前所未有，保險(xiǎn)代理人百萬(wàn)大減員！有公司同比縮水超一半，五大上市險(xiǎn)企減員罕見(jiàn)“神同步”，業(yè)內(nèi)竟稱規(guī)模仍未見(jiàn)底

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

“當(dāng)初進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，其實(shí)是奔著能做好去的，沒(méi)想到自己也成了‘逃兵’。”在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者聊起以前的那份職業(yè)時(shí)，張秋還是有一些感慨的。

張秋口中的那份職業(yè)就是保險(xiǎn)代理人，在剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，張秋是帶著憧憬和期待的，只是她終究還是成為了這個(gè)行業(yè)的過(guò)客。

張秋的經(jīng)歷是當(dāng)下保險(xiǎn)代理人大軍的一個(gè)縮影。這個(gè)曾有900萬(wàn)從業(yè)人員的職業(yè)。

今年上半年，五家上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道前所未有地出現(xiàn)同步大幅減員，較去年同期合計(jì)減少了128萬(wàn)人左右，其中有險(xiǎn)企同比減員超過(guò)50%。

終究還是當(dāng)了“逃兵”

據(jù)張秋介紹，她當(dāng)初去做保險(xiǎn)代理人是經(jīng)過(guò)熟人介紹的，那時(shí)的她是名家庭主婦，平時(shí)的工作就是管理女兒的學(xué)習(xí)和生活，但隨著女兒對(duì)母親的依賴逐步減少，無(wú)所事事的張秋就想找點(diǎn)活兒干，恰逢一熟人在對(duì)外增員，在與其一番交流后，張秋覺(jué)得自己能勝任這份工作，于是就欣然加入了這一行業(yè)，成為其中的一員。

“當(dāng)時(shí)想著就是賣(mài)不出去，也可以學(xué)到一些知識(shí)，給自己家買(mǎi)一份合適的保險(xiǎn)。”張秋回憶起初入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)的心情，能多賺點(diǎn)錢(qián)就多賺點(diǎn)錢(qián)，而且這份工作聽(tīng)起來(lái)也不是很累。

初入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，張秋的心情還是有些激動(dòng)的，每天兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)會(huì)讓其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有了更多的了解，甚至已經(jīng)開(kāi)始給自己規(guī)劃買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品了。“每天都會(huì)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品，了解該款產(chǎn)品的保障內(nèi)容、特點(diǎn)和適合人群。”說(shuō)起那段歲月，張秋還是頗有感觸，確實(shí)學(xué)到了很多東西，不只是產(chǎn)品，還有一些推銷(xiāo)的話術(shù)和跟客戶的溝通技巧。

然而，甜蜜期終究是短暫的。經(jīng)過(guò)了培訓(xùn)之后，張秋終究是要進(jìn)入實(shí)踐階段。“當(dāng)自己賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)這并非一件容易的事。”張秋感慨道，自從開(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)，自己的微信朋友圈都是跟保險(xiǎn)相關(guān)的，而身邊的朋友得知自己在賣(mài)保險(xiǎn)后，也唯恐避之不及，生怕會(huì)拉他們?nèi)牖铩?/span>

為了完成業(yè)績(jī)，張秋先從家人入手，弟弟家的孩子投一份教育金保險(xiǎn)、姐姐家買(mǎi)一份健康險(xiǎn)等，在家人的幫助下，張秋通過(guò)了試用期，可是每月都清零的業(yè)績(jī)讓她無(wú)法停下來(lái)，為了完成業(yè)績(jī)，她必須對(duì)外拓展客戶。陌拜、打電話、找朋友推銷(xiāo)，張秋按照培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的一些技巧去試著接觸新客戶，但成功率并不高，屢屢吃到閉門(mén)羹。

“我本身就不是一個(gè)比較外向的人，在一次次被拒絕后，確實(shí)心里很受挫。”張秋說(shuō)起當(dāng)時(shí)的自己，心情很復(fù)雜，“當(dāng)時(shí)干這個(gè)工作的起初目的就是能賺點(diǎn)錢(qián)，時(shí)間也比較自由，但沒(méi)想到跟性格啥的還有很大關(guān)系，不好干。”張秋覺(jué)得自己性格有點(diǎn)內(nèi)向，臉皮太薄，不是做保險(xiǎn)代理人的料兒。

