預(yù)計(jì)未來(lái)兩年為患者減負(fù)超900億！每經(jīng)記者直擊醫(yī)保談判現(xiàn)場(chǎng)：藥價(jià)比上市低71%還要再降，擠出最后3分錢(qián)水分…

每經(jīng)記者 李宣璋    每經(jīng)編輯 陳星 陳旭    

147個(gè)目錄外藥品參與談判和競(jìng)價(jià)，總體成功率82.3%；

談判和競(jìng)價(jià)新準(zhǔn)入的藥品，價(jià)格平均降幅60.1%；

本次目錄調(diào)整預(yù)計(jì)未來(lái)兩年將為患者減負(fù)超過(guò)900億元；

……

大約半個(gè)月前，受人矚目的醫(yī)保談判在全國(guó)人大會(huì)議中心舉行。1月18日下午，國(guó)家醫(yī)保局舉行新聞發(fā)布會(huì)，介紹相關(guān)情況。

新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 

說(shuō)起醫(yī)保談判，你腦海中最先浮現(xiàn)出哪個(gè)畫(huà)面？是2021年火遍全網(wǎng)的“靈魂砍價(jià)”，將罕見(jiàn)病藥物諾西那生鈉從70萬(wàn)降到3.3萬(wàn)，還是企業(yè)代表與談判組專(zhuān)家為了幾分錢(qián)來(lái)回拉鋸、互相試探？

讓我們把時(shí)間往回?fù)?mdash;—2023年1月5日，北京，全國(guó)人大會(huì)議中心，推遲了一個(gè)月的2022年國(guó)家醫(yī)保談判在這里開(kāi)啟?，F(xiàn)在，就請(qǐng)跟隨《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的腳步，一起走進(jìn)首日談判現(xiàn)場(chǎng)，揭秘企業(yè)代表與談判組專(zhuān)家跌宕起伏的討價(jià)還價(jià)之旅。

本次談判在全國(guó)人大會(huì)議中心舉行

今年談判保密性更高

與往年不同，今年醫(yī)保談判在內(nèi)外場(chǎng)距離上的設(shè)置更遠(yuǎn)。

此前的談判現(xiàn)場(chǎng)只用一道屏風(fēng)隔開(kāi)內(nèi)外場(chǎng)。而本次談判外場(chǎng)設(shè)置在全國(guó)人大會(huì)議中心大門(mén)之外，代表需經(jīng)過(guò)保安和工作人員確認(rèn)后，在工作人員的帶領(lǐng)下到達(dá)二樓內(nèi)場(chǎng)。

在談判外場(chǎng)等待的企業(yè)代表

企業(yè)代表進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng)前，要將手機(jī)存放在信號(hào)屏蔽箱內(nèi)，戴上對(duì)應(yīng)號(hào)碼手牌，再到談判會(huì)議室。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在談判現(xiàn)場(chǎng)注意到，本次醫(yī)保談判中，各企業(yè)代表從大門(mén)到會(huì)議室，同行最多只有3人及工作人員，在保密性方面更加嚴(yán)格。

談判會(huì)議室不大，約七八十平方米，中間安放一張大長(zhǎng)桌，企業(yè)代表與專(zhuān)家們對(duì)面而坐，各自的“領(lǐng)頭人”正坐中央。

談判開(kāi)始后，專(zhuān)家組組長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)開(kāi)啟密封的信封，里邊裝有藥品底價(jià)單。為確保代表沒(méi)有窺探的可能，組長(zhǎng)“頗費(fèi)了些心思”——底價(jià)單背向企業(yè)代表，并在專(zhuān)家之間桌下傳遞。

之后，先由企業(yè)提出建議支付標(biāo)準(zhǔn)，即第一次報(bào)價(jià)。

在整個(gè)談判過(guò)程中，企業(yè)有兩次確認(rèn)報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。如果第一次提出的建議支付標(biāo)準(zhǔn)高于醫(yī)保方預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)的115%，專(zhuān)家將明確告知。然后，代表再次提出建議支付標(biāo)準(zhǔn)。如果兩次均高于115%則談判終止。

如果代表第一次報(bào)價(jià)低于醫(yī)保方預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)的115%，則順利進(jìn)入磋商環(huán)節(jié)，開(kāi)始第二次報(bào)價(jià)。

在兩次報(bào)價(jià)過(guò)程中，現(xiàn)場(chǎng)代表們隨時(shí)可以溝通，若還拿不準(zhǔn)主意，也可以在征得同意后離開(kāi)會(huì)議室給“家里”打電話。

第二次報(bào)價(jià)確認(rèn)后，專(zhuān)家會(huì)宣布藥品是否談判成功。而成功的關(guān)鍵就在于最終達(dá)成一致的價(jià)格必須不高于醫(yī)保方談判底價(jià)。

