縣城小藥店“反卷”攻略：拒絕連鎖拋的“繡球”，做熟人生意

每經(jīng)記者 金喆    每經(jīng)編輯 楊夏    

近期，國內(nèi)四大上市藥店老百姓（SH603883，股價(jià)32.96元，市值192.78億元）、益豐藥房（SH603939，股價(jià)51.45元，市值 371.32 億元）、一心堂（SZ002727，股價(jià)27.72元，市值165.22億元）和大參林（SH603233，股價(jià)33.54元，市值318.32億元），都公布了今年的門店拓展計(jì)劃，2023年預(yù)計(jì)將合計(jì)新增1萬家藥店。值得注意的是，他們都不約而同地把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了縣城以下的下沉市場。

縣城素來是單體藥店和中小型連鎖的“主戰(zhàn)場”。肖小軍和家人在廣東惠州的一個(gè)縣城有7家藥房，但他從不覺得自己是老板。肖小軍說開藥店就是份養(yǎng)家糊口的“工作”，賺不了什么錢，所以大部分時(shí)間他都雷打不動(dòng)地到店里開門，泡好茶等著有人上門。

他也不在意大連鎖的“入侵”，也是這7年，連鎖藥房高速擴(kuò)張，同行的“包抄式”競爭基本讓小型藥店夾縫生存。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在肖老板經(jīng)營的一家藥店2公里范圍內(nèi)，有藥行、診所等5家同類業(yè)態(tài)，而在整個(gè)惠陽區(qū)，還有大參林、海王星辰、國藥等連鎖品牌的幾十家藥店在“搶食”。

今年，藥店生意可能更“卷”。巨頭已經(jīng)把戰(zhàn)火“燒”到縣城以下的基層市場。肖老板也拒絕過頭部藥房拋出的“繡球”，他舍不得賣掉自己的“生存方式”，相反，在一些新技術(shù)的介入下，他反而覺得現(xiàn)在的小藥房比早幾年更容易生存下來。

小藥店生存法則：做熟人生意

在肖小軍入行的時(shí)候，藥房的連鎖化程度剛有苗頭，但很多人已經(jīng)看衰單體藥店和小連鎖業(yè)態(tài)，關(guān)店潮、并購潮此起彼伏。那時(shí)的“戰(zhàn)火”還沒有燒到縣城。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，縣域藥店單店年產(chǎn)出為60.6萬元，只有城市單店的二分之一。出于坪效考慮，頭部連鎖的門店通常集中在縣市級以上，很難大規(guī)模下沉。

和很多小本生意一樣，藥店的經(jīng)營門檻不高，剛好家人又在惠陽區(qū)開藥店，肖小軍就“稀里糊涂”地當(dāng)上了老板。他覺得藥店就是輻射附近居民，一出門就能買到藥。到現(xiàn)在，肖小軍還是堅(jiān)持每天早上8點(diǎn)開店、晚上10點(diǎn)關(guān)門，一年無休。他只請了一個(gè)店員輪班，大部分事情都是親力親為，所以他并不覺得自己是真正的老板，這么做只是為了節(jié)約人工成本。

幾乎與肖小軍同步，連鎖藥房進(jìn)入瘋狂擴(kuò)張階段，截至2016年11月底，全國有零售連鎖企業(yè)門店22.07萬家、零售單體藥店22.63萬家，藥店連鎖化率從2017年的50.5%增加到2021年的57.2%。其中以上市公司最為突出，以益豐藥房為例，2016年末門店總數(shù)1535家，到2023年一季度末有10865家，近三年平均每年新開店超1000家。而在今年，幾家頭部的藥房上市公司預(yù)計(jì)新開1萬家店。

但是，近年來遞增的人工成本、租金等運(yùn)營費(fèi)用，都在壓縮藥房生意的利潤?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，上市公司基本都是靠不斷擴(kuò)張的規(guī)?；?yīng)來攤薄成本，毛利率在35%~40%。肖小軍的辦法是能省就省，才勉強(qiáng)保持到這個(gè)水平。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，從2018年第一季度到2022年第四季度，全國零售藥店門店的店均訂單數(shù)呈下降趨勢，從2018年第一季度的平均4.2千單下降到2022年第四季度的3.3千單。

