合富中國上市：以創(chuàng)新和服務為本 深耕醫(yī)療流通領(lǐng)域

醫(yī)療流通領(lǐng)域，再迎重磅IPO。

2021年12月2日，合富（中國）醫(yī)療科技股份有限公司（以下簡稱“合富中國”）首發(fā)過會，正式啟動發(fā)行工作。公司股票的發(fā)行價格為4.19元/股，發(fā)行數(shù)量為9,951.32萬股，股票代碼為603122。

合富中國創(chuàng)立于1997年，是一家以創(chuàng)新和服務為本的公司，業(yè)務聚焦于醫(yī)療流通領(lǐng)域，在上海、北京、濟南、廣州、臺北等地都設(shè)有管理駐點。經(jīng)過20余年不間斷的投入和努力，合富中國已成功將自身打造成具有社會價值和多種商業(yè)價值的平臺。

在公司上市之際，合富中國董事長李惇先生致辭稱，本次發(fā)行上市是合富中國發(fā)展的重要里程碑。未來，公司仍將立足醫(yī)療產(chǎn)品流通領(lǐng)域，秉持創(chuàng)新及服務的精神，繼續(xù)為醫(yī)院客戶提供優(yōu)質(zhì)的差異化價值服務，推動陽光業(yè)務，為股東創(chuàng)造更高的價值，為社會作出更大的貢獻。

聚焦體外診斷賽道，業(yè)績穩(wěn)步上升

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展、生活水平的不斷提高，人們對健康的需求日益增加，體外診斷行業(yè)得以飛速發(fā)展。體外診斷作為新興產(chǎn)業(yè)在我國擁有較大的發(fā)展空間，從20世紀70年代開始，經(jīng)過50多年的發(fā)展，體外診斷行業(yè)在我國已經(jīng)完成了從無到有、從弱到強的蛻變。根據(jù)《中國醫(yī)療器械藍皮書（2019）》統(tǒng)計，2015年至2018年，我國體外診斷市場規(guī)模一直保持著18%左右的增速，截至2018年末，我國體外診斷市場規(guī)模已突破600億元。

此外，近幾年來，國家大力推進醫(yī)療制度改革，提出研發(fā)重大疾病早期診斷和精確治療診斷試劑以及適合基層醫(yī)療機構(gòu)的高精度診斷產(chǎn)品，提升我國體外診斷產(chǎn)業(yè)的競爭力。我國作為體外診斷新興市場國家，市場增長空間巨大。

然而，要想在體外診斷試劑領(lǐng)域中掘金，并非易事。體外診斷試劑由于品類眾多、出入庫頻繁、儲存條件要求較高、傳統(tǒng)采購模式上游供應商繁雜等原因，人工管理難度較大，對高效信息系統(tǒng)的需求較高，在采購計劃、試劑出入庫、供應商管理、成本管理等領(lǐng)域需要能夠?qū)崿F(xiàn)兼顧的一攬子解決方案。

合富中國以終端客戶實際個性化需求為導向，有效整合上游供應商資源，構(gòu)建了完善的一體化服務體系，針對醫(yī)療機構(gòu)等客戶開展集約化銷售業(yè)務并提供增值服務。公司體外診斷產(chǎn)品集約化業(yè)務與醫(yī)療機構(gòu)簽訂中長期業(yè)務合同，作為集中供應商為醫(yī)療機構(gòu)提供體外診斷產(chǎn)品的整體供應鏈管理服務，根據(jù)產(chǎn)品種類與品牌要求與供應商進行談判和采購，為醫(yī)療機構(gòu)的整體試劑及耗材需求進行統(tǒng)一采購、配送及管理；同時，公司派遣專人駐場協(xié)助醫(yī)療機構(gòu)進行庫存量管理、采購量預估、科室專業(yè)培訓、信息化建設(shè)等工作，進一步落實為醫(yī)院降低耗占比。

具體而言，合富中國的體外診斷產(chǎn)品集約化業(yè)務囊括了醫(yī)療機構(gòu)主要的體外診斷試劑、設(shè)備及耗材的需求，為醫(yī)療機構(gòu)的檢驗科以及如病理科、婦產(chǎn)科等其他存在體外診斷產(chǎn)品需求的科室提供服務。公司所提供的產(chǎn)品主要包括免疫診斷、生化診斷、臨床檢驗、即時檢測、分子診斷、病理、微生物檢測、血源安全監(jiān)測等，同時亦能夠根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)新增需求為其擴大產(chǎn)品服務范圍。

