藍(lán)海市場(chǎng)、投資雷區(qū)、卡位節(jié)點(diǎn)……關(guān)于出海中東，我們問(wèn)了問(wèn)沙特在華最大私企阿吉蘭丨“中流擊水”2023出海觀(guān)察

每經(jīng)記者 葉曉丹    每經(jīng)編輯 董興生    

2023年，是共建“一帶一路”倡議提出10周年。

十年來(lái)，中國(guó)和“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家的經(jīng)貿(mào)往來(lái)日益深化。海關(guān)總署于4月13日通報(bào)的最新數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，我國(guó)與“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家外貿(mào)增速高于整體，繼續(xù)保持良好增長(zhǎng)勢(shì)頭。

沙特作為“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家，“一帶一路”倡議與沙特“2030愿景”深度對(duì)接。2022年中沙峰會(huì)上，沙特在華最大私企沙特阿吉蘭兄弟控股集團(tuán)（Ajlan&Bros Holding，簡(jiǎn)稱(chēng)“阿吉蘭兄弟”）與十余家中國(guó)企業(yè)簽署總金額近600億元的協(xié)議，投資領(lǐng)域覆蓋基礎(chǔ)設(shè)施、云計(jì)算、人工智能、醫(yī)療科技等行業(yè)。在拓展中國(guó)市場(chǎng)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，已成為其在沙特政府層面的新身份標(biāo)簽。

阿吉蘭兄弟是中東地區(qū)最大的民營(yíng)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)涉及紡織服裝、房地產(chǎn)、物流、金融科技等行業(yè)，在超過(guò)25個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)著75家公司，擁有逾1.5萬(wàn)名員工。2022年，阿吉蘭兄弟位列福布斯“阿拉伯最具影響力家族企業(yè)100強(qiáng)”第20位。

近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)正看好出海沙特等中東新興市場(chǎng)。區(qū)別于歐美等主流的海外市場(chǎng)，中東市場(chǎng)呈現(xiàn)了怎樣的特點(diǎn)？中國(guó)供給和沙特需求在哪些行業(yè)領(lǐng)域可以實(shí)現(xiàn)更高維度的匹配？怎樣打開(kāi)中東藍(lán)海市場(chǎng)？哪些出海雷區(qū)是值得注意且應(yīng)當(dāng)規(guī)避的？在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)如何找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)，卡位海外市場(chǎng)？圍繞上述問(wèn)題，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“NBD”)專(zhuān)訪(fǎng)了阿吉蘭兄弟控股集團(tuán)副總裁高朝。

高朝 圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者供圖

NBD：中東地區(qū)成為當(dāng)前中國(guó)企業(yè)出海的熱門(mén)新興市場(chǎng)，今年出海中東為什么會(huì)成為熱點(diǎn)？

高朝：個(gè)人感覺(jué)有幾個(gè)原因，第一是中國(guó)和中東政治經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)入新的歷史時(shí)期；第二，歐美大部分市場(chǎng)基本處于紅海，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；而東南亞市場(chǎng)我們感覺(jué)上是一個(gè)很大的市場(chǎng)，距離中國(guó)也近，但要真正扎根到東南亞各地的本土市場(chǎng)，需要適應(yīng)各個(gè)東南亞國(guó)家不同的小氣候，譬如他們的語(yǔ)言、政治體系、宗教文化等等。

相比之下，中東市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)不同之處在于，中東市場(chǎng)在文化、語(yǔ)言、宗教各方面較為相同，中東地區(qū)主要的幾個(gè)國(guó)家都是產(chǎn)油的，人均GDP超2萬(wàn)美金，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)力是中國(guó)的2-3倍，而且自去年首屆中阿峰會(huì)后，中東地區(qū)市場(chǎng)愈發(fā)被大家重視。前幾年可能是部分中資企業(yè)到中東地區(qū)探索市場(chǎng)，而從我們的接觸來(lái)看，今年各行業(yè)對(duì)中東出海和布局的需求都紛紛涌現(xiàn)。

NBD：阿吉蘭兄弟是沙特在華的最大私企，也在服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海中東，從你們接觸到的案例來(lái)看，中國(guó)企業(yè)和沙特產(chǎn)業(yè)的結(jié)合點(diǎn)能碰撞出哪些機(jī)遇？

高朝：沙特是全世界人口增長(zhǎng)速度最快的國(guó)家，人口結(jié)構(gòu)非常年輕，因此和年輕人強(qiáng)關(guān)聯(lián)的行業(yè)，都具有廣闊前景。比如說(shuō)娛樂(lè)行業(yè)、游戲業(yè)、電商以及產(chǎn)業(yè)鏈衍生的物流配送；另外一些前沿科技、高端技術(shù)產(chǎn)業(yè)也非常受關(guān)注，譬如自動(dòng)駕駛、AI、新能源汽車(chē)等等。

NBD：這些年輕人關(guān)注的產(chǎn)業(yè)，在和布局中東市場(chǎng)的國(guó)際其他地區(qū)企業(yè)相比，中國(guó)企業(yè)出海具備哪些優(yōu)勢(shì)？

