惠民保“一城多險”模式面臨挑戰(zhàn)背后：消費者看中實力，保司為規(guī)模保費努力追求“保本微利”

11月30日，“北京京惠?！北Ｕ蠈⒌狡诓⑼Ｊ郏瑲v史保單的后續(xù)服務仍將由“北京京惠?！惫娞柼峁?。 這意味著，北京地區(qū)的“一城多?！蹦Ｊ綄⒔Y(jié)束，原有的兩個惠民保產(chǎn)品將僅?！氨本┢栈萁】当！币豢町a(chǎn)品。 對于惠民保產(chǎn)品，市場一直是交口稱贊。隨著惠民保熱度高漲，各路參與者跑馬圈地，“一城多險”的局面接連上演。 作為一項由政府、保險公司和第三方平臺共同助推的新型健康險模式，惠民保集普惠屬性與商業(yè)屬性于一體，并憑借政府指導、老少同價、帶病可?？少r、支持醫(yī)?？ɡU費等優(yōu)勢，贏得民眾的青睞，迎來爆發(fā)性增長。中國保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，惠民保覆蓋全國28省，共有1.4億人次參保，保費約140億元。 “這款產(chǎn)品確實給我們帶來不錯的保費收入，而且還能惠及普通老百姓，符合商業(yè)向善的本質(zhì)?！崩顝娍谥械摹斑@款產(chǎn)品”是其公司參與承保的一個惠民保項目。 2021年，高層人員的流動，讓李強所在的保司有機會參與到當?shù)氐囊豢罨菝癖ｍ椖恐校鞣胶献鞯倪^程也十分愉快，但是這款產(chǎn)品沒有持續(xù)多久就停售了，雖然項目方對于投保人后續(xù)的投保和續(xù)保流程都給出了明確的解決方案，可是對于不能持續(xù)這個項目，李強仍覺得十分遺憾。 李強所在保司的經(jīng)歷并非個案，在經(jīng)歷了高速發(fā)展后，惠民保產(chǎn)品面臨的不再是增量問題，而是持續(xù)性的問題。市場上，關(guān)于惠民保如何擺脫“死亡螺旋”風險的議論也愈來愈多。 進擊中的惠民保 作為一款惠民產(chǎn)品，惠民保最初誕生于深圳。2015年，深圳市推出重特大疾病補充醫(yī)療保險，當年12月，在深圳市政府指導下，平安養(yǎng)老針對參加基本醫(yī)療保險居民推出首款“以低保費撬動高保額”的重大疾病補充醫(yī)療保險，采取“個人賬戶劃扣+企業(yè)團體投保+個人自愿繳費”模式。這成為惠民保類產(chǎn)品的雛形。 值得一提的是，這一創(chuàng)新產(chǎn)品，甫一上市即取得了不錯的成績。有數(shù)據(jù)顯示，深圳重疾補充保險2015-2016醫(yī)保年度參保486萬人，且此后多年呈現(xiàn)連續(xù)上升的趨勢。 2020年，惠民保產(chǎn)品開始遍地開花，呈現(xiàn)燎原之勢。李強所在的保司也是在這個時候進入惠民保項目的?！斑@款產(chǎn)品并非是我們公司主導，我們只是聯(lián)合承保，在此之前發(fā)起機構(gòu)已經(jīng)將產(chǎn)品的承保內(nèi)容、賠付標準、保費定價做了精算，我們少做了很多的前期參與工作?！崩顝娝跈C構(gòu)參與的這個項目也取得了不錯的成績，作為當?shù)氐牡谝豢罨菝癖．a(chǎn)品，其投保人數(shù)超過百萬。 截圖來源：東方證券研報 中再壽險發(fā)布的《中國惠民保業(yè)務發(fā)展與展望系列研究報告》指出，截至2021年底，已有27個省份推出200余款“惠民?！碑a(chǎn)品，參?？?cè)舜芜_1.4億，保費總收入已突破140億元。其中僅2021年上市的惠民保產(chǎn)品就達94款，累計參保人數(shù)10117萬人，較2020年參保人數(shù)增長152%。 實際上，消費者的真實需求是這場“惠民?！边\動最底層的邏輯所在。作為一款連接醫(yī)保和商業(yè)健康險的中介，惠民保所面向的就是那些有基礎(chǔ)醫(yī)保但卻無經(jīng)濟能力、被健康告知排除或無意向購買商業(yè)保險的普通消費者。這一群體并不是商業(yè)保險重點針對或者營銷的群體，但卻極為龐大。這個群體需要保險，甚至群體中的很多人也明白保險所帶來的保障和福利是巨大的，但卻囿于一些原因，不能擁有一份商業(yè)健康險?；菝癖５某霈F(xiàn)，給了他們機會。 多方共贏下的產(chǎn)物 有基礎(chǔ)的需求存在，保司就不怕賣不出去產(chǎn)品。“如果當?shù)胤止緵]有參與到當?shù)氐幕菝癖ｍ椖?，那他一定會被上邊的領(lǐng)導問責或者要求說明原因?！