賣100萬保險中收20萬，銀行“開門紅”發(fā)力保險、基金營銷；為攬儲再放大額存單額度，不過要靠搶

每經(jīng)記者 李玉雯    每經(jīng)編輯 易啟江    

近日，一家銀行的客戶經(jīng)理小張，開完晨會回到辦公室，拿出手機在朋友圈發(fā)布了一條狀態(tài)：“XX基金，盛大首發(fā)，業(yè)績優(yōu)異，能漲抗跌。”

隨后，小張又將這些信息發(fā)送給微信通訊錄中的客戶。

歲末迎新之際，各大銀行迎來一年一度“開門紅”的關鍵時期。小張告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，他們銀行的工作重心集中在營銷保險和基金，因為這些對銀行創(chuàng)收的貢獻更大，“比如，一單100萬的期繳保險，可以為銀行帶來20多萬的中收，客戶經(jīng)理的業(yè)績提成也很可觀。”

當然，這也并不意味著銀行在攬儲上就會變得“佛系”。每經(jīng)記者近日走訪上海多家銀行網(wǎng)點時了解到，有國有大行在時隔半年后放出大額存單額度。而由于靠檔計息類存款產(chǎn)品被叫停，不少客戶經(jīng)理會推薦“按月付息”型存款產(chǎn)品，若急需用款，還可在銀行平臺上掛牌出讓。

記者在采訪中了解到，目前，短視頻或直播營銷，也頗受銀行重視，有的銀行網(wǎng)點一周至少要直播一次。

保險、基金是重頭戲 一周匯報兩次營銷進度

小張告訴記者：“從這個月20號開始，我們營銷的收入都算進開門紅業(yè)績。領導盯得也很緊，平時可能是每月匯報一次營銷進展，現(xiàn)在變成一周匯報兩次。”

在她看來，盡管開門紅期間各項任務都會有考核要求，但其中的重頭戲毫無疑問是保險和基金的營銷。尤其今年受到疫情影響，客戶經(jīng)理的微信朋友圈早已成為產(chǎn)品推廣的重要戰(zhàn)場。

不僅如此，當保險、基金有新產(chǎn)品發(fā)售時，小張等客戶經(jīng)理還會把產(chǎn)品信息一對一發(fā)送給通訊錄中的客戶，詢問配置意向。

為何營銷保險、基金是銀行開門紅時期的重頭戲？

最直接的原因自然是與銀行業(yè)績及客戶經(jīng)理提成掛鉤。以小張所在銀行網(wǎng)點為例，該行每年會與三家保險公司進行合作，主要推廣期繳、短繳兩種類型保險。小張向記者舉例道：“比如，一單100萬的期繳保險，可以為銀行帶來20多萬的中收，客戶經(jīng)理的業(yè)績提成也很可觀！”

類似地，在近年來基金發(fā)行火爆的市場環(huán)境下，代銷基金對銀行的中收貢獻同樣不容小覷。

事實上，憑借天然的渠道優(yōu)勢，銀行一直是基金代銷的重要渠道。

Choice數(shù)據(jù)顯示，截至12月25日，國內(nèi)共有509家基金代銷機構，其中銀行渠道有132家，數(shù)量最多。

以兩家大行的數(shù)據(jù)為例，2020年中報披露，工行上半年代理銷售基金3341億元，同比增長4.83%；截至今年6月末，農(nóng)行累計代銷基金1851只，上半年全行基金銷量1485.45億元，實現(xiàn)基金代銷收入11.88億元，同比增長80%。

需要注意的是，嚴監(jiān)管態(tài)勢延續(xù)之下，銀行代銷基金等業(yè)務在快速發(fā)展的同時，也暴露出一些問題。

例如，近期云南證監(jiān)局在對富滇銀行和云南紅塔銀行的基金銷售業(yè)務實施現(xiàn)場檢查時，發(fā)現(xiàn)推介材料不規(guī)范、部分業(yè)務負責人未取得基金從業(yè)資格等問題，故對這兩家銀行采取行政監(jiān)管措施，這也再次引起業(yè)界對銀行代銷業(yè)務的關注。

類似現(xiàn)象并不鮮見，在此背景下，基金代銷市場的相關監(jiān)管舉措正在逐步完善。

今年8月28日，證監(jiān)會發(fā)布《公開募集證券投資基金銷售機構監(jiān)督管理辦法》及配套規(guī)則，進一步完善了基金銷售行為規(guī)范、加強基金銷售機構合規(guī)內(nèi)控，自10月1日起施行。

記者在采訪中了解到，盡管在開門紅沖刺階段，銀行十分看重基金等代銷業(yè)績，但不少銀行對營銷流程的合規(guī)性更為重視，再三強調(diào)要做好對客戶的宣傳用語表述以及銷售過程中的錄音錄像等環(huán)節(jié)。

上海一大行客戶經(jīng)理告訴記者，近期，其所在銀行對基金銷售“雙錄”的抽檢力度加大，營銷人員在推薦產(chǎn)品時對“收益”“安全”等說法更為謹慎。

時隔半年放出大額存單額度 “按月付息”補位“靠檔計息”

盡管開門紅時期銀行重點發(fā)力推銷基金、保險，但這也并不意味著銀行在攬儲上就會變得“佛系”。

每經(jīng)記者在近日走訪上海多家銀行網(wǎng)點時了解到，有國有大行在近半年內(nèi)大額存單一直沒有額度，直到最近才放出一些。不過，目前只能在柜面上購買，手機銀行上暫未上線。

利率方面，該行三年期大額存單年化利率上浮了45%至3.987%。

該行客戶經(jīng)理告訴記者，盡管大額存單利率按照慣例有所上浮，但在利率下行的市場環(huán)境下，相較前幾年動輒4%以上的利率水平，目前大額存單的收益也有所下滑。

