巷觀年報〡三人行靠什么撐起百元股價？

每經(jīng)記者 張文瑜    每經(jīng)編輯 賀娟娟

4月8日晚間，三人行發(fā)布2021年年度業(yè)績報告。財報顯示，2021年三人行營業(yè)收入為35.71億元，同比增加27.18%；歸屬于上市公司股東的凈利為5.05億元，同比增加39.18%；基本每股收益7.25元，同比增加23.72%，營收和凈利均實現(xiàn)較大增長。

透過數(shù)據(jù)由表及里地分析，粉巷財經(jīng)（ID：nbdfxcj）看到了三人行的另一面。

一是作為以校園代理起家，三人行目前已成功轉型至互聯(lián)網(wǎng)營銷領域；二是上游供應商規(guī)模不斷擴大，帶動三人行客戶資源領域也在向更頭部、更優(yōu)質的方向拓展；三是作為傳媒廣告行業(yè)，三人行的股價極其能“打”。

數(shù)字營銷服務占比89.86%

據(jù)粉巷財經(jīng)了解，三人行是一家專業(yè)從事整合營銷服務的綜合型廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，主要向客戶提供數(shù)字營銷服務、場景活動服務和校園媒體營銷服務，2020年5月登陸上交所主板，并有“校園傳媒第一股”之稱。

2020年上市以來，三人行的股價一直在250元/股左右徘徊，其創(chuàng)始人錢俊冬也憑借此前資本市場的優(yōu)異表現(xiàn)而登上2020年胡潤全球富豪榜榜單。截至4月8日收盤，三人行報177.48元/股。問題是，以校園廣告代理起家的三人行，是如何撐起百元股價？答案或是較好的業(yè)績驅動。

圖片來源：粉巷君 制

從三人行的業(yè)務結構來看，雖然是以校園廣告代理商起家，但數(shù)字營銷服務占據(jù)絕對大頭，并取得了業(yè)績層面的快速增長。根據(jù)財報數(shù)據(jù)，2021年數(shù)字營銷服務收入32.09億元，占營業(yè)收入的89.86%，同比增長25.05%；場景活動服務收入1.85億元，占營業(yè)收入的5.19%，同比增長25.54%；其他主營業(yè)務收入1.44億元，占營業(yè)收入的4.03%，同比增長88.26%。

圖片來源：粉巷君 制

從三人行近三年業(yè)績狀況來看，其業(yè)績均呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢。2019年至2021年，三人行的營業(yè)收入分別為16.31億元、28.07億元和35.71億元；歸屬股東凈利潤分別為1.94億元、3.63億元以及5.05億元。

從盈利能力來看，2021年，三人行毛利率為21.15%，同比上升1.66個百分點；凈利率為14.14%，較上年同期上升1.22個百分點。分產(chǎn)品看，數(shù)字營銷服務、場景活動服務、校園媒體營銷服務2021年毛利率分別為19.30%、37.07%、73.57%。

互聯(lián)網(wǎng)+頭部客戶驅動

對于上述業(yè)績增長的原因，三人行在財報中表示：是由于企業(yè)積極拓展新的頭部客戶和原有大客戶提升投放金額所致。

整體來看，三人行擴大了營收規(guī)模的原因有兩個：

一是與合作伙伴合作的黏性比較高。三人行與主要客戶的合作時間較長，且近年來都維持較大金額的合作，合作模式成熟，已經(jīng)形成較高的行業(yè)壁壘。例如中國電信、中國移動、伊利集團等頭部企業(yè)，與三人行的合作均超過5年。

基于合作穩(wěn)定的前提下，三人行既能保證當下的業(yè)績，也能基于前期對頭部客戶服務的經(jīng)驗，向更大型的綜合性央企、新賽道的新客戶等進行拓展。

報告期內(nèi)，三人行新增華潤集團旗下怡寶、雪花、喜力、海天味業(yè)等快速消費品；醫(yī)美行業(yè)的頭部企業(yè)巨子生物等新消費；國家體育總局體育彩票管理中心；郵儲銀行、民生銀行等金融行業(yè)等頭部優(yōu)質客戶。

