從互聯(lián)網(wǎng)“打工人”到游戲龍頭企業(yè)掌舵人三七互娛董事長(zhǎng)李逸飛：努力撕掉“買量公司”標(biāo)簽

每經(jīng)記者 許戀戀    每經(jīng)編輯 董興生    

■公司：三七互娛（002555，SZ）

■市值：588億元（截至12月11日）

■核心競(jìng)爭(zhēng)力：研運(yùn)一體游戲開發(fā)商，不斷加大研發(fā)投入，為后續(xù)游戲開發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)；上下游溢價(jià)、控制能力較強(qiáng)，流量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富

■機(jī)構(gòu)眼中的公司：研運(yùn)一體是公司發(fā)展核心驅(qū)動(dòng)力，核心業(yè)務(wù)游戲以外布局大文娛產(chǎn)業(yè)；產(chǎn)品布局趨于多元化、精品化，旗下游戲儲(chǔ)備較為豐富；海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)可期

“加油”“加油”“加油”……道路兩邊是熱烈的啦啦隊(duì)，歡呼聲不斷，勁爆動(dòng)感的音樂讓有些疲憊的李逸飛一下子又興奮起來。已經(jīng)跑完全球超過30個(gè)馬拉松的李逸飛說，印象最深刻的是廣州馬拉松，氛圍好，那一次，他以3小時(shí)17分的成績(jī)，刷新了個(gè)人全馬記錄。

長(zhǎng)跑10年，何時(shí)發(fā)力，何時(shí)蓄力，何時(shí)沖刺，李逸飛早已駕輕就熟。

作為三七互娛董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人，李逸飛也是行業(yè)內(nèi)知名的馬拉松愛好者，被稱為“跑步狂人”。從創(chuàng)業(yè)之初開始跑步，現(xiàn)在每個(gè)月要堅(jiān)持跑超過300公里。他說：“我不愛游艇、飛機(jī)，就愛跑步。”他將馬拉松的長(zhǎng)跑經(jīng)驗(yàn)帶入企業(yè)管理，多年來帶著三七互娛長(zhǎng)跑，一路拼到A股游戲公司的頭部地位。

2020年最新三季報(bào)顯示，今年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入112.9億元，同比增長(zhǎng)18.09%，營(yíng)收總額位居A股游戲公司前列，歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)達(dá)22.6億元，同比增長(zhǎng)45.27%。但需要承認(rèn)的是，營(yíng)收和利潤(rùn)，環(huán)比均出現(xiàn)了下滑。

在資本市場(chǎng)，三七互娛也遭遇了一些挫折，從年初突飛猛進(jìn)的拉漲，到10月開始股價(jià)下行，市場(chǎng)對(duì)三七互娛的買量模式能否支持業(yè)績(jī)持久增長(zhǎng)心存疑慮。近日，毎日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾邔ＴL李逸飛，接近2小時(shí)的對(duì)談里，他深度解讀三七互娛流量經(jīng)營(yíng)模式，坦誠(chéng)回應(yīng)資本市場(chǎng)質(zhì)疑，也對(duì)未來三七互娛的發(fā)展清晰規(guī)劃。

三七互娛董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人李逸飛接受每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾邔ＴL 圖片來源：每經(jīng)記者 宋紅

講述創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷

連續(xù)兩周吃魚香肉絲沒察覺

李逸飛自小聰穎，求學(xué)過程很順利，從四川大學(xué)畢業(yè)以后，他覺得自己的性格不適合呆在成都，因此選擇奔赴廣東打拼。在那個(gè)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了幾年“打工人”后，從小熱愛游戲的他毅然決定離開舒適區(qū)，要做出一款自己喜歡的游戲。

2011年，李逸飛和曾開天、胡宇航一起創(chuàng)立了三七互娛（37游戲）。創(chuàng)業(yè)篳路藍(lán)縷，李逸飛很快碰了壁，傾注了全部身家做出來的游戲，最后未能成功上線。“犯了很多錯(cuò)誤，上來就切入研發(fā)，好像覺得玩過游戲就能做研發(fā)，這想法真的錯(cuò)了。”

