每日經(jīng)濟新聞 2023-04-24 14:00:17
◎總結(jié)起來,對外,騰訊云更看重與伙伴聯(lián)合拓展市場,充分分享商機;對內(nèi),騰訊考核的方向,已經(jīng)從原來單一看收入,到現(xiàn)在更多地看伙伴是否成功。騰訊云副總裁王峰表示:“現(xiàn)在騰訊往后退了一步,我們需要重新搭建一套聯(lián)合拓展市場的辦法。我們很多的動作要變得更加提前,與伙伴一起去尋找和開拓市場?!?/p>
每經(jīng)記者 王帆 每經(jīng)編輯 董興生
自2018年的“930變革”宣布轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以來,騰訊的To B業(yè)務(wù)歷經(jīng)拓荒與試錯,從最初的強調(diào)規(guī)模,大包大攬式地承接業(yè)務(wù)后再分包給生態(tài)伙伴,到2022年摒棄了過去為規(guī)模犧牲利潤的模式,逐漸強調(diào)以自研產(chǎn)品為主,從“集成者”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;被集成者”。
如今,距離騰訊To B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整已經(jīng)一年有余。近日,在騰訊深圳總部,騰訊云負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作的三位副總裁、兩位騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)的合作伙伴企業(yè)代表接受了包括《每日經(jīng)濟新聞》記者在內(nèi)的媒體采訪,分享了騰訊To B業(yè)務(wù)理性回歸后的進展和感受。
總結(jié)起來,對外,騰訊云更看重與伙伴聯(lián)合拓展市場,充分分享商機;對內(nèi),騰訊考核的方向,已經(jīng)從原來單一看收入,到現(xiàn)在更多地看伙伴是否成功。騰訊云副總裁王峰表示:“現(xiàn)在騰訊往后退了一步,我們需要重新搭建一套聯(lián)合拓展市場的辦法。我們很多的動作要變得更加提前,與伙伴一起去尋找和開拓市場。”
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個復(fù)雜的生態(tài),鏈條長,角色多。自2022年明確成為產(chǎn)業(yè)鏈上的“集成者”后,對于具有顯著產(chǎn)品基因的騰訊來說,自研產(chǎn)品自然就成了重要的抓手。騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王峰表示:“聚焦自研并非所有東西都自己做,也不是排斥合作,這其中是有邊界的。”
他具體分析道,騰訊的自研產(chǎn)品都是平臺底座型的產(chǎn)品,例如大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫、音視頻、AI等。“在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的兩大類產(chǎn)品——行業(yè)應(yīng)用型和基礎(chǔ)型中,第一類的應(yīng)用更窄,但對行業(yè)理解的要求更加垂直和縱深,第二類非常重視長期投入,是更大的一個底座。未來,騰訊會堅持去做第二類產(chǎn)品,它的投入更大,周期更長,回報更大,門檻更高,更適合騰訊的資源和能力去做。”
圖片來源:每經(jīng)記者 王帆 攝
他表示,騰訊的自研產(chǎn)品作為平臺底座,標(biāo)準(zhǔn)化是其顯著的特征。“當(dāng)你的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的、模塊化的,上面有更多SDK、API的接口,生態(tài)伙伴更容易在上面進行更豐富的應(yīng)用開發(fā),產(chǎn)生更多的效應(yīng)。”
