銀行“金飯碗”的內(nèi)外溫差：提貸款、拉存款都要給客戶貼息，“黃?！毕聢黾觿?nèi)卷，有人靠買才能完成業(yè)績

每經(jīng)記者 宋戈    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 張宏    每經(jīng)編輯 廖丹    

一般人眼中，銀行是“金飯碗”，薪資高、工作壓力小、穩(wěn)定、下班早。也因此，銀行的招聘門檻越來越高。

然而，銀行里的人卻不時傳出一聲聲嘆息！日前，有銀行人表示#在銀行自尊心低到谷底#，而類似的吐槽銀行工作的話題，這并不是第一次登上微博熱搜。

“一眼望去，網(wǎng)點(diǎn)里的新晉職工全是研究生。”在國有行工作的李佳（化名）感嘆到。與此同時，社交平臺上沖充斥著各種各樣的“銀行勸退貼”。有人感慨，“做我們這行就是要褪去孔乙己的長衫”，也有人選擇離職一走了之。

究竟是什么造就了這種“內(nèi)外溫差”？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了多位銀行從業(yè)者，試圖還原最真實(shí)的從業(yè)者形象。

無處不在的壓力

去年，在銀行柜臺干了幾年的李佳轉(zhuǎn)崗了，去做了理財(cái)經(jīng)理。在告訴記者轉(zhuǎn)崗的一瞬間，電話里她低沉的聲音里還是透露著些許高興。按照李佳的說法，雖然底薪下降了，但是去拿存款做銷售的時間更多了，提成也會更多，收入基本沒天花板了！

在李佳看來，“現(xiàn)在銀行的趨勢是全員營銷，不求質(zhì)量、只求數(shù)量的任務(wù)就會拿來做全員營銷。美其名曰‘全員營銷’，其實(shí)就是壓力傳導(dǎo)。每一級都將自己完不成的指標(biāo)分級拆解，分派給其他人。即使你的本職工作是個人理財(cái)，在全員營銷的浪潮下，也會讓你去負(fù)責(zé)對公開戶。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，“全員營銷”席卷之下，新入職員工的“保護(hù)期”形同虛設(shè)。一位博主在某社交平臺上寫到“碩士應(yīng)屆畢業(yè)生，本來說好有一年多的學(xué)習(xí)培養(yǎng)期（保護(hù)期），卻突然有了業(yè)績指標(biāo)。”

“領(lǐng)導(dǎo)會說，這叫團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。新入行的員工，也會給你對公開戶的任務(wù)，但其實(shí)新入行的員工連個人業(yè)務(wù)還沒有搞清楚，怎么去做對公業(yè)務(wù)呢？”李佳說道。

壓力大，不止是李佳有感受，在股份行工作的張高(化名)也是深有感觸。在行里負(fù)責(zé)對公業(yè)務(wù)的他也有自己的煩惱，“這兩年業(yè)務(wù)都挺難做的。一些國有行還可以通過普惠貸款，或者承接大項(xiàng)目，來完成對公業(yè)績。但這些籌碼股份行都沒有，只能通過服務(wù)贏得客戶。”

基層員工如此，沒想到曾作為支行領(lǐng)導(dǎo)的陳俊(化名)也有一番來自壓力的吐槽。

陳俊曾任國有行華北區(qū)某市分行個金部負(fù)責(zé)人，分管個金條線。也曾任支行分管個金行長多年，業(yè)績墊底的支行到了陳俊手里也能變成業(yè)績第一。但去年他辭職了，開始放松心情，享受生活。陳俊告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，每個崗位都要面對不同的壓力，只是壓力的點(diǎn)不同。壓力排解不出來，很容易生病，他身邊就有一些同事得了抑郁癥，甚至躁狂癥。

陳俊表示，全員營銷一般是在開門紅這種特別關(guān)鍵的時間節(jié)點(diǎn)。或者每年都會有幾個指標(biāo)下來，所有銀行一窩蜂去做的。他舉例說，“比如前幾年的ETC，不管什么崗位，你都要去拉幾個親戚朋友來辦個ETC。”

李佳也提到了ETC，“有段時間ETC壓得很重，每逢周末，銀行人就會去高速口、商場地下停車場吸尾氣。有名牌大學(xué)畢業(yè)的女生來我們這里，我們就調(diào)侃問她，你進(jìn)銀行之前知不知道你既要收桌子，又要吸尾氣。”

