萬億定制商品消費(fèi)風(fēng)口已至 好好采CEO吳澎伯：從大企業(yè)下沉服務(wù)中小企業(yè)將是發(fā)展方向

圖片來源：攝圖網(wǎng)

每經(jīng)記者 李卓 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 王紫薇 每經(jīng)編輯 王麗娜

在朋友圈里，逢年過節(jié)常常能看到騰訊、美團(tuán)等公司的“打工人”曬出帶有公司LOGO文化定制的月餅、年貨、充電寶等公司福利禮品；在微博等社交平臺(tái)，也常常可以看到去環(huán)球影城、迪士尼樂園等玩耍的消費(fèi)者曬出明星網(wǎng)紅IP的帽子、背包、手伴等定制類周邊。

似乎在人們的認(rèn)知里，普普通通的商品哪怕只加上公司的LOGO就不再“普通”，值得發(fā)朋友圈“炫”一下。這背后，定制類商品因?yàn)楸毁x予了情感、文化等更深層次的內(nèi)涵，與普通的商品類型在情感上已有區(qū)隔。定制商品的魔力從中也可見一斑。

智研咨詢發(fā)布的研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)2021年中國(guó)企業(yè)采購(gòu)電商市場(chǎng)交易規(guī)模將約達(dá)14431億元。

然而，定制商品在產(chǎn)業(yè)層面還未出現(xiàn)現(xiàn)象級(jí)爆發(fā)。而在2020疫情“黑天鵝”的特殊背景下，定制化市場(chǎng)的供需端都爆發(fā)出更大機(jī)遇和空間，行業(yè)整體反而呈上升趨勢(shì)。嗅覺靈敏的巨頭、資本和創(chuàng)業(yè)公司都開始聞風(fēng)而動(dòng)。

可以看到的是，阿里、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭先后在定制家居等領(lǐng)域發(fā)力，讓這塊市場(chǎng)已經(jīng)滾燙。今年10月底，服務(wù)定制商品數(shù)字化解決案與專業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商好好采平臺(tái)獲得千萬級(jí)天使輪融資，讓資本目光再次聚焦。

作為一個(gè)創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)公司，好好采定制化采購(gòu)平臺(tái)是國(guó)內(nèi)首家定位于非標(biāo)品采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，目前已經(jīng)服務(wù)于騰訊、好未來、美團(tuán)、李寧、奧克斯等多個(gè)行業(yè)頭部客戶。伴隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)的風(fēng)口，成立僅不到半年時(shí)間，即獲得千萬級(jí)天使輪的資本認(rèn)可，據(jù)悉，第二輪融資也已經(jīng)在路上。

不過，定制商品百花齊放，無論是服裝、3C、家電、食品，巨頭林立，創(chuàng)業(yè)公司從細(xì)分賽道進(jìn)入，未來長(zhǎng)遠(yuǎn)空間、差異化和核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么？11月27日，在每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的“2020中國(guó)線上新消費(fèi)高峰論壇”上，好好采CEO吳澎伯接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪，向記者講述了深耕定制商品市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)邏輯。

從定制禮品切入定制商品賽道

好好采平臺(tái)從定制商品的細(xì)分領(lǐng)域——定制禮品切入這一賽道，于2020年4月成立。成立新公司并專注萬億級(jí)定制產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，是吳澎伯及其原公司“點(diǎn)滴關(guān)懷”多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)累積之后的選擇。

“我們發(fā)現(xiàn)，最近幾年，大型企業(yè)都有對(duì)于自己的員工進(jìn)行深度品牌形象植入及雇主品牌尋找傳播的需求。”吳澎伯表示。

吳澎伯是點(diǎn)滴關(guān)懷的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，點(diǎn)滴關(guān)懷成立五年來，主要聚焦“企業(yè)福利激勵(lì)”領(lǐng)域，為企業(yè)提供一站式數(shù)字化解決方案和專業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，是這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

在點(diǎn)滴關(guān)懷的訂單需求中，吳澎伯發(fā)現(xiàn)了不同于企業(yè)選擇彈性福利平臺(tái)并購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)“福利”服務(wù)的新需求——定制化禮品，“幾乎所有大公司都有在禮品上定制文化形象或者品牌主題的需求，哪怕只是一個(gè)小小的LOGO。”