于是，干了一年半的張秋決定離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。

但是對(duì)于這個(gè)行業(yè)，張秋還是十分肯定的，身邊有熟人咨詢保險(xiǎn)代理人這份工作是否靠譜時(shí)，她的回答是“這個(gè)工作挺好的，至于能不能做好要看個(gè)人能力”。“我當(dāng)時(shí)的經(jīng)理，也是一步一步干起來(lái)的，現(xiàn)在每個(gè)月的業(yè)績(jī)都能達(dá)到幾十萬(wàn)，有的時(shí)候甚至是上百萬(wàn)，人家在這個(gè)行業(yè)干得風(fēng)生水起，也沒(méi)少賺錢(qián)。”張秋在跟朋友說(shuō)代理人行業(yè)的不易時(shí)，也會(huì)給朋友舉一些成功的案例，“畢竟在工作方面，更多的是跟個(gè)人能力和耐力有關(guān)。”

“我也很羨慕那些MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議，全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）和優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，但是我自己真的做不到。”張秋說(shuō)起保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)有不舍也有無(wú)奈和決絕，畢竟做好了是真的很賺錢(qián)，只是這份錢(qián)不是誰(shuí)都能賺的。“要吃得苦中苦，要有耐力，要承得住壓力。”夏玲總結(jié)自己十多年的從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出這句話。

與張秋的遺憾不同的是，王阿姨對(duì)告別這份職業(yè)很無(wú)所謂。幾年前她在家人的增員下進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)，那時(shí)候她家適逢拆遷，年歲已大且無(wú)所事事的她為了幫助家人完成增員任務(wù)，才加入了保險(xiǎn)代理人行業(yè)。“我其實(shí)年齡已經(jīng)超了，但是為了增員我，他們放寬了門(mén)檻。”王阿姨說(shuō)，那時(shí)候她已經(jīng)56歲了，但是保險(xiǎn)公司招聘的代理人年齡限制在55歲，她是一個(gè)特例。

而在保險(xiǎn)行業(yè)“老人”夏玲看來(lái)，這行依然不好干。“剛?cè)胄械那耙粌赡甓荚?lsquo;殺熟’，只有過(guò)了最初的熟人客戶，去開(kāi)拓出新的客戶來(lái)，才會(huì)慢慢進(jìn)入一個(gè)較為正常的狀態(tài)。”

而對(duì)于張秋的經(jīng)歷，夏玲并不覺(jué)得意外，“她還沒(méi)有熬過(guò)前期艱難的時(shí)刻。”

像張秋這樣在行業(yè)里匆匆來(lái)又匆匆去的代理人，夏玲也見(jiàn)到不少，其認(rèn)為這也是行業(yè)的正?，F(xiàn)象。“保險(xiǎn)代理人的離職率能達(dá)到90%，身邊的人一直都是來(lái)來(lái)去去的，沒(méi)什么可意外的。”

前所未有五大上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道同步大幅減員

夏玲的感覺(jué)或許會(huì)有偏差，但是數(shù)據(jù)卻不會(huì)說(shuō)謊話。上市壽險(xiǎn)公司半年報(bào)顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險(xiǎn)的代理人隊(duì)伍“縮水”了一半多。

具體來(lái)看，截至6月30日，人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷(xiāo)人員約為24.9萬(wàn)人，較去年同期的51.2萬(wàn)人，同比下降51.4%；中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力為115萬(wàn)人，較去年同期的169萬(wàn)人，同比下降32 %；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員64.1萬(wàn)人，較去年同期的76.6萬(wàn)人，同比下降16.3%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為44.1萬(wàn)人，較去年同期的52.6萬(wàn)人，同比下降16.2%；平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)銷(xiāo)售代理人數(shù)約為87.8萬(wàn)人，較去年同期的114.5萬(wàn)人，同比下降23.4%。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)，今年上半年，五家機(jī)構(gòu)的代理人規(guī)模同比共減少了128萬(wàn)人左右。

