外資財(cái)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型樣本：安盛天平持續(xù)加大健康險(xiǎn)系統(tǒng)投入 率先投身“惠民保”賽道為哪般？

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

2019年底，轉(zhuǎn)身全外資公司的安盛天平開(kāi)啟轉(zhuǎn)型之路。在國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)從車險(xiǎn)向非車險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型大勢(shì)下，作為中小公司，轉(zhuǎn)型的艱難可以預(yù)見(jiàn)。不過(guò)，對(duì)于這家集股東大力支持、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋國(guó)內(nèi)人口80%的地區(qū)等優(yōu)勢(shì)加持的外資公司，正試圖聚焦于車險(xiǎn)背后的“人”和“家庭”，走出只做車險(xiǎn)的困境。

據(jù)悉，最近一年試水?dāng)?shù)據(jù)顯示，約80%的車險(xiǎn)續(xù)?？蛻艏淤?gòu)了意外險(xiǎn)；而新客戶中，有50%以上的客戶加購(gòu)了意外險(xiǎn)；今年中開(kāi)始在直銷渠道推介的健康險(xiǎn)，目前約有20%~30%的客戶加購(gòu)。近日，安盛天平首席執(zhí)行官朱亞明在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示：“如果只做車險(xiǎn)，就會(huì)很困難。安盛天平一直強(qiáng)調(diào)了解客戶需求，一個(gè)車險(xiǎn)用戶，背后是一個(gè)人、一個(gè)家庭，從這個(gè)視角看會(huì)發(fā)現(xiàn)空間很大。”

談及轉(zhuǎn)型以來(lái)業(yè)績(jī)虧損，朱亞明表示：“除了疫情因素影響，今年公司已搭建了健康險(xiǎn)一整套系統(tǒng)，包括引入專業(yè)的健康險(xiǎn)人才，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道、后臺(tái)支持、人員培訓(xùn)等方面都需要持續(xù)投入，而產(chǎn)出還需假以時(shí)日。”作為業(yè)內(nèi)較早入局“惠民保”賽道的外資險(xiǎn)企，朱亞明認(rèn)為，安盛天平既有資質(zhì)又有意愿，同時(shí)國(guó)家對(duì)開(kāi)放是很重視的，對(duì)于外資公司來(lái)說(shuō)，參加惠民保能夠?yàn)榻ㄔO(shè)社會(huì)保障體系做貢獻(xiàn)，積極嘗試很重要。

安盛天平首席執(zhí)行官朱亞明 圖片來(lái)源：受訪者供圖

車險(xiǎn)一險(xiǎn)獨(dú)大到健康險(xiǎn)上位

安盛天平在中國(guó)的前身是成立于2004年、以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)起家的天平車險(xiǎn)。到2019年末，轉(zhuǎn)身外資全資后的安盛車險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍約九成，高居各業(yè)務(wù)條線之首。2020年，安盛天平開(kāi)啟從走量的車險(xiǎn)模式、向重點(diǎn)涵蓋健康險(xiǎn)的多元化業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

談及全行業(yè)面臨的“向非車險(xiǎn)轉(zhuǎn)型”大趨勢(shì)，朱亞明表示，車險(xiǎn)綜改背景下，全行業(yè)已達(dá)成“降費(fèi)-增保-提質(zhì)”的成效，另一方面，新車銷量下降、加之保費(fèi)下降賠付上升，對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō)壓力很大。安盛天平提倡的是從“賠付者”到“陪伴者”的過(guò)程，“所以我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、客戶服務(wù)等方面會(huì)做更多的事情——不僅是出了事情后去賠付，而是要做很多事前的工作，比如跟客戶分享數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)，提醒客戶防范風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)等。”

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，公司2020年車險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧損2.1億元，2019年則虧損4.14億元。在朱亞明看來(lái)，如果只做車險(xiǎn)，就會(huì)很困難。安盛天平一直強(qiáng)調(diào)了解客戶需求，一個(gè)車險(xiǎn)用戶，背后是一個(gè)人、一個(gè)家庭，從這個(gè)視角看會(huì)發(fā)現(xiàn)空間很大。

