眾惠相互董事長李靜：必須要“兩條腿”走路，既要穩(wěn)定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，也要發(fā)展特色業(yè)務(wù)

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 張益銘    

2017年初，眾惠財(cái)產(chǎn)相互保險(xiǎn)社（以下簡稱眾惠相互）率先獲批成立，相互保險(xiǎn)——這一在國際市場上成熟且主流的保險(xiǎn)組織形式，在我國終于開始試點(diǎn)。

2022年，眾惠相互實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8.14億元，同比大增近五成，但卻未能保住此前一年的盈利成果。對于這家成立僅六年的中小險(xiǎn)企而言，正在經(jīng)歷成長的磨礪。

“我們起步的時(shí)候，中國的保險(xiǎn)市場已經(jīng)高度同質(zhì)化競爭了，相互保險(xiǎn)只能在保險(xiǎn)需求尚未充分滿足的細(xì)分領(lǐng)域、或者隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所帶來的新模式、新需求中去尋找生存空間，這對相互保險(xiǎn)經(jīng)營提出了更高的要求，必須要慢慢去啃這種‘硬骨頭’。”近日，眾惠相互董事長李靜接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪，作為首家相互制保險(xiǎn)組織的管理者，她詳細(xì)闡述了眾惠相互在相互保險(xiǎn)模式上的探路和思考。

李靜坦率表示，六年來意健險(xiǎn)已經(jīng)為公司打下了基本盤，去年受疫情影響，公司經(jīng)營產(chǎn)生了一些波動(dòng)，但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入收尾階段。“作為一家中小險(xiǎn)企，我們要更堅(jiān)定地走一條更穩(wěn)健的路。首先是守住風(fēng)險(xiǎn)底線，不冒進(jìn)、不冒險(xiǎn)、不僥幸；在此基礎(chǔ)上就是腳踏實(shí)地，苦練基本功，自我進(jìn)化，不斷提升核心能力。”李靜還向記者透露，在目前意健險(xiǎn)切入醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)全流程管理的探索嘗試中，公司下一步將積極申請責(zé)任險(xiǎn)經(jīng)營資質(zhì)，圍繞醫(yī)療場景，真正發(fā)揮相互制“同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)下的會(huì)員共建風(fēng)控體系”優(yōu)勢。

圖片來源：受訪者供圖

主動(dòng)收縮了信保等高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

眾惠相互是國內(nèi)首家經(jīng)由國務(wù)院同意試點(diǎn)、中國銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的相互保險(xiǎn)組織，初始運(yùn)營資金10億元，主營業(yè)務(wù)包括信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、短期健康和意外傷害保險(xiǎn)等。

成立之初的眾惠相互產(chǎn)品策略為兩大塊業(yè)務(wù)：信用保證險(xiǎn)和意健險(xiǎn)。到2019年，兩塊業(yè)務(wù)拉動(dòng)眾惠相互保費(fèi)收入快速增長至7.41億元。2020年-2021年，隨著眾惠相互的信保業(yè)務(wù)快速收縮，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入連續(xù)兩年下滑，分別為6.47億元和5.47億元，而其中健康險(xiǎn)占比由2019年的52%上升為2021年的95%。

“初期的信保業(yè)務(wù)主要針對小微企業(yè)和個(gè)人，解決其融資及消費(fèi)等方面的需求，但公司在發(fā)展過程中，感受到形勢變化，市場上出現(xiàn)信用類業(yè)務(wù)不良率上升。”李靜告訴記者，基于外部市場的變化以及內(nèi)部做精做專的戰(zhàn)略定位，公司主動(dòng)收縮了信保業(yè)務(wù)，且沒有出現(xiàn)過一筆虧損和踩雷，一直處于盈利的狀況。

與此同時(shí)，短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)力，讓保費(fèi)增長再上一個(gè)新臺(tái)階。數(shù)據(jù)顯示，2022年眾惠相互累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入8.14億元，其中，健康保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入7.36億元，占比九成，規(guī)模同比增長四成，坐穩(wěn)公司第一大險(xiǎn)種。

在李靜看來，健康險(xiǎn)的增長潛力巨大是業(yè)界共識(shí)，同時(shí)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分散，客戶群體大，經(jīng)營應(yīng)該是非常穩(wěn)定的。然而，受疫情影響相關(guān)產(chǎn)品賠付支出超出預(yù)期，2022年眾惠相互健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)較大承保虧損，同時(shí)理賠糾紛問題顯現(xiàn)，這都是公司未曾預(yù)料到的風(fēng)險(xiǎn)。

