否認(rèn)投機(jī)、撒錢圈粉 趣店羅敏All in預(yù)制菜：“鈔能力”能拉趣店一把嗎？

每經(jīng)記者 楊昕怡    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

“只是很遺憾被拉黑后，可能再也看不到董老師的直播了。”7月19日，回應(yīng)前一晚被董宇輝拉黑一事時(shí)，視頻里的羅敏略顯疲態(tài)，臉上看不到前幾日直播時(shí)的振奮神情。

就在兩天前，這位39歲的趣店（QD.US,股價(jià)1.5美元，市值3.79億美元）創(chuàng)始人在抖音直播間開賣預(yù)制菜，一連播了19個(gè)小時(shí)。

“0.01元的酸菜魚”、1000臺(tái)iPhone……這場(chǎng)直播在獎(jiǎng)品現(xiàn)金的大力補(bǔ)貼和羅敏的賣力吆喝下，造就了一場(chǎng)狂歡：共計(jì)場(chǎng)觀人次達(dá)9587萬，累計(jì)銷售額達(dá)2.5億元，抖音賬號(hào)“趣店羅老板”單日累計(jì)漲粉397萬人。

受此影響，趣店7月18日開盤便大漲60%。

這些數(shù)字讓羅敏驚喜，他在當(dāng)日的“趣店預(yù)制菜”品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上多次用“亢奮”一詞描述自己的直播狀態(tài)。

的確，連續(xù)15個(gè)小時(shí)占據(jù)抖音直播間帶貨榜榜首，這樣的現(xiàn)象級(jí)直播或許會(huì)給抖音最近的“新秀”東方甄選帶去些許壓力。

很快，兩者就有了交集。

18日晚，在東方甄選直播間狂刷10個(gè)“嘉年華”后，羅敏自曝被拉黑了。次日上午，他開直播回應(yīng)：刷禮物只是覺得董宇輝直播辛苦，“從來都沒有想去引發(fā)什么誤會(huì)”。

然而在不少旁觀者看來，選擇在主播交接的人流高峰期刷禮物，羅敏無疑是想給自家的預(yù)制菜直播間引流。這一行為更像是“炒作”而非“誤會(huì)”。

不管是真金白銀的瘋狂補(bǔ)貼也好，亦真亦假的“炒作行跡”也好，羅敏眼下的目的大概只有一個(gè)：把菜賣出去！

羅敏選擇了“賣菜”這個(gè)風(fēng)口 圖片來源：企業(yè)供圖

回首趣店的來時(shí)路，從現(xiàn)金貸到互聯(lián)網(wǎng)金融，從汽車新零售到跨境奢侈品電商，再到少兒素質(zhì)教育項(xiàng)目，羅敏已經(jīng)領(lǐng)著趣店多次轉(zhuǎn)向，也多次陷入無路可走之境。

近日，在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)，羅敏表示，和此前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷相比，預(yù)制菜項(xiàng)目在前期做了更多的調(diào)研和投入，“而且心態(tài)上也有變化，之前做一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我會(huì)希望股價(jià)能上漲。”

“不過創(chuàng)業(yè)失敗概率是很大的，今天我也不認(rèn)為這個(gè)（預(yù)制菜）項(xiàng)目一定能做成。”他坦言。

在無數(shù)條新的道路面前，羅敏選擇了“賣菜”這個(gè)風(fēng)力正勁的征程。在創(chuàng)業(yè)路上折騰不休的他能在這條路上走多遠(yuǎn)呢？

一度瀕臨退市，趣店又一次站上風(fēng)口

坐落在廈門思明區(qū)的趣店預(yù)制菜直播基地，前身是現(xiàn)在僅存的一家萬里目少兒成長(zhǎng)中心——羅敏的上一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

或許是篤信“站在風(fēng)口上，豬都可以飛起來”這句創(chuàng)業(yè)“箴言”，羅敏始終在趣店的主營(yíng)業(yè)務(wù)外尋找著新機(jī)會(huì)。這些年，從現(xiàn)金貸到互聯(lián)網(wǎng)金融，他相繼做了面向購(gòu)車者融資租賃平臺(tái)“大白汽車”、跨境奢侈品電商平臺(tái)“萬里目”、萬里目少兒素質(zhì)教育項(xiàng)目等。