而從五家公司的歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，各家公司雖在建設(shè)代理人隊(duì)伍方面的策略不盡相同，但是目標(biāo)卻十分一致：擴(kuò)充隊(duì)伍、優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。因此，五家公司的代理人隊(duì)伍均在穩(wěn)步上升，個(gè)別公司的代理人隊(duì)伍在個(gè)別年份雖略有下降，由于五家公司的戰(zhàn)略并不同步，所以從未出現(xiàn)過(guò)同步下降的情況。

即便是在疫情影響嚴(yán)重的2020年，也僅有三家機(jī)構(gòu)的代理人隊(duì)伍出現(xiàn)了下滑情況，分別為：中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，五大上市公司的壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍減少只是行業(yè)的一個(gè)縮影，實(shí)際上，上半年整個(gè)行業(yè)的代理人隊(duì)伍都在減少。申萬(wàn)宏源研究數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)代理人數(shù)量從2015年的471萬(wàn)人增長(zhǎng)至2019年的912萬(wàn)人，4年時(shí)間里，增長(zhǎng)了93.6%。而在2020年，這一數(shù)字已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)回落，當(dāng)年保險(xiǎn)代理人數(shù)量為844萬(wàn)人，另有數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過(guò)20%。

也正因?yàn)榇?，保險(xiǎn)代理人的去留才成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。“其實(shí)代理人數(shù)量下降從去年就開(kāi)始了，據(jù)我了解，不只是保險(xiǎn)公司，包括中介機(jī)構(gòu)代理人的數(shù)量都在下降。”某中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，“我們公司的代理人數(shù)量也下降了，不過(guò)還算是穩(wěn)定，沒(méi)有下滑得那么嚴(yán)重。”

 兩大因素導(dǎo)致大減員：主動(dòng)清虛+增員困難

壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍均出現(xiàn)大幅下滑，背后原因何在？在業(yè)內(nèi)人看來(lái)，這有主動(dòng)清理代理人的內(nèi)因存在，也有外部環(huán)境的影響。

“代理人流失其實(shí)不是上半年才發(fā)生的，近一兩年來(lái)就有代理人下降的趨勢(shì)存在，這主要是因?yàn)閴垭U(xiǎn)機(jī)構(gòu)在主動(dòng)清虛。”LIMRA LOMA中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)?duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，自2015年取消代理人資格考試后，保險(xiǎn)行業(yè)就涌入了很多人，保險(xiǎn)代理人數(shù)量急速上升，其實(shí)很多代理人是沒(méi)有持續(xù)出單能力的，在做完熟人業(yè)務(wù)后，就很難再出新業(yè)務(wù)了，有很多就是在保險(xiǎn)公司虛掛人力，實(shí)際上并不做業(yè)務(wù)。這從保險(xiǎn)公司的代理人活動(dòng)率就能看出來(lái)，目前壽險(xiǎn)行業(yè)的代理人活動(dòng)率只在20%~30%之間。

司存?zhèn)ミM(jìn)一步解釋，這些人雖然不出單，卻一直掛在保險(xiǎn)公司名下，被記錄在代理人隊(duì)伍中，也就是保險(xiǎn)公司常說(shuō)的虛掛人力。當(dāng)下壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理層意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，就開(kāi)始主動(dòng)清理這部分人員，擠出代理人數(shù)量中存在的水分，精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)。

各家機(jī)構(gòu)在半年報(bào)上的回應(yīng)也印證了司存?zhèn)サ挠^點(diǎn)。

新華保險(xiǎn)副總裁李源在發(fā)布會(huì)上表示，上半年，公司主動(dòng)清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保費(fèi)、真架構(gòu)。

“從去年到今年更加注重甄選標(biāo)準(zhǔn)和招募質(zhì)量，日常訓(xùn)練方面花了比較大的功夫。簡(jiǎn)言之，就是代理人入口收緊了，更加不容易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)了。”中國(guó)人壽副總裁詹忠稱，中國(guó)人壽還在主動(dòng)壓實(shí)隊(duì)伍的發(fā)展質(zhì)量，除卻因疫情導(dǎo)致的留存率有所下降外，公司內(nèi)部也在主動(dòng)選擇優(yōu)質(zhì)人才，提高隊(duì)伍質(zhì)量。