李逸飛形容一開始創(chuàng)業(yè)“掉了一個(gè)坑”，當(dāng)時(shí)的他，忙到連續(xù)吃了兩個(gè)禮拜魚香肉絲也幾乎沒有察覺出來，“不停地開會(huì)”。“那個(gè)時(shí)候可能是憋著一口氣，要證明別人能行的事情，我也能行，我就是能把愛好變成工作。”

碰壁以后，李逸飛認(rèn)為既然研發(fā)踩坑，獨(dú)家代理或許是一條路。彼時(shí)正是網(wǎng)頁(yè)游戲初具規(guī)模的時(shí)代，商業(yè)模式逐漸清晰，而諸如騰訊、網(wǎng)易這樣的巨頭并未緊盯這一市場(chǎng)。

圖片來源：三七互娛供圖

三七互娛抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，短短三四年的時(shí)間，像坐火箭一樣，李逸飛帶著三七互娛完成了從一個(gè)小透明到A股明星公司的逆襲之路，他也迅速成為游戲行業(yè)新星。在創(chuàng)業(yè)第5年，年僅39歲的李逸飛便登上新財(cái)富500富人榜。

2015年，為了實(shí)現(xiàn)三七互娛的整體上市，李逸飛團(tuán)隊(duì)承諾三七互娛3年18.2億元的業(yè)績(jī)。李逸飛告訴每經(jīng)記者，三七團(tuán)隊(duì)希望用更長(zhǎng)線的眼光去看待公司發(fā)展。

易觀數(shù)據(jù)發(fā)布的《中國(guó)移動(dòng)游戲市場(chǎng)年度綜合分析2020》顯示，截至2020年上半年，三七互娛在移動(dòng)游戲市場(chǎng)的占有率為10.51%，僅次于騰訊、網(wǎng)易，穩(wěn)居行業(yè)前三。

2019年3月，三七互娛控股股東吳緒順以2120萬股直接換購(gòu)銀華MSCI中國(guó)ETF份額，持股比例從6.12%降為5.12%。公司第一大股東由吳氏家族變更為三七互娛創(chuàng)始人李逸飛。記者問李逸飛，這樣的變化有沒有給他的工作帶來實(shí)質(zhì)性變化，他坦言工作變化不大，但是自己的身份變化對(duì)上市公司來說是有利的。“如果核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不是大股東的話，可能更在意的是短期KPI的完成率，變成控股股東以后，目標(biāo)會(huì)看得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。”

回應(yīng)市場(chǎng)質(zhì)疑

“價(jià)值投資應(yīng)看長(zhǎng)線，不能為一時(shí)的利潤(rùn)而沖動(dòng)”

2020年的三七互娛，稱得上跌宕起伏。

2020年7月9日，三七互娛股價(jià)突破50元/股，市值沖上1000億元，成為A股市值最高的網(wǎng)游股。但10月12日，三七互娛的股價(jià)卻受“買量”消息影響，當(dāng)天跌停，后一直下跌，引發(fā)資本市場(chǎng)強(qiáng)烈關(guān)注。

股價(jià)波動(dòng)的一個(gè)多月內(nèi)，機(jī)構(gòu)頻繁調(diào)研三七互娛，機(jī)構(gòu)主要擔(dān)心整個(gè)游戲行業(yè)增速不及預(yù)期。深究背后原因，李逸飛坦言，其實(shí)主要是來自宅經(jīng)濟(jì)在疫情期間爆發(fā)之后，行業(yè)的正?；芈?。“用戶的在線時(shí)間或者說付費(fèi)欲望會(huì)有所下降，這是一個(gè)正常波動(dòng)，我對(duì)公司未來發(fā)展、業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)還是非常樂觀的。”

他用馬拉松的體驗(yàn)來做比喻，跑馬拉松的時(shí)候體力分配非常重要。“一開始猛烈沖，后半段會(huì)完全沒力氣，應(yīng)該學(xué)會(huì)控制自己的興奮點(diǎn)。”李逸飛說，代入到企業(yè)，就是資源分配要合理，不能為了一時(shí)的利潤(rùn)而沖動(dòng)。

