銀保監(jiān)會征求意見：對人身險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級管理

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

11月25日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從相關(guān)渠道獲悉，銀保監(jiān)會擬定的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）正向業(yè)內(nèi)征求意見，意在規(guī)范人身保險(xiǎn)銷售活動。

《征求意見稿》分為七個章節(jié)109條，涉及人身險(xiǎn)銷售主體、人身險(xiǎn)銷售人員、核心銷售活動、輔助銷售活動管理、信息系統(tǒng)管理、客戶服務(wù)管理以及監(jiān)督管理與法律責(zé)任等方面內(nèi)容。

對銷售員進(jìn)行分級管理

《征求意見稿》所稱的人身保險(xiǎn)銷售主體，是指依法開展人身保險(xiǎn)銷售活動的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)）及保險(xiǎn)銷售人員。

保險(xiǎn)銷售人員指的是從事人身保險(xiǎn)核心銷售活動的人員，包括保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)工作人員、個人保險(xiǎn)代理人及其他用工形式的從業(yè)人員。

對于人身保險(xiǎn)銷售活動，《征求意見稿》將其劃分為核心銷售活動和輔助銷售活動。核心銷售活動是指保險(xiǎn)銷售主體與投保人訂立保險(xiǎn)合同的主要過程，包括但不限于銷售人員身份信息及銷售資質(zhì)披露，保險(xiǎn)需求分析和風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評等；輔助銷售活動是指為訂立保險(xiǎn)合同而開展的銷售策略制定、銷售資料開發(fā)、宣傳推介、銷售培訓(xùn)、保險(xiǎn)和退保咨詢等。

《征求意見稿》對人身保險(xiǎn)銷售人員提出了招錄管理、日常管理、分級管理、誠信管理等要求。在招錄上，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)規(guī)范銷售人員招聘錄用工作。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)制定統(tǒng)一的銷售人員招錄管理辦法并嚴(yán)格執(zhí)行，銷售人員招錄信息應(yīng)由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)布，不得授權(quán)銷售人員發(fā)布。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)制定科學(xué)合理的招錄計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。

與此同時(shí)，《征求意見稿》明確，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實(shí)施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進(jìn)行分級管理。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可按照銷售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測試情況、誠信評價(jià)結(jié)果等進(jìn)行分級，級別體系應(yīng)不少于四級，一級為最低級別。銷售人員應(yīng)在分級管理體系內(nèi)從低到高逐級晉升，新錄用上崗銷售人員首次定級應(yīng)為一級。

對可售產(chǎn)品差異化授權(quán)

值得一提的是，《征求意見稿》還規(guī)范了保險(xiǎn)銷售活動。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度、風(fēng)險(xiǎn)水平、繳費(fèi)負(fù)擔(dān)等指標(biāo)，將產(chǎn)品級別劃分為一至四級。一級為最低級別，四級為最高級別。

其中，普通型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、意外險(xiǎn)產(chǎn)品原則上為低復(fù)雜程度；新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品、普通型健康險(xiǎn)產(chǎn)品及普通型年金險(xiǎn)產(chǎn)品原則上為中復(fù)雜程度；新型健康險(xiǎn)產(chǎn)品、新型年金險(xiǎn)產(chǎn)品以及政策型產(chǎn)品(叫法待定)原則上為高復(fù)雜程度。投資連結(jié)型保險(xiǎn)以及帶有投資賬戶且收益不保證的政策性產(chǎn)品為高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，繳費(fèi)期間在一年期以下產(chǎn)品原則上為低繳費(fèi)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品；繳費(fèi)期間在6年期及以上的產(chǎn)品為高繳費(fèi)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實(shí)施銷售人員差異化授權(quán)銷售管理制度，根據(jù)銷售人員分級結(jié)果及保險(xiǎn)產(chǎn)品分級結(jié)果，對銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)，逐人建立產(chǎn)品授權(quán)目錄。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與銷售人員級別相匹配，隨著銷售人員級別晉升逐步擴(kuò)大授權(quán)產(chǎn)品范圍。

同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投保人保險(xiǎn)需求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估制度。除投保團(tuán)體險(xiǎn)外，客戶購買長期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在客戶每次投保前開展投保人保險(xiǎn)需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估，保證產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)水平與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配，產(chǎn)品繳費(fèi)負(fù)擔(dān)水平、客戶所選的保險(xiǎn)金額及繳費(fèi)年限與客戶繳費(fèi)能力匹配。

自保互保件不得參與考核

此外，《征求意見稿》還對此前備受關(guān)注的自保件和互保件給出了規(guī)定。

《征求意見稿》指出，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立銷售行為實(shí)名制，在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整地記錄保險(xiǎn)銷售人員的姓名、執(zhí)業(yè)證編號，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的除外。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)充分考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售激勵方案、渠道傭金設(shè)置對投保決策與銷售行為可能產(chǎn)生的影響，避免以刺激短期銷售為目的，誘導(dǎo)消費(fèi)者短期內(nèi)投保退保、循環(huán)保單質(zhì)押貸款。

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計(jì)提與考核規(guī)則、糾紛處理原則、責(zé)任追究機(jī)制等內(nèi)容，持續(xù)加強(qiáng)自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實(shí)保險(xiǎn)需求，與投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力和持續(xù)繳費(fèi)能力相適應(yīng)。

同時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)審慎評估自保件的傭金計(jì)提規(guī)則，避免銷售人員通過自保件或互保件套利。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)自保件和互保件風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)監(jiān)測，對監(jiān)測結(jié)果明顯異常的分支機(jī)構(gòu)和銷售人員采取必要的管理糾正措施。