談及為何要轉(zhuǎn)崗，李佳說道，“其實(shí)現(xiàn)在柜員也累，多方因素導(dǎo)致柜面工作效率下降，柜員要經(jīng)常面對客戶的抱怨。而且從晉升路徑的角度考慮，如果一直做柜員，天花板會非常低。一種晉升路徑是去后臺，但轉(zhuǎn)后臺的競爭更激烈；另一種就只能去做客戶經(jīng)理，但客戶經(jīng)理現(xiàn)在也不好轉(zhuǎn)。”

值得注意的是，即使只想安心做柜員，不求晉升，也會面臨被動轉(zhuǎn)崗。李佳所在的國有銀行，一直在減少人工窗口，很多業(yè)務(wù)都移步到智能終端。銀行安排柜員轉(zhuǎn)崗去做大堂經(jīng)理，轉(zhuǎn)崗后底薪變得很低，剩下的要靠業(yè)績?nèi)ヌ钛a(bǔ)。

中銀協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2022年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易筆數(shù)達(dá)4506.44億筆；離柜交易總額達(dá)2375.89萬億元；行業(yè)平均電子渠道分流率為96.99%。

李佳直言，“如果被轉(zhuǎn)崗到大堂經(jīng)理，又一直沒有業(yè)績，這名員工就會主動離職。”

“支行分管不同條線的行長也有不小的壓力。”陳俊說道，“一方面，分行每到一季度，就會把全年的業(yè)務(wù)指標(biāo)分下來，每一項(xiàng)指標(biāo)，增長率是多少，有多少個客戶，每個客戶多少存款，多少中間業(yè)務(wù)收入，每一單項(xiàng)今年要增長多少，這些都會有一個具體的指標(biāo)，大大小小的指標(biāo)有幾十項(xiàng)。那么如何將指標(biāo)合理地分配落實(shí)，以及資源整合、大客戶維護(hù)、人員管理、風(fēng)險(xiǎn)把控，這些都需要分管行長來做，工作量很大，也很考驗(yàn)負(fù)責(zé)人的能力。另一方面，中層的會議是最多的，所謂‘上面千根線，下面一根針’。手下的人員出了風(fēng)險(xiǎn)、指標(biāo)完不成，負(fù)責(zé)人都要擔(dān)責(zé)任。”

手下的人員會出什么風(fēng)險(xiǎn)呢？對此，陳俊以個金條線舉例道，首先，客戶經(jīng)理去營銷客戶，話術(shù)一定要合規(guī)。尤其是這兩年，很多客戶經(jīng)理，包括支行都受了現(xiàn)實(shí)的教育。理財(cái)產(chǎn)品凈值化后，產(chǎn)品很有可能會虧損，客戶經(jīng)理也沒經(jīng)歷過這種虧損，銷售時沒把產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)說清楚，很多客戶接受不了，來行里鬧事。所以現(xiàn)在客戶經(jīng)理的風(fēng)控意識都很強(qiáng)了，做理財(cái)之前要雙錄（錄音錄像），把錄音錄像保存在系統(tǒng)里。

其次，個人貸款的風(fēng)險(xiǎn)也很大。消費(fèi)貸、房貸，按揭貸款，甚至很多小微企業(yè)的經(jīng)營貸款，也是個金條線在做。對客戶的貸前調(diào)查很重要。對小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)把控，得去現(xiàn)場核實(shí)調(diào)查。核實(shí)企業(yè)的流水，看他的經(jīng)營狀況，再去做授信。

做對公業(yè)務(wù)的張高對此深有體會，資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理每個月要扣風(fēng)險(xiǎn)金，風(fēng)險(xiǎn)金在未來三年會慢慢退還。期間，如果業(yè)務(wù)沒有出現(xiàn)不良，就會正常退給你。

瘋狂的吸儲大戰(zhàn)，客戶經(jīng)理各顯神通

對于銀行員工來說，業(yè)績壓力是循環(huán)往復(fù)的。陳俊說，開門紅最早是從1月份到3月份，后來有些條線或銀行就變成1月份到4月份，甚至到6月份。開門紅的戰(zhàn)線拉到半年，甚至從前一年年底的12月份或者11月份就開始開門紅了。二季度還有年中沖刺。三季度很多銀行搞決戰(zhàn)金秋，而且三季度要為年終收官做準(zhǔn)備。四季度做年末收官，為明年的開門紅做準(zhǔn)備。