達(dá)成一致的藥品，將納入2022年醫(yī)保乙類(lèi)藥品，各省份不得將談判藥品調(diào)出目錄或調(diào)整支付范圍。

最后，無(wú)論成功與否，雙方都將在現(xiàn)場(chǎng)簽署結(jié)果確認(rèn)書(shū)，這表明本次談判結(jié)束。代表離場(chǎng)時(shí)不能帶走任何資料和文件。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)天上午大多數(shù)藥品談判時(shí)間都不超過(guò)30分鐘。

一位在二次報(bào)價(jià)前出去與領(lǐng)導(dǎo)打了近5分鐘電話的代表在談判結(jié)束后，一邊整理衣物，一邊對(duì)專(zhuān)家開(kāi)玩笑：“我們效率高吧，20分鐘就談好了。”

“那是你忘了算上打電話的時(shí)間，哈哈。”專(zhuān)家笑著說(shuō)。

降價(jià)后再降6元！

“請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)始第一次報(bào)價(jià)，希望你們?cè)诘谝淮螆?bào)價(jià)時(shí)慎重一些，要充分考慮到產(chǎn)品情況、特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況及下一步的策略等因素。”

話音落下，會(huì)場(chǎng)一片安靜，只見(jiàn)代表們噼里啪啦飛快按著手中的計(jì)算器。

片刻沉默后，有人發(fā)言：“我們的第一次報(bào)價(jià)比上市價(jià)格降了71%，與最低國(guó)際價(jià)格相比降了40.5%，與原先的醫(yī)院支付價(jià)格相比降了7.3%。”

企業(yè)代表話音剛落，坐在他身邊的同事直盯著專(zhuān)家組組長(zhǎng)，并下意識(shí)地攥緊了手。

而專(zhuān)家組組長(zhǎng)似乎并不急著宣布結(jié)果，他面帶微笑目光緩緩掃過(guò)3位企業(yè)代表的臉，然后低頭看看桌上的資料，清了清嗓子：“恭喜你們進(jìn)入醫(yī)保預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)的115%內(nèi)，我們也感受到了企業(yè)的誠(chéng)意，下面進(jìn)入磋商環(huán)節(jié)。”

已經(jīng)比上市價(jià)格低了71%，還要磋商，難道這價(jià)格還能降？

聽(tīng)到成功入圍的消息，剛才的女同事握緊的手慢慢舒展，她側(cè)著頭，一臉欣喜地看著坐在中間的同事，兩人點(diǎn)了點(diǎn)頭又湊近腦袋，低聲耳語(yǔ)。

而另一位同行代表側(cè)著身子，右手按桌，左手抓起稍遠(yuǎn)處的紙張。這一套干凈利落的動(dòng)作下，身下的椅子腿與地面以一個(gè)較大的角度迅速開(kāi)合。只見(jiàn)她拿起筆飛快寫(xiě)著什么，寫(xiě)完后拍了拍同事，用眼神示意對(duì)方看剛寫(xiě)的內(nèi)容。

專(zhuān)家們看上去似乎氣定神閑，有的正端起茶杯，有的整理起面前的資料。雖然手上各忙各的，但眼睛都緊盯對(duì)面的企業(yè)代表。

3位代表抓緊時(shí)間低聲討論著，商量過(guò)后，坐在中間的代表對(duì)專(zhuān)家組組長(zhǎng)一字一句地說(shuō)：“通過(guò)我們反復(fù)協(xié)商和溝通，也感謝各位的信任，我們決定把價(jià)格再壓一壓，二次報(bào)價(jià)比最低國(guó)際價(jià)格低42%。”

“確認(rèn)嗎？”專(zhuān)家聽(tīng)完嚴(yán)肅地問(wèn)，“你們要再考慮考慮價(jià)格和競(jìng)品的特點(diǎn)……”

“那我們?cè)偕塘可塘俊?rdquo;不等他說(shuō)完，左邊的同事欠身拿過(guò)他面前的紙，細(xì)細(xì)看了起來(lái)。而右邊的同事雙眉緊蹙，一手扶頭，一手按著計(jì)算器。

時(shí)間仿佛凝固了。代表們的一舉一動(dòng)再次成為全場(chǎng)焦點(diǎn)。這一次他們商量得更久，掛在墻上的鐘嘀嗒走著，似乎在催促他們。

“在剛才那個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上，我們?cè)俳?元！其實(shí)本來(lái)我們就已經(jīng)把價(jià)格壓得很低了，但是考慮到市場(chǎng)的需要和它能夠幫助到的群體，我們決定再降6元！”企業(yè)代表說(shuō)得鏗鏘有力，看來(lái)他已經(jīng)考慮過(guò)所有因素，并且很有信心。

