券商投顧 VS 網(wǎng)絡(luò)大V誰(shuí)更靠譜？6萬(wàn)投顧人員的轉(zhuǎn)型之路怎么走，基金投顧已先行一步！

每經(jīng)記者 李娜    每經(jīng)編輯 何劍嶺    

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

“很多時(shí)候，我都會(huì)在圍觀某個(gè)大V曬出的交易賬戶中的精準(zhǔn)操作時(shí)感到震驚。然后我也曾想跟著大佬操作，或許可以獲取不少的收益，特別是在過(guò)去兩年A股濃厚的牛市氛圍中更是如此。”一位已在股票市場(chǎng)折騰了10多年的投資者向記者表示。

不過(guò)，同樣是簡(jiǎn)單直接曬賬單的舉動(dòng)，券商投顧人員面向客戶時(shí)顯然受到更多的限制。

“給客戶推投顧服務(wù)的時(shí)候，首先要做的是投資者教育，要做適當(dāng)性管理。沒(méi)有這些前期工作，是不能去跟客戶做溝通或者給他們推我們的觀點(diǎn)的。”滬上某券商資深投顧人士小楊坦言。

在小楊看來(lái)，完成適當(dāng)性管理后，券商投顧會(huì)要求客戶簽約，開(kāi)設(shè)子賬戶，進(jìn)而跟蹤收益。而大V的做法通常簡(jiǎn)單粗暴，對(duì)于散戶的煽動(dòng)性很強(qiáng)：直接曬賬單，也就是“我不看你的賬戶，我讓你看我的賬戶”。然而，這背后有可能是某個(gè)大V做了10個(gè)賬戶，只要有1個(gè)賺錢(qián)，就可以拿出來(lái)曬。即使某個(gè)賬戶出了問(wèn)題，還可以重新再做，根本不需要考慮企業(yè)的長(zhǎng)期信用，信用成本是非常低的。從專業(yè)性的角度來(lái)看，現(xiàn)在的大V很多時(shí)候什么都能做，保險(xiǎn)、基金、港股，連Reits也能玩，是典型的“全能型選手”。

6萬(wàn)投顧人員的轉(zhuǎn)型之路

過(guò)去三十年，券商的發(fā)展歷程恰如多面鏡，折射出中國(guó)資本市場(chǎng)30年所經(jīng)歷的成長(zhǎng)與蛻變，也折射出構(gòu)建和完善多層次資本市場(chǎng)體系的努力。

作為“現(xiàn)金奶牛”的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在遭遇傳統(tǒng)傭金模式瓶頸之后，券商投顧面臨更深層次的轉(zhuǎn)型問(wèn)題。

數(shù)據(jù)顯示，2010年底，券商投顧人數(shù)僅3882人；2020年底，投顧人數(shù)已達(dá)到60929人。2021年以來(lái)，這個(gè)數(shù)字還在不斷增加。與之形成鮮明對(duì)比的是券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)在不斷被壓縮。

“券商提供的傳統(tǒng)投顧服務(wù)，主要是向自己的客戶講股票或推銷產(chǎn)品。無(wú)論是總部發(fā)產(chǎn)品、分支機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)推薦的投顧產(chǎn)品模式，還是營(yíng)業(yè)部投顧自主發(fā)產(chǎn)品、自主銷售、自主服務(wù)的投顧產(chǎn)品模式，都是‘領(lǐng)指標(biāo)，賺傭金、賣產(chǎn)品’，券商投顧的本質(zhì)還是銷售。然而，在金融業(yè)開(kāi)放、資管新規(guī)等多重因素的共同作用下，向全賬戶、全資產(chǎn)的‘大投顧’邁進(jìn)成為必然趨勢(shì)。這也意味著未來(lái)的投資顧問(wèn)需要具備選股、選基和資產(chǎn)配置的綜合財(cái)富管理能力，相當(dāng)于扮演單一客戶‘財(cái)富管家’的角色。從更深層次來(lái)看，想要打造優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊(duì)，更加需要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的高效、專業(yè)的合作，絕對(duì)不是個(gè)人就能獨(dú)立完成的。相較網(wǎng)絡(luò)大V，從專業(yè)性和可持續(xù)性的角度來(lái)看，動(dòng)輒單家券商上千人的投顧團(tuán)隊(duì)還是具有一定優(yōu)勢(shì)的。” 某中型券商資深投顧人士表示。

同時(shí)，不同券商背后對(duì)應(yīng)的是不同層次的客戶群體。“我們可能和別人家不太一樣。我們主要是把客戶分成三類，一是針對(duì)交易型的客戶；二是是針對(duì)理財(cái)型客戶，那就是基金投顧；最后還有一塊也是很重要的，是針對(duì)大客戶的定制服務(wù)，面向高凈值及超高凈值群體推出定制產(chǎn)品。從實(shí)際情況來(lái)看，服務(wù)中高凈值客戶的前景是很不錯(cuò)的。” 小楊進(jìn)一步表示。