“銀行一般很看重季度末的時點(diǎn)。因?yàn)楸O(jiān)管部門統(tǒng)計(jì)各家銀行的市場份額基本上是按照季度末去統(tǒng)計(jì)。所以大部分的銀行每個季度末都會有沖存款的需求。”張高補(bǔ)充，“稍微輕松一點(diǎn)的時間就是7、8月份，所以我們休假基本上也就排在這個時候。”

在完成業(yè)績這件事上，客戶經(jīng)理們有自己的訣竅。

李佳說，有客戶頭疼得非常厲害，同事給找了很厲害的中醫(yī)館，想辦法跟客戶處成朋友。

張高所在的分行，有的客戶經(jīng)理去寫字樓挖掘客戶；資源比較好的，客戶轉(zhuǎn)介客戶；此外，分行也有專門做客群的業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)室會去找一些比較優(yōu)質(zhì)的客戶名單，按照這些客戶所在的區(qū)域，分配到各個網(wǎng)點(diǎn)。各個網(wǎng)點(diǎn)就可以通過優(yōu)質(zhì)客戶的名單去開拓客戶。

陳俊從管理者的角度看，每家支行每個階段的任務(wù)都不同。支行行長或分管行長會根據(jù)分行的安排，結(jié)合支行的情況，包括客戶到期的情況、營銷的情況，合理分配每個季度的沖刺重點(diǎn)。

通常，存款這樣的指標(biāo)會放得早一點(diǎn)開始沖刺。因?yàn)橄袢站婵钸@類指標(biāo)，是從開年第一天開始平均，錢存過來越早，日均漲得越多。銷售類的指標(biāo)可能放在年中或者三季度去沖刺。四季度主要在為第二年做打基礎(chǔ)的工作。明年可能放貸款或進(jìn)存款的客戶今年儲備好，明年一開年就能落地。客戶的營銷工作得提前開始，否則一月份才開始營銷，等落地開門紅都結(jié)束了。

“整個分行、支行節(jié)奏把握得好，可能這一年都會很輕松。如果有一個節(jié)點(diǎn)沒把握好，也許今年的業(yè)績就不好看，而且很累、手忙腳亂。”陳俊總結(jié)道，“有時也得看運(yùn)氣，有時看安排的能力，包括對客戶經(jīng)理特長的發(fā)揮。但現(xiàn)在銀行其實(shí)也是鞭打快牛，支行的業(yè)績做得越好，下次給你的任務(wù)就越重。指標(biāo)沒有完成的一天，一完成又會有新的指標(biāo)過來。”

“挖掘存量客戶也是個技術(shù)活兒。”陳俊補(bǔ)充，“很多客戶在你這里存的錢不多，但其實(shí)是其他銀行的私人客戶。有客戶在我們銀行存了200萬，一直存這么多，好幾年了?？蛻艚?jīng)理想當(dāng)然認(rèn)為這個客戶就是200萬的潛力了。但是我到這個支行后，通過跟客戶的溝通，當(dāng)天客戶就轉(zhuǎn)過來1500萬。1500萬轉(zhuǎn)過來之后，又發(fā)現(xiàn)客戶還有更大的潛力，幾千萬上億可能都在別的銀行存著。”

“黃牛”下場，月末存一天，利息“萬15”

完成業(yè)績的壓力大不大？面對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的問題，李佳坦言，“基本上業(yè)績都需要靠買才能完成，行業(yè)里不少銀行都會有買來的業(yè)績。”

買業(yè)績，就要找“黃牛”。在某購物平臺上，聽清來意，賣家給記者報(bào)價(jià)，“城商行做不了，其他行二類戶存入非月末‘萬2.5’，月末跨月初一天‘萬15’，只需要告訴我開戶行，給我開戶二維碼即可。”賣家口中的“萬15”是指1萬塊錢存一天利息15元。

記者進(jìn)一步詢問資金來源，賣家表示，“我們這個不是地推，有專門的客戶。”