但從這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目平均僅1年左右的生命周期來看，羅敏幾乎算得上那句創(chuàng)業(yè)箴言的例外。

在風(fēng)口上創(chuàng)業(yè)-創(chuàng)業(yè)失敗-再找風(fēng)口，這似乎是羅敏多年沒有走出的循環(huán)。不過羅敏并不認(rèn)可“追風(fēng)口的人”這一外界賦予的標(biāo)簽。

“有朋友發(fā)微信恭喜我找到新風(fēng)口，我納悶，為什么總被人深深誤解？”在“趣店預(yù)制菜”品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的開始，羅敏就在解釋，入局預(yù)制菜不是投機(jī)決定，“我們默默做了9個(gè)月，在全國(guó)建了15個(gè)工廠，做著做著，預(yù)制菜就變成了風(fēng)口。”

相較于此前的創(chuàng)業(yè)，這一次站上風(fēng)口，羅敏感受不同。

“以前做業(yè)務(wù)，我沒有耐心，很多項(xiàng)目都是我給副總1個(gè)億去做，不是自己親自操盤的。”他告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，首先是自己的心態(tài)在做少兒教育項(xiàng)目后發(fā)生了轉(zhuǎn)變，“我之前折騰為了市值，但現(xiàn)在不是了，我希望做好一件利他的事。”

為了全力投入預(yù)制菜業(yè)務(wù)，羅敏說，公司今年4月發(fā)公告宣布，慢慢淡出信貸業(yè)務(wù)，趣店未來會(huì)成為“一家賣菜的公司”，“并且我已經(jīng)把自己和趣店預(yù)制菜完全綁定在一起——我沒有用預(yù)制菜官方直播間直播，而是用我個(gè)人的。”

All in預(yù)制菜業(yè)務(wù)，羅敏的“燒錢”打法似乎就在情理之中。一分錢的酸菜魚、微博、抖音共送出1500臺(tái)iPhone、上市CEO直播等等噱頭，以及賈乃亮、傅首爾等明星藝人的助陣——有網(wǎng)友評(píng)價(jià)羅敏在直播間的大方“燒錢”行為是“資本進(jìn)場(chǎng)后對(duì)其他直播間的降維打擊”。

有業(yè)內(nèi)人士估算，羅敏這場(chǎng)“請(qǐng)大家吃飯”的直播花費(fèi)大概率過億，算得上是“最貴的抖音直播間”。

撒出去的錢，要聽得到響聲。在這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)19個(gè)小時(shí)的直播里，觀看人次達(dá)9587萬，單日累計(jì)銷量為956萬份，抖音賬號(hào)“趣店羅老板”單日累計(jì)漲粉達(dá)397萬人，其連續(xù)15個(gè)小時(shí)在抖音直播間帶貨榜排名第一。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，此次直播累計(jì)銷售額達(dá)到2.5億元。

其中，售價(jià)59.9元的水煮魚是當(dāng)之無愧的銷售主力，單款商品的銷量就超過了100萬份，銷售額超7507萬。此外，酸菜魚、水煮肉片、啤酒鴨等其他9款菜品的銷售額也都到達(dá)了千萬元級(jí)別。

這些龐大數(shù)字和熱鬧場(chǎng)面無一不在說明著：低迷已久的趣店，又一次站上了風(fēng)口。

炒菜還是炒市值？

受直播熱度影響，7月18日，中概股趣店開盤大漲60%，盤中一度漲逾80%，收盤漲幅仍高達(dá)40%。與此同時(shí)，作為趣店預(yù)制菜的合作方，肉制品行業(yè)龍頭企業(yè)得利斯（SZ002330，股價(jià)8.29元，市值52.8億元）也在同日以漲停收盤。

預(yù)制菜業(yè)務(wù)成功拉了趣店一把，是不爭(zhēng)的事實(shí)。

趣店IPO 圖片來源：羅敏個(gè)人微博

財(cái)報(bào)顯示，自2019年四季度開始，趣店業(yè)績(jī)逐步下滑。2019年第四季度，趣店總收入為19.312億元，環(huán)比下降25.4%；調(diào)整后凈利潤(rùn)為1.57億元，環(huán)比下降85.2%。

