不止瞄準(zhǔn)中老年 同程旅行計(jì)劃年底開出逾1000家加盟店：OTA線下又起征程

每經(jīng)記者 陳婷    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

同程旅行（HK:00780，股價(jià)17.78港元，總市值398.59億港元），駛?cè)刖€下。

6月16日，同程旅行召開主題為“國民旅游新勢力”的線下發(fā)布會(huì)，宣布正式啟動(dòng)線下門店加盟計(jì)劃。目前，同程旅行首批線下加盟門店正陸續(xù)在上海、江蘇、浙江等省市落地。

6月16日，同程旅行召開主題為“國民旅游新勢力”的線下發(fā)布會(huì) 圖片來源：每經(jīng)記者 陳婷 攝

據(jù)悉，線下門店加盟計(jì)劃是同程旅行持續(xù)布局休閑度假市場的重要舉措。

“今年，對(duì)于旅游度假業(yè)務(wù)更多是扶持、打好基本功以及把方向找對(duì)的定調(diào)。”同程旅行副總裁印書虎對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，線下加盟是對(duì)線下客源的拓展，“我們的目標(biāo)是爭取到年底開出逾1000家加盟店。”

印書虎認(rèn)為，線下渠道可以面對(duì)很多中老年客戶，“如果我不做，我自然會(huì)丟掉這個(gè)客戶，市場上面的競爭力自然就會(huì)削弱。”

文化和旅游部公布的數(shù)據(jù)顯示，2023年第一季度，中國國內(nèi)旅游總?cè)舜芜_(dá)12.16億，同比增長46.5%。國內(nèi)旅游收入1.3萬億元，同比增長69.5%。此外，經(jīng)文化和旅游部數(shù)據(jù)中心測算，2023年“五一”假期，全國國內(nèi)旅游出游合計(jì)2.74億人次，同比增長70.83%，按可比口徑恢復(fù)至2019年同期的119.09%。在此大背景下，同程旅行選擇進(jìn)入線下可以理解。值得一提的是，4月18日，攜程線下近200家新門店同時(shí)開業(yè)。

隨著旅游市場的逐漸復(fù)蘇，OTA平臺(tái)正在重整局面，線下爭奪也逐漸重啟。

線下如何布局？

就具體打法而言，同程旅行計(jì)劃如何布局？

同程旅行方面表示，對(duì)于加盟商來說，同程旅行將從品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、流量等多個(gè)層面提供全方位支持。

同程旅行度假事業(yè)群渠道部總經(jīng)理吳迪對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，這一次整體的模式框架設(shè)計(jì)是從零開始搭建的，開始制定規(guī)則和政策的時(shí)候偏向于針對(duì)加盟商的賦能。

“以上海為例，我們給予0.8%的激勵(lì)額。假設(shè)簽約額1000萬，第一年完成指標(biāo)任務(wù)，將給予8萬元激勵(lì)政策。三年都完成任務(wù)，給予總額24萬的激勵(lì)金。”吳迪向記者介紹了同程旅行的激勵(lì)政策。

就開店位置而言，吳迪表示，更傾向于市區(qū)的核心位置，“我們不太建議開在寫字樓店，還是要把品牌形象外露，選擇沿街店鋪為主、人流量大的區(qū)域。”

印書虎補(bǔ)充表示，同程旅行對(duì)加盟商會(huì)有一些距離要求，比如一定距離內(nèi)只能開一家加盟店。

印書虎還表示，打通線上線下，會(huì)有一定的區(qū)分和邊界。他提到，如果用戶是線上參團(tuán)的話，走的是同程旅行正常的線上服務(wù)體系，但如果來之前是在同程旅行某一個(gè)線下門店預(yù)訂，在出行前或者出行中給用戶提供了一些指導(dǎo)服務(wù)，這個(gè)門店會(huì)跟客服體系直接對(duì)接。

“我們非常注意這里面的邊界：如果用戶通過門店預(yù)訂的產(chǎn)品，我們盡可能不去打攪用戶，由門店的旅游顧問給用戶提供服務(wù)，當(dāng)然最后兜底的服務(wù)全部由同程旅行的客服團(tuán)隊(duì)。”印書虎說。