“確認(rèn)嗎？”

“確認(rèn)！”

“下面我宣布，經(jīng)過(guò)研究確認(rèn)，你公司該產(chǎn)品提出的價(jià)格低于談判底價(jià)，本次談判成功，祝賀你們！”專(zhuān)家的話語(yǔ)剛落，全場(chǎng)響起熱烈的掌聲。

老板帶隊(duì)親自上陣

在談判間隙，每當(dāng)前一個(gè)企業(yè)離場(chǎng)后，專(zhuān)家們都會(huì)利用這短暫的等待期對(duì)即將登場(chǎng)的企業(yè)藥品再次研究，熟悉它的特性和市場(chǎng)總體情況等。

但《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，幾乎每一家企業(yè)的代表都會(huì)著重強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以期能在價(jià)格上獲得一些籌碼。

這些優(yōu)勢(shì)真的可以提升價(jià)格或者少降價(jià)嗎？答案就在接下來(lái)的這場(chǎng)談判中。

這次上場(chǎng)的是一款治療乙肝的具有國(guó)家專(zhuān)利的藥品，隨著身著西裝的3位企業(yè)代表落座，本場(chǎng)談判也拉開(kāi)序幕。

“首先請(qǐng)代表提出第一次報(bào)價(jià)。”專(zhuān)家例行開(kāi)場(chǎng)，談判正式開(kāi)始。

坐在中間的企業(yè)代表報(bào)出了個(gè)位數(shù)的價(jià)格。

“確認(rèn)嗎？”

“確認(rèn)。”

大家都直奔主題，“交手”毫不拖沓。沒(méi)有多余的話，第一次報(bào)價(jià)僅在短短十幾秒內(nèi)就確定下來(lái)。人們的目光如追光般投向雷厲風(fēng)行的企業(yè)代表，似乎想從他臉上“讀”出更多的信息。

不同于身旁?xún)晌浑p手橫放于桌前、抬頭挺胸的同事，只見(jiàn)這位代表雙手抱胸，身子完全倚靠在座椅上，堅(jiān)定的目光投向?qū)γ?。無(wú)論是姿態(tài)還是神情，似乎都在強(qiáng)烈地向外界透露出“此人不一般”的信號(hào)。

“恭喜，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)的115%內(nèi)，很有希望繼續(xù)談下去，現(xiàn)在開(kāi)始磋商。”

“謝謝，我來(lái)說(shuō)一下這個(gè)藥品的優(yōu)勢(shì)，我們這個(gè)顆粒劑型，不僅克服了其他劑型的很多缺點(diǎn)，并且擁有國(guó)家專(zhuān)利、創(chuàng)新藥的認(rèn)證，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)用藥空白，在當(dāng)初審批時(shí)也是優(yōu)先審批的……”

與此前的寡言少語(yǔ)截然不同，在磋商環(huán)節(jié)，他提到藥品的特點(diǎn)時(shí)像變了一個(gè)人，滔滔不絕。

“這個(gè)情況我知道，這個(gè)藥有很多競(jìng)品，有的競(jìng)品是進(jìn)入了集采的，雖然你們的確具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)藥的生產(chǎn)工藝其實(shí)不難，難的是原料。”專(zhuān)家避開(kāi)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，緊緊牽住價(jià)格這個(gè)“牛鼻子”與對(duì)方交鋒。

“確實(shí)生產(chǎn)工藝不難，但我們用的技術(shù)是把藥做成顆粒，它的成型性好，就算是國(guó)外的藥做這種劑型，由于規(guī)格更大，打開(kāi)后容易讓藥品污染，我們的劑型規(guī)格小，攜帶方便、運(yùn)輸也方便……”企業(yè)代表還在爭(zhēng)取。

“你說(shuō)的這些我們都清楚，那么就請(qǐng)你們?cè)偕套h一下，然后開(kāi)始第二次報(bào)價(jià)。”專(zhuān)家并沒(méi)有接話，而是用“二次報(bào)價(jià)”婉轉(zhuǎn)地提醒代表，優(yōu)勢(shì)固然重要，但在談判桌上價(jià)格才是核心。

短暫的沉默后，這位企業(yè)代表看看身邊的同事，但同事僅以點(diǎn)頭作為回應(yīng)，并未有過(guò)多表示。

“你們可以出去打電話請(qǐng)示一下老板。”專(zhuān)家善意提醒到。

聽(tīng)到這里，這位代表嘴角微微上揚(yáng)：“不用出去打電話，我就能做主，我就是老板。”說(shuō)完，他微微欠身，將椅子往前拉了拉，坐正后緩緩的再次報(bào)出價(jià)格。

