專訪FITURE合伙人兼CFO趙優(yōu)：走出硬件，F(xiàn)ITURE不只是一面鏡子

每經(jīng)記者 李卓  王紫薇    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

一塊智能健身鏡，能匹敵多少線下健身房？FITURE魔鏡給出的最新3年答卷是：2000家。

但如果“專業(yè)與有趣”的內(nèi)核可以被遷移，線上健身還需要執(zhí)著于單一終端嗎？這對于以智能健身鏡起家的FITURE來說，不是一個新問題，但卻有了新動作和新思考。

“FITURE即將在國內(nèi)開啟手機(jī)版公測。”FITURE合伙人兼CFO趙優(yōu)接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獨(dú)家專訪時透露。

自2019年創(chuàng)業(yè)、2020年10月底面世第一款魔鏡，作為曾一年融資三輪，創(chuàng)下國內(nèi)賽道最高融資記錄的資本“寵兒”，F(xiàn)ITURE此舉耐人尋味。

一面，作為“百鏡大戰(zhàn)”后的"幸存者"，但智能健身賽道里大廠林立、烽火猶存；另一面，行業(yè)巨變——

劉畊宏的健身直播從現(xiàn)象級內(nèi)容普化成行業(yè)常態(tài)；Keep（03650HK，股價(jià)31.85港元，總市值167.43億港元）一波三折躋身“運(yùn)動科技第一股”；健身鏡鼻祖MIRROR的售價(jià)被收購者Lululemon砍去90%；國內(nèi)線下健身房洗牌引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)……新興健身房代表樂刻旋即喊出了“萬店目標(biāo)”。

“在之前的市場環(huán)境里，我們比較幸運(yùn)，因?yàn)槲覀內(nèi)诘胶芏噱X，有足夠的資金來支撐發(fā)展；現(xiàn)在的行業(yè)不再是一種惡性競爭的狀態(tài)，整個市場都冷靜了很多，熱錢少了，大家更愿意去踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品。”作為FITURE的CFO，趙優(yōu)深諳資本動向，也在經(jīng)歷了行業(yè)起伏之后感慨良多。

據(jù)趙優(yōu)透露，居家健身之外，主動放緩海外拓展的FITURE已經(jīng)“小步快跑”延伸到了學(xué)校的體育教學(xué)場景。

資本退潮，大浪淘沙，智能健身賽道正在回歸理性，也更趨成熟。

不再執(zhí)著終端 魔鏡“打破”魔鏡

自2020年第一款魔鏡面世開始，專業(yè)內(nèi)容+AI技術(shù)的健身指導(dǎo)互動，讓當(dāng)時的市場眼睛一亮。此后因?yàn)榻鉀Q了疫情期間消費(fèi)者居家健身需求，線上健身成為全民風(fēng)潮。

隨之，更多的運(yùn)動選擇開始補(bǔ)充居家健身領(lǐng)域的空白。其中，劉畊宏直播間的爆火，讓這種更重視社交與打卡運(yùn)動方式，逐漸成了茶余飯后人們談?wù)摰脑掝}，并且吸引運(yùn)動愛好者打卡。

近些年居家健身+社交已成風(fēng)潮 圖片來源：企業(yè)供圖

健身領(lǐng)域的玩家也由此開始思考健身的社交屬性與專業(yè)需求之間的平衡點(diǎn)。

“我們其實(shí)考慮手機(jī)小屏的解決方案已經(jīng)很久了，劉畊宏的爆火等于推了我們一把，讓我們加快了速度。”趙優(yōu)告訴記者。在這之前，F(xiàn)ITURE社群用戶就提出過因?yàn)槌霾罨蚓幼】臻e限制、居住場景轉(zhuǎn)換等，能否在小屏上跟隨健身的需求。

FITURE研究了直播間的運(yùn)動模式。從專業(yè)度上來說，直播間運(yùn)動更偏向于把課程呈現(xiàn)給用戶，但不能與用戶互動。而互動反饋，恰恰是FITURE最為重視的。這就形成了悖論。

移動小屏+AI，是近期FITURE即將公測的一款手機(jī)應(yīng)用。趙優(yōu)說，這個應(yīng)用雖然不需要硬件，但研發(fā)難度比魔鏡大。記者了解到，這款軟件準(zhǔn)備時間超過了一年半。

