專訪丨正心谷董事總經(jīng)理趙永生：五年押注四輪投資 為何如此執(zhí)著于聯(lián)易融？

每經(jīng)記者 劉玲    每經(jīng)編輯 張海妮    

圖片來(lái)源：正心谷供圖

4月9日，聯(lián)易融科技（09959，HK）在港交所掛牌交易。發(fā)行價(jià)為17.58港元/股的聯(lián)易融，早盤(pán)高開(kāi)近10%，報(bào)19.32港元/股，打破了今年三月以來(lái)的港股破發(fā)潮。

聯(lián)易融被稱為“供應(yīng)鏈金融科技SaaS第一股”，在港股市場(chǎng)有一定的稀缺性。根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，按2020年處理的交易量計(jì)算，聯(lián)易融是中國(guó)最大的供應(yīng)鏈金融科技解決方案提供商，市場(chǎng)份額為20.6%，超過(guò)大家熟知的京東金融、螞蟻金融等。

不僅如此，聯(lián)易融的股東陣營(yíng)也讓其上市受到關(guān)注。招股書(shū)顯示，騰訊持有聯(lián)易融18.89%的股權(quán)，為公司單一最大股東；知名投資機(jī)構(gòu)正心谷則五年連續(xù)押注四輪投資，成為參與聯(lián)易融輪次最多的機(jī)構(gòu)投資者，目前持股比例達(dá)11.92%。

在聯(lián)易融上市之際，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪了正心谷董事總經(jīng)理趙永生，復(fù)盤(pán)五年來(lái)正心谷在供應(yīng)鏈金融賽道all in聯(lián)易融的投資歷程，深入了解這家將“研究”奉為圭臬的機(jī)構(gòu)挑選投資標(biāo)的的邏輯，以及對(duì)中國(guó)投資行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的看法等等。 

資本扎堆消費(fèi)貸，為何看中“干苦活”的供應(yīng)鏈金融？

招股書(shū)顯示，聯(lián)易融于2016年2月在深圳成立，其創(chuàng)始人宋群在銀行、金融行業(yè)履歷頗豐，曾擔(dān)任華潤(rùn)銀行行長(zhǎng)，還曾先后就職于匯豐、摩根、高盛、騰訊等公司。

據(jù)趙永生回憶，2016年夏天的某個(gè)下午，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的宋群來(lái)到正心谷尋求戰(zhàn)略投資，他們?cè)谡墓榷堑牟枋依锪牧税雮€(gè)下午。當(dāng)時(shí)宋群就拿了簡(jiǎn)單的幾頁(yè)材料，基本涵蓋了聯(lián)易融的長(zhǎng)期愿景和商業(yè)模式，就是專注于供應(yīng)鏈領(lǐng)域小微企業(yè)的融資服務(wù)，以及其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——圍繞核心企業(yè)。

“其實(shí)，在2016年左右，供應(yīng)鏈金融行業(yè)并不受資本的青睞。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域曾掀起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，資本扎堆消費(fèi)信貸、P2P以及區(qū)塊鏈和數(shù)字貨幣等領(lǐng)域。”趙永生告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

消費(fèi)信貸、P2P等領(lǐng)域金融屬性較強(qiáng)，突破性較大，并且業(yè)務(wù)處在模糊地帶，就連許多知名投資機(jī)構(gòu)和上市公司都參與了。而聯(lián)易融所在的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融行業(yè)被稱為是“干苦活”的，經(jīng)營(yíng)模式是通過(guò)基于交易量收取解決方案的服務(wù)費(fèi)用，即按交易額百分比收取傭金。

此外，供應(yīng)鏈金融企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)架構(gòu)方面的前期投入較大。根據(jù)灼識(shí)咨詢估計(jì)，自主研發(fā)具有AI和大數(shù)據(jù)技術(shù)能力的供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)通常需要三四千萬(wàn)元的前期成本，以及每年500萬(wàn)~1500萬(wàn)元的維護(hù)升級(jí)費(fèi)用。

“我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)金融領(lǐng)域的供給端和需求端是嚴(yán)重錯(cuò)配的。”趙永生說(shuō)。

首先，在To C端，需求存在“小額化、分散化、隨機(jī)化、年輕化”等趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)模式很容易服務(wù)，嚴(yán)重過(guò)剩。2013年~2018年左右的金融創(chuàng)新浪潮，到了幾乎瘋狂的程度，P2P最多的時(shí)候超過(guò)6000家，規(guī)模超過(guò)1萬(wàn)億，正心谷當(dāng)時(shí)判斷，未來(lái)大概率在消費(fèi)金融賽道會(huì)出現(xiàn)大量的風(fēng)險(xiǎn)甚至系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