“保險(xiǎn)公司就是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的，疫情險(xiǎn)給眾惠相互所有員工上了一堂風(fēng)險(xiǎn)教育課，也倒逼公司的管理能力、風(fēng)控能力、服務(wù)能力上新的臺(tái)階。”李靜反思道：“公司在成長過程中付出了代價(jià)，也讓我們更堅(jiān)定地敢于做減法，做艱難而正確的事情，建立自己的核心能力。我們堅(jiān)信只有專業(yè)才能創(chuàng)造價(jià)值，個(gè)人業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒有捷徑，要么產(chǎn)品方面有足夠的優(yōu)勢，要么銷售能力有足夠的優(yōu)勢，而這些都是需要用時(shí)間去積累的。公司要形成自己的增長曲線，否則永遠(yuǎn)從頭開始，經(jīng)營總是很被動(dòng)。目前管理團(tuán)隊(duì)、公司全員已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，作為一家中小險(xiǎn)企，更應(yīng)該守住底線——不冒進(jìn)、不冒險(xiǎn)、不僥幸；然后就是苦練基本功，不斷進(jìn)化，打造核心能力，形成公司的增長曲線。”

發(fā)揮相互制“同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)管理”優(yōu)勢

對于中國保險(xiǎn)市場而言，率先發(fā)展起來的是一大批股份制保險(xiǎn)公司，對相互保險(xiǎn)這一“后來者”的經(jīng)營提出了更高的要求。

“留給我們的仍然是一片廣袤的土地，但彎腰撿麥穗的時(shí)候早過去了，一定要有啃硬骨頭的骨氣勇氣和韌勁。”李靜認(rèn)為，在目前已經(jīng)高度同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境下，相互保險(xiǎn)要想發(fā)展特色業(yè)務(wù)，只能“補(bǔ)短板”、“填空白”，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展不是特別充分的領(lǐng)域，運(yùn)用相互機(jī)制更好地服務(wù)垂直的群體，讓他們體驗(yàn)到不一樣的保險(xiǎn)模式和服務(wù)。

會(huì)員參與，共建共管同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，是相互保險(xiǎn)公司的特有優(yōu)勢。李靜介紹稱，自2017年開始，眾惠相互開始探索貨車司機(jī)這一特定群體的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，持續(xù)推出了多種保障計(jì)劃。2021年，眾惠保險(xiǎn)針對該群體及其家庭推出一系列意外及大病醫(yī)療保障計(jì)劃，依托卡友公益互助平臺(tái)“路歌”的社區(qū)管理、安全教育及大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，降低了運(yùn)營成本，更重要的是幫助貨車司機(jī)防災(zāi)降損、降低賠付。

這是一個(gè)從互助，發(fā)展為保險(xiǎn)，通過保險(xiǎn)促進(jìn)互助發(fā)展的典型案例。李靜指出，貨車司機(jī)很大比例就是個(gè)體經(jīng)營，司機(jī)之間基于互幫互信形成的互助關(guān)系，有助于促進(jìn)其生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。我們通過相互保險(xiǎn)更有效地服務(wù)貨車司機(jī)這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)群體，不僅為其生產(chǎn)生活保駕護(hù)航，更是通過一系列風(fēng)險(xiǎn)防控措施，最終使承保會(huì)員的事故發(fā)生率較往年下降了近四成，實(shí)現(xiàn)了可量化和有效的風(fēng)險(xiǎn)減量服務(wù)，驗(yàn)證了這一組織形式及運(yùn)營模式適合于特定的行業(yè)和人群，尤其是傳統(tǒng)保險(xiǎn)未有效服務(wù)的“高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)”新興就業(yè)群體。

2022年12月，中國銀保監(jiān)會(huì)海南監(jiān)管局、海南省衛(wèi)生健康委員會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)創(chuàng)新醫(yī)生醫(yī)療責(zé)任互助保險(xiǎn)機(jī)制工作的指導(dǎo)意見》，推動(dòng)相互保險(xiǎn)創(chuàng)新模式在海南省先行先試。

在政策引導(dǎo)下，李靜透露，將積極向監(jiān)管申請責(zé)任險(xiǎn)的經(jīng)營資質(zhì)，責(zé)任險(xiǎn)本身有比較強(qiáng)的管理屬性，以醫(yī)院為場景，進(jìn)一步借助醫(yī)生責(zé)任險(xiǎn)等保障產(chǎn)品，介入醫(yī)療場景全流程，發(fā)揮相互保險(xiǎn)社會(huì)治理價(jià)值，更大范圍內(nèi)幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行第三方風(fēng)險(xiǎn)減量管理，形成醫(yī)院、醫(yī)生、患者“三位一體”的醫(yī)療場景保險(xiǎn)服務(wù)，打造醫(yī)院醫(yī)防融合服務(wù)新模式。