李逸飛認(rèn)為，看一家游戲公司，先看穩(wěn)健性，收入或者說分布是不是合理。再看人才的密集度，可以通過薪酬或者研發(fā)成本去評(píng)估。“現(xiàn)在越來越多的投資者提價(jià)值投資，價(jià)值投資應(yīng)該看長(zhǎng)線，而不是看一個(gè)季度的業(yè)績(jī)。”

三七互娛公司內(nèi)景 圖片來源：每經(jīng)記者 宋紅 攝

除了投資者對(duì)股價(jià)的關(guān)注以外，行業(yè)對(duì)三七互娛買量成本上升是否會(huì)影響公司長(zhǎng)久發(fā)展存在困惑。從買量市場(chǎng)看，騰訊、網(wǎng)易包括后來者字節(jié)跳動(dòng)，都在買量的路上不斷伸出觸角?？梢哉f，三七互娛強(qiáng)勢(shì)了多年的領(lǐng)域，一時(shí)間強(qiáng)敵環(huán)伺。

數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，三七互娛銷售費(fèi)用達(dá)66.88億，同比上升15.84%。銷售費(fèi)用主要是觀察游戲公司的買量情況，絕對(duì)值上升主要系全年內(nèi)游戲推廣買量費(fèi)用所致。

圖片來源：三七互娛財(cái)報(bào)截圖

“資本市場(chǎng)對(duì)我們最大的擔(dān)心是流量經(jīng)營(yíng)是不是每年的成本都會(huì)遞增，會(huì)不會(huì)去壓縮利潤(rùn)率。其實(shí)流量本身的成本沒有太大變化，并且移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量池依然在變大，主要投放媒體的DAU和用戶時(shí)長(zhǎng)都在增加。”

在這個(gè)尖銳的問題面前，李逸飛坦言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有變多，新進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者擠占的是中長(zhǎng)尾廠商占據(jù)的買量市場(chǎng)。他舉了一個(gè)例子，某類型ARPG產(chǎn)品對(duì)比2019年，安卓端成本由65.4元/單增長(zhǎng)至67.6元/單，蘋果端 CPA 成本從140元/單到150元/單，略有增長(zhǎng)。而三七互娛去年開始做精準(zhǔn)投放， 打造“量子-天機(jī)”優(yōu)化系統(tǒng)，投放效率上升，ROI穩(wěn)中有升。 

撕掉固有標(biāo)簽

“中年游戲公司”？那是2018年前三七互娛的定位

從行業(yè)來看，雖然今年云游戲相當(dāng)火爆，是一個(gè)占據(jù)C位的熱門賽道，但商業(yè)模式并未成熟，短期內(nèi)無法為上市公司貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)，處于早期的投入和布局階段。從海內(nèi)外市場(chǎng)來劃分，游戲行業(yè)更多的新故事是在海外，無論是騰訊、網(wǎng)易，還是A股游戲公司，乃至諸多尚未上市的游戲公司，都越來越關(guān)注海外市場(chǎng)。

據(jù)三七互娛2020半年報(bào)顯示，今年上半年，公司海外業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收9.69億元，同比增長(zhǎng)達(dá)95%，海外收入占總營(yíng)收比例提升至12.13%。相較于國(guó)內(nèi)，三七互娛在海外還有更大的提升空間。

圖片來源：三七互娛半年報(bào)截圖

“過去兩年在海外擴(kuò)張上，其實(shí)遇到了一些不盡如人意的地方。”對(duì)海外市場(chǎng)充滿期待的同時(shí)，李逸飛也心存焦慮，“比如過去自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目就是偏MMO的游戲，拿去發(fā)北美，花了很大的力氣，但最后的收益是不夠好的。”

