浙商證券總裁助理、財富管理事業(yè)部總經理胡南生：券商財富管理發(fā)展空間巨大，轉型離不開“四要素”

每經記者 王海慜    每經編輯 彭水萍

11月17日下午，由《每日經濟新聞》主辦的2022中國資本市場高質量發(fā)展峰會在成都舉行。

其中，在以“金融科技賦能下的財富管理新格局”為主題的圓桌對話環(huán)節(jié)中，浙商證券總裁助理、財富管理事業(yè)部總經理胡南生就券商成功轉型財富管理應具備哪些關鍵要素，弱市中券商財富管理業(yè)務要如何前行等話題進行了分享。

近年來，浙商證券圍繞財富管理與機構經紀突破勢能，相關業(yè)務行業(yè)排名持續(xù)提升。

券商財富管理轉型的核心四要素

談及券商的財富管理轉型，胡南生坦言，“券商財富管理能不能成功是行業(yè)性問題。浙商證券從自身角度做了一些探索，因為我們首先認為一個問題的出現最根本是一個認知，到底什么是財富管理。我個人理解，如果你站在券商角度去看財富管理，你基本上走不出來。財富管理是超越券商這樣一個行業(yè)的，更多的是回歸到什么人需要財富管理，以及什么人才能夠提供或者承載財富管理的核心價值。”

在他看來，券商轉型財富管理最核心的有四個要素：高端客戶、高端員工、豐富配置型產品、具有標準化賦能型的管理模式。 

在發(fā)言中，胡南生對這四要素進行了詳解。第一是目標客戶，“從財富管理的角度，財富管理首先是為中高端客戶服務的，因為中高端客戶的認知和客觀需要，這是作為一個產業(yè)或者作為一個業(yè)務模式成立的前提。”

第二是人員配置。原來券商立足于經紀業(yè)務的低端思維已經嚴重制約了其放眼當下財富管理市場，“所以我覺得券商要做財富管理業(yè)務，首先要跳出券商，立足于金融市場。金融行業(yè)有太多非常優(yōu)秀的人，這就牽涉到一個問題，憑什么吸引高端的人？就涉及到一個機制問題，機制應該是顛覆性機制，不是按照原有的模式。” 

第三個就是所謂服務，“財富管理本質是風險管理，風險管理前提是不同策略、不同資產、不同產品要非常豐富，在豐富基礎上排列組合，做好適配性。所以產品更多是配置型為主。”

第四個要素就是憑什么把這些人和產品，和相關要素整合起來，形成一個管理模式，“怎么通過標準化模式實現可持續(xù)可復制的成功。因為財富管理本質是零售業(yè)務，是體系構建，必然要牽涉到可復制性，另外總部應更多是賦能型，而不是簡單的下任務。如果只會給分支機構帶來壓力，你是沒有價值的。”

券商財富管理還有很大發(fā)展空間

近年來，券商在財富管理板塊有諸多發(fā)力點，但是一旦整個市場環(huán)境不好，比如基金發(fā)行遇冷、交易傭金下滑，財富管理相關業(yè)務都要受影響。對此，券商應該如何應對？

胡南生堅定認為，雖然今年來市場走弱對券商財富管理業(yè)務造成一定影響，但轉型的大方向應堅定不移，“這幾年做財富管理，尤其是過去倡導價值投資，今年來二級市場低迷，對價值投資者也是一個考驗，但是我們認為這個方向是堅定不移的。當下面臨的情況怎么來調整，浙商證券這幾年轉型，我們走的特色是私募為主導，向下延伸公募，向上延伸配置型產品。”

“去年下半年以來，基本上產品都是虧損的，但是我們認為買產品應該都是先虧為進的。對此，員工、客戶的認知還沒有到，他高光時刻去實現銷售，完了之后很大程度會遇到均值回歸，所以虧錢并不是關鍵，關鍵的是這批資產就像播下去的種子是不是有希望。我們要做的是幫客戶從實業(yè)資產、從房地產當中把逐步要陷入流動性陷井的資產救活，在這個基礎上投入到金融資產，哪一種策略關系都不大，因為在不同策略里面，未來都是盈虧同源的，今年跌得多，回頭會漲得快。怎么改變這個東西最核心的是理念，理念還是要回到認知，你看清楚了就不需要太恐慌。”他指出。

隨后，胡南生進一步分享了在當下的市場環(huán)境下，浙商證券財富管理業(yè)務的應對策略，“當下遇到這種狀況怎樣改變？首先，我們嘗試的策略就是以新促老，當下中國大量金融機構還有優(yōu)秀人員，尤其是在銀行端、信托端和三方端。如果券商有很好的機制平臺，我們通過引進大量優(yōu)秀的人員，以新促老。老員工受一點影響休息一下也沒有關系，通過大量新員工形成新的先鋒團，這樣可以使得整個隊伍每個階段都有人員走在前列。

第二就是產品端，當下適配的產品像雪球類、指數類，尤其指數增強類，必須要力推。

第三個就是必須引導員工擴大財富管理的客群，我們原有員工客群太窄太低端，要借這樣一個歷史性時機去延伸更高端客戶，擴大新的客群。相比銀行，現在券商財富管理客戶規(guī)模還是很小的，就像浙商證券管理規(guī)模只有500億，一個招商銀行就達到了10萬億，我們500億翻十倍也才5000億。所以這里面視野要放開，我們認為跌下來是大好的機會，更重要是有沒有看明白，看明白了知行就合一了。沒有知行合一是因為沒有看明白。”

封面圖片來源：攝圖網-500470853