隨著業(yè)績(jī)的疲軟，趣店股價(jià)也持續(xù)低迷。今年2月，趣店宣布收到紐約證券交易所的退市警示信函。3個(gè)多月后，趣店第二次收到退市警示函。

然而，趣店預(yù)制菜直播間的這把旺火一下子燒到了二級(jí)市場(chǎng)。

不過此后幾日，趣店的股價(jià)不漲反跌。“鈔能力”換來的用戶和熱度都是難以長(zhǎng)期持有的嗎？這是擺在羅敏和趣店面前的關(guān)鍵一問。

對(duì)此，海豚社創(chuàng)始人李成東在微信上向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“0.01元”這樣的低價(jià)容易招致“羊毛黨”，這一類用戶對(duì)產(chǎn)品和品牌都不會(huì)有過多認(rèn)同，因此難以產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，“只有為價(jià)值買單的用戶，才可能成為真正的用戶。”李成東說。

然而，百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥認(rèn)為，補(bǔ)貼式的打法可以培養(yǎng)出用戶的消費(fèi)習(xí)慣，加之預(yù)制菜本來就能產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的商品，所以只要產(chǎn)品足夠好，前期的燒錢模式也不失為一種好方法。

“但這個(gè)方法也是一把雙刃劍，”莊帥說，“一方面是所需投入的資金量比較大，另一方面，由于規(guī)模拓展速度太快，在原料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)等環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)一些問題。”

對(duì)此，羅敏卻頗有信心——趣店預(yù)制菜不愁資金和用戶。

首先，還有錢可以燒。據(jù)2022年一季度財(cái)報(bào)顯示，趣店賬面上還有118億的現(xiàn)金資產(chǎn)和短期投資。

“大家不用擔(dān)心我們會(huì)虧多少錢，”羅敏在發(fā)布會(huì)上表示，“我不能說這個(gè)項(xiàng)目未來會(huì)變成多么偉大的項(xiàng)目，但是我覺得只要做的事情是正確的，我們是上市公司，一定不會(huì)有缺資金的問題。”

其次，羅敏也不擔(dān)心用戶的拉新和留存，“用戶人群其實(shí)我是不太擔(dān)心的”。他分析說，7月17日的直播間里除了0.01元的低價(jià)訂單，還有很多19.9元、29.9元甚至更高價(jià)的訂單，“除了酸菜魚和水煮魚一分錢，正價(jià)商品賣了好幾百萬份，這就說明需求在那，他就會(huì)買。”

預(yù)制菜+直播電商，趣店的“偉大項(xiàng)目”

在趣店預(yù)制菜品牌發(fā)布會(huì)上，羅敏數(shù)次提及瑞幸。

除了燒錢策略的相似，更為巧合的是，在預(yù)制菜賽道上，羅敏和陸正耀也相遇了。

今年年初，瑞幸咖啡創(chuàng)始人陸正耀正式啟動(dòng)了預(yù)制菜項(xiàng)目“舌尖英雄”。不到四個(gè)月，這個(gè)項(xiàng)目的加盟意向店簽約數(shù)就已達(dá)6000家，累計(jì)獲得了16億元融資，并計(jì)劃在5個(gè)月內(nèi)落地3000家門店。

追風(fēng)口的人紛紛把目光聚焦于預(yù)制菜，這個(gè)賽道真的有這么“香”嗎？

從數(shù)據(jù)上來看，我國(guó)的預(yù)制菜行業(yè)進(jìn)入了快車道，是一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示,2021年我國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3459億元,同比增長(zhǎng)19.8%,預(yù)計(jì)未來我國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)將保持較高的增長(zhǎng)速度,2026年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)10720億元。

事實(shí)上，在陸正耀和羅敏決定賣菜以前，從“中國(guó)預(yù)制菜第一股”味知香上市，到味捷、珍味小梅園、王家渡等十余家預(yù)制菜企業(yè)獲得千萬元級(jí)別的融資，再到盒馬、叮咚等玩家加速布局預(yù)制菜，這個(gè)市場(chǎng)里早已是強(qiáng)敵環(huán)伺。