然后，在To B端，幾乎沒(méi)有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)供應(yīng)鏈金融感興趣，大量中小企業(yè)面臨融資難的情況，但傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)想做卻無(wú)能為力，因?yàn)闆](méi)有合作伙伴提供技術(shù)和云平臺(tái)支持。

基于這樣的產(chǎn)業(yè)判斷，正心谷決定專注于供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)。而聯(lián)易融的商業(yè)模式，核心就是以線上化、數(shù)據(jù)化、場(chǎng)景化的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式服務(wù)核心企業(yè)及其供應(yīng)鏈生態(tài)圈，這是傳統(tǒng)銀行服務(wù)難以覆蓋，需要通過(guò)合作伙伴共同解決小微企業(yè)融資難的領(lǐng)域。

“聯(lián)易融是真真切切（地）解決了小微企業(yè)融資的問(wèn)題，可以把小微企業(yè)的融資成本從十個(gè)多點(diǎn)，降到現(xiàn)在可能平均才三四個(gè)點(diǎn)，我們覺(jué)得這個(gè)意義很大。”趙永生說(shuō)，“這符合正心谷的價(jià)值觀，用投資讓世界更美好”。

于是，基于對(duì)聯(lián)易融團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式以及宏觀產(chǎn)業(yè)背景的調(diào)研與判斷，正心谷在A輪就戰(zhàn)略投資了聯(lián)易融。 

五年押注四輪投資，供應(yīng)鏈金融賽道all in聯(lián)易融

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，2016年至今，正心谷5年一共參與了4輪聯(lián)易融的融資，是聯(lián)易融投資輪次最多的機(jī)構(gòu)，并且每次都是頂格參與。

在參與的這4輪融資中，趙永生認(rèn)為最重要的一筆，便是2016年底，正心谷獨(dú)家投資的A+輪。

“當(dāng)時(shí)是在2016年11月麗江舉行的正心谷基金年會(huì)上，我和宋群約在酒店一起吃早餐，在早餐的餐巾紙上，一致敲定了正心谷追加投資聯(lián)易融的條款，正心谷不僅參與股權(quán)（投資），還在流動(dòng)性上給予積極支持。”

實(shí)際上，在2016年夏天A輪進(jìn)入后，通過(guò)觀察和調(diào)研，正心谷在一個(gè)原先看起來(lái)競(jìng)爭(zhēng)混沌和模式似乎簡(jiǎn)單的市場(chǎng)中，看到了聯(lián)易融商業(yè)模式的獨(dú)特性和前瞻性。于是，在2017年，正心谷繼續(xù)共同領(lǐng)投B輪；2018年，繼續(xù)押注C輪。在這個(gè)過(guò)程中，正心谷未曾轉(zhuǎn)讓過(guò)老股。

趙永生向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者坦言，五年押注四輪投資，正心谷在供應(yīng)鏈金融賽道可以說(shuō)是all in了聯(lián)易融。持續(xù)跟進(jìn)的邏輯和決心，便來(lái)源于正心谷投資價(jià)值觀和深度產(chǎn)業(yè)研究。

“我們看過(guò)十來(lái)家做供應(yīng)鏈領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，不同于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融和保理融資的做法，聯(lián)易融自出生就致力于用互聯(lián)網(wǎng)手段，用科技為供應(yīng)鏈上的中小微企業(yè)，為金融機(jī)構(gòu)參與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)進(jìn)行賦能。”趙永生說(shuō)。

在趙永生看來(lái)，聯(lián)易融有兩大優(yōu)勢(shì)：

第一是線上化。聯(lián)易融將核心企業(yè)與供應(yīng)商合作的一整套材料和流程線上化、數(shù)字化，包括合同、發(fā)票信息歸集和處理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)分析和監(jiān)控，用科技減少信息不對(duì)稱，為生態(tài)系統(tǒng)的相關(guān)方之間建立信任。

第二是SaaS化。聯(lián)易融的核心產(chǎn)品是為核心企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)分別搭建軟件，提供一整套供應(yīng)鏈金融科技解決方案，包括核心企業(yè)云、金融機(jī)構(gòu)云和新興解決方案等。

“商業(yè)模式中，聯(lián)易融的主要任務(wù)是搭建平臺(tái)，為核心企業(yè)和想?yún)⑴c的金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，幾乎不承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)很輕。”趙永生說(shuō)。因此，聯(lián)易融的毛利率也較高，據(jù)其招股書(shū)，2018年至2020年聯(lián)易融毛利率分別達(dá)到50.6%、51.9%和61.3%。

除了在融資方面的支持外，正心谷還幫助聯(lián)易融實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：由原來(lái)的單一金融服務(wù)的平臺(tái)，到2019年開(kāi)始慢慢轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈科技的SaaS，開(kāi)始為金融機(jī)構(gòu)建設(shè)金融機(jī)構(gòu)云，為核心企業(yè)建設(shè)核心企業(yè)云，就是本地化部署。 