談及“黃牛”，陳俊表示，現(xiàn)在利率市場化了，存貸款利差越來越小。本來銀行主營業(yè)務(wù)收入就在縮水，相應(yīng)的營銷費(fèi)用、績效獎金也會縮水?？蛻艚?jīng)理再拿出錢跟黃牛去抗?fàn)帲娴臅秒y，更加劇行業(yè)的內(nèi)卷。

近年來存貸利差不斷收窄

陳俊做支行領(lǐng)導(dǎo)的時候，行里從來沒有買過存款。

陳俊說，“一是沒有必要，二是風(fēng)險(xiǎn)很大。而且一旦你買了一次，后面可能月月都得買，要不每個月都會有一個窟窿。一旦陷入這個循環(huán)，壓力會很大。一個月不買，一個季度不買，你的窟窿就會很大，要拿真實(shí)的存款去填那個窟窿。因?yàn)閺狞S牛那里買來的存款，月底來了，月初立馬又轉(zhuǎn)走，回到原來的銀行。這并不是一個真實(shí)的客戶增量，卻憑空抬高了基數(shù)，所以不如摒棄這個東西。我寧愿就要一個平均數(shù)，比如你一個月里，3號來30號走，也沒關(guān)系，你在我這兒能存二十多天。調(diào)整好心態(tài)，提前做好應(yīng)對。”

黃牛的出現(xiàn)，變相提高了銀行負(fù)債端成本。“很多客戶長期跟黃牛合作，到年底或者月底，錢就轉(zhuǎn)走了，黃牛那邊給很多利息或者補(bǔ)貼。”陳俊表示，“但是我們沒有辦法控制這種流出，我們沒有這么多錢去跟黃牛競爭，即使用營銷費(fèi)用給客戶一些禮品，在客戶看來還是九牛一毛。所以我們會提前把每次月底就會走的客戶考慮進(jìn)去，不要把它計(jì)算到月底存款的數(shù)據(jù)當(dāng)中。”

除了依靠“黃牛”完成吸儲指標(biāo)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還注意到，社交平臺上一些博主表示，為了完成銀行的貸款提款指標(biāo)，只能自掏腰包給客戶貼息，讓客戶提款。

針對這一現(xiàn)象，陳俊解釋，因?yàn)椴惶峥罹蜎]有利息，相當(dāng)于沒有給客戶做授信?，F(xiàn)在很多銀行，貸款提款的指標(biāo)就是完不成，授信很多，但是客戶不提款。會有客戶經(jīng)理一直完不成業(yè)績，寧可把績效拿出來補(bǔ)給客戶。

但陳俊覺得，這始終不是長久之計(jì)。每次都這樣搞的話，將來客戶即使真的要用款，也可能等著你聯(lián)系他，給他鼓勵一下，他再提款。所以最重要的是找有需求的客戶。

“現(xiàn)在銀行已經(jīng)這么卷了，你自己還要加劇這種內(nèi)卷。”陳俊說道，“從整個銀行業(yè)的角度看，這是一種資源的浪費(fèi)。”

值得注意的是，對于貼息攬儲，監(jiān)管早已明令禁止，根據(jù)《儲蓄管理?xiàng)l例》規(guī)定，儲蓄機(jī)構(gòu)不得使用不正當(dāng)手段吸收儲蓄存款?！蛾P(guān)于完善商業(yè)銀行存款偏離度管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定，商業(yè)銀行不得通過返還現(xiàn)金或有價(jià)證券、贈送實(shí)物等不正當(dāng)手段吸收存款；不得通過個人或機(jī)構(gòu)等第三方資金中介吸收存款。

李佳表示，“也有買存款被坑的，因?yàn)橘I存款本身是不合規(guī)的，有人利用這一點(diǎn)進(jìn)行敲詐。用聊天記錄威脅你加錢，你不同意的話就去監(jiān)管部門告發(fā)你。”

那么為何有銀行人寧可冒風(fēng)險(xiǎn)也要找黃牛呢？沒完成業(yè)績會怎么樣？

陳俊表示，首當(dāng)其沖的是績效獎金。而且如果一直完不成任務(wù)，什么任務(wù)都完不成，甚至態(tài)度都有問題，或者是你的能力不適合做這個崗位，可能會有一些崗位調(diào)整。但萬不得已的情況下才會轉(zhuǎn)崗，更多的是對個人的督導(dǎo)，讓你下班去學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。因?yàn)檗D(zhuǎn)崗后，你所有的業(yè)務(wù)都要重新安排，你的客戶可能要換客戶經(jīng)理，會造成客戶流失。