“我們?nèi)ツ瓿蹙吞岢鰜?lái)壽險(xiǎn)代理人模式是需要徹底改革的，這種大進(jìn)大出的模式是不可持續(xù)的,并進(jìn)行了代理人隊(duì)伍改革。”中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎也認(rèn)為，上半年行業(yè)代理人規(guī)?？s減是壽險(xiǎn)業(yè)改革的結(jié)果。

保險(xiǎn)公司所言的“清虛”，王阿姨深有體會(huì)。拿到工號(hào)的王阿姨，除了去打卡上課外，其實(shí)并未出過(guò)單。“我就是一個(gè)老太太，往哪找客戶啊。”王阿姨如此形容自己。也正是一直沒(méi)有出單，王阿姨被取消工號(hào)了。“我聽(tīng)別人跟我說(shuō)，我的工號(hào)取消了，其實(shí)也無(wú)所謂啦，我本身也就是為了幫家人完成任務(wù)。”王阿姨的口氣中充滿了輕松。

外部環(huán)境方面，主要是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境導(dǎo)致代理人增員困難、脫落率高。

在受訪專家及行業(yè)觀察者看來(lái)，脫落率高是保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)常態(tài)。清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，代理人的傭金主要來(lái)源于新單業(yè)務(wù)，但保險(xiǎn)業(yè)的新單業(yè)務(wù)卻在下降，新單業(yè)務(wù)的減少變相地導(dǎo)致了代理人收入的下降。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人新單業(yè)務(wù)也是有要求的，一些代理人無(wú)法順利完成考核。而在收入和考核的雙重壓力下，一些代理人就選擇了離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。

夏玲是真的把保險(xiǎn)代理人這份職業(yè)當(dāng)成終身職業(yè)來(lái)做的，已經(jīng)在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打十多年的她，早已站在了保險(xiǎn)代理人金字塔的頂端，成為保險(xiǎn)公司及管理層們口中的精英代理人。即便如此，夏玲在談到這份職業(yè)的時(shí)候，也依然感覺(jué)壓力很大。“代理人的考核很?chē)?yán)，每個(gè)月都會(huì)被清零，每個(gè)月都是一個(gè)新的開(kāi)始。”夏玲看到了太多的過(guò)客，其所在的保險(xiǎn)公司每三個(gè)月都會(huì)淘汰一撥人，用夏玲的話來(lái)說(shuō)，5年是一個(gè)坎，干不夠五年的基本都會(huì)被淘汰掉。

增員變得困難，則是近兩年才出現(xiàn)的現(xiàn)象。“中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)代理人脫落率一直都比較高，今年市場(chǎng)感受痛點(diǎn)比較明顯是因?yàn)樵鰡T難度明顯高于往年，在沒(méi)有有效人員補(bǔ)充的情況下，代理人隊(duì)伍下滑就顯現(xiàn)出來(lái)了。”普華永道中國(guó)北部市場(chǎng)及北京主管合伙人周星對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，導(dǎo)致上半年增員難的因素主要有幾個(gè)方面：

其一，隨著外賣(mài)員、自媒體人等收入可觀、相對(duì)體面的替代性工作出現(xiàn)后，保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)性均有所下降；

其二，是受數(shù)字化進(jìn)展的影響，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的興起、數(shù)字化的經(jīng)代公司都對(duì)代理人傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式產(chǎn)生了較大影響；

第三，疫情影響之下，宏觀經(jīng)濟(jì)正在恢復(fù)中，居民的消費(fèi)愿意影響了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

一位在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人力發(fā)展及招募工作的人士結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)記者總結(jié)增員難的三大原因：

一方面是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來(lái)越難做，市場(chǎng)的投保需求少了，現(xiàn)有從業(yè)人員都快完不成考核了，更別說(shuō)去增員了；