“雖然在手機(jī)終端呈現(xiàn)‘看起來’更簡單，但為了保證體驗(yàn)，我們所有內(nèi)容都使用了嵌入式AI。市場上這么多的手機(jī)一直沒有出現(xiàn)AI支持的交互式內(nèi)容，主要就是因?yàn)槭謾C(jī)品牌、型號繁多，不同品牌、不同型號的手機(jī)自帶的算力不一定會支持AI體驗(yàn)。”趙優(yōu)說。

手機(jī)上的應(yīng)用更輕量化，它對FITURE的戰(zhàn)略意義之一，在于降低了用戶使用門檻。

從2020年10月發(fā)布第一款魔鏡開始，F(xiàn)ITURE的硬件終端一直在迭代，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》梳理發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)ITURE3年間共推出5代6款魔鏡，價(jià)格覆蓋從8000元到3000元區(qū)間。這款即將推出的手機(jī)體驗(yàn)版，價(jià)格為500元內(nèi)。

FITURE方面表示，希望以此吸引更多人可以先跟著有趣、專業(yè)的課程開啟個性化訓(xùn)練，以此吸引用戶進(jìn)一步選擇魔鏡，以及FITURE提供的其他運(yùn)動健身解決方案。

這款產(chǎn)品的定價(jià)是FITURE產(chǎn)品線的“史上最低”。趙優(yōu)算了一筆賬，F(xiàn)ITURE平臺優(yōu)質(zhì)的課程和教練一年的費(fèi)用，只是線下3節(jié)私教課的收費(fèi)，所以這個價(jià)格是劃算的。

對于行業(yè)有聲音認(rèn)為，小屏幕的使用效果與魔鏡有差距，趙優(yōu)坦言這種差距確實(shí)存在。

“我們的手機(jī)應(yīng)用目的在于適配用戶的多場景健身需求，我們希望使用門檻更低、便捷性更高，更好地承接用戶出差、在戶外時無法與魔鏡面對面時的健身需求。”趙優(yōu)說。

此次新品的發(fā)布，可以看做FITURE首次向外界展示脫離鏡子之后在其他終端上的互動能力。對于FITURE來說，如果可以脫離硬件而存活下來，那FITURE就可以通過任何形式深入到想要覆蓋的場景。

FITURE成立之初，是希望把鏡子與不同場景（多為B端渠道）進(jìn)行合作，從而影響消費(fèi)者并產(chǎn)生收入。當(dāng)時，場景是這樣劃分的：居家、旅途、辦公等場景，于是，F(xiàn)ITURE合作了攜程、華住酒店、部分公司、寫字樓宇。

其實(shí)此次脫離鏡子、適配手機(jī)終端，F(xiàn)ITURE等于換了一個打法：弱化場景概念，用手機(jī)直接滿足C端用戶在不同場景下的個人需求。

記者了解到，在FITURE后臺數(shù)據(jù)中，比較受歡迎的場景前三，除了居家、酒店酒旅之外，還有一個新的增長點(diǎn)是校園體育教育。

青少年體育符合國家戰(zhàn)略，也是一塊增量市場。對于這一塊大蛋糕，F(xiàn)ITURE希望將自身的交互能力遷移到學(xué)校的屏幕等顯示終端，提供數(shù)字化解決方案?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，目前，F(xiàn)ITURE與北京、上海、杭州、重慶、成都、合肥的近100所學(xué)校的合作正在推進(jìn)中。

而這次FITURE不再局限于物理硬件上的鏡子，或許可以用蘋果的那句廣告詞來概括：你的下一臺電腦，何必是電腦。

流量變現(xiàn)沒有誘惑嗎？

目前，F(xiàn)ITURE的收入來自于兩方面，一是硬件收入，二是會員費(fèi)。此次發(fā)布的手機(jī)版本產(chǎn)生的收入也算是會員費(fèi)。“消費(fèi)品這樣流量變現(xiàn)的方式，目前還不考慮。”趙優(yōu)表示。

是流量變現(xiàn)沒有誘惑嗎？

趙優(yōu)將此歸為“方法論”問題：“我們目前還是專注做用戶體驗(yàn)，所以我們的用戶體驗(yàn)的變現(xiàn)方式是比較唯一的，就是魔鏡產(chǎn)品上面的解決方案。（流量變現(xiàn)）主要還是看用戶需要什么，如果用戶想要這個東西，相信我們都會去做的。”

