銷(xiāo)售人員分級(jí)、產(chǎn)品分類(lèi)，投保長(zhǎng)期人身險(xiǎn)前應(yīng)接受相關(guān)評(píng)估……人身險(xiǎn)銷(xiāo)售管理辦法征言

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 陳星    

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會(huì)已向各保險(xiǎn)公司下發(fā)了《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》）。《辦法》共八章八十五條，對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售前行為、人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售中行為和人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售后行為進(jìn)行了全流程規(guī)范。

《辦法》包括保險(xiǎn)公司應(yīng)審慎選擇擬合作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，對(duì)近2年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問(wèn)題的，不得開(kāi)展新業(yè)務(wù)合作；授權(quán)保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)制作宣傳材料的，保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)其制作的宣傳材料進(jìn)行合規(guī)性審核并記錄保存；對(duì)于組合銷(xiāo)售，不得強(qiáng)制搭配銷(xiāo)售，不得使用強(qiáng)制勾選、默認(rèn)勾選等方式銷(xiāo)售，不得變相改變保險(xiǎn)責(zé)任。

業(yè)內(nèi)人士指出，《辦法》規(guī)范與重塑人身險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)，提出產(chǎn)品分級(jí)和人員分級(jí)，還明確了現(xiàn)有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求，預(yù)計(jì)將淘汰一部分專(zhuān)業(yè)素質(zhì)偏低的代理人，對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者是一大利好。

明確保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)、產(chǎn)品分類(lèi)

近年來(lái)，不少保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加大了對(duì)高端代理人隊(duì)伍的培育力度，分級(jí)管理成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。此次《辦法》第十七條“保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)管理”提出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員實(shí)施分級(jí)管理。

與保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)相對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品分類(lèi)。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)遵循中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)確定的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)結(jié)果及保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)分類(lèi)情況，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員可銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。

根據(jù)《辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類(lèi)型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理，從低到高依次為：

第一類(lèi)：意外保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)（除第二類(lèi)列明險(xiǎn)種外），普通型人壽保險(xiǎn)；第二類(lèi)：分紅型、萬(wàn)能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、專(zhuān)屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；第三類(lèi)：投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金保險(xiǎn)。

資深精算師徐昱琛對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，最早代理人要取得投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售資格，需要保險(xiǎn)公司進(jìn)行適當(dāng)性的評(píng)估。在2015年代理人從業(yè)資格考試取消后，行業(yè)準(zhǔn)入也隨之放松。此次人員分級(jí)監(jiān)管給了2-3年的緩沖期，隨著文件落地，不合格的代理人將被淘汰。

《辦法》規(guī)定，新增保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員招錄管理方面，《辦法》規(guī)定招錄信息應(yīng)由保險(xiǎn)公司發(fā)布或授權(quán)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員發(fā)布。人身保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)招錄人員資質(zhì)和品質(zhì)審核，對(duì)有嚴(yán)重違法違規(guī)記錄、失信被執(zhí)行人記錄的，不得錄用。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員招錄管理參照?qǐng)?zhí)行。

購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人身險(xiǎn)應(yīng)進(jìn)行繳費(fèi)能力評(píng)估

此前，“業(yè)務(wù)員誘導(dǎo)老人貸款370萬(wàn)元買(mǎi)保險(xiǎn)”的事件引發(fā)熱議。為防止保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員將不適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售給不適當(dāng)?shù)娜?，此次《辦法》明確提出了“銷(xiāo)售適當(dāng)性管理”。

具體而言，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投保前開(kāi)展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估，依據(jù)分析和評(píng)估結(jié)果推介與之相適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。評(píng)估內(nèi)容應(yīng)至少包括：

（一）根據(jù)被保險(xiǎn)人年齡、健康狀況、家庭狀況、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)、已有保險(xiǎn)保障情況等分析投保人保險(xiǎn)需求；（二）根據(jù)投保投資連結(jié)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)水平、投保人自身情況等評(píng)估投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力；（三）根據(jù)投保人職業(yè)、個(gè)人及家庭財(cái)務(wù)狀況等評(píng)估投保人持續(xù)繳費(fèi)能力。

此外，《辦法》還明確，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)明確消費(fèi)者與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性時(shí)的終止投保標(biāo)準(zhǔn)。存在下列情形的，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保：

（一）投保人投保躉繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)其家庭年收入5倍的；（二）投保人投保期繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)的總額超過(guò)其家庭年收入50%的；（三）投保人投保時(shí)年齡超過(guò)60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險(xiǎn)的；（四）監(jiān)管部門(mén)規(guī)定的其他情形。投保人不接受終止投保建議，堅(jiān)持訂立保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)在取得投保人確認(rèn)的投保聲明后方可承保。

徐昱琛表示，以往很多業(yè)務(wù)員和消費(fèi)者并沒(méi)有很好的理解保險(xiǎn)保單的利益和保單的貸款承保，一般是貸低成本的貸款投高收益的產(chǎn)品，否則從算賬的角度并不合適，損害了保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益。

此外，對(duì)于行業(yè)高度關(guān)注的自保件、互保件套利問(wèn)題，《辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得以購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。

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