一方有需求，而另一方有產(chǎn)能。

吳澎伯說，自己年初在東莞以及江浙一帶的廠商密集走訪中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)OEM工廠的開機(jī)率普遍為50%～60%，閑置產(chǎn)能在疫情期間更甚。

閑置期間，工廠為了讓機(jī)器開動(dòng)起來一般有三個(gè)選擇：一是利用自身的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，對(duì)其他中國(guó)品牌進(jìn)行代工；二是工廠打造自身品牌的商品，但這個(gè)選擇比較難，工廠在生產(chǎn)環(huán)節(jié)較為專業(yè)，在營(yíng)銷上就不盡然了，這條路選擇的企業(yè)較少；第三就是滿足定制化市場(chǎng)需求，這是一個(gè)藍(lán)海。

定制化市場(chǎng)的需求與供給都存在巨大空間，但是縱觀定制商品領(lǐng)域，目前還沒有出現(xiàn)整合類平臺(tái)。

“這個(gè)領(lǐng)域（定制商品）的公司比較分散，同時(shí)企業(yè)定制品采購(gòu)需要具備三種能力才能實(shí)現(xiàn)，一是有專業(yè)深度的供應(yīng)鏈整合能力，二是個(gè)性化的設(shè)計(jì)服務(wù)能力，還必須有線上閉環(huán)的交易平臺(tái)研發(fā)能力，然而三方能力兼具的公司鮮而有之。”面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，定制商品市場(chǎng)需要一個(gè)可以在采購(gòu)數(shù)字化、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化及提供完善供應(yīng)鏈服務(wù)“三合一”綜合解決方案的平臺(tái)。

被強(qiáng)調(diào)的是，傳統(tǒng)的禮品公司在面對(duì)企業(yè)多樣化定制需求，導(dǎo)致積累供應(yīng)鏈在信息化和快速迭代的市場(chǎng)需求前面臨洗牌整合，未來定制化采購(gòu)的潛力釋放必然是基于對(duì)禮品公司成單效率的提升，規(guī)范化非標(biāo)品的可定制范圍，通過集單方式降低成本，使企業(yè)，商貿(mào)公司以及工廠多方受益，同時(shí)也能讓更多的中小企業(yè)在質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的情況下享受定制服務(wù)。

事實(shí)上，早在2018年，點(diǎn)滴關(guān)懷已經(jīng)看到企業(yè)對(duì)福利禮品定制的需求并成立了定制禮品事業(yè)部。“把服務(wù)范圍從福利禮品拓展到更大規(guī)模的市場(chǎng)禮品，并在供應(yīng)鏈以及定制禮品產(chǎn)業(yè)深耕”。吳澎伯說他曾經(jīng)在點(diǎn)滴關(guān)懷內(nèi)部提出過這個(gè)縱深發(fā)展的戰(zhàn)略路徑，但點(diǎn)滴關(guān)懷從公司整體戰(zhàn)略考慮，仍然希望聚焦在福利激勵(lì)數(shù)字化平臺(tái)的橫向擴(kuò)充方向上。一橫一縱，顯然對(duì)于仍然在成長(zhǎng)期也資源有限的點(diǎn)滴關(guān)懷而言，尚無法做到雙線并進(jìn)。換一個(gè)角度，如果想抓住這個(gè)巨大的定制產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，需要一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)深耕，搶先把市場(chǎng)空白補(bǔ)齊。

在談及公司定位時(shí)，吳澎伯更多的是談到“定制商品”而非“定制禮品”。他表示，公司目前切入未來要打造的是定制商品的平臺(tái)。“雖然今年4月份正好是疫情比較嚴(yán)重的階段，但定制化市場(chǎng)我們長(zhǎng)期看好，疫情不會(huì)阻礙這一領(lǐng)域的長(zhǎng)期發(fā)展。所以4月份我們把這個(gè)想法單獨(dú)拎出來，希望成立新公司來獨(dú)立融資發(fā)展。”

這一提議在充分討論后，得到了點(diǎn)滴關(guān)懷公司原股東的看好與支持，好好采公司由吳澎伯代表的核心團(tuán)隊(duì)與點(diǎn)滴關(guān)懷公司聯(lián)合發(fā)起成立。新公司成立不久，業(yè)務(wù)如期啟動(dòng)，很快就得到了英諾資本、新創(chuàng)產(chǎn)業(yè)基金等市場(chǎng)化基金的天使輪投資。