甚至有些銀行周末也會讓員工來參加督導(dǎo)、參加演練。一部分人做客戶經(jīng)理，一部分人假扮客戶，提出各種問題，客戶經(jīng)理針對客戶的常見問題進(jìn)行解答。員工要分析為什么指標(biāo)完成得不好，是對產(chǎn)品的理解有問題嗎？還是態(tài)度有問題？還是其他的原因？根據(jù)不同的原因進(jìn)行督導(dǎo)。

李佳說：“你花錢買了以后，領(lǐng)導(dǎo)就不天天請你‘喝茶’了，這時候你就會衡量一下，這個錢我要不要花。”

陳俊在分行的工作之一，就是給支行下發(fā)指標(biāo)。

陳俊表示，每年要完成的主要指標(biāo)，以及每年的目標(biāo)方向，首先由總行制定?？傂兄贫?、下發(fā)到省行；省行分解、下發(fā)到轄行；轄行繼續(xù)分解、下發(fā)到支行。指標(biāo)通常情況下不會是簡單的平均分配，有很多調(diào)節(jié)系數(shù)。上級會綜合考慮各分行支行的人員情況、基數(shù)情況、上一年度的增長率。包括不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、客戶主體情況，這些都會考慮進(jìn)去。

有些指標(biāo)可能這家支行特別擅長做，比如某家支行周邊的客戶群體都是存款客戶，那可能在存款的指標(biāo)上就會給這個支行多分一點(diǎn)。有些支行的客戶經(jīng)理銷售能力特別強(qiáng)，就會把銷售指標(biāo)更加偏向于這家支行。

所以，在與陳俊的溝通中，陳俊多次強(qiáng)調(diào)，虛增的數(shù)據(jù)除了加據(jù)內(nèi)卷沒有任何意義，反而會成為負(fù)擔(dān)。

拉存款不容易，有時又要踹存款

有時需要員工瘋狂地拉存款，有時又要員工趕存款。這也讓剛轉(zhuǎn)崗的李佳深感費(fèi)解。

李佳表示：“假設(shè)定了一個5000萬的任務(wù)，大家拼死拼活完成了5000萬。然后可能到最后一天晚上七點(diǎn)，通知你存款超了，讓你把錢趕走。他們說是因?yàn)橛幸粋€指標(biāo)叫存款偏離度（月底時點(diǎn)存款與當(dāng)月日均存款的偏離度），定這個指標(biāo)的初衷是想要避免網(wǎng)點(diǎn)在最后時點(diǎn)沖存款。”

陳俊表示，會有趕存款的情況，“每年最后一天，我們就會盯死自己的存款?？蛻粢獊硪叨家獔?bào)備，尤其是大客戶。很多時候可能上午瘋狂說存款不夠了，趕緊拉拉拉。到下午的時候又說存款超了，趕緊踹踹踹。所以最后一天甚至兩天，一直在拉存款和踹存款之間不停的循環(huán)。”

“記得有一年我們存款剛好完成任務(wù)，挺好，挺完美。結(jié)果晚上八點(diǎn)，突然客戶從別的銀行轉(zhuǎn)過來幾千萬，我們崩潰了。客戶說我沒辦法了，每家銀行都在踹存款，讓我轉(zhuǎn)走一點(diǎn)，說存款夠任務(wù)了，不想再有了。”陳俊繼續(xù)說道，“因?yàn)樽詈笠惶斓臄?shù)據(jù)會算到第二年的基數(shù)里。這一天如果數(shù)據(jù)是虛的，不是實(shí)打?qū)嵉某恋硐聛淼拇婵?，放一晚上，第二天又轉(zhuǎn)走了，對于未來業(yè)績的提升沒有幫助，但是基數(shù)卻背上去了。所以平常盡量跟客戶多溝通，溝通得好的話，這方面把控會好一些。溝通不好就會出現(xiàn)臨時走、臨時來的現(xiàn)象。最后一天真的特別激烈，一會兒拉，一會兒踹。”