“2008年金融危機(jī)以后，海外保險(xiǎn)市場上的相互保險(xiǎn)份額還在持續(xù)上漲，說明相互保險(xiǎn)這種互助共濟(jì)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，有其獨(dú)特價(jià)值和內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力。”對于相互保險(xiǎn)的優(yōu)勢，李靜懷有堅(jiān)定的信心，在相互保險(xiǎn)組織中，會(huì)員是其重要支持者和監(jiān)督者，更是成長發(fā)展和經(jīng)營成果的享受者，因此有天然的“基因”優(yōu)勢和動(dòng)力去主動(dòng)管控自身風(fēng)險(xiǎn)。

“按照眾惠相互的章程，所有買保單的消費(fèi)者都是我們的會(huì)員。公司逐漸形成盈利之后，其歸屬為全體會(huì)員，如果我們進(jìn)行盈余的分配，所有的人都會(huì)受益，只不過根據(jù)貢獻(xiàn)的大小來分配。”李靜稱，作為“會(huì)員制”保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，眾惠相互通過會(huì)員懇談會(huì)、會(huì)員大會(huì)、會(huì)員服務(wù)評價(jià)、意見征求等多種形式，讓會(huì)員充分參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)升級及結(jié)余分配等重大事項(xiàng)的決策工作。2022年，眾惠相互累計(jì)會(huì)員人數(shù)已突破110萬人，具備穩(wěn)定會(huì)員基礎(chǔ)。

穩(wěn)定基礎(chǔ)+發(fā)展特色“兩條腿”走路

談及公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，李靜認(rèn)為，眾惠相互必須要“兩條腿”走路，既要穩(wěn)定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，也要發(fā)展特色業(yè)務(wù)。

對于運(yùn)營六年，保費(fèi)規(guī)模不足十億的一家中小險(xiǎn)企而言，穩(wěn)定基礎(chǔ)型業(yè)務(wù)重要性不言而喻。李靜表示，“包括百萬醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)在內(nèi)的基礎(chǔ)型業(yè)務(wù)，為我們提供經(jīng)營現(xiàn)金流，塑造基礎(chǔ)運(yùn)營能力，擴(kuò)大客戶來源，打造品牌影響力。近年來，這些市場化的業(yè)務(wù)得到了較為穩(wěn)健的發(fā)展。”

保險(xiǎn)最大的難度就是銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然不需要用人來銷售，但通過互聯(lián)網(wǎng)獲客運(yùn)營轉(zhuǎn)化也是個(gè)技術(shù)門檻很高的業(yè)務(wù)，集中在一些大的流量運(yùn)營平臺(tái)。包括眾惠相互在內(nèi)的一批險(xiǎn)企，都是通過與平臺(tái)合作獲取業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)獲取費(fèi)用也是隨行就市。“對于此類市場充分競爭型業(yè)務(wù)，以往只能通過分銷渠道在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，這也意味著經(jīng)營成本難以壓降。”李靜對此表示，眾惠相互正積極擴(kuò)充產(chǎn)品線、建立直銷能力，以穩(wěn)定公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，同時(shí)還著手提升會(huì)員服務(wù)和質(zhì)量，努力建立起服務(wù)和業(yè)務(wù)的正向循環(huán)。

在保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級背景下，發(fā)展特色業(yè)務(wù)，是中小公司生存和發(fā)展的必選之路，也能讓眾惠相互發(fā)揮出相互保險(xiǎn)制度的優(yōu)勢。

從國際經(jīng)驗(yàn)看，基于團(tuán)結(jié)互助原則的相互保險(xiǎn)普惠屬性與健康保障的準(zhǔn)公共屬性高度吻合。能有效擴(kuò)大覆蓋至既往癥者、高?；蛱厥饴殬I(yè)者、低收入者、年長者等人群，共濟(jì)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，成為國家社保體系有益補(bǔ)充，填補(bǔ)了傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)難以覆蓋的市場空白。

主攻健康險(xiǎn)，也是眾惠相互自成立起就確定的戰(zhàn)略發(fā)展方向。據(jù)其表示，“2016年以后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的蓬勃發(fā)展，讓健康險(xiǎn)能夠更高效、快捷、友好地觸達(dá)大量的個(gè)人客戶，眾惠確定跟上互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字化發(fā)展大的大背景，在健康險(xiǎn)方面發(fā)力，并引進(jìn)了有健康產(chǎn)業(yè)背景的出資人。”

李靜建議，應(yīng)鼓勵(lì)相互制保險(xiǎn)在健康險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展。“相互保險(xiǎn)其不以股東營利為目的的制度設(shè)計(jì)和公益普惠的天然屬性，決定了相互制健康保險(xiǎn)與我國醫(yī)改公益性方向高度契合，是我國健康保險(xiǎn)發(fā)展取向的應(yīng)然選擇。發(fā)展相互保險(xiǎn)有助于在衛(wèi)生健康領(lǐng)域彌補(bǔ)社保與傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)之間的斷層，總體呈現(xiàn)出‘小而美、專而精’的鮮明特征。”

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