莊帥向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，預(yù)制菜行業(yè)的門檻還是比較高的，因?yàn)樯婕霸喜少?gòu)、二次加工、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，“這些都有很高的門檻”。

面對(duì)已有玩家，羅敏認(rèn)為，趣店預(yù)制菜的優(yōu)勢(shì)之一在于研發(fā)，他向記者講述了這個(gè)過程。

“目前的14個(gè)菜都是我參與研發(fā)的，不是說我去配料，而是我指定要這個(gè)味道。”羅敏表示，研發(fā)一個(gè)新菜品時(shí)，他會(huì)去吃大眾點(diǎn)評(píng)上口碑最好的該菜品，滿意了就再讓團(tuán)隊(duì)去吃，最后想辦法復(fù)刻味道，“我們的目標(biāo)是在今年年底的時(shí)候，有100個(gè)菜品。”

從預(yù)制菜類型上來看，趣店切入的是目前較少的“即烹”領(lǐng)域，特點(diǎn)是產(chǎn)品保質(zhì)期短，僅為3天。

“3天保質(zhì)期是鎖定所有SKU的，能做到3天短保的底氣就是規(guī)?；覀儠?huì)有很多的做法。”羅敏告訴記者，“冷鏈?zhǔn)俏易约焊権S冷鏈總裁親自談下來的，順豐在所有城市跟我們都是S級(jí)的戰(zhàn)略合作，優(yōu)先保障我們。”

與此同時(shí)，據(jù)羅敏介紹，目前趣店預(yù)制菜已在廈門、北京、杭州、東莞等城市建立了15個(gè)工廠，一天的產(chǎn)能接近200萬份菜，1平米的冷庫可以服務(wù)近30個(gè)人，預(yù)計(jì)未來全國(guó)會(huì)有超30個(gè)大倉，覆蓋大部分城市。

有了菜之后，如何把菜更好地賣出去？羅敏的選擇是，直播電商。

在他看來，直播賣貨能拉近消費(fèi)者和品牌之間的距離，尤其對(duì)于消費(fèi)品而言。

“我覺得直播最好的地方，就是能夠讓用戶去聽5分鐘、10分鐘，去了解我，了解我之后他就不會(huì)再去盲目相信別人說什么。而當(dāng)他能夠去聽我一兩個(gè)小時(shí)的溝通后，吃了我的菜、了解了我的產(chǎn)品和理念，慢慢就會(huì)被圈粉了。”

他對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，自己在直播圈還是新人。在品牌發(fā)布會(huì)上，他一連列舉了東方甄選多位主播的名字及其直播特點(diǎn)。

此外，羅敏在線下的布局計(jì)劃，是希望讓忠實(shí)用戶參與開設(shè)社區(qū)門店，預(yù)計(jì)單店面積在10～15平米，“這些門店的流量會(huì)來自周邊小區(qū)，例如周邊小區(qū)有1萬戶，一天只需要有30單就可以有1萬塊（/月）的收入。”

圖片來源：每經(jīng)記者 楊昕怡 攝

7月19日，在趣店位于廈門的辦公室里，羅敏拿出手機(jī)給記者展示，目前已有3000多人表示對(duì)開店有興趣，“我們不叫‘加盟’，我們叫‘支持’，支持用戶和粉絲去創(chuàng)業(yè)。這和加盟的本質(zhì)區(qū)別就是，你沒有任何義務(wù)給我交一分錢。”

羅敏希望，未來能有10萬用戶和他一起創(chuàng)業(yè)賣菜。

從產(chǎn)品到銷售渠道再到物流，羅敏無一不捧出一份美好藍(lán)圖。當(dāng)談及盈利計(jì)劃，他顯得有些理想主義，“這是一個(gè)偉大的項(xiàng)目，我覺得短期是不需要盈利計(jì)劃的。”

“如果我們未來一天能賣到上千萬份，我現(xiàn)在還要盈利它干嘛？”

羅敏這種孤注一擲的表述，讓人覺得或許這一次他真的要認(rèn)真賣菜了。

至于預(yù)制菜能否真正成為羅敏的一場(chǎng)持久戰(zhàn)，這場(chǎng)戰(zhàn)事的情節(jié)又將如何發(fā)展，一切都還言之過早。

封面圖片來源：企業(yè)供圖