另一方面，從“85后”開(kāi)始基本都是獨(dú)生子女，人脈關(guān)系也一般，在職場(chǎng)職位也不高，準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)力一般，所以增員了也往往干不長(zhǎng)久；

同時(shí)，“85后”、“90后”的價(jià)值觀普遍對(duì)保險(xiǎn)公司某些打雞血式的口號(hào)和培訓(xùn)很難產(chǎn)生認(rèn)同感。

在上述保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)人士眼中，保險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型是主動(dòng)的也是被動(dòng)的。“新一代的年輕人不認(rèn)可當(dāng)下保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)增員方式和代理人培訓(xùn)方式，換句話來(lái)說(shuō)，就是市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有匹配這種發(fā)展模式的求職者了，再繼續(xù)原來(lái)的增員方式和管理模式，就會(huì)面臨無(wú)人可招的局面。”

 業(yè)內(nèi)人士：代理人規(guī)模還未見(jiàn)底

“這反映了傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國(guó)近30年來(lái)，對(duì)推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和壽險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造功不可沒(méi)，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知越來(lái)越專業(yè)，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸，尤其是業(yè)界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業(yè)和自保件、脫落率高、專業(yè)性低等問(wèn)題，都是阻礙其未來(lái)發(fā)展的頑疾，去年以來(lái)，疫情推動(dòng)了險(xiǎn)企線上化和數(shù)字化改革進(jìn)程，加速了傳統(tǒng)代理人模式的問(wèn)題顯現(xiàn)，在增員和產(chǎn)能上都遭遇了很大的挑戰(zhàn)。”周星對(duì)記者表示，這是壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)折的一個(gè)契機(jī)，在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)沒(méi)有一蹴而就的靈丹妙藥，機(jī)構(gòu)必須對(duì)代理人團(tuán)隊(duì)做好相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和投資改革，不要再盲目靠短期激勵(lì)飲鴆止渴。

記者注意到，各家險(xiǎn)企其實(shí)也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，均結(jié)合自身情況開(kāi)啟了一輪新的代理人改革。

例如:

中國(guó)平安將之前的“優(yōu)才計(jì)劃”升級(jí)為“優(yōu)+”和“優(yōu)++”計(jì)劃；

中國(guó)人壽研發(fā)推廣個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍常態(tài)運(yùn)作4.0體系，持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型；

新華保險(xiǎn)將堅(jiān)持“四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”、“三化”、“三全”的理念，加大創(chuàng)新發(fā)展，加強(qiáng)隊(duì)伍績(jī)優(yōu)建立和培訓(xùn)。

總體來(lái)看，各家公司都在致力于吸引優(yōu)秀代理人或提升代理人素質(zhì)及人均產(chǎn)能，從而提高留存率，讓優(yōu)秀的代理人能夠長(zhǎng)期留在行業(yè)里為客戶服務(wù)。

“近兩年的培訓(xùn)和要求確實(shí)提高了，增員針對(duì)的也都是一些高素質(zhì)人員。”上述某中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)都十分看重代理人個(gè)人素質(zhì)和人脈資源，對(duì)于一些沒(méi)有資源或者是人脈的轉(zhuǎn)型者，公司在增員的時(shí)候會(huì)有所猶豫。據(jù)其介紹，他們公司有醫(yī)院轉(zhuǎn)型的醫(yī)生，也有大廠轉(zhuǎn)型的管理人員，他們雖然曾經(jīng)的職業(yè)不同，但確實(shí)都曾是某一行業(yè)的精英人士。“遇到優(yōu)秀的代理人，我也會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)他加入我們的公司。”

只是這些嘗試還在探索中，誰(shuí)能在代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型中脫穎而出尚需要時(shí)間證明。“大家都在探索中，誰(shuí)會(huì)跑出來(lái)現(xiàn)在還不敢下定論。”周星表示。