談及融資時(shí)，在2020資本普遍謹(jǐn)慎收緊的背景下，吳澎伯表示“沒感受到融資困難”。而這也可能和市場(chǎng)的逆市增長(zhǎng)有關(guān)。據(jù)了解，好好采年度銷售目標(biāo)定為1億元，而上半年就已經(jīng)完成目標(biāo)的近70%。

“服務(wù)企業(yè)To B是更長(zhǎng)期的過程”

好好采盤活供應(yīng)鏈，直連工廠與消費(fèi)者，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)提升服務(wù)效率的“人設(shè)”聽起來與拼多多、阿里等巨頭正在發(fā)力的C2M模式似乎有些類似。

對(duì)此，吳澎伯回答記者提問時(shí)表示，定制商品追求的定制化與個(gè)性化打造并不是C2M的目標(biāo)。“這是兩個(gè)不同的方向，定制商品雖然不是標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈，但是它可以設(shè)定一個(gè)可定制的范圍，逐步趨近于標(biāo)準(zhǔn)品。我們的定制化服務(wù)未來還會(huì)和IP以及品牌進(jìn)行聯(lián)名合作，目的是讓企業(yè)更加個(gè)性化、可識(shí)別。”

簡(jiǎn)單來說，C2M多是站在供給側(cè)思考，幫助企業(yè)將貨好價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品找到消費(fèi)者，并借助平臺(tái)之力提升效率，完成“貨找人”的銷售過程。而定制商品則多是站在需求側(cè)，為更好滿足企業(yè)或個(gè)人的品牌化、個(gè)性化需求，從而聯(lián)系工廠進(jìn)行定制化生產(chǎn)，并提供后續(xù)的銷售及售后服務(wù)。

此外，在好好采平臺(tái)發(fā)展前期，To B類業(yè)務(wù)才是主力，這與C2M主要連接To C市場(chǎng)也是有區(qū)別的。吳澎伯認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)相對(duì)比To C是更長(zhǎng)期的過程。在To B領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)中，好好采把形成不可復(fù)制的“數(shù)據(jù)壁壘”看做核心環(huán)節(jié)。

吳澎伯表示，未來定制商品也需要完成標(biāo)準(zhǔn)化流程，好好采的數(shù)據(jù)處理支持將企業(yè)端的定制型商品的交易行為與工廠端優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)能及產(chǎn)品訂制支持情況進(jìn)行捕捉并完成數(shù)據(jù)積累，為將來好好采進(jìn)行集單集產(chǎn)優(yōu)化供應(yīng)鏈成本等后續(xù)需求構(gòu)建壁壘。

目前，隨著業(yè)務(wù)開展順利，好好采平臺(tái)在數(shù)據(jù)壁壘和產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化需求提速，除點(diǎn)滴關(guān)懷持續(xù)為好好采平臺(tái)與業(yè)務(wù)提供協(xié)同支持外，第二輪融資已經(jīng)在路上了。

定制商品To C市場(chǎng)未來5-10年會(huì)爆發(fā)

“今年初我發(fā)現(xiàn)，美國(guó)的年輕人在疫情期間把自己的口罩上定制了各種圖案及標(biāo)語?？梢哉f美國(guó)的生產(chǎn)定制化已可滿足每個(gè)人的個(gè)性需求，這其實(shí)已經(jīng)達(dá)到了To C的發(fā)展階段了。”

吳澎伯認(rèn)為，中國(guó)定制商品的To C市場(chǎng)可能會(huì)在未來5-10年會(huì)逐步爆發(fā)。這塊市場(chǎng)是定制商品的巨大增量。在此方向上，好好采已錨定文創(chuàng)IP類產(chǎn)品及旅游類定制產(chǎn)品兩大板塊。但目前為止，好好采平臺(tái)主要還是定位于服務(wù)大型企業(yè)的定制需求，企業(yè)的采購(gòu)的預(yù)算明確、目標(biāo)可量化等優(yōu)勢(shì)有利于初創(chuàng)型公司達(dá)成“保底收入”。

隨著騰訊、阿里等國(guó)內(nèi)大企業