房地產(chǎn)新營(yíng)銷沙龍| 遠(yuǎn)洋集團(tuán)楊毅：產(chǎn)品力特征是支撐項(xiàng)目銷售的核心

每經(jīng)記者 王佳飛    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

“我們希望對(duì)居民的生活方式起到引導(dǎo)作用。”

日前，在每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的第十二屆價(jià)值地產(chǎn)年會(huì)前瞻活動(dòng)“圖存求新”房地產(chǎn)新營(yíng)銷沙龍，遠(yuǎn)洋集團(tuán)健康建筑研究中心負(fù)責(zé)人楊毅表示。

楊毅認(rèn)為，好的產(chǎn)品能夠創(chuàng)造好的環(huán)境，還需要有引導(dǎo)作用。“建筑·健康”是遠(yuǎn)洋的標(biāo)簽，“例如我們的售樓處內(nèi)要求有一定綠植覆蓋率的輕自然設(shè)計(jì)，讓大家接觸自然，對(duì)身心放松是有利的。”

核心是具備產(chǎn)品力特征

好產(chǎn)品是基礎(chǔ)。楊毅認(rèn)為，“房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，核心是可以將產(chǎn)品銷售出去，產(chǎn)品前端或設(shè)計(jì)規(guī)劃者，就起著非常重要的作用。要令產(chǎn)品具備典型的產(chǎn)品力特征，這是產(chǎn)品銷售的核心基礎(chǔ)。”

楊毅談到了對(duì)“建筑·健康”的理解：“遠(yuǎn)洋集團(tuán)通過10年的研究，認(rèn)為健康建筑要具備兩個(gè)特點(diǎn)，第一是要給居民生活帶來優(yōu)良健康環(huán)境，第二是要具備可以引導(dǎo)客戶形成更好的健康生活方式的功能。”

“在良好的物理環(huán)境下，好產(chǎn)品才可以引導(dǎo)居民生活方式的改變。例如《遠(yuǎn)洋健康建筑體系》場(chǎng)景中專門設(shè)置了健康走跑系統(tǒng)，通過一些輔助性手段去引導(dǎo)大家，從而使跑道能更好地被使用。為此我們制定了一些物業(yè)活動(dòng)措施，在專門的APP里，業(yè)主可以參與全國和城市排名，排名領(lǐng)先的可以得到一些小禮品。遠(yuǎn)洋通過類似舉措，引導(dǎo)大家有效利用走跑系統(tǒng)。當(dāng)然，走跑系統(tǒng)也不是僅僅有跑道，還包含很多輔助性內(nèi)容。”

楊毅認(rèn)為健康建筑的實(shí)現(xiàn)需要整體性來看：“一些健康建筑的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成需要系統(tǒng)化步驟。單以健康空氣為例，實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果有4個(gè)步驟，首先是綠色建材，其次是綠色工藝，再次是過程管控，最后是有效的設(shè)備干預(yù)，因而是個(gè)系統(tǒng)性工程。”

把專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶語言

對(duì)于營(yíng)銷心得，楊毅表示：“營(yíng)銷，要把專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為客戶語言。尤其對(duì)于健康建筑來說，需要借助硬件環(huán)境、通過專業(yè)話術(shù)去引發(fā)客戶的感知，從而令客戶對(duì)產(chǎn)品有更深的理解。”

在溝通時(shí)要注重客戶的認(rèn)同感，楊毅說：“要基于專項(xiàng)技術(shù)，給客戶帶來場(chǎng)景化感受，最好和我們?nèi)粘５纳顖?chǎng)景結(jié)合，這樣更容易帶給大家觸動(dòng)。就從供水來說，很多人可能并不了解前置過濾器的作用，如果給顧客舉個(gè)例子，讓顧客知道這個(gè)裝置是入戶用水的前置保障，就是用口語化拉近與客戶的關(guān)系，使其感同身受或者具有認(rèn)同感。”

“行業(yè)下行和疫情防控常態(tài)化之下，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們一定要結(jié)合產(chǎn)品力，形成自己的典型特征，這樣才能夠白熱化市場(chǎng)中活下來。”楊毅表示。

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