仍然是個(gè)位數(shù)，但又比此前降低約15%。

“確定嗎？”

“確定。”

這簡(jiǎn)短有力的回答，仿佛重現(xiàn)談判剛開(kāi)始時(shí)的場(chǎng)景。

“好的，我宣布，你們的二次報(bào)價(jià)符合醫(yī)保支付預(yù)期，本次談判成功，恭喜！”專(zhuān)家在恭喜談判成功的同時(shí)，對(duì)代表此前針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)的滔滔不絕很好奇，“你非常清楚藥品的特點(diǎn)，講起制劑、工藝頭頭是道，應(yīng)該是位專(zhuān)業(yè)人士吧。”

“當(dāng)然，我是學(xué)藥學(xué)出身的。”又是熟悉的簡(jiǎn)短回復(fù)。看來(lái)這位代表并不善言辭，但專(zhuān)業(yè)總能打開(kāi)他的話匣子……

“最后又降了3分錢(qián)，我們老板真的太大方了。”身旁的同事開(kāi)著玩笑。

在醫(yī)保談判桌上，專(zhuān)家們?yōu)榱嘶颊吣苡玫絻r(jià)低質(zhì)優(yōu)的藥品，都在全力擠干水分。

“落榜生”再上談判桌

每年的醫(yī)保談判，企業(yè)代表與專(zhuān)家都會(huì)在“微不足道”的幾角甚至幾分錢(qián)上斤斤計(jì)較，許多人對(duì)此非常困惑。殊不知，醫(yī)保談判的意義就在于對(duì)價(jià)格的“計(jì)較”，因?yàn)檫@關(guān)系到我國(guó)龐大人群的用藥問(wèn)題。

在本次醫(yī)保談判現(xiàn)場(chǎng)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就目睹了一款艾滋病藥物是如何通過(guò)談判不斷壓價(jià)，最大程度減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的全過(guò)程。

第一次報(bào)價(jià)，企業(yè)代表說(shuō)出兩位數(shù)價(jià)格，對(duì)于這一價(jià)格的考慮，她解釋?zhuān)?ldquo;去年我們也參與了談判，但是失敗了，所以我們這次希望拿出最大的誠(chéng)意促成談判。”

她進(jìn)一步表示：“我們?cè)谏陥?bào)意向支付標(biāo)準(zhǔn)階段的價(jià)格就已經(jīng)比全球最低價(jià)還要低，而剛剛的第一次報(bào)價(jià)不但低于申報(bào)的意向支付標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，對(duì)照這次談判的其他企業(yè)同類(lèi)藥品，我們還要低10%。”

除了更低的價(jià)格，她同時(shí)提到自家產(chǎn)品相比于競(jìng)品的安全性?xún)?yōu)勢(shì)。

在代表陳述完畢后，專(zhuān)家滿(mǎn)意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“恭喜你們進(jìn)入醫(yī)保預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)的115%內(nèi)，下面開(kāi)始磋商，并進(jìn)行第二次報(bào)價(jià)。”

代表們?cè)诮?jīng)過(guò)了1分鐘左右的計(jì)算與商議后，提出了二次報(bào)價(jià)，記者發(fā)現(xiàn)，跟一次報(bào)價(jià)相比，這次比對(duì)照品低12%，“已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)了。”

聽(tīng)到代表的報(bào)價(jià)，專(zhuān)家也表達(dá)了他們的想法：“這款藥對(duì)于艾滋病患者來(lái)說(shuō)，能夠給他們多一個(gè)選擇，再考慮到我國(guó)艾滋病的患者群體，希望你們?cè)俣嘁恍┱\(chéng)意。你們誠(chéng)意的一小步，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是一大步。”

聽(tīng)完專(zhuān)家的意見(jiàn)，代表們對(duì)視一下，表示要再商量一番。

最終談判成功，在近20分鐘的談判過(guò)程中，據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者不完全統(tǒng)計(jì)，“誠(chéng)意”一詞被提起了11次，而“患者”一詞被提及6次。

患者的核心利益是醫(yī)保談判的意義所在。

1月18日的新聞發(fā)布會(huì)上，國(guó)家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司副司長(zhǎng)黃心宇披露，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，到2022年底，協(xié)議期內(nèi)的談判藥累計(jì)報(bào)銷(xiāo)達(dá)到3.6億人次，醫(yī)?；鹄塾?jì)支出1649億元，平均報(bào)銷(xiāo)比例69%左右。

“疊加談判降價(jià)和醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)的因素，2019~2022年的4年間，累計(jì)為患者減負(fù)超過(guò)4600億元。”黃心宇說(shuō)。

（本文圖片來(lái)源均為：每經(jīng)記者 李宣璋 攝）

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