他舉例道,騰訊會議是一個很標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,但騰訊會議的很多應(yīng)用是生態(tài)伙伴開發(fā)的。例如,在疫情期間,有生態(tài)伙伴把騰訊會議和課程表結(jié)合在一起,學(xué)生到時間上課,會議便會自動彈出來,省去了多課程需要人工選擇會議鏈接的麻煩;再如上市公司財報發(fā)布會,有生態(tài)伙伴在騰訊會議的通用底座上,增加了帳號管理、人員管理、披露管理等功能,幫助實現(xiàn)信披的規(guī)范。
騰訊認(rèn)為,加大自研與滿足客戶的定制化需求并不矛盾,區(qū)別在于騰訊與生態(tài)伙伴的分工。以前騰訊參與了非常多“總集”項目,現(xiàn)在騰訊主要以“被集成”的方式參與其中,讓更多生態(tài)伙伴走到前臺,生態(tài)伙伴可以基于騰訊產(chǎn)品做集成、做交付、做定制,完成行業(yè)適配。
騰訊云副總裁吳奇勝表示:“我們未來的理想狀態(tài)是集中在通用型的工具,并提供通用接口,讓服務(wù)更普適化,能夠讓更多的生態(tài)伙伴以相對比較低的成本來做產(chǎn)品適配或服務(wù)耦合,讓應(yīng)用更便捷,讓客戶的交付成本變得更低。”
騰訊提供的數(shù)據(jù)顯示,目前騰訊云產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作伙伴數(shù)量已經(jīng)突破10000家,合作伙伴貢獻(xiàn)收入占比達(dá)到三分之一。騰訊云聯(lián)合生態(tài)伙伴,面向30多個行業(yè)推出400余款產(chǎn)品和解決方案。
鼓勵產(chǎn)品被集成,不再大包大攬。有了這一戰(zhàn)略引領(lǐng)后,具體到項目的落地執(zhí)行,騰訊的第一步便是識別場景,并判斷是否屬于自己的擅長領(lǐng)域。
騰訊云副總裁陳平說道:“我們首先要考慮的一個問題是——客戶需要解決什么實際問題?一旦識別出場景后,如果它是一個通用型的場景,比如騰訊會議可以解決開會的問題,企業(yè)微信幫它做組織管理。但如果需要解決生產(chǎn)調(diào)度的問題,它需要和其他工廠進行生產(chǎn)排程,要用一套系統(tǒng)甚至多平臺去管理多個工廠,騰訊對這個具體場景缺乏直接形成解決方案的能力。那么,這時候就需要有一個伙伴站在騰訊的前面,由生態(tài)伙伴來提供最終的應(yīng)用,而騰訊來提供算力、存儲、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持等底座。這是比較合理的解決方案,在零售企業(yè)、制造企業(yè)中都比較常見。”
一個典型的例子是,智能裝備廠商榮旗科技(SZ301360)從2021年開始與騰訊云在工業(yè)AI質(zhì)檢領(lǐng)域展開合作,最早是被騰訊集成。榮旗科技聯(lián)合創(chuàng)始人朱文兵回憶道:“那時候與客戶簽合同,發(fā)現(xiàn)沒辦法簽。很多東西和硬件有關(guān),設(shè)備的造價里有絕大部分的成本是在榮旗身上,質(zhì)保也是由我們?nèi)ゲ渴鸬?,所以?dāng)時我們評估認(rèn)為,簽約的主體放在我們身上會更好,于是靈活地調(diào)整了一下,變成榮旗來做責(zé)任主體。”
騰訊云 圖片來源:每經(jīng)資料圖
“這只是合作中誰在前、誰在后的問題,換過來之后很多事情變得很順利。”朱文兵表示,“榮旗擅長硬件,光學(xué)成像能力比較強,但在算法算力上,騰訊優(yōu)圖實驗室會提供給我們很多支持。”
他舉例稱,在無線充電模組AI質(zhì)量檢測項目中,磁鐵的劃傷會有不同的角度和方向,呈現(xiàn)出不同的形態(tài)。此外,劃傷和毛刺呈現(xiàn)出來都是一條白色細(xì)線,需要進行區(qū)分。這些檢測都需要通過算法訓(xùn)練以及圖像的對齊、分割、目標(biāo)檢測等技術(shù)來完成,可以說是行業(yè)的難題。“最開始榮旗自己的團隊在2020年底就開始做研究,但識別率只能做到90%到93%,騰訊優(yōu)圖實驗室參與進來后,攻克了最難的一關(guān),識別率很快做到98%,現(xiàn)在量產(chǎn)的指標(biāo)也已經(jīng)達(dá)到99%以上了。”朱文兵說。