過去幾年中合富中國一直保持盈利，且營收規(guī)模與盈利規(guī)模穩(wěn)步擴大形成正向反饋，逐年上升。招股書顯示，2018年度至2020年度，合富中國主營業(yè)務收入分別為90,385.40萬元、104,658.73萬元、108,874.26萬元，年均復合增長率為9.75%；相對應的凈利潤則分別為6,691.26萬元、6,714.49萬元、7255.39萬元，年均復合增長率為4.13%，營收與盈利規(guī)模均呈現(xiàn)上升趨勢。

分業(yè)務來看，合富中國主營業(yè)務主要由體外診斷產(chǎn)品集約化業(yè)務以及醫(yī)療產(chǎn)品流通兩項業(yè)務構(gòu)成，報告期內(nèi)上述類別占主營業(yè)務收入比例分別為99.67%、98.88%、99.36%及99.49%，是公司長期保持良好業(yè)績的重要支撐。

注重開發(fā)醫(yī)院客戶，踐行“長期雙贏”理念

總體而言，我國體外診斷產(chǎn)品流通與服務行業(yè)市場集中度低、渠道分散、企業(yè)數(shù)量眾多，合富中國之所以能從激烈的市場競爭中脫穎而出并非偶然。

首先，合富中國是體外診斷領(lǐng)域較早的探索者之一，具備先發(fā)優(yōu)勢。資料顯示，早在2008年，合富中國就在全國率先推出為醫(yī)院提供體外診斷的試劑集采服務，至今已完整建立了與國內(nèi)外各大檢驗設(shè)備試劑原廠直接合作銷貨給終端客戶的供應鏈關(guān)系。

其次，合富中國所有的業(yè)務模式都是本著長期雙贏的經(jīng)營理念。合富中國與醫(yī)院的合作大部分都簽訂5到8年的長期合約，公司以共贏為出發(fā)點，針對每一個醫(yī)院不同的管理要求，提供適合其特點的解決方案，使醫(yī)院提升口碑，增進醫(yī)療團隊優(yōu)勢，優(yōu)化管理制度，提升醫(yī)院效益，在領(lǐng)先同道的同時得到領(lǐng)導支持，并為醫(yī)院永續(xù)發(fā)展打下堅定基礎(chǔ)。

因此，憑借較早進入體外診斷領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢、卓越的客戶服務以及長期積累的品牌影響力，目前，合富中國已建立了覆蓋百余家三級醫(yī)院主要體外診斷試劑項目的合作關(guān)系，向其提供全面的體外診斷產(chǎn)品集約化采購服務。

但細究其業(yè)務模式，與同行業(yè)的其他公司相比，合富中國卻顯得與眾不同。有別于傳統(tǒng)代理模式下原廠對代理商的銷售區(qū)域及排除產(chǎn)品競品合作的約束，合富中國體外診斷產(chǎn)品能夠以無代理義務、不承擔銷售指標且不排除競品的合作形式與眾多品牌的原廠及各大代理商建立合作關(guān)系，在此基礎(chǔ)上公司體外診斷產(chǎn)品集約化業(yè)務目前能為客戶提供全面覆蓋1000余個不同廠商近17000個品項的體外診斷試劑及耗材。此外，在能夠為醫(yī)療機構(gòu)在體外診斷產(chǎn)品領(lǐng)域的不同需求提供定制化的方案、有效降低醫(yī)療機構(gòu)采購成本的同時，公司亦能夠保持自身于供貨產(chǎn)品選擇領(lǐng)域靈活度并減少產(chǎn)生的資金占用成本。

也正是得益于合富中國直接面向終端客戶的主要經(jīng)營模式，合富中國在終端客戶黏性層面具備相應的競爭優(yōu)勢，反映在財務數(shù)據(jù)上則是穩(wěn)定的終端醫(yī)院銷售占比。報告期內(nèi)，公司體外診斷產(chǎn)品集約化業(yè)務以直銷為主，向終端醫(yī)院銷售占比分別為94.02%、90.96%、94.79%和93.16%，直接向終端醫(yī)院銷售的相應占比高于同行業(yè)可比上市公司。