海外的打法需要做出改變。不同的游戲公司擅長(zhǎng)的細(xì)分品類并不一樣，不同市場(chǎng)的用戶調(diào)性也不同，當(dāng)優(yōu)勢(shì)品類“觸礁”，李逸飛并沒有選擇放棄或者退卻。“今年已經(jīng)完全調(diào)整了策略，北美就打SLG，MMO項(xiàng)目就拿去韓國(guó)、東南亞等市場(chǎng)，不再去北美發(fā)。”

美國(guó)是海外規(guī)模最大、增速最快的手游市場(chǎng)，想啃下沒那么容易。三七互娛海外做得比較好的是日本市場(chǎng)，在日本，三七互娛主打卡牌+模擬經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)做到相關(guān)細(xì)分類頭部的地位，“今年三七互娛已經(jīng)到了海外經(jīng)營(yíng)的爆發(fā)點(diǎn)前夜”。

他也表示，未來公司全球策略不會(huì)動(dòng)搖，會(huì)不停加大投入。“希望未來我們的全球化策略做得足夠好的時(shí)候，很多海外的價(jià)值投資者在準(zhǔn)備投資公司之前，就已經(jīng)知道或者體驗(yàn)過三七的產(chǎn)品。這樣，他們對(duì)公司商業(yè)邏輯的理解就會(huì)更加清晰。”

如果說布局頁(yè)游是李逸飛走對(duì)的第一步，那么投入自研就是影響三七互娛命運(yùn)的第二個(gè)關(guān)鍵決定。

圖片來源：三七互娛供圖

整體上市后的三七互娛，開始加大研發(fā)投入，逐漸形成“研運(yùn)一體”的模式。2016年下半年，三七互娛自研手游上線，立刻成為爆款。此后三七互娛不斷加碼研發(fā)，近年來研發(fā)費(fèi)用不斷上漲。2020年前三季度研發(fā)費(fèi)用達(dá)到8.56 億，同比上升666%，研發(fā)與技術(shù)人員在員工總數(shù)中的占比已超過 50%。 

這和李逸飛對(duì)游戲市場(chǎng)的預(yù)判緊密契合。他認(rèn)為，可能未來2～3年，尤其移動(dòng)游戲這個(gè)市場(chǎng)，“粗制濫造的產(chǎn)品基本就沒有生存空間了”，因?yàn)橛脩舻膶徝篮托枨筇岣?，達(dá)不到精品門檻的項(xiàng)目很難生存。

而游戲研發(fā)門檻不斷提升，也讓上市公司面臨越來越大的壓力。比如一個(gè)二級(jí)項(xiàng)目的研發(fā)成本可能會(huì)達(dá)到5000萬，而三級(jí)項(xiàng)目可能是8000萬甚至過億。無論是吸引人才，還是研發(fā)成本，加碼研發(fā)都會(huì)讓上市公司面臨較大的負(fù)擔(dān)。但在李逸飛眼里，這是三七互娛要走的路：要長(zhǎng)久發(fā)展，必須有自己的核心產(chǎn)品，擁有內(nèi)容護(hù)城河。

加碼研發(fā)的同時(shí)，三七互娛在細(xì)分賽道的探索邊界也不斷拓寬。曾有券商說，三七互娛是一家中年游戲公司，記者問李逸飛如何回應(yīng)。李逸飛哈哈一笑。“可能2018年以前的三七互娛，無論是自研還是代理的項(xiàng)目，確實(shí)符合這個(gè)定位，我們那時(shí)候的用戶畫像就是25歲到40歲的中年男性。”

這類人群有穩(wěn)定收入，愿意付費(fèi)，緊緊抓住中青年男性群體的三七互娛，在選擇代言人時(shí)，也以成龍、李連杰等明星為主。但李逸飛表示，2018年開始，三七互娛就在多品類上布局。比如說公司正在研發(fā)的IP作品《斗羅3D》（暫用名），IP本身的粉絲非常年輕。

“一家公司如果服務(wù)的用戶群體太單一，其實(shí)是不夠安全的，所以我們希望把年齡層放大，也想提升女性用戶占比。”