在過去三年多時間里，雖然受制與市場環(huán)境，F(xiàn)ITURE魔鏡的銷售也在不斷上行。目前，F(xiàn)ITURE已覆蓋全國300多個城市、10萬多個家庭、超15萬用戶。使用FITURE魔鏡鍛煉的用戶已累計(jì)完成超400萬次運(yùn)動打卡，相當(dāng)于2000家線下傳統(tǒng)健身房所有會員的全年運(yùn)動打卡次數(shù)。其中FITURE核心用戶群體每月的完課次數(shù)超過14.6次。

對這些高頻次參與訓(xùn)練的高價(jià)值用戶不急于變現(xiàn)，同時來自于兩個判斷。

首先，之前的融資讓FITURE的資金目前還“非常充沛”。趙優(yōu)此前說的“幸運(yùn)”在于，之前的資本爭著參與FITURE的項(xiàng)目，成立不滿三年就完成了4輪融資，2021年4月的B輪融資，F(xiàn)ITURE拿到了創(chuàng)行業(yè)紀(jì)錄的3億美元融資。

盡管去年公司一度因“裁員”風(fēng)潮被推至輿論的風(fēng)口浪尖，趙優(yōu)堅(jiān)稱這是公司的“正常優(yōu)化”，并強(qiáng)調(diào)公司至今資金流充沛，也沒有新的融資需求。但公司海外擴(kuò)張上確實(shí)更謹(jǐn)慎了。“目前花錢的大頭，在研發(fā)上。”

據(jù)稱，F(xiàn)ITURE當(dāng)前的研發(fā)人員占比為70%，這其中，既包含軟件研發(fā)，硬件研發(fā)，又有AI研發(fā)，以及重要的內(nèi)容研發(fā)。

此外，F(xiàn)ITUR通過研究“先行者”Keep的數(shù)據(jù)，對流量變現(xiàn)有自己的判斷。

根據(jù)Keep財(cái)報(bào)，其自有品牌運(yùn)動產(chǎn)品營收為4.66億元，與去年同期的5.15億元相比減少9.5%。在會員訂閱及線上付費(fèi)內(nèi)容方面，Keep上半年收入同比增長10%，達(dá)到了4.49億元。

“Keep會員費(fèi)的收入占比在上升，商品部分收入占比在下降。所以我們認(rèn)為用戶對于健身服務(wù)這件事情是越來越看重的。”趙優(yōu)說。

趙優(yōu)站在財(cái)務(wù)角度告訴記者：“其實(shí)資本市場也非常愿意看到（做用戶體驗(yàn)）這樣的公司。所以現(xiàn)在重點(diǎn)是，先把公司做好，找到合適的辦法。我們堅(jiān)信做用戶體驗(yàn)的這條路一定是通的。”

做好公司，并不簡單。在2021年疫情催化下，深圳幾十家企業(yè)都在研究健身鏡。2021年底，智能健身鏡領(lǐng)域有10余家企業(yè)超20起融資。但是目前，留下的品牌寥寥。

趙優(yōu)說，前幾年市場環(huán)境好，錢比較充裕的時候，市場也不可避免地被浮躁籠罩，拿融資跑規(guī)模，做起品牌之后換利潤，這樣的模式比較常見。

但熱錢退卻之后，這個模式行不通了。也是因?yàn)槭袌?ldquo;冷”了，健身行業(yè)領(lǐng)域里，品牌與品牌之間“抱團(tuán)取暖”多了起來。

“目前市場冷靜了很多以后，我感覺行業(yè)里的品牌都在專注自身發(fā)展，大家不想再進(jìn)入一種惡性競爭的狀態(tài)。今年我們的感受是，業(yè)內(nèi)的合作意愿在增強(qiáng)，也更愿意踏踏實(shí)實(shí)去打磨產(chǎn)品。”趙優(yōu)說。

目前，F(xiàn)ITURE在B端的合作中，除了傳統(tǒng)健身房威爾士之外，也在與金芭蕾等面向青少年的專業(yè)運(yùn)動品牌、攜程等平臺合作，不斷深入更多場景。

出海機(jī)遇與行業(yè)“危機(jī)”

FITURE打磨的這款手機(jī)新應(yīng)用，也是FITURE希望打開海外市場的方式之一。

在此前與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》對話時，F(xiàn)ITURE創(chuàng)始人兼總裁張遠(yuǎn)聲曾表示，F(xiàn)ITURE在海外市場的布局重點(diǎn)在美國。但受困于疫情期間的物流運(yùn)輸，海外拓展進(jìn)展緩慢。