“今年嘗試下來(lái)效果非常好，我們?cè)谲囯U(xiǎn)基礎(chǔ)上疊加其他產(chǎn)品和服務(wù)，為車險(xiǎn)的客戶提供多重加持，客戶的反映也很好。”據(jù)介紹，約80%的車險(xiǎn)續(xù)?？蛻艏淤?gòu)了意外險(xiǎn)；而新客戶中，有50%以上的客戶加購(gòu)了意外險(xiǎn)。在健康險(xiǎn)部分，今年年中開(kāi)始公司直銷團(tuán)隊(duì)嘗試向車險(xiǎn)客戶推介健康險(xiǎn)，目前約有20%~30%的客戶加購(gòu)。“這讓我們很有信心——我們以家庭為單位，而非以個(gè)人為單位，更不是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。”朱亞明表示。

“對(duì)于我個(gè)人而言，從銀行到保險(xiǎn)是跨行業(yè)的轉(zhuǎn)型；對(duì)于安盛天平，則是從中資到合資再到純外資的文化轉(zhuǎn)型；這是一個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)也面臨從車險(xiǎn)到非車業(yè)務(wù)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，多重轉(zhuǎn)型下壓力確實(shí)很大。”談及轉(zhuǎn)型，朱亞明表示，公司管理層已確認(rèn)了四大轉(zhuǎn)型支柱：鞏固車險(xiǎn)、健康加速、精簡(jiǎn)高效、渠道轉(zhuǎn)型。

談及轉(zhuǎn)型成效，朱亞明評(píng)價(jià)稱，今年以來(lái)，公司健康險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)比去年增長(zhǎng)了75%左右，優(yōu)于市場(chǎng)平均22.5%的增長(zhǎng)。年報(bào)顯示，公司2020年非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)各個(gè)條線均有增長(zhǎng)的同時(shí)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比下降近兩成。其中，健康險(xiǎn)保費(fèi)收入14.75億元，同比增長(zhǎng)307%，占比已快速提升至20%。此外，意外傷害險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)均有不同程度增長(zhǎng)。

處于投入期，盈利非短期目標(biāo)

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2020年，安盛天平實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入74.18億元，同比增長(zhǎng)7.27%，凈虧損1.93億元。2021年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入42.69億元，凈虧損1.37億元，繼續(xù)保持虧損狀態(tài)。

對(duì)于公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，朱亞明認(rèn)為，目前安盛天平正處于投入期，短期經(jīng)營(yíng)不以盈利為目標(biāo)。“以健康險(xiǎn)為例，今年已經(jīng)搭建了一整套健康系統(tǒng)，引入專業(yè)的健康險(xiǎn)人才，并在產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道、后臺(tái)支持、人員培訓(xùn)等方面持續(xù)投入，在此情況下，公司今年業(yè)績(jī)達(dá)成情況略好于預(yù)期計(jì)劃。”

談及短期健康險(xiǎn)賠付成本不斷上升的現(xiàn)狀，朱亞明認(rèn)為，在中國(guó)，短期健康險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間還比較短，從全球市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)而言，以精細(xì)化的發(fā)展模式、同時(shí)也保持足夠的耐心，是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利的關(guān)鍵所在。

在投身保險(xiǎn)行業(yè)之前，朱亞明長(zhǎng)期擔(dān)任外資銀行高管，形成了“將合適的產(chǎn)品給合適的人”的理念。在她看來(lái)，“沒(méi)有什么是最好的產(chǎn)品，而是要找到合適的人。合適的群體，合適的產(chǎn)品，合適的服務(wù)，這個(gè)才是最重要的。”近日，安盛天平發(fā)布《2021中國(guó)城市家庭健康生活力白皮書(shū)》，以期洞察中國(guó)家庭健康管理情況。

“在客戶調(diào)研基礎(chǔ)上，會(huì)更了解所面對(duì)的客戶。”安盛天平首席市場(chǎng)營(yíng)銷官黃長(zhǎng)青介紹稱，在設(shè)計(jì)出一款產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)與合作伙伴分享什么樣的群體比較合適這個(gè)產(chǎn)品。以城市精英群體而言，不同城市人群在保障偏好方面也有不同的特點(diǎn)。“我們希望給客戶有更多、更靈活的選擇，滿足千人千面的需求，未來(lái)走向量身定制的方向。”今年8月，安盛天平推出旗艦產(chǎn)品盛世臻選醫(yī)療保險(xiǎn)，可以做到客戶處在不同地區(qū)，享受不同的保障資源，所需支付的價(jià)格也不同。