決戰(zhàn)下沉市場：單體藥店增加

數(shù)據(jù)顯示，2021年，全國藥店平均覆蓋人口僅為2384人/家。中康CMH數(shù)據(jù)總監(jiān)嚴(yán)礪寒對界面記者表示，零售藥店門店越來越密集，到店客流因此被稀釋。

這幾年，有些同行把店賣給了連鎖，也有人看中了肖小軍的店。“我為什么要把藥店賣了？賣了以后我去干嘛？”肖小軍反問記者，他自己心里也沒有答案，他已經(jīng)習(xí)慣這種工作、生活融在一起的方式，如果把藥店賣了，他不知道要去做什么。

面對這種激烈競爭，肖小軍的底氣來自他比外來者更懂下沉市場。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，下沉市場的熟人社會特征明顯，顧客更側(cè)重于選擇醫(yī)生、藥店店員的推薦，30.4%的下沉市場顧客選擇店員推薦，比城市市場高出4.4%。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)級藥店、診所、村衛(wèi)生室小體量、高黏性、高滲透，距離居民更近，更便捷。

與幾年前電商平臺一樣，零售連鎖藥店也在做一樣的事情——下沉。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，縣域藥店市場占全國藥品銷售比率逐年提升，從2017年的29%提升至2022年的32.6%，增速高于同期全國市場。在一、二線市場逐漸飽和的情況下，連鎖龍頭藥房積極在3~5線城市及縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉市場尋找新的增量機(jī)會。

收購與加盟是零售巨頭最快速地?cái)U(kuò)展下沉市場的方式之一。2022年，老百姓共完成11起收購項(xiàng)目，收購藥店833家，新增加盟門店3134家；益豐大藥房新增門店2816家，其中自建門店1241家，并購門店545家，新增加盟店1030家；大參林新增自建門店689家，加盟門店1072家，并購門店310家。

對小藥店來說，連鎖巨頭就像是“野蠻人”，雙方在體量上的懸殊基本讓前者沒有話語權(quán)。有藥店老板此前對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，連鎖大手筆拿下幾百平方米、上千平方米的門面，都會影響周圍中小規(guī)模藥店的生意。這種影響不只是體現(xiàn)在價(jià)格上，還有很多看不見的東西，他們的話語權(quán)可以讓廠家直接不給附近的店供貨，可以拿獨(dú)家代理。

一個(gè)更有意思的現(xiàn)象是，疫情后單體藥店不僅沒有在大連鎖的“貼身肉搏”中消失，反而有越來越多人加入開店。

根據(jù)國家藥監(jiān)局發(fā)布的《藥品監(jiān)督管理統(tǒng)計(jì)年度數(shù)據(jù)（2022年）》，截至2022年12月底，全國共有《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)64.38萬家，連鎖門店由33.74萬家增加到36萬家，增長率為6.7%，單體門店從25.23萬家增加到26.33萬家，增長率4.4%。從全國范圍來看，山西、吉林、江西、福建、廣東、貴州、陜西、甘肅、重慶、天津等省、直轄市的單體藥店數(shù)量多于連鎖門店數(shù)量。

肖小軍也發(fā)現(xiàn)疫情后大家都看上藥店生意了，過去三年周圍的商鋪已經(jīng)倒手好幾輪，開飯店的、賣衣服的、修車洗車的都在換新老板，只有他的藥店從不關(guān)門，疫情里也照樣開著。

他還記得，疫情以前惠陽區(qū)只有一家大參林，現(xiàn)在他的藥店不遠(yuǎn)處就有大參林等連鎖品牌的藥房，很多都是這幾年開起來的加盟店。記者在第三方軟件上粗略統(tǒng)計(jì)，目前惠陽區(qū)有10多家大參林。

“內(nèi)卷”的市場：拼熟人圈服務(wù)

大品牌、會員制的營銷策略和攻勢下，總會分走肖小軍的一部分客人。但肖小軍很淡定，他不會去跟連鎖門店拼價(jià)格戰(zhàn)，這樣只會“傷敵一千自損八百”，只能找自己的特色。