深圳某網(wǎng)金人士表示，其實(shí)從現(xiàn)在監(jiān)管的角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)投顧業(yè)務(wù)方面，并沒(méi)有看到一些很大的變化，但有兩個(gè)趨勢(shì)是明顯的。一是券商還是在嘗試做很多收費(fèi)類的業(yè)務(wù)，二是行業(yè)更多地可能會(huì)借助一些算法和智能化的工具來(lái)做。因?yàn)閷?shí)際上以前的投顧更多其實(shí)還是在向客戶推薦收費(fèi)業(yè)務(wù)，但是沒(méi)有真正在服務(wù)的層級(jí)上面有提升。

據(jù)了解，面對(duì)傭金下滑，不同券商的應(yīng)對(duì)思路也有不同。以收入為導(dǎo)向的券商勢(shì)必會(huì)考慮一些短期盈利業(yè)務(wù)；收入壓力不大的券商，可能更多考慮的是什么樣的服務(wù)能沉淀更多的客戶和資產(chǎn)，從而做更長(zhǎng)期一些的布局。

前述網(wǎng)金人士表示，更進(jìn)一步來(lái)看，從賣方到賣方，未來(lái)券商投顧業(yè)務(wù)服務(wù)定位的轉(zhuǎn)變會(huì)給用戶更好的體驗(yàn)，大型買方投顧應(yīng)該向精品投顧超市轉(zhuǎn)型或者說(shuō)工具類的投顧進(jìn)行轉(zhuǎn)型；不斷迭代的人工智能手段的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的千人千面，從而能夠結(jié)合市場(chǎng)的環(huán)境去提供各類的投資解決的方案。不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品出現(xiàn)，從而推出滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益和風(fēng)險(xiǎn)相匹配的產(chǎn)品體系對(duì)券商而言也非常重要。

基金投顧從買方到賣方的本質(zhì)差別

從傳統(tǒng)的薦股服務(wù)走向財(cái)富管理，券商投顧轉(zhuǎn)型的路徑又會(huì)是什么？顯然當(dāng)下券商積極申請(qǐng)基金投顧牌照，并不能僅僅歸結(jié)為單純的“蹭熱點(diǎn)”行為。

“其實(shí)，這還是要看未來(lái)的業(yè)態(tài)。當(dāng)下為什么我們看好基金投顧？其實(shí)除了投資品種不一樣，其實(shí)還有一個(gè)非常重要的原因，就是基金投顧和傳統(tǒng)投顧從買方或賣方角度上來(lái)看具有本質(zhì)性的差別。從買方角度來(lái)看就意味著要跟客戶站在同一角度，幫客戶賺了錢(qián)，你才能賺錢(qián)。”某券商網(wǎng)絡(luò)金融部負(fù)責(zé)人表示。

在該負(fù)責(zé)人士看來(lái)，傳統(tǒng)投顧業(yè)務(wù)其實(shí)還是純賣方的，不管是資訊行情，或者是股票池和組合，本質(zhì)還是一個(gè)賣方業(yè)務(wù)。不管客戶賺或者是不賺錢(qián)，券商大概率會(huì)收費(fèi)。整個(gè)股票業(yè)務(wù)想向買方轉(zhuǎn)變很難，目前這一趨勢(shì)已經(jīng)直接影響到了基金業(yè)務(wù)。

2020年3月，首批7家券商拿到了基金投顧牌照，目前券商也在積極爭(zhēng)取第二批基金投顧牌照。首批拿到基金投顧牌照的7家券商都已經(jīng)開(kāi)始了相關(guān)業(yè)務(wù)工作，同時(shí)也呈現(xiàn)出不同的發(fā)展路徑：大型券商更注重對(duì)自家內(nèi)部客戶的挖潛，而規(guī)模相對(duì)較小的券商則是以此為契機(jī)，通過(guò)自有平臺(tái)和外部平臺(tái)同時(shí)拓展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

“從我們了解的情況來(lái)看，就券商而言，股票客戶和基金客戶還是有一些差異的，也就是受眾群存在差異。”前述中型券商資深投顧人士表示。

從某種程度上講，基金投顧同時(shí)兼顧了財(cái)富管理和客戶服務(wù)，投資者對(duì)基金投顧的需求定位為一體化的資產(chǎn)配置方案。除了專業(yè)管理和穩(wěn)健可靠的業(yè)績(jī)外，用戶對(duì)基金投顧服務(wù)的完備性和體驗(yàn)感有更高的要求。

在該資深投顧人士看來(lái)，買投顧服務(wù)的客戶體驗(yàn)好不好，有兩個(gè)指標(biāo)：一就是復(fù)購(gòu)率大概有多高。特別是券商在強(qiáng)銷售導(dǎo)向結(jié)束后，已經(jīng)訂購(gòu)的客戶后面還會(huì)不會(huì)買；二是所有簽約了投顧的客戶，或者說(shuō)購(gòu)買了投顧服務(wù)的客戶，整體盈利的概率真的比沒(méi)有簽約的更高嗎？

無(wú)論是從A股市場(chǎng)持續(xù)的機(jī)構(gòu)化腳步，還是從“雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里”的理財(cái)警句，都可以體會(huì)到：如果想要獲得不錯(cuò)的理財(cái)收益，借助第三方資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的力量，尋找一套適合投資者自身的財(cái)富管理方案，也許是不錯(cuò)的選擇。