據(jù)了解，安盛天平業(yè)務(wù)渠道主要來(lái)自于直銷和分銷，目前直銷渠道業(yè)務(wù)（即直接觸達(dá)客戶）占比約三成，讓公司更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)縱深發(fā)展，分銷業(yè)務(wù)則來(lái)源于經(jīng)代渠道合作伙伴。就短期健康險(xiǎn)而言，安盛天平產(chǎn)品在前三大經(jīng)代渠道的銷售占比分別達(dá)到10%、7%、3%。“這得益于安盛天平產(chǎn)品線齊全且服務(wù)到位。”朱亞明表示，短期健康險(xiǎn)不僅是一次銷售，如果服務(wù)不好，續(xù)保就沒(méi)有了。安盛天平在經(jīng)代渠道的續(xù)保數(shù)據(jù)約在70%以上。

在朱亞明看來(lái)，高續(xù)保意味著大眾的認(rèn)可。朱亞明表示，“安盛天平有很多的可能性，我希望在某些領(lǐng)域安盛天平會(huì)很特別，具有更高的品牌的認(rèn)可度。”

率先入局惠民保的外資公司

2020年以來(lái)，城市型普惠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全國(guó)鋪開(kāi)，相對(duì)于中資、特別是財(cái)險(xiǎn)公司的爭(zhēng)相入局，外資公司去年參與程度明顯不足。作為率先入局惠民保的外資險(xiǎn)企之一，安盛天平如何看待惠民保項(xiàng)目參與的初衷、以及未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)？

“我們參加惠民保希望能夠?yàn)榻ㄔO(shè)社會(huì)保障體系做貢獻(xiàn)，這是最大的出發(fā)點(diǎn)。”朱亞明告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，中國(guó)內(nèi)地的醫(yī)療保障體系某種程度上參考法國(guó)模式，大家生活水平越來(lái)越高，醫(yī)療保障的要求也越來(lái)越高，也有能力進(jìn)行支付，商業(yè)保險(xiǎn)就應(yīng)該要進(jìn)來(lái)。但是商業(yè)保險(xiǎn)有幾個(gè)層次，有特別高端的，也有比較基礎(chǔ)的，在最基本的醫(yī)保之外，還需要有個(gè)補(bǔ)充型保障，惠民保就起了這樣一個(gè)作用。自己掏一點(diǎn)錢，就能夠有很多的保障。

“惠民保是一個(gè)天時(shí)地利人和的事情，起了很大的客戶教育作用。”朱亞明介紹稱，今年北京地區(qū)的京惠保獲得了較高的續(xù)保率，此外，安盛天平還在江蘇、重慶、鄭州、濟(jì)南等地參與當(dāng)?shù)氐幕菝癖ｍ?xiàng)目。朱亞明坦言，這也讓中國(guó)的老百姓開(kāi)始認(rèn)識(shí)到，有這么一家公司在健康險(xiǎn)領(lǐng)域是先進(jìn)的，是有所不同的，它有這方面的能力和意愿。

朱亞明提及，能中標(biāo)為惠民保項(xiàng)目的承保人，資質(zhì)和意愿都很重要。“中國(guó)健康險(xiǎn)市場(chǎng)空間巨大，同業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象突出，安盛天平希望做不一樣的東西，滿足中等收入群體的健康保障需求。”朱亞明認(rèn)為，安盛所倡導(dǎo)的從“賠付者”到“陪伴者”理念，也是未來(lái)保險(xiǎn)公司要走的方向。

今年以來(lái)，越來(lái)越多的外資公司入局惠民保項(xiàng)目，在朱亞明看來(lái)，“對(duì)于正處于探索階段的惠民保而言，險(xiǎn)企應(yīng)該積極參與到整個(gè)醫(yī)保體系建設(shè)的過(guò)程中，隨著業(yè)務(wù)的不斷調(diào)整，未來(lái)將達(dá)到一個(gè)盈虧平衡、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。

談及公司發(fā)展計(jì)劃，朱亞明表示，希望在健康險(xiǎn)方面做得更扎實(shí)。“首先，隨著疫情的平復(fù)，在市場(chǎng)能夠開(kāi)放的情況下，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將得以發(fā)揮。其次，希望在客戶洞察方面能做得更好。“當(dāng)你不能覆蓋所有人的時(shí)候，你自己要知道選擇哪一類客戶，你可以做得最好，重點(diǎn)服務(wù)于真正要面對(duì)的客群。”第三，以家庭為單位，希望為客戶提供全面的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)，除了車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，還可以拓展至企財(cái)險(xiǎn)等更廣泛的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。