除了業(yè)務(wù)的壓力，銀行還有開不完的會議，以及各種團(tuán)建活動——詩朗誦、運(yùn)動會、誓師大會。

“銀行，尤其是國有銀行管理體系，活動非常多。但同時銀行又是營利機(jī)構(gòu)，疊加了‘狼性’。其他的企業(yè)要么狼性，要么就搞形式，身體和心靈總要有一個在休息。而銀行兩個都要，使得員工身心俱疲。”李佳說，“每天銀行的簾子一拉，我們還要盤點(diǎn)、總結(jié)、開督導(dǎo)會，遇上活動時還要排練。上班很累了，下班還要開會、排練，活動結(jié)束了還沒完，完全沒有自己的時間。”

陳俊說，開門紅現(xiàn)在都搞得可熱鬧了，各種誓師大會、任務(wù)的領(lǐng)取，甚至簽軍令狀，各種喊口號，然后支行上去展示。這種活動特別豐富，搞得很多人覺得挺尷尬的。

到支行層面，分配指標(biāo)也肯定會開會。開會安排每個人分哪些指標(biāo)、要聯(lián)系哪些客戶、怎么做。“層層落實(shí)，戶戶報(bào)告。”

“我后來為什么從銀行離職呢？”陳俊說道，“很大程度上是因?yàn)闀h太多，感覺自己身心俱疲。有一段時間我們開會，每天晚上大概從五六點(diǎn)鐘開始開會，晚上沒有晚餐，也沒有吃晚餐的時間。督導(dǎo)會一直開到晚上九點(diǎn)多，每天晚上如此，這種狀態(tài)貫穿整個開門紅階段。開會開到人已經(jīng)要崩潰了。”

“讓我去營銷、拉存款、搞客戶、搞業(yè)務(wù)，我覺得都可以，沒有那么累，因?yàn)槲抑牢沂窃谧鍪虑榈?。但是有的時候可能很多會都是沒有意義的，底下的人可能也不怎么聽。銀行跟別的地方不一樣，白天的工作量比較大，比較飽和，一般開會都是在下班之后，甚至周末開會。”陳俊接著說道。

在和李佳的溝通中，記者了解到，并非所有銀行人都開會的煩惱。“有些領(lǐng)導(dǎo)只做結(jié)果管理，開會的效率也非常高。但有些領(lǐng)導(dǎo)眼看業(yè)績完不成，就開始做過程管理，不停地組織開會、要求員工參加活動，然后寫材料，證明他在工作。歸根結(jié)底，過程管理也是靠員工去完成的。”李佳笑了笑繼續(xù)說，“所以大家都說好想生娃，生娃之后就有借口少參加活動。”

銀行人如何破局？

除了層層累加的業(yè)績、開不完的會議、加劇內(nèi)卷的“黃牛”，銀行人還面臨越來越少的薪資。李佳表示，她所在的支行僅去年的降薪幅度就達(dá)到了接近20%。

據(jù)陳俊了解，降薪一般不會影響基礎(chǔ)薪酬，可能更多的是在績效的比例上進(jìn)行調(diào)整。

降息、產(chǎn)品的分流，導(dǎo)致業(yè)績的完成難度越來越大。同時，降薪導(dǎo)致對從業(yè)者的正向激勵變少，這也加劇了從業(yè)者的壓力。

社交平臺上的一位博主對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說，“辭職要盡早，晚了就沒地方去了。因?yàn)殂y行的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒什么用。也就是金融同業(yè)間的跳槽，還能互相利用一下資源，跳來跳去跳不出這個圈子。”

逃，又沒地方逃；繼續(xù)干，又壓力山大。銀行人應(yīng)該如何破局？

現(xiàn)在，陳俊的身份從從業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行客戶，對銀行的工作有了新的理解。

陳俊說，很多客戶經(jīng)理擺不好自己的位置，不知道究竟應(yīng)該跟客戶以什么姿態(tài)溝通，尤其是面對高端客戶。

很多客戶經(jīng)理問我，“陳總，怎么辦，我一看到高端客戶就緊張，我不知道怎么說話，覺得我們不對等。他們是這么有錢、有地位，而我就是一個二十來歲小年輕。我覺得我特別自卑，擺不好心態(tài)。”