從集成到被集成,騰訊要在過去習(xí)慣“跑在前面”的極速模式上踩下剎車,更關(guān)注自身收入的質(zhì)量和利潤,不再去跟集成生態(tài)伙伴搶項目、搶客戶關(guān)系主導(dǎo)權(quán)。這背后的一套對外的生態(tài)合作模式、對內(nèi)的激勵和考核機制都要隨之發(fā)生調(diào)整。
首先,在與生態(tài)伙伴的合作模式上,騰訊重新梳理和建立生態(tài)伙伴的合作與利益分配的規(guī)則和門檻。
圖片來源:每經(jīng)記者 王帆 攝
“過去,騰訊云在成長過程當(dāng)中,當(dāng)客戶需要很多能力時,騰訊會把很多伙伴帶上。現(xiàn)在騰訊聚焦自研之后,騰訊要帶上誰就需要具體的門檻和規(guī)則。我們認(rèn)為,第一雙方產(chǎn)品必須是緊耦合的,第二在商業(yè)上必須是互惠互利的,而不再是單向輸出。”陳平表示。
這意味著,騰訊不再給生態(tài)伙伴投喂訂單,而是更看重與伙伴聯(lián)合拓展市場。王峰表示:“過去可能有一些伙伴依賴騰訊的市場開拓進行簽單,現(xiàn)在騰訊往后退了一步,我們需要重新搭建一套聯(lián)合拓展市場的辦法,很多的動作要變得更加提前,與伙伴一起去尋找和開拓市場。在這個過程中,我們?nèi)绾未罱ㄒ惶走m配、聯(lián)合開發(fā)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),這都是需要我們不斷去改變的地方。”
騰訊云的重要伙伴之一、神州信息(SZ000555,股價13.48元,市值133億元)副總裁戴可表示:“我們與騰訊云合作,唯一的目標(biāo)就是達(dá)成客戶的需求,怎么能把客戶的需求達(dá)成,或者圍繞客戶的需求來設(shè)計一個雙方共同的方案。而不是說把自身的產(chǎn)品架構(gòu)、技術(shù)路線作為一個標(biāo)準(zhǔn),進行對接和靠攏,雙方的目標(biāo)就是客戶的需求。神州信息與騰訊云各有優(yōu)勢,騰訊云擁有專業(yè)云的戰(zhàn)略、定位和市場策略,神州信息作為金融科技服務(wù)商,對接客戶需求,提供全棧金融信創(chuàng)服務(wù),包括信創(chuàng)架構(gòu)規(guī)劃設(shè)計、銀行系統(tǒng)信創(chuàng)解決方案、信創(chuàng)全適配服務(wù)、信創(chuàng)云和分布式基礎(chǔ)設(shè)施、信創(chuàng)集成和運維服務(wù)。雙方以漸進的、靈活的、可插配、可組裝的方式推進金融科技的發(fā)展。”
另外,在對內(nèi)激勵考核上,王峰表示:“我們考核的方向,已經(jīng)從原來單一看收入,到現(xiàn)在更多地看伙伴是否成功。不僅看騰訊自己收入,而是看與伙伴一起的收入。我們關(guān)注的不僅僅是雙方做了個生意,而是在于我們的產(chǎn)品技術(shù)是否真的形成了聯(lián)合方案,是否能真的幫助伙伴拓展了更多新市場,方案是否真的能落地。”
不僅如此,騰訊對內(nèi)也繼續(xù)挑選和打磨好自己的產(chǎn)品,聚焦在音視頻、通訊、安全、營銷等平臺級服務(wù),提升自己被集成的能力?!睹咳战?jīng)濟新聞》記者了解到,自研產(chǎn)品方面,除“一門三杰”騰訊會議、企業(yè)微信、騰訊文檔之外,騰訊企點是國內(nèi)占有率第一的CRM應(yīng)用;騰訊安全的iOA系統(tǒng),是國內(nèi)首個突破百萬終端的零信任安全產(chǎn)品;專有云TCE與數(shù)據(jù)庫TDSQL,也是許多金融機構(gòu)廣泛部署的云產(chǎn)品底座。
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