圖片來源：三七互娛官網(wǎng)

天風(fēng)證券調(diào)研報(bào)告顯示，三七互娛在研項(xiàng)目有一半不是ARPG、MMORPG，而是美術(shù)提升極大的卡牌ARPG等，玩法上有絕對(duì)的創(chuàng)新，是面對(duì)全球的，還有FPS、女性向模擬經(jīng)營(yíng)等品類。 

公司新愿景

“產(chǎn)品不但能賺錢 也需要有高美譽(yù)度”

李逸飛是個(gè)情緒豐富并且感性的人，內(nèi)心深處是個(gè)文藝青年。他覺得，三七互娛已經(jīng)10歲，有必要有一整套的文化體系。

“今年Q2我才把手上的發(fā)行線交出去，未來我的核心就是投資布局、公司戰(zhàn)略和文化，會(huì)花很多時(shí)間在一些前瞻性研究上，包括一些新的細(xì)分品類。”李逸飛說。

不久前，李逸飛公布了全新升級(jí)的企業(yè)文化體系，其中，三七互娛樹立了新的使命：給世界帶來快樂；也確立了新的價(jià)值觀，即“創(chuàng)新、進(jìn)取、分享、尊重”。公司新的愿景是，“成為一家卓越、可持續(xù)發(fā)展的文娛企業(yè)”。

圖片來源：三七互娛供圖

“三七互娛發(fā)展到今天，算得上是一家優(yōu)秀的游戲公司。”李逸飛也坦言，離“卓越”還有一段距離。他認(rèn)為，要做到卓越，首先產(chǎn)品不但能賺錢，也需要有高美譽(yù)度，另外便是全球化。

從文化的角度來看，擴(kuò)大影響力和美譽(yù)度的一個(gè)方式是打造文化IP，例如騰訊近兩年不斷投入新文創(chuàng)，挖掘游戲背后的文化價(jià)值。

三七互娛也投資了多家游戲企業(yè)，并且在影視、教育、藝人經(jīng)紀(jì)、動(dòng)漫等多個(gè)非游戲領(lǐng)域進(jìn)行了布局。“我們更多投的還是和核心主業(yè)強(qiáng)相關(guān)，比如我們自己的游戲，做到一定量級(jí)，會(huì)進(jìn)行動(dòng)漫開發(fā)。”

在新品類上，李逸飛也很清楚三七互娛的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。三七互娛擅長(zhǎng)流量經(jīng)營(yíng)，大DAU的游戲和流量經(jīng)營(yíng)的思路不完全匹配。“那么這塊不會(huì)投入太多的資源，會(huì)有一些小團(tuán)隊(duì)孵化或者嘗試。”而在和流量經(jīng)營(yíng)契合的細(xì)分賽道上，研發(fā)和投資CP的布局上都會(huì)重點(diǎn)布局。

12月7日，三七互娛宣布以接近29億元的價(jià)格收購(gòu)了旗下控股子公司三七網(wǎng)絡(luò)，交易完成后，三七網(wǎng)絡(luò)成為上市公司全資子公司，三七網(wǎng)絡(luò)做出了未來3年總計(jì)43億元的凈利潤(rùn)承諾。在行業(yè)人士看來，三七互娛收購(gòu)控股子公司，是為了進(jìn)一步加碼游戲精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，拉長(zhǎng)游戲生命周期，進(jìn)一步提升上市公司在游戲行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在新品類的研發(fā)上，李逸飛也有自己的野心。“我們最關(guān)心的并不是《斗羅3D》（暫用名）到底能做到多少流水，而是美譽(yù)度，我更在意它對(duì)我們研發(fā)品牌的改變。”李逸飛表示，過去業(yè)內(nèi)可能認(rèn)為三七互娛更擅長(zhǎng)做西方魔幻或者傳奇類產(chǎn)品，但實(shí)際上公司早就不是這樣。“我們希望讓業(yè)內(nèi)知道，在畫面上、玩法上，三七互娛都可以把產(chǎn)品做得更好。”