吳迪提到，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)定制化線路的需求越來越多。

吳迪表示，疫情之前，各家門店為了爭奪市場，毛利率水平只有6%不到。今年上半年行業(yè)恢復(fù)后，門店國內(nèi)跟團(tuán)游的毛利率可以做到10%-15%，對(duì)于加盟商和公司都是比較好的狀態(tài)。但從目前看，下半年隨著更多供應(yīng)商、加盟商進(jìn)場，慢慢已經(jīng)開始“卷”起來了，這個(gè)月已經(jīng)可以看到一些讓價(jià)后綜合毛利低于10%的情況。

“如果這個(gè)市場上面還是同質(zhì)化的產(chǎn)品，那么對(duì)于渠道加盟商、平臺(tái)商，再到供應(yīng)商，其實(shí)大家的利潤都是摳出來的，要么大家都不掙錢，因?yàn)橥|(zhì)化，就是卷。”印書虎提到，由于沒有可比性，定制團(tuán)的毛利一般就可以做到10%以上。他認(rèn)為，未來，定制化會(huì)是一個(gè)趨勢。

OTA線下又起征程

隨著OTA的崛起，用戶已經(jīng)習(xí)慣了線上下單旅游產(chǎn)品，如今，同程旅行為何決定開啟線下征程？

增量，或許是一個(gè)考慮因素。

印書虎表示，同程旅行之前的優(yōu)勢都是在線上流量，現(xiàn)在，度假業(yè)務(wù)已經(jīng)恢復(fù)了半年，在有了基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈建設(shè)、基礎(chǔ)的頁面、體驗(yàn)以及品牌準(zhǔn)備之后，這個(gè)節(jié)點(diǎn)開拓線下渠道是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。“之前疫情三年更多是出行、商務(wù)、差旅的客戶，但是在度假產(chǎn)品出來之后，天然地要求我們一定要拓展線下市場。”印書虎說。

他還向記者表示，在旅游度假產(chǎn)品，特別出境游產(chǎn)品上面，前期的布局還是以大城市、大口岸為主。因此，度假產(chǎn)品在前期會(huì)和單品有一點(diǎn)客群差異。他認(rèn)為，隨著門店在一線市場、主力市場、主要消費(fèi)群體布局完之后，“實(shí)際上很快就會(huì)滲透到二三線，那時(shí)候跟我們單品又會(huì)形成呼應(yīng)。”

他還表示，同程旅行在過去很多年主打的是線上品牌，接下來隨著加盟店到城市落地之后，品牌的影響力有望進(jìn)一步提升，度假產(chǎn)品也可以承接這一部分品牌影響力。他還認(rèn)為，在未來，線下門店會(huì)成為同程旅行線下的流量入口，“線下門店是產(chǎn)品線的補(bǔ)充。”

事實(shí)上，這并非是同程旅行近期在度假板塊的單獨(dú)布局。

繼2022年年底宣布收購?fù)虈?，?qiáng)化旅游度假板塊后，2023年一季度，同程旅行又宣布擬收購?fù)搪脴I(yè)，深度布局休閑度假市場。據(jù)悉，同程旅業(yè)擁有13家旅行社，主要從事入境、國內(nèi)和出境游等業(yè)務(wù)，經(jīng)營至今已有數(shù)十年，業(yè)務(wù)服務(wù)的客源及目的地也覆蓋了江浙、兩廣及云南、江西等地。

北京聯(lián)合大學(xué)在線旅游研究中心主任楊彥鋒對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，旅游需求復(fù)蘇以后，還是需要旅游線下門店恢復(fù)服務(wù)，過去三年，門店網(wǎng)點(diǎn)損傷很大，很多品牌倒下了，這也給疫情后一些有實(shí)力經(jīng)營旅游服務(wù)的供應(yīng)商提供翻盤以及接受門店布局的機(jī)會(huì)。

“過去很多經(jīng)營門店的商戶、個(gè)人等會(huì)選擇更大的品牌進(jìn)行投靠、加盟，這些人是比較有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，也是發(fā)展旅游的中堅(jiān)力量，包括同程在內(nèi)的大品牌有一定資金儲(chǔ)備，這時(shí)候進(jìn)行布局相對(duì)比較容易。”楊彥鋒還提到，在互聯(lián)網(wǎng)流量見頂?shù)那闆r下，發(fā)掘線下流量，通過線下品牌雙向鞏固用戶對(duì)線上品牌的認(rèn)知，這也是一直以來線上OTA在執(zhí)行的一個(gè)策略。

封面圖片來源：每經(jīng)記者 陳婷 攝