高朝：之前中國(guó)有一家名叫JollyChic的電商公司主攻中東市場(chǎng)，JollyChic隸屬浙江執(zhí)御旗下，一度被認(rèn)為是中東最大的電商平臺(tái)，覆蓋中東近80%的網(wǎng)民，也成功教育和打開(kāi)了中東的電商市場(chǎng)。而近年來(lái)，更廣為人知的則是中國(guó)另一家跨境電商平臺(tái)SHEIN在中東的“脫穎而出”。SHEIN先主攻美國(guó)市場(chǎng)，在美國(guó)堅(jiān)持下來(lái)后，再進(jìn)入中東市場(chǎng)，中東消費(fèi)者更開(kāi)放和快速接納了這家跨境電商平臺(tái)。

事實(shí)上，中國(guó)企業(yè)此前在歐美市場(chǎng)出海，是紅海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)這些已經(jīng)在紅海市場(chǎng)廝殺過(guò)的企業(yè)出海到中東市場(chǎng)，實(shí)際上是“降維打擊”，有大量的成功經(jīng)驗(yàn)、方式來(lái)拓展一片藍(lán)海的中東市場(chǎng)。

NBD：在海外如歐美等主流市場(chǎng)，消費(fèi)者或許對(duì)部分中國(guó)制造帶有“廉價(jià)、低端”的刻板印象，近幾年中國(guó)制造走向中東市場(chǎng)，從你的觀(guān)察來(lái)看，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)中國(guó)制造處在怎樣的認(rèn)知層次？

高朝：根據(jù)中國(guó)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，2022年，中國(guó)與22個(gè)阿拉伯國(guó)家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總額為約3123.3億美元。其中，中國(guó)對(duì)阿拉伯國(guó)家的出口額為約1390.2億美元，進(jìn)口額為約1733.1億美元。在這22個(gè)阿拉伯國(guó)家中，中國(guó)與沙特阿拉伯的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總額最大，達(dá)到了約722.7億美元。

中國(guó)出海到沙特的產(chǎn)品中，也不純粹是一些低端的產(chǎn)品，現(xiàn)在越來(lái)越多的智能制造、高附加值、新能源產(chǎn)品出海到中東。目前據(jù)我了解，中國(guó)的產(chǎn)品形象、中國(guó)的服務(wù)水平以及中國(guó)的發(fā)展這三個(gè)維度，在沙特還是有比較好的認(rèn)可。

沙特的消費(fèi)水平，高于東南亞、低于歐美，目前在C端產(chǎn)品上，還是具備很強(qiáng)的消費(fèi)能力。由于沙特不像歐美還具備本地的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，所以更多的產(chǎn)品和服務(wù)都比較依賴(lài)進(jìn)口，這對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)大的中國(guó)而言，是比較有優(yōu)勢(shì)的。

NBD：之前一些中國(guó)企業(yè)反饋，中東市場(chǎng)的出海，可能需要和中東本土的公司或者機(jī)構(gòu)合資才能進(jìn)入這塊市場(chǎng)。但如此一來(lái)，股權(quán)可能會(huì)被稀釋一部分，他們對(duì)進(jìn)入中東市場(chǎng)需要權(quán)衡的利益分配仍存在一些顧慮。怎么理解中東市場(chǎng)的這種合作生態(tài)？

高朝：中國(guó)企業(yè)出海，大多還是在原有行業(yè)耕耘、拓市場(chǎng)，而（由于）中東市場(chǎng)尤其是沙特的市場(chǎng)特點(diǎn)，國(guó)外的企業(yè)更多通過(guò)找本地化的企業(yè)以合資的形式進(jìn)入，可以更好地落地工作，獲得更具性?xún)r(jià)比的市場(chǎng)供給。利用好本地企業(yè)的杠桿撬動(dòng)中東市場(chǎng)，這可能也是很多中國(guó)企業(yè)出海過(guò)程中，需要調(diào)整認(rèn)知的一點(diǎn)。

海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不全是中國(guó)企業(yè)出海，而是更充分的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)出?？赡苄枰诓煌乃诘厥袌?chǎng)尋求合作，而不是尋求對(duì)抗。不能讓出海目的地國(guó)家的政府覺(jué)得，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入這一塊市場(chǎng)是只為賺錢(qián)的心態(tài)，而應(yīng)該提供更高的價(jià)值互信。

NBD：其實(shí)很多企業(yè)對(duì)沙特乃至中東市場(chǎng)的接觸都不是很多，存在比較大的信息不對(duì)稱(chēng)，阿吉蘭兄弟本身是沙特的企業(yè)，涉及紡織、能源、投資等多個(gè)領(lǐng)域，又在中國(guó)深耕多年，當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注和聚焦中東市場(chǎng)的時(shí)候，有哪些雷區(qū)是需要規(guī)避的？