值得一提的是，經(jīng)過多年在行業(yè)的深耕和發(fā)展，合富中國還在國內(nèi)建立了完善的客戶服務網(wǎng)，公司當前的客戶群體主要包括上海市第一婦嬰保健院、濟寧醫(yī)學院附屬醫(yī)院、勝利油田中心醫(yī)院、上海市第十人民醫(yī)院、鎮(zhèn)江市第一人民醫(yī)院、上海市公共衛(wèi)生臨床中心等大型知名公立醫(yī)院。

這些知名公立醫(yī)院對于供應商的實力考量一直較為嚴格，能夠與它們保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，意味著合富中國在行業(yè)地位、知名度、產(chǎn)品競爭力以及發(fā)展韌性等方面得到了客戶們的一致認可。同時，前述規(guī)模以上醫(yī)院的高覆蓋率也為公司近年業(yè)務的持續(xù)增長奠定了扎實的基礎(chǔ)。

募資4.17億元，致力于成為綜合服務提供商

隨著我國醫(yī)療體制改革的不斷深入，特別是強化耗材的供應鏈管理、推行兩票制與耗材集采、取消耗材加成、降低耗材占比、醫(yī)保DRGs結(jié)算等政策的逐步落地實施，醫(yī)院加強醫(yī)用耗材管理的動力顯著增強，醫(yī)院亟需改變粗放式經(jīng)營管理模式。

在此背景下，合富中國并未滿足于“醫(yī)療流通企業(yè)”的身份，開始通過供應鏈優(yōu)勢，向上下游延伸開展增值服務，以期實現(xiàn)向各地醫(yī)療機構(gòu)提供全科全方位的體外診斷產(chǎn)品集約化打包及技術(shù)支持綜合服務，協(xié)助醫(yī)院從“加強管理、填補漏洞、降低成本、資源共享”等多方面提升管理效益。

而在具體的實施路徑上，合富中國認為，公司有必要通過自建或引入各地戰(zhàn)略合作伙伴的方式，在全國范圍內(nèi)布局營銷網(wǎng)點，形成覆蓋全國的營銷及服務網(wǎng)絡，提升核心銷售市場的技術(shù)服務能力和影響力，讓公司業(yè)務覆蓋更廣闊的地域，直接提升公司效益。根據(jù)招股書，合富中國本次發(fā)行募集資金總額約4.17億元，扣除不含稅發(fā)行費用后的募集資金凈額約3.60億元，其中1.42億元投向醫(yī)療檢驗集約化營銷及放腫高新儀器引進項目，3219.10萬元用于信息化升級和醫(yī)管交流中心項目，剩余1.86億元則用于補充流動資金。

合富中國也在招股書中強調(diào)，未來，公司仍將立足于體外診斷流通領(lǐng)域，秉持以創(chuàng)新為本，以建構(gòu)優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務和促進大健康產(chǎn)業(yè)為使命，致力于成為一家為醫(yī)院客戶提供優(yōu)質(zhì)的差異價值服務以及整體體外診斷試劑集中采購服務的綜合服務提供商之一。

合富中國預計，未來三到五年的發(fā)展主要依托自身所搭建的醫(yī)療護理及醫(yī)管人才交流培訓平臺、國內(nèi)外檢驗原廠創(chuàng)新商業(yè)模式合作企業(yè)、創(chuàng)新科技產(chǎn)品進入市場拓展業(yè)務戰(zhàn)略合作伙伴的競爭優(yōu)勢，增加檢驗試劑集約化采購規(guī)模，擴大原廠直供比例，持續(xù)引進國內(nèi)外創(chuàng)新科技產(chǎn)品原廠代理項目并實現(xiàn)銷售，進一步將公司體外診斷產(chǎn)品集約化服務的成功經(jīng)驗應用至更廣范圍的耗材領(lǐng)域。

合富中國上市后，依托更廣闊的資本市場舞臺，盈利能力和綜合競爭力有望進一步提升，為股東、為社會創(chuàng)造更大的價值。

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