崩顝婇_玩笑道，大險企的分公司或者在當?shù)刈缘谋Ｋ径家阅軈⑴c到當?shù)氐幕菝癖ｍ椖繛闃s，畢竟這也是一項不小的保費收入。有著切身感受的李強認為，惠民保之所以能在短時間內(nèi)快速發(fā)展，跟保司、第三方平臺、政府的積極推動息息相關(guān)。 于保司而言，開發(fā)和推動惠民保產(chǎn)品，一方面是惠民保作為醫(yī)保補充，能將基本醫(yī)療保險與商業(yè)健康保險銜接起來，符合保險參與構(gòu)建多層次醫(yī)療體系的大方向，另一方面惠民保也能給保司帶來不錯的效益，形成規(guī)模保費。 保司和政府的積極參與都是很容易理解的，也是市場上公認的惠民保背后的推手。相比之下，第三方平臺卻是一股很容易被忽視的力量。在惠民保產(chǎn)品中，除卻承保機構(gòu)，運營機構(gòu)往往是容易被忽視的。 “惠民保發(fā)展初期就是由思派等醫(yī)藥機構(gòu)在內(nèi)的第三方公司推動，他們想要打通藥品的產(chǎn)業(yè)鏈?！崩顝娬f，在一些地區(qū)的惠民保項目中，組局的就是第三方平臺，由于是組局者，他們在項目中的話語權(quán)往往很大，可以挑選合作的保司，而保險公司所做的工作就是配合他們。 李強認為，惠民保的項目中沒有失敗方，消費者看中的是實惠，第三方機構(gòu)看中的是流量和產(chǎn)業(yè)鏈，保司看中的是規(guī)模保費，大家都能各取所需，而這也是惠民保的價值所在。 “承保端”像一匹無法掌控的野馬 天下沒有不散的筵席。即便惠民保帶來的是多方共贏，但是仍有一些惠民保項目因為各種原因而終止。 10月28日，“北京京惠?！卑l(fā)布公告稱，“北京京惠保”保障將于11月30日到期并停售，歷史保單的后續(xù)服務仍將由“北京京惠?！惫娞柼峁?。 有知情人士告訴記者，北京京惠保停售主要原因是想要統(tǒng)一產(chǎn)品，增加惠民保產(chǎn)品的辨識度，因此由政府背書的另一款產(chǎn)品——“北京普惠健康?！背蔀楸本┑貐^(qū)唯一的惠民保產(chǎn)品，而北京京惠保承保公司之一的北京人壽加入到“北京普惠健康?！惫脖ｓw行列。 不只是北京，2021年10月，浙江省設置了“浙里醫(yī)保”的統(tǒng)一惠民保品牌標識，把惠民保這一原先由商業(yè)保險機構(gòu)發(fā)起的普惠產(chǎn)品，升級為共同富裕示范區(qū)建設重大改革項目加以推進。 “對于市民來說，多款產(chǎn)品容易讓其產(chǎn)生消費疑惑，反倒不利于惠民保的普及、銷售和維持?！敝袊缈圃菏澜缟绫Ｑ芯恐行闹魅?a href="http://m.ship-bio.com/articles/1276248.html" title="%E9%83%91%E7%A7%89%E6%96%87">鄭秉文對記者表示，就地區(qū)而言，其最后的結(jié)果必然是走向統(tǒng)一，只剩下一款產(chǎn)品，至于哪款產(chǎn)品能留下，那就要看合作協(xié)商和競爭的結(jié)果了。 北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆曾表示，對于監(jiān)管而言，“一城多險”不利于統(tǒng)一規(guī)范。在其看來，對未來惠民保大概率將會以共保體模式為主，進行統(tǒng)一和整合。 政策因素之外，利益也是部分保司放棄惠民保項目的因素之一。保本微利是一個理想狀態(tài)，很多時候其實并不能實現(xiàn)。在李強看來，導致惠民保虧損的原因并不是理賠端，而是承保端。在其看來，無論是政府參與的項目還是純商業(yè)化的項目，都能保持較穩(wěn)定的賠付比例，而穩(wěn)定的賠付比例就是保本微利的前提，但是承保端卻像一匹無法掌控的野馬。 據(jù)其介紹，承保機構(gòu)和第三方平臺在推出惠民保項目之前就會預設一個投保人數(shù)，然后分攤到平臺和各個保司身上。第三方平臺往往是通過線上渠道進行宣傳，吸引投保人投保，保司主要是通過線下渠道，即代理人渠道來吸引投保人投保。 李強說，為了讓這個任務圓滿完成，保司和渠道方很多時候付出的成本是高于保費收入的。100塊錢左右的產(chǎn)品，成交成本可能會在200-300元，有的時候，產(chǎn)品都會免費贈給消費者。 既然明知付出的成本會高于保費收入，參與方又為何賠本賺吆喝呢？“主要還是想要規(guī)模保費吧，而且這種項目確實能為機構(gòu)賺來口碑和消費者信任度。”