高朝：要摒棄零和博弈的心態(tài)，以包容開(kāi)放的合作心態(tài)，尋求雙贏。中東市場(chǎng)紅利很大，要一塊賺市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的紅利，不能總想著一家獨(dú)大，或者不想把錢(qián)給別人賺，這是第一個(gè)雷區(qū)。

第二個(gè)雷區(qū)，要對(duì)中東的本地化抱有敬畏，中東本地有在地的信仰、文化、宗教，要在尊重本地化宗教風(fēng)俗文化的基礎(chǔ)上，尋找商業(yè)機(jī)遇。很多中國(guó)游戲廠(chǎng)商出海成功，就是把本地化做到了極致。

NBD：過(guò)去幾年，我們也看到了一些逆全球化現(xiàn)象，部分歐美國(guó)家也出現(xiàn)了制造業(yè)回流的情況，對(duì)于沙特乃至中東市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是否也會(huì)受這一趨勢(shì)影響？

高朝：逆全球化的情況，目前只在部分區(qū)域發(fā)生，在中沙或者中阿之間，雙方不存在根本性的矛盾。相反，在雙邊政策的推動(dòng)下，中國(guó)“一帶一路”倡議和沙特的“2030愿景”融合發(fā)展的程度會(huì)更高。當(dāng)然中國(guó)企業(yè)出海，需要注意的一點(diǎn)在于，中東國(guó)家目前還是以石油為主要財(cái)政收入，所以會(huì)比較強(qiáng)地受到國(guó)際能源市場(chǎng)的影響。

這帶來(lái)比較明顯的反應(yīng)在于，在油價(jià)上漲、財(cái)政收入增長(zhǎng)強(qiáng)勁的節(jié)點(diǎn)，中東國(guó)家的政府乃至私營(yíng)企業(yè)的可支配投資收入增加，他們會(huì)加大國(guó)外的投資和市場(chǎng)采購(gòu)，但當(dāng)油價(jià)進(jìn)入低迷階段，中東的國(guó)際化投資也會(huì)有所收縮，所以中東的投資也有一定的波動(dòng)性。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG111405354599

NBD：近年來(lái)，沙特正在經(jīng)歷一場(chǎng)重大的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，也提出了“2030愿景”目標(biāo)。在你們看來(lái)，目前哪些行業(yè)在沙特仍然是藍(lán)海市場(chǎng)？

高朝：在沙特，我們認(rèn)為藍(lán)海市場(chǎng)廣泛，例如游戲、娛樂(lè)、活動(dòng)展會(huì)、礦產(chǎn)領(lǐng)域、園區(qū)建設(shè)、人工智能、電動(dòng)汽車(chē)、自動(dòng)駕駛、醫(yī)療、教育等市場(chǎng)都有大量的需求和機(jī)會(huì)，有待中國(guó)企業(yè)積極探索及研究。

當(dāng)然，中國(guó)企業(yè)出海沙特，建議詳細(xì)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、法律法規(guī)、人文習(xí)俗等，并找到合適自己的商業(yè)合作伙伴，開(kāi)拓沙特市場(chǎng)，通過(guò)與本地合作伙伴（合作）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并嫁接資源，達(dá)到雙贏合作。

NBD：阿吉蘭兄弟目前給自身的定位是，服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海中東和北非市場(chǎng)，那么從中資企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，你們能提供的服務(wù)有哪些相對(duì)優(yōu)勢(shì)和出海合作價(jià)值？過(guò)去幾年，你們服務(wù)的類(lèi)型主要覆蓋哪些公司？

高朝：沙特阿拉伯正處于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)改革的新時(shí)代，正在經(jīng)歷一個(gè)重大的轉(zhuǎn)型過(guò)程。“2030愿景”目標(biāo)中提出的倡議，包括促進(jìn)經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展、積極吸引外國(guó)和私人投資以及開(kāi)展社會(huì)改革，已開(kāi)始在該國(guó)發(fā)生重大變化。

2017年加入阿吉蘭家族初期，我們接觸到的出海沙特地區(qū)的大部分企業(yè)是國(guó)企或有國(guó)資背景的企業(yè)。私營(yíng)企業(yè)對(duì)沙特的了解相對(duì)比較匱乏，加上宗教的影響，更為這個(gè)地區(qū)蒙上了神秘的面紗。不過(guò)，隨著沙特改革的推進(jìn)，吸引外資的力度不斷加大，以及“一帶一路”政策利好條件下，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)家看好中東市場(chǎng)的發(fā)展前景。在中國(guó)企業(yè)了解中東市場(chǎng)的過(guò)程中，一定少不了我們這樣的私營(yíng)企業(yè)為他們披荊斬棘。

阿吉蘭集團(tuán)也由最初的物流、電子支付、港口及園區(qū)等幾個(gè)賽道，擴(kuò)展到現(xiàn)在更多的細(xì)分領(lǐng)域，例如：自動(dòng)駕駛、礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)及金屬冶煉、大消費(fèi)、能源及精細(xì)化工、航天航空科技、人工智能、醫(yī)療、電動(dòng)汽車(chē)、旅游等行業(yè)。