圖片來源：視覺中國

此外，三人行中標了東風本田2022年度網(wǎng)絡廣告投放代理項目，并中選為一汽豐田全新車型提供品牌宣傳和傳播等營銷服務，目前已成功為一汽大眾、一汽奔騰、一汽豐田、上汽通用凱迪拉克、東風本田、長城汽車提供了優(yōu)質的品牌營銷服務。

中標這類營銷預算規(guī)模較大的頭部汽車客戶，既保證了公司2021年度業(yè)績增長，也為三人行2022年度及后續(xù)業(yè)績增長奠定了基礎。三人行也在財報中表示，將繼續(xù)挖掘原有消費品、電信運營商、汽車等行業(yè)頭部客戶的深層營銷預算，保障原有大客戶粘性和滿意度提高。

二是抓住了互聯(lián)網(wǎng)營銷的風口進行轉型。三人行原以電信運營商的校園代理業(yè)務起家，后逐步向頭部互聯(lián)網(wǎng)營銷服務商發(fā)展，打造出數(shù)字營銷、場景活動和校園媒體營銷三大服務模式出，并形成“校園+互聯(lián)網(wǎng)”的綜合營銷服務。

截至2019年底，三人行的校園媒體網(wǎng)絡已覆蓋31省800余所高校；在線上媒體資源方面，三人行已與國內(nèi)眾多知名互聯(lián)網(wǎng)媒體建立了良好的業(yè)務合作關系，包括字節(jié)跳動、騰訊、新浪、搜狐、網(wǎng)易、愛奇藝、優(yōu)酷、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等國內(nèi)眾多知名互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢媒體。資源豐富且效能高，幫助其滿足大部分客戶的市場營銷需求。

前五名客戶營收占比近7成

從校園代理到新快消產(chǎn)品營銷再到汽車行業(yè)，三人行的業(yè)務線不斷拓展，已經(jīng)從最初的校園服務商轉型成為一家綜合型廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)?？梢哉f，數(shù)字技術的發(fā)展對傳媒廣告行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，正在改變傳媒廣告投放的形態(tài)以及成本的建立。

在不斷增加頭部優(yōu)質客戶和頭部供應資源的同時，三人行成本層面的投入也在增高。財報顯示，2021年三人行營業(yè)成本28.16億元，同比增加24.56%，其中，銷售費用、管理費用、研發(fā)費用均比去年同期增長33.61%、70.78%、311.32%。

截圖來源：三人行年報

此外，即便目前三人行具備市場影響力，但營銷廣告行業(yè)不同于依賴自主研發(fā)的行業(yè)，一旦新興力量涌現(xiàn)，商業(yè)模式被復制，形成規(guī)模優(yōu)勢或價格優(yōu)勢，或將對三人行的行業(yè)地位構成威脅。

值得注意的是，報告期內(nèi)，三人行前五名客戶銷售額 24.85億元，占年度銷售總額 69.58%；公司前五名供應商合計采購金額16.33億元，占年度采購總額比例為58.01%。同時三人行也表示：報告期內(nèi)向單個客戶的銷售比例超過總額的50%、前5名客戶中存在新增客戶的或嚴重依賴于少數(shù)客戶的情形。

從三人行的客戶和供應商的角度看，許多業(yè)務規(guī)模較大的合作伙伴依托自身平臺優(yōu)勢建立自己的數(shù)字營銷模式也并不難，未來這些大客戶對數(shù)字營銷公司的依賴度是否會下降還未可知；另外，如果上游供應商若是提高收費標準，對公司的盈利能力產(chǎn)生一定影響。

值得注意的是，截至報告期，三人行部分股東將其股份進行質押。其中，實控人錢俊冬質押115萬股、其配偶崔蕾質押115萬股；青島眾行投資合伙企業(yè)質押275萬股、青島多多投資有限公司質押200萬股，共計占總股本的10.12%。

工商資料顯示，青島眾行投資合伙企業(yè)與青島多多投資有限公司均由錢俊冬與其配偶崔蕾控制。