看好供應(yīng)鏈金融科技行業(yè)，將持續(xù)關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)

目前來(lái)看，和其他“燒錢(qián)”的創(chuàng)業(yè)公司一樣，聯(lián)易融也仍處于虧損狀態(tài)。據(jù)其招股書(shū)，2018年、2019年與2020年前三季度，聯(lián)易融的凈虧損分別為14.1億元、10.82億元和4.32億元，合計(jì)虧損達(dá)29.24億元。

不過(guò)，對(duì)于聯(lián)易融未來(lái)的發(fā)展前景，趙永生表示，“很看好”，“國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模非常大，每年超過(guò)30萬(wàn)億元，聯(lián)易融目前的比例還非常小。此外，聯(lián)易融也開(kāi)始做跨境云，中國(guó)每年的進(jìn)出口金額非常大，有需要服務(wù)的企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)也非常多”。

趙永生提到，正心谷通過(guò)自下而上的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)聯(lián)易融的客戶留存率非常高，客戶的使用體驗(yàn)與業(yè)內(nèi)口碑也不錯(cuò)。據(jù)招股說(shuō)明書(shū)數(shù)據(jù)，2020年，聯(lián)易融供應(yīng)鏈金融科技解決方案客戶留存率達(dá)到99%。

“我們都知道，在企業(yè)服務(wù)行業(yè)，留存率是個(gè)非常重要的指標(biāo)，這意味著品牌依賴度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度都比較高。這背后反映的是公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和技術(shù)迭代能力，服務(wù)客戶的落地解決能力，以及公司管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。”趙永生說(shuō)。

在趙永生看來(lái)，過(guò)去幾年，以美國(guó)為例，Zoom、Snowflake、Salesforce等一批企業(yè)服務(wù)巨頭涌現(xiàn)。而未來(lái)十年，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，像供應(yīng)鏈金融這樣的細(xì)分領(lǐng)域和行業(yè)，一定會(huì)出現(xiàn)百億美元和千億美元體量的公司。

如今，聯(lián)易融成功在港股上市，成為了“供應(yīng)鏈金融科技SaaS第一股”，邁出了成為“大公司”的第一步?；仡櫯惆槁?lián)易融成長(zhǎng)的五年，趙永生感慨道：“我們一直堅(jiān)守這個(gè)領(lǐng)域，從來(lái)沒(méi)有過(guò)戰(zhàn)略偏移。在一個(gè)基本上沒(méi)有創(chuàng)業(yè)者感興趣的領(lǐng)域里，做成了這么大的公司。”

實(shí)際上，除了聯(lián)易融之外，正心谷2016年開(kāi)始押注的B站也是如此，都是正心谷長(zhǎng)期價(jià)值投資的樣本?；仡?020年，正心谷一舉斬獲逸仙電商（完美日記）、泡泡瑪特、君實(shí)生物、中控技術(shù)、諾誠(chéng)健華、康方生物、八億時(shí)空等11家IPO公司。

對(duì)于選擇投資標(biāo)的的邏輯，趙永生表示，在投資方向上，正心谷非常聚焦于少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)域，而且是偏向新的賽道，比如新消費(fèi)、新科技，新醫(yī)療等，所以基本上投的都是代表下一個(gè)時(shí)代，代表中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展方向的這些優(yōu)秀企業(yè)。比如說(shuō)新消費(fèi)，就是年輕人用什么就投什么。

另外，就是對(duì)行業(yè)的深度研究以及長(zhǎng)期堅(jiān)守。“正心谷成立了將近6年，這個(gè)過(guò)程中我們一直是做深度研究，對(duì)一個(gè)行業(yè)深度研究之后，就會(huì)（對(duì)）這個(gè)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)公司的發(fā)展變化有一個(gè)比較清晰的預(yù)判。”趙永生告訴記者。

最后，對(duì)于后疫情時(shí)代中國(guó)的投資前景，趙永生認(rèn)為，將是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

“疫情使得大部分的行業(yè)基本上都出現(xiàn)了供需不平衡的情況，比如像很多的科技制造業(yè)，包括面板、半導(dǎo)體等。因此，中國(guó)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)在國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大提高，這是機(jī)遇。”趙永生說(shuō)。

同時(shí)，未來(lái)可能也會(huì)面臨一定的挑戰(zhàn)。趙永生稱，首先，是一級(jí)市場(chǎng)面臨的估值過(guò)高的問(wèn)題，二級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)估值倒掛。另外，目前資金在少數(shù)賽道中的擁擠程度比較嚴(yán)重，所以需要對(duì)一些項(xiàng)目進(jìn)一步篩選，去偽存真，真正堅(jiān)守投資的內(nèi)在價(jià)值為驅(qū)動(dòng)、堅(jiān)持深度研究的投資方法，而不是跟風(fēng)。