三七互娛不久前也對(duì)研發(fā)部門的機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。比如將原來一視同仁的項(xiàng)目激勵(lì)進(jìn)行區(qū)分，降低固有品類的激勵(lì)，提升新品類的激勵(lì)。在立項(xiàng)機(jī)制上，將原來根據(jù)企業(yè)或市場(chǎng)需要立項(xiàng)，改為鼓勵(lì)員工自行組合并提出項(xiàng)目方案，配給資源。

也改變了激勵(lì)政策，比如固有的優(yōu)勢(shì)傳奇品類，能夠拿到的獎(jiǎng)勵(lì)門檻會(huì)更高。這樣做的目的非常明顯，李逸飛希望三七互娛的員工能夠不斷創(chuàng)新，走出舒適區(qū)。在他看來，即便游戲市場(chǎng)有巨頭在前，但游戲產(chǎn)業(yè)很難完全壟斷，因?yàn)樗肋h(yuǎn)有創(chuàng)意。

跑步機(jī)上的李逸飛 圖片來源：三七互娛供圖

李逸飛覺得，三七互娛從來沒有過“舒服的階段”，哪怕是業(yè)績(jī)、股價(jià)迅猛增長(zhǎng)。他的危機(jī)感不無道理，三七互娛有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，研運(yùn)一體以及管理團(tuán)隊(duì)在一線，但這并不是一個(gè)非常深的護(hù)城河。文化創(chuàng)意行業(yè)需要不斷有新的內(nèi)容輸出，需要不停地自我迭代自我突破，然而誰也不能保證自己永遠(yuǎn)都是用戶的寵兒。

李逸飛說， 不要太舒服，永遠(yuǎn)不要太舒服，舒服對(duì)一個(gè)人來說，至少在工作中、在職場(chǎng)上不是個(gè)好事。“只有永遠(yuǎn)保持危機(jī)感，才能可持續(xù)發(fā)展。”

記者手記：

不僅想做賺錢的游戲公司

更想做有文化認(rèn)同感的游戲公司

管理者的品質(zhì)，很大程度上影響著一個(gè)公司的氣質(zhì)。

李逸飛給人的感覺，嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)。這兩年，他身上柔和的氣質(zhì)漸漸多了。還記得第一次對(duì)話李逸飛的時(shí)候，他全程不茍言笑，但這次，李逸飛在采訪中數(shù)次發(fā)出爽朗的笑聲，對(duì)于一些尖銳的問題也毫不回避。熟悉業(yè)務(wù)和資本的他，回答問題時(shí)需要思考的時(shí)間極短，條理明晰，邏輯嚴(yán)密。

不止李逸飛愛馬拉松，三七互娛的管理團(tuán)隊(duì)在圈內(nèi)也是十分出名。李逸飛和其他聯(lián)合創(chuàng)始人都是馬拉松忠實(shí)愛好者，曾開天的馬拉松成績(jī)甚至已經(jīng)達(dá)到國(guó)家二級(jí)運(yùn)動(dòng)員的標(biāo)準(zhǔn)，胡宇航則已經(jīng)完成了“世界馬拉松大滿貫”。

如果不說高大上的企業(yè)愿景，李逸飛的心愿其實(shí)很簡(jiǎn)單。這幾年，三七互娛在努力撕下各種標(biāo)簽，“買量公司”、“中年游戲公司”等等。背后是一個(gè)熱愛游戲的創(chuàng)始人，對(duì)游戲多年如一日的熱愛使然，他不僅想做賺錢的游戲公司，更想做有文化認(rèn)同感的游戲公司。“當(dāng)我們的員工出去，告訴別人他在三七互娛上班，對(duì)方聽到后能回一句，’哇，那是家不錯(cuò)的公司’，那就夠了。”

秉持馬拉松式的創(chuàng)業(yè)精神，李逸飛和核心管理層想帶著三七互娛一直跑下去。

記者：許戀戀

編輯：董興生 宋紅

視頻編輯：朱星運(yùn)

視覺：劉陽(yáng)

排版：董興生 牟璇