陳俊認(rèn)為，第一，要在業(yè)務(wù)上多加練習(xí)，做好客戶分類，了解自己的產(chǎn)品、了解自己的客戶。

第二，作為客戶經(jīng)理要自信。因?yàn)榭蛻艨吹降氖悄愕钠脚_，術(shù)業(yè)有專攻，你們是平等的交流。有些客戶經(jīng)理覺得自己很卑微，這是不對的。站在客戶面前，不要覺得自己很渺小，因?yàn)槟闶钦驹阢y行這個平臺上跟客戶進(jìn)行平等的交流。當(dāng)你有這種思想后，面對高端客戶，可能你的心態(tài)會平和，進(jìn)入幫助客戶的角色，用專業(yè)性去打動客戶。

千萬不要走入一個誤區(qū)，覺得客戶需要卑躬屈膝才可以營銷過來。其實(shí)最終跟你關(guān)系特別好的客戶都不是這樣來的，一定是客戶對你特別信任?？勘拔⒂蟻淼目蛻粢欢ㄊ遣婚L久的。

第三，客戶需要客戶經(jīng)理的專業(yè)建議，所以專業(yè)性自然是客戶第一位的要求。如果這個客戶經(jīng)理只是情商很高，但給不了客戶任何專業(yè)性的建議，那也是不行的。

什么樣的客戶經(jīng)理更受客戶青睞？陳俊說，現(xiàn)在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化情況很嚴(yán)重，所以客戶會青睞能夠提供專業(yè)建議、說話比較有分寸感、容易讓客戶產(chǎn)生信任感，同時維護(hù)客戶比較上心的客戶經(jīng)理。

李佳表示，希望銀行可以培訓(xùn)一下管理者，因?yàn)橛袝r候管理人員是靠業(yè)績或是運(yùn)氣升上去的，并不懂得管理。

陳俊分享了自己的感悟，“很多時候員工并不是不想做事情，而是他們找不到方向以及意義，他們在尋找我工作的意義是什么？我為什么要這么做，我加班為了什么？甚至我能得到什么？如果只是說去加班，那他們一般接受不了。”

其實(shí)大家的壓力以及不開心有時并不是來源于工作內(nèi)容，而是心情不舒服。

陳俊說：“行長作為管理者，并不是一個高高在上的職位。如果想管理好這個團(tuán)隊(duì)，得把自己當(dāng)做團(tuán)隊(duì)的一員，而不是以一種高高在上的心態(tài)去管理他們，去要求他們。我覺得首先自己的態(tài)度要端正，這樣你的員工才會信任你。管理者更重要的是從心出發(fā)，而不是從指標(biāo)出發(fā)。把員工當(dāng)做兄弟姐妹這樣看待，他們跟你共事的時候，情緒也會比較穩(wěn)定，對于工作業(yè)績指標(biāo)也會是一個促進(jìn)。員工會覺得哪怕多做點(diǎn)事兒，我也很開心，很滿足。”

榜樣的力量很重要。陳俊表示，“每一個高端客戶我都親自營銷，和客戶經(jīng)理一起。他在看我跟客戶交流的時候，會學(xué)到很多東西，而不是你告訴他怎么做。當(dāng)他看到你跟客戶娓娓道來，然后客戶給你的反饋也特別正向的時候，他就會有信心了。”

談及應(yīng)對壓力這個話題，陳俊表示，第一，要坦然地接受有壓力這件事，理解好自己的工作性質(zhì)，明白壓力的來源，哪些事情導(dǎo)致焦慮，不能盲目地焦慮；

第二，如何緩解壓力？如果壓力來源于業(yè)績，就要找到工作的抓手，經(jīng)常和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通；如果壓力來源于收入，就要多研究考核辦法，不要盲目努力。哪些業(yè)務(wù)收益大，哪些指標(biāo)抓得住，個人的情況、客戶的情況要經(jīng)常梳理。梳理好后，會事半功倍；想清楚自己的職業(yè)規(guī)劃，拒絕拖延癥。

另外，可以找到工作之外的興趣愛好，或者尋求心理醫(yī)生的幫助。

展望未來，陳俊說道，“其實(shí)我有的時候在想，要不要趁著有時間，做做銀行從業(yè)者的心理疏導(dǎo)。因?yàn)楝F(xiàn)在銀行從業(yè)者的心理真的很需要疏導(dǎo)，能夠看得特別透的人真的不多。很多人在這個漩渦里越陷越深，最終跳槽或轉(zhuǎn)行，一走了之。”

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