專訪小雨傘創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事光耀：C2B模式能提供更符合用戶需求的產(chǎn)品

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

用傳統(tǒng)保險理念來看，保險經(jīng)紀、代理等中介公司的職能僅僅是幫助保險公司銷售保險產(chǎn)品，并不直接參與產(chǎn)品開發(fā)，但目前這一傳統(tǒng)正在被打破，保險中介正越來越多地參與到保險產(chǎn)品的設計開發(fā)中，保險中介根據(jù)客戶的需求直接向保險公司定制產(chǎn)品也逐漸成為趨勢。

近年來，多款能被大眾叫出名字的“網(wǎng)紅產(chǎn)品”均是由保險中介參與開發(fā)的專屬定制產(chǎn)品。保險中介參與定制保險產(chǎn)品能給保險公司提供什么樣的支持？這些產(chǎn)品相較于市面上保險公司自身開發(fā)的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？帶著這樣的疑問，《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪小雨傘創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事光耀,其認為，保險中介參與到保險產(chǎn)品的定制，能設計出更符合用戶需求的產(chǎn)品，同時還能利用保險中介的數(shù)據(jù)基礎和科技力量幫助保險公司完成定價，讓產(chǎn)品的性價比更高、用戶體驗更好。

小雨傘創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事光耀 圖片來源：受訪者供圖

C2B模式要求保險公司定制符合用戶需求的產(chǎn)品

保險業(yè)的發(fā)展從來都離不開“創(chuàng)新”二字，尤其在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等科技手段誕生后，保險業(yè)的創(chuàng)新變得更為頻繁，保險產(chǎn)品定制化便是其中之一。

產(chǎn)品定制是各大保險公司、保險中介實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要路徑之一，其最核心的價值在于解決了以“用戶為中心”的開發(fā)理念。具體的操作方式是，保險公司或者保險中介公司是通過與消費者的高頻率互動以及“大數(shù)據(jù)分析”，從而更加精確地洞察到市場需求，為產(chǎn)品定制提供方向，在一定意義上實現(xiàn)將設計權交到消費者手里，從而既保證了產(chǎn)品的實用性也滿足了當下年輕人對消費權的主張。

保險公司通過大數(shù)據(jù)定制產(chǎn)品不足為奇，但是保險中介利用大數(shù)據(jù)參與到保險公司的產(chǎn)品開發(fā)中，從而針對用戶設計出定制化產(chǎn)品的行為，已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)的保險理念，打破了保險中介只是一個銷售渠道的傳統(tǒng)。

“以前的保險銷售更多是B2C模式，保險產(chǎn)品先設計好，再向用戶銷售。”光耀表示，隨著科技發(fā)展和用戶受教育程度的提升，現(xiàn)在的保險用戶更趨于年輕化，他們學習能力強、認可保險、有能力判斷自己需要什么產(chǎn)品以及什么是好產(chǎn)品，因此他們也更想自主選擇保險產(chǎn)品而非直接被推銷。

在這種理念的推動下，保險電商平臺出現(xiàn)了，讓用戶可以輕松地從一個平臺、一個產(chǎn)品切換到另一個平臺、另一個產(chǎn)品，自由選購各類保險產(chǎn)品。在這個過程中，科技保險經(jīng)紀平臺開始向用戶角度傾斜，從產(chǎn)品的代理人變成用戶的代言人，而科技保險的商業(yè)模式也從B2C逐漸變成以用戶為中心、更具定制化的C2B模式。

在光耀看來，現(xiàn)在的中介與保險公司聯(lián)合定制產(chǎn)品就屬于C2B模式，這要求保險公司更要站在“客戶角度”去思考，定制符合用戶需求的產(chǎn)品，而不是像以前一樣，把東西直接推送給用戶。而保險中介作為中間的鏈接者和參與者，一方面會介入到保險責任及核保條件的設計中，從而設計出對用戶更有利的條款；另一方面，會尋找國內(nèi)外優(yōu)秀的再保公司合作，協(xié)助保險公司完成定價。產(chǎn)品上線后，優(yōu)秀的風控能力、出色的營銷能力和流暢的用戶體驗，會使產(chǎn)品得到眾多用戶的認可，從而形成良性循環(huán)。