在“一城多險”模式下，消費者往往也是選擇背后各方實力更為強大的產(chǎn)品，而站在業(yè)務的角度，李強還是更關(guān)注保費收入，能玩得轉(zhuǎn)的，第二年產(chǎn)品就會如約上線，玩不轉(zhuǎn)的就只能停售。 對于第三方平臺來說，由于惠民保的投保渠道主要是通過公眾號平臺，掌握著平臺運營權(quán)的第三方平臺就直接擁有所有投保人的數(shù)據(jù)。這不僅有利于他們積累用戶和流量，為后來的產(chǎn)業(yè)鏈和相關(guān)業(yè)務打下基礎(chǔ)，還能讓他們了解消費者的健康情況，為后來的健康管理、醫(yī)藥業(yè)務積累資源。 據(jù)某醫(yī)療健康服務平臺副總裁觀察，經(jīng)過時間的錘煉和淘洗，惠民保的參與主體也發(fā)生了細微的變化，最明顯的就是大型國企和地方國企的參與度在上升，純市場運作的險企參與度在下降。這跟大國企的企業(yè)責任和擔當有關(guān)，也跟其想要參與到醫(yī)療保障體系的初衷有關(guān)?！斑^去兩年商業(yè)健康險的增速是下降的，保司也在探索新的方式，而惠民保是一個很重要的契機，能讓保司深度參與到保障體系中，去真正建立醫(yī)療險的經(jīng)營模式?！? 擺脫“死亡螺旋”，惠民保路在何方？ 李強在今年也主導開發(fā)了一款惠民保產(chǎn)品，他用了數(shù)月的時間跑通了各個部門和渠道，最終也取得了不錯的成績。但是對于明年產(chǎn)品是否會繼續(xù)的問題，李強卻充滿了不確定，他始終認為純市場化的惠民保產(chǎn)品很難持續(xù)，想要走得更遠，還是要有政府背書。 李強的想法并非無稽之談。國家金融與發(fā)展實驗室發(fā)布的《“惠民保”模式向何處去》中指出，行政部門不介入或介入程度較低的惠民保模式，保費明顯下降，參保率總體下降；政府（或醫(yī)保部門）介入程度較深的兩種惠民保模式，保費明顯增長，參保率有所增加。 截圖來源：《“惠民?！蹦Ｊ较蚝翁幦ァ? 例如，從2021年7月初至2022年6月底，有112款惠民保產(chǎn)品陸續(xù)進入保障期，保費收入達109.70億元，同比增長64.11%。純商業(yè)運作模式下的惠民保項目有27款，同比減少了19款。保費收入6.03億元，同比下降了27.15%。其中，有三個?。ㄖ陛犑校┘夗椖繉儆谏夏甓鹊姆轻t(yī)保部門支持型項目轉(zhuǎn)為純商業(yè)項目，扣除這三個項目后，純商業(yè)運作模式保費收入2.88億元，同比下降了65.22%。 截圖來源：《“惠民?！蹦Ｊ较蚝翁幦ァ? “由政府主導的惠民保模式大概率會成為未來惠民保產(chǎn)品的主流模式?！蹦翅t(yī)療健康服務平臺副總裁對記者表示，至于政府參與度較低的惠民保項目，可能會回歸到它的商業(yè)屬性中去，即保險公司會從商業(yè)經(jīng)營的角度去評估該項目的可持續(xù)性。“要么轉(zhuǎn)型成官方版的惠民保，要么退出，運營方和承保方肯定會做一些更商業(yè)的選擇。 除此之外，經(jīng)歷了爆發(fā)式增長后，惠民保產(chǎn)品開始進入穩(wěn)健發(fā)展階段，但是其面臨的問題依舊存在。 由于惠民保主要是大額支付的風險，通常會設置較高的免賠額，這對于年輕人、健康體來說極不友好，他們很可能在參保后因得不到賠付而降低續(xù)保的動力。相反，帶病體和非健康人群為了獲得更好的風險保障，會積極參與到該類產(chǎn)品的投保中去，使得這類產(chǎn)品面臨“死亡螺旋”的風險。 惠民保要如何擺脫“死亡螺旋”？某醫(yī)療健康服務平臺副總裁認為需要從兩大方面入手：續(xù)保率和基金管理。續(xù)保率的挑戰(zhàn)主要來自于未獲賠人員，未獲賠人員是否繼續(xù)參保決定了該產(chǎn)品的可持續(xù)性。保司需要從提高未獲賠人員的獲得感入手，去升級或者完善產(chǎn)品。 基金管理方面，主要是完善產(chǎn)品設計，讓產(chǎn)品的理賠變得更精準，讓產(chǎn)品能更加滿足消費者的需求，解決其對于醫(yī)保的補充需求。 “從惠民保的經(jīng)營角度來看，它需要更高效率的支付、更加精細化的管理服務以及提高未賠付人群的獲得感，這三個維度是惠民保下一個階段關(guān)注的重點。”上述某醫(yī)療健康服務平臺副總裁表示，更長期來看，老百姓醫(yī)療需求的多層次會匹配醫(yī)療服務供給以及保障的多層次，通過惠民保去構(gòu)建地方多支柱保障服務的基礎(chǔ)，這可能是未來發(fā)展的一個方向。