不僅如此，今年在疫情影響下，銀行紛紛采取各種減費讓利措施以支持實體經(jīng)濟復蘇，而這也使得銀行負債端更加缺乏高息攬儲動力，存款、理財?shù)犬a(chǎn)品收益下行。

普益標準監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，11月303家銀行共發(fā)行了6391款銀行理財產(chǎn)品，其中封閉式預期收益型人民幣產(chǎn)品平均收益率為3.76%，近兩月微幅波動。而在今年初，封閉式預期收益型人民幣產(chǎn)品平均收益率可達4.01%，此后便連續(xù)數(shù)月下滑。

上述客戶經(jīng)理對記者坦言，如今銀行理財產(chǎn)品打破剛兌且收益不斷下滑，但有些客戶仍然會對資金保本保息有需求，綜合考慮下，大額存單在本金保障和收益上相對是個不錯的選擇，這也是大額存單當下如此搶手的原因，以其所在銀行推出的大額存單為例，額度依舊較為緊張，“想買還是得靠搶”。

值得一提的是，不久之前，包括六大行在內(nèi)多家銀行陸續(xù)發(fā)布公告稱，自2021年1月1日起，提前支取靠檔計息的個人大額存單、定期存款等產(chǎn)品，計息方式由靠檔計息調(diào)整為活期存款掛牌利率計息。這意味著大額存單的流動性一定程度上將大打折扣，一時間引發(fā)市場熱議。

實際上，早在今年3月，央行下發(fā)《中國人民銀行關于加強存款利率管理的通知》，其中便指出，定期存款提前支取靠檔計息產(chǎn)品違反了《儲蓄管理條例》第二十四條：“未到期的定期儲蓄存款，全部提前支取的，按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計付利息；部分提前支取的，提前支取的部分按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計付利息”的規(guī)定，應予以規(guī)范。

按照監(jiān)管要求，此類產(chǎn)品已日漸銷聲匿跡。記者在走訪銀行時，不少銀行客戶經(jīng)理直言靠檔計息類產(chǎn)品“很早就沒有了”。不過，銀行對此也有所準備，在記者咨詢的過程中，一位大行客戶經(jīng)理明確告知靠檔計息產(chǎn)品停了之后，便向記者推薦該行一款按月付息的定期存款產(chǎn)品，年化利率1年期2.1%、2年期2.94%，起存門檻則分別為2萬元和20萬元。

記者了解到，靠檔計息產(chǎn)品叫停后，為了留住客戶資金，不少銀行客戶經(jīng)理都會大力推薦類似的“按月付息”型存款產(chǎn)品，將其視為靠檔計息的一種“替代品”。

需要注意的是，由于此類產(chǎn)品是按月付息，除了部分不能夠提前支取的產(chǎn)品外，如果發(fā)生提前支取，一般銀行會扣除此前已支付的利息。

融360大數(shù)據(jù)研究院分析師胡小鳳接受每經(jīng)記者采訪時表示，一般情況下，到期一次性還本付息產(chǎn)品的利率會高于按月付息產(chǎn)品利率，而按月付息產(chǎn)品中利息可以增加手中的流動性，也可以拿去再投資。投資者可綜合考慮具體收益和自己對資金流動性的需求進行選擇。

一周至少一次直播 引流客源而非直接銷售

資料顯示，近年來我國銀行業(yè)的平均離柜率逐年攀升，目前銀行業(yè)務離柜交易率已達到90%以上。記者注意到，尤其在今年疫情影響之下，金融服務對信息網(wǎng)絡的依賴愈發(fā)明顯，與之相伴而來的是銀行的營銷方式也更加與時俱進。

記者在采訪中了解到，目前很多銀行對短視頻或直播營銷的方式頗為重視，而這種營銷方式更多面向銀行新客。

“我們銀行各分支網(wǎng)點一周至少要直播一次，每次直播半小時左右，主題自定，可以是基金、保險、信用卡等，通過這種方式來吸引新客戶”，一位大行人士告訴記者。

該人士同時補充道，當下人們前往銀行網(wǎng)點的頻率越來越低，為了拓展營銷對象，其所在銀行最初是通過在社交平臺發(fā)布短視頻來分享一些理財科普，順帶推薦產(chǎn)品，做下來覺得效果不錯，之后決定在開門紅時期采取短視頻和直播結合的方式，重點拓展新客戶。“有時候我們也會通過直播的方式辦一些線上沙龍，邀請基金經(jīng)理等專業(yè)人士來分享投資觀點，不少客戶也會對這些‘干貨’感興趣”。

需要注意的是，考慮到合規(guī)性要求，直播的作用更多在于引流客源而非直接銷售產(chǎn)品。“我們在直播時會顯示手機銀行APP的二維碼供客戶下載，而不會直接放產(chǎn)品鏈接。購買產(chǎn)品還是要通過手機銀行等渠道，并且事先要完成風險評估”，上述銀行人士告訴記者。

銀保監(jiān)會消費者權益保護局此前發(fā)布風險提示，提醒社會公眾注意甄別金融直播營銷廣告主體資質(zhì)，認真了解金融產(chǎn)品或服務重要信息和風險等級，防范直播營銷中可能隱藏的銷售誤導等風險。

胡小鳳在接受記者采訪時也表示，短視頻或直播營銷相對于線下營銷成本更低，能觸達更多人群，但金融類產(chǎn)品不同于普通產(chǎn)品，在營銷中要輸出正確的價值觀，此前一些互聯(lián)網(wǎng)金融平臺就因營銷內(nèi)容低俗化、價值觀扭曲遭到痛批。同時，關乎人們資金安全的事項，要做到充分的風險提示，切忌過度營銷、誘導的行為。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)