由于是從中介積累的大數(shù)據(jù)和用戶畫像的角度出發(fā)定制，所以這些產(chǎn)品往往更能滿足用戶多元化、個性化的保險需求。以小雨傘為例，其用戶較為年輕，約在25-40歲左右，其定制的產(chǎn)品往往也是從這些年齡段用戶的需求去設計的。

“用戶主權時代下，只有以用戶為中心，把用戶利益放在第一位，以‘科技化+服務化’的運營模式，為用戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的定制化產(chǎn)品，小雨傘會堅持以這個理念經(jīng)營下去。”光耀表示。

保險科技化是未來發(fā)展的必然趨勢

值得一提的是，保險中介能參與到產(chǎn)品開發(fā)中還有一個更為重要的因素，那就是科技的發(fā)展，科技的發(fā)展讓保險中介可以積累一定的用戶數(shù)據(jù)，從而能更為準確地掌握用戶畫像、了解用戶需求。

尤其是在互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展勢頭愈發(fā)明顯的當下，保險產(chǎn)品的科技屬性變得更為鮮明，數(shù)字化、科技化已成為了行業(yè)發(fā)展不可或缺的抓手。

“保險本身就是數(shù)字化的行業(yè)，它是用戶和保險公司之間的契約。數(shù)字化不僅可以提升運營效率，也能節(jié)約成本。”光耀以保單為例，以往用戶需要紙質(zhì)保單，需要到線下人工柜臺去打印，需要人力服務，但實際上電子保單一樣具有法律效益，從成本角度來說，數(shù)字化服務可以降低成本，而費用的降低意味著保費也有下降空間，可以讓利給用戶，推出性價比更高的產(chǎn)品。

此外，在服務方面，數(shù)字化可以極大程度提升運營效率，像簡單的保險方案、核保、理賠等服務，都可以通過數(shù)字化服務快速完成；在風控方面，隨著技術的進步和更多數(shù)據(jù)的打通，優(yōu)質(zhì)的人買到保險不僅可以讓消費者受利也可以避免保險公司的損失。

光耀認為，保險的科技屬性不僅僅是簡單的大數(shù)據(jù)計算，保險行業(yè)的很多環(huán)節(jié)已經(jīng)被科技更深入地改變了，比如核保過程或理賠過程。如今，不管對于保險公司，還是保險代理人、保險經(jīng)紀公司，運用互聯(lián)網(wǎng)工具和技術已經(jīng)是司空見慣的事實。尤其對大數(shù)據(jù)、AI等的應用，讓保險的科技值再度提升。

記者注意到，為了提升數(shù)字化，銀保監(jiān)會還專門發(fā)布了《保險中介機構信息化工作監(jiān)管辦法》，督促保險中介加快數(shù)字化信息建設。“其實現(xiàn)在很多金融機構都在數(shù)字化，以招商銀行為例，招商銀行是線下的機構，但APP和小程序的使用場景也非常多，可以無卡取款，非常數(shù)字化。”光耀認為，現(xiàn)在很多機構都在探索數(shù)字化，而銀保監(jiān)會出臺的這個政策對保險中介數(shù)字化提出了更高的要求，而這也需要保險中介去理解消化，對于數(shù)字化理解弱的中介公司，可能會在此過程中掉隊。

毫無疑問的是，科技化、數(shù)字化必然會成為保險行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。“科技化的另一面是服務化，保險不僅是單純的金融解決方案，更是客戶全生命周期的綜合解決方案。”光耀總結道，而想要成為新型的中介公司就要聚焦自己核心能力，突出用戶、科技；要盡量關注用戶的價值，而不是做了多少規(guī)模；盡量站在客戶角度，通過科技手段去提高內(nèi)部效率，更好地把管理費用降低，把營銷費用降低，讓客戶獲賠率提高，才能創(chuàng)造長期的價值。”

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)