此次新品依托用戶手機(jī)來提供服務(wù)，解決了硬件出海的不確定性。記者了解到，手機(jī)版本將于中國地區(qū)首發(fā)，公測并優(yōu)化之后再投入國際市場。趙優(yōu)預(yù)計(jì)，F(xiàn)ITURE的整體出海布局會因此加快不少。

趙優(yōu)同時透露，F(xiàn)ITURE今年的出海也會關(guān)注東南亞乃至中東地區(qū)。但整體來看，F(xiàn)ITURE目前在海外的拓展不再是豪情萬丈式的拓展，更傾向于“小步試水”。

“海外不同地區(qū)的健身文化、消費(fèi)能力都不同，我們也在不斷摸索不同市場的真正核心需求，但手機(jī)版將會促進(jìn)我們海外擴(kuò)張。”

作為CFO，趙優(yōu)坦言海外“投入有限”。去年FITURE想去美國市場發(fā)展，目的之一就是不避居家健身“鼻祖”MIRROR的鋒芒，希望同臺競技。沒想到，MIRROR后來實(shí)在是境遇不佳。

MIRROR在2020年被Lululemon收購，并在當(dāng)年交出了一份1.7億美元收入的成績單之后，就逐漸消失在Lululemon的財(cái)報(bào)中。在隨后的不斷重新定位、更名為Lululemon Studio之后，MIRROR的售價(jià)也被Lululemon削減了近90%，并可能被再次出售。

而另一家主打智能硬件的代表品牌Peloton Interactive（PTON.US,5.4美元/股，總市值19.28億美元)也境遇不佳，近年來先后遇上裁員5000人、四名高管更迭、220萬臺單車機(jī)召回、股價(jià)斷崖式下跌等困局。

行業(yè)普遍認(rèn)為，Peloton的斷崖式下跌，包括MIRROR的困境，都是居家健身熱度消退的結(jié)果。

FITURE卻有不同的看法。

趙優(yōu)拿Peloton舉例，他認(rèn)為其市值受到影響，更多是企業(yè)自身經(jīng)營的緣故，與賽道本身的關(guān)系不大。

“對Peloton影響最大的是核心產(chǎn)品跑步機(jī)、單車出現(xiàn)了接二連三的安全問題。最后主要創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)幾乎全被換掉，這也讓整個公司的戰(zhàn)略發(fā)生了很大的變化，但這樣的變故其實(shí)對企業(yè)來說是很小概率的事件。但你也要看到PELOTON自身的商業(yè)模型的優(yōu)勢，包括平臺內(nèi)容付費(fèi)這一塊，他們的（用戶）付費(fèi)率依然非常高。”

FITURE分析MIRROR的業(yè)務(wù)、研究PELOTON的發(fā)展模式，關(guān)注Keep的財(cái)報(bào)并分析發(fā)展路徑，但對自身的IPO和股東回報(bào)的速度，好像并不著急。

趙優(yōu)說，感覺投資人這兩年也比較“沉穩(wěn)，一點(diǎn)不催”。他告訴記者，很明確的信號是，資本更關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司的“造血”能力，不再要求你以高速的擴(kuò)張去承擔(dān)虧損，而更在意你能否在盈利的情況下實(shí)現(xiàn)還算可觀的增長。

“我們都對資本市場變得更有信心了，但大家也都明白，這需要時間，急不來。所以股東給我們的時間也比較寬裕。”趙優(yōu)說。

談及FITURE未來的核心能力，仍是交互式內(nèi)容，未來，F(xiàn)ITURE還將持續(xù)圍繞“硬件+內(nèi)容+服務(wù)+AI”4大關(guān)鍵詞，希望靠“產(chǎn)品力”說話。

一個不容忽視的“市場空白”是，不管是全民健身還是線上健身，都沒有被很好地?cái)?shù)據(jù)化，用戶沒有足夠的渠道獲取自己的全生命周期的訓(xùn)練，也找不到人幫他用數(shù)據(jù)分析下一步應(yīng)該怎么做。

“這些我覺得在整個健身行業(yè)都可以再提高，這不是一家純線上或者純線下企業(yè)能做出來的，也是FITURE將來希望可以跟線下圍繞用戶數(shù)據(jù)打通有更多的合作。”趙優(yōu)告訴記者。

比起IPO，如何能夠?qū)τ脩暨M(jìn)行全生命周期的數(shù)據(jù)化和智能化管理，這是FITURE下一步更想要的。

封面圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