“我們的特色，除了服務(wù)還是服務(wù)。”肖小軍覺得自己的藥店在附近是有獨(dú)特優(yōu)勢的，一是縣城里的人對大連鎖的品牌意識沒大城市那么強(qiáng)，他開店的時(shí)間比一些連鎖更早，周邊的街坊都熟悉了，接觸以后建立了信任感。二是做藥店生意還是靠幫忙找藥、提供用藥建議等專業(yè)服務(wù)，久而久之有口皆碑，大家有需求的時(shí)候也會第一時(shí)間想到。另外，平時(shí)也會幫忙測血壓、測血糖，為慢性病街坊提供便利。

記者注意到，肖小軍經(jīng)常在朋友圈發(fā)布一些健康方面的小文章、用藥小常識、養(yǎng)生知識、溫馨提示等，這樣可以讓顧客通過朋友圈感受到他的專業(yè)性。與大連鎖的會員制比，朋友圈的運(yùn)營方式更容易讓顧客感到親近，就像一位認(rèn)識的朋友在講養(yǎng)生健康知識。

肖小軍還專門建了一個(gè)群，只要是過來買藥的客戶掃碼都可以加入，有些人會在里面問些用藥的知識，還有些人會找藥。特別是新冠大流行時(shí)期，群里都比較活躍。

與此同時(shí)，這幾年的一些新技術(shù)和新手段也給小藥店提供了便利性。肖小軍舉例，一種是信息化的第三方采購平臺，單體藥店最大的短板就是不具備價(jià)格、進(jìn)貨渠道，也沒有資金實(shí)力建倉儲、囤貨。現(xiàn)在有了“藥師幫”等平臺后，小藥店變成了輕資產(chǎn)模式，還比以前拿貨價(jià)格低、品種多。

“以前我們都是跟本地的商業(yè)公司進(jìn)貨，量多價(jià)格就低，但我們這種小藥店一次不可能拿太多。現(xiàn)在用藥師幫就沒有這種顧慮了，1件、10件甚至更多，單價(jià)都一樣，但對我們來說就把成本降低了。”肖小軍說，藥品的售價(jià)都是市場行情，不能因?yàn)槟氵M(jìn)價(jià)高就賣得貴，如果能把單價(jià)降到跟大連鎖差不多，這部分就是藥店的利潤?，F(xiàn)在他店里95%的口服藥都在藥師幫下單。據(jù)他推算，目前他的藥店平均毛利率在30%多，基本達(dá)到大連鎖的水平。

另一種就是美團(tuán)等第三方配送平臺。數(shù)據(jù)顯示，目前肖小軍的藥店每月有200多單外賣服務(wù)，雖然比附近的海王星辰和大參林少，但線上發(fā)展的趨勢所在。對于他這樣的小藥店來說，還是不可能貼錢去燒流量。

但肖小軍還是說，整個(gè)行業(yè)還是太卷了。最直觀的感受是，以前城市范圍小，每天到店的客人都幾十上百，現(xiàn)在城市擴(kuò)張、區(qū)域大了，人也沒那么集中了，還有些年輕人習(xí)慣網(wǎng)上買藥，像他這樣的中心城區(qū)的店每天到店的人流也少了。而且疫情過后，藥店遍地開花，他能想到的辦法就是降本提效。

他也看到了來勢洶洶的大連鎖正在加大對區(qū)縣下沉市場布局，最近兩年一家知名連鎖在惠陽區(qū)開了幾家店，打價(jià)格戰(zhàn)、做促銷，營銷手段接二連三，肖小軍都有點(diǎn)招架不住。不過，小藥店可能也會有盼頭?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，已由政府部門提出要“拉一把”單體藥店。近日，長沙市市監(jiān)局發(fā)文談到，為幫助全市單體藥店走出困局，宣布成立藥品流通行業(yè)協(xié)會單體藥店委員會，并給予多方面支持。

同時(shí)，近些年，長沙市市監(jiān)局的飛檢結(jié)果表明，單體藥店規(guī)模小、散、雜，在合規(guī)經(jīng)營、門店管理、專業(yè)服務(wù)及人才隊(duì)伍等方面，與連鎖企業(yè)尤其是與頭部企業(yè)相比，確實(shí)存在較大的差距，隱藏的安全風(fēng)險(xiǎn)也更多，監(jiān)管的難度大。下一步，全市單體藥店、藥品流通行業(yè)協(xié)會、市場監(jiān)管部門要做好相關(guān)工作。