業(yè)內(nèi)人士也對(duì)行業(yè)代理人規(guī)模給出了詳細(xì)見(jiàn)解。“估計(jì)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量肯定還要持續(xù)往下降，現(xiàn)在還沒(méi)到見(jiàn)底的時(shí)候。”朱俊生對(duì)記者表示，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍縮減的趨勢(shì)還將持續(xù)，行業(yè)還將繼續(xù)面臨陣痛，這是前些年個(gè)人代理人野蠻增長(zhǎng)所帶來(lái)的必然結(jié)果。

“行業(yè)一直在講一個(gè)概念，那就是中國(guó)保險(xiǎn)的深度和密度與成熟市場(chǎng)還有差距，所以保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展空間還有很大，這個(gè)邏輯是沒(méi)有錯(cuò)的，只是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需求的釋放是需要時(shí)間的。”司存?zhèn)フJ(rèn)為，保險(xiǎn)需求有一個(gè)釋放過(guò)程，并不是說(shuō)代理人隊(duì)伍到位了，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求就釋放了，反而可能因?yàn)榇砣颂?，而給保險(xiǎn)需求的釋放造成壓力，被保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)度供給給壓制了。

“據(jù)我觀察，保險(xiǎn)行業(yè)能夠容納下的高品質(zhì)代理人，也就是真正符合消費(fèi)者需求條件的代理人可能也就200萬(wàn)~300萬(wàn)人。”司存?zhèn)ケ硎?，由于代理人的素質(zhì)水平和能力無(wú)法匹配市場(chǎng)不斷上升的需求，大量的低產(chǎn)能代理人將會(huì)被淘汰。

而能留下來(lái)的代理人，他們將具有專業(yè)性、懂新技術(shù)、自律性強(qiáng)等體征。“專業(yè)性肯定是未來(lái)的代理人具有的首要特征。”朱俊生表示，只有具有專業(yè)的服務(wù)后，才能給客戶提供專業(yè)的服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值。此外，懂得利用新技術(shù)，避免跟消費(fèi)者產(chǎn)生代際差異也被認(rèn)為是未來(lái)專業(yè)代理人的必備技能。

（文中保險(xiǎn)代理人均為化名）

記者手記：保險(xiǎn)代理人野蠻擴(kuò)張模式當(dāng)休矣

從求量到求質(zhì)，保險(xiǎn)代理人的管理模式已經(jīng)進(jìn)入了變革期。自從90年代引入中國(guó)后，保險(xiǎn)代理人制度就受到了保險(xiǎn)公司的追捧，各家壽險(xiǎn)公司都在積極地招兵買(mǎi)馬、擴(kuò)充隊(duì)伍，尤其是在原保監(jiān)會(huì)取消保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試后，各大保險(xiǎn)公司均進(jìn)入了擴(kuò)容的特殊時(shí)期，一些地區(qū)甚至發(fā)起了“搶人”大戰(zhàn)。

作為一種銷(xiāo)售渠道，保險(xiǎn)代理人的確為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，讓其在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。可是，伴隨保險(xiǎn)代理人數(shù)量的增多，一些與其相關(guān)的問(wèn)題也逐步凸顯出來(lái)：為完成業(yè)績(jī)不惜誤導(dǎo)消費(fèi)者；門(mén)檻太低，導(dǎo)致代理人個(gè)人素質(zhì)良莠不齊；為了拿增員費(fèi)而虛假增員等等。這些問(wèn)題都在反應(yīng)一個(gè)事實(shí)：保險(xiǎn)代理人的管理模式“生病”了。

這個(gè)病的根源就是“肥胖”。此前跑馬圈地式的瘋狂招人模式讓壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道吸收了“營(yíng)養(yǎng)”（優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人），也同樣吸收到了一些多余的“脂肪”（專業(yè)能力低下的保險(xiǎn)代理人）。為了讓主體更強(qiáng)壯，此時(shí)保險(xiǎn)代理人的管理模式必須采取精兵強(qiáng)將的策略，為主體“瘦身”。

從頭部壽險(xiǎn)公司的舉動(dòng)可以看出，保險(xiǎn)代理人的“瘦身”行動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始，至于什么時(shí)候能結(jié)束“瘦身”，得看“減肥”的效果如何了。

記者：袁園

編輯：廖丹

視覺(jué)：劉青彥

排版：廖丹 馬原