浙商證券總裁助理、財(cái)富管理事業(yè)部總經(jīng)理胡南生：券商財(cái)富管理發(fā)展空間巨大，轉(zhuǎn)型離不開(kāi)“四要素”

每經(jīng)記者 王海慜    每經(jīng)編輯 彭水萍

11月17日下午，由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》主辦的2022中國(guó)資本市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展峰會(huì)在成都舉行。

其中，在以“金融科技賦能下的財(cái)富管理新格局”為主題的圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)中，浙商證券總裁助理、財(cái)富管理事業(yè)部總經(jīng)理胡南生就券商成功轉(zhuǎn)型財(cái)富管理應(yīng)具備哪些關(guān)鍵要素，弱市中券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)要如何前行等話題進(jìn)行了分享。

近年來(lái)，浙商證券圍繞財(cái)富管理與機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)突破勢(shì)能，相關(guān)業(yè)務(wù)行業(yè)排名持續(xù)提升。

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心四要素

談及券商的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，胡南生坦言，“券商財(cái)富管理能不能成功是行業(yè)性問(wèn)題。浙商證券從自身角度做了一些探索，因?yàn)槲覀兪紫日J(rèn)為一個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)最根本是一個(gè)認(rèn)知，到底什么是財(cái)富管理。我個(gè)人理解，如果你站在券商角度去看財(cái)富管理，你基本上走不出來(lái)。財(cái)富管理是超越券商這樣一個(gè)行業(yè)的，更多的是回歸到什么人需要財(cái)富管理，以及什么人才能夠提供或者承載財(cái)富管理的核心價(jià)值。”

在他看來(lái)，券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理最核心的有四個(gè)要素：高端客戶、高端員工、豐富配置型產(chǎn)品、具有標(biāo)準(zhǔn)化賦能型的管理模式。 

在發(fā)言中，胡南生對(duì)這四要素進(jìn)行了詳解。第一是目標(biāo)客戶，“從財(cái)富管理的角度，財(cái)富管理首先是為中高端客戶服務(wù)的，因?yàn)橹懈叨丝蛻舻恼J(rèn)知和客觀需要，這是作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)或者作為一個(gè)業(yè)務(wù)模式成立的前提。”

第二是人員配置。原來(lái)券商立足于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的低端思維已經(jīng)嚴(yán)重制約了其放眼當(dāng)下財(cái)富管理市場(chǎng)，“所以我覺(jué)得券商要做財(cái)富管理業(yè)務(wù)，首先要跳出券商，立足于金融市場(chǎng)。金融行業(yè)有太多非常優(yōu)秀的人，這就牽涉到一個(gè)問(wèn)題，憑什么吸引高端的人？就涉及到一個(gè)機(jī)制問(wèn)題，機(jī)制應(yīng)該是顛覆性機(jī)制，不是按照原有的模式。” 

第三個(gè)就是所謂服務(wù)，“財(cái)富管理本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)管理前提是不同策略、不同資產(chǎn)、不同產(chǎn)品要非常豐富，在豐富基礎(chǔ)上排列組合，做好適配性。所以產(chǎn)品更多是配置型為主。”

第四個(gè)要素就是憑什么把這些人和產(chǎn)品，和相關(guān)要素整合起來(lái)，形成一個(gè)管理模式，“怎么通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化模式實(shí)現(xiàn)可持續(xù)可復(fù)制的成功。因?yàn)樨?cái)富管理本質(zhì)是零售業(yè)務(wù)，是體系構(gòu)建，必然要牽涉到可復(fù)制性，另外總部應(yīng)更多是賦能型，而不是簡(jiǎn)單的下任務(wù)。如果只會(huì)給分支機(jī)構(gòu)帶來(lái)壓力，你是沒(méi)有價(jià)值的。”

券商財(cái)富管理還有很大發(fā)展空間

近年來(lái)，券商在財(cái)富管理板塊有諸多發(fā)力點(diǎn)，但是一旦整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境不好，比如基金發(fā)行遇冷、交易傭金下滑，財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)都要受影響。對(duì)此，券商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

胡南生堅(jiān)定認(rèn)為，雖然今年來(lái)市場(chǎng)走弱對(duì)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)造成一定影響，但轉(zhuǎn)型的大方向應(yīng)堅(jiān)定不移，“這幾年做財(cái)富管理，尤其是過(guò)去倡導(dǎo)價(jià)值投資，今年來(lái)二級(jí)市場(chǎng)低迷，對(duì)價(jià)值投資者也是一個(gè)考驗(yàn)，但是我們認(rèn)為這個(gè)方向是堅(jiān)定不移的。當(dāng)下面臨的情況怎么來(lái)調(diào)整，浙商證券這幾年轉(zhuǎn)型，我們走的特色是私募為主導(dǎo)，向下延伸公募，向上延伸配置型產(chǎn)品。”

“去年下半年以來(lái)，基本上產(chǎn)品都是虧損的，但是我們認(rèn)為買產(chǎn)品應(yīng)該都是先虧為進(jìn)的。對(duì)此，員工、客戶的認(rèn)知還沒(méi)有到，他高光時(shí)刻去實(shí)現(xiàn)銷售，完了之后很大程度會(huì)遇到均值回歸，所以虧錢并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是這批資產(chǎn)就像播下去的種子是不是有希望。我們要做的是幫客戶從實(shí)業(yè)資產(chǎn)、從房地產(chǎn)當(dāng)中把逐步要陷入流動(dòng)性陷井的資產(chǎn)救活，在這個(gè)基礎(chǔ)上投入到金融資產(chǎn)，哪一種策略關(guān)系都不大，因?yàn)樵诓煌呗岳锩?，未?lái)都是盈虧同源的，今年跌得多，回頭會(huì)漲得快。怎么改變這個(gè)東西最核心的是理念，理念還是要回到認(rèn)知，你看清楚了就不需要太恐慌。”他指出。

隨后，胡南生進(jìn)一步分享了在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，浙商證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)的應(yīng)對(duì)策略，“當(dāng)下遇到這種狀況怎樣改變？首先，我們嘗試的策略就是以新促老，當(dāng)下中國(guó)大量金融機(jī)構(gòu)還有優(yōu)秀人員，尤其是在銀行端、信托端和三方端。如果券商有很好的機(jī)制平臺(tái)，我們通過(guò)引進(jìn)大量?jī)?yōu)秀的人員，以新促老。老員工受一點(diǎn)影響休息一下也沒(méi)有關(guān)系，通過(guò)大量新員工形成新的先鋒團(tuán)，這樣可以使得整個(gè)隊(duì)伍每個(gè)階段都有人員走在前列。

第二就是產(chǎn)品端，當(dāng)下適配的產(chǎn)品像雪球類、指數(shù)類，尤其指數(shù)增強(qiáng)類，必須要力推。

第三個(gè)就是必須引導(dǎo)員工擴(kuò)大財(cái)富管理的客群，我們?cè)袉T工客群太窄太低端，要借這樣一個(gè)歷史性時(shí)機(jī)去延伸更高端客戶，擴(kuò)大新的客群。相比銀行，現(xiàn)在券商財(cái)富管理客戶規(guī)模還是很小的，就像浙商證券管理規(guī)模只有500億，一個(gè)招商銀行就達(dá)到了10萬(wàn)億，我們500億翻十倍也才5000億。所以這里面視野要放開(kāi)，我們認(rèn)為跌下來(lái)是大好的機(jī)會(huì)，更重要是有沒(méi)有看明白，看明白了知行就合一了。沒(méi)有知行合一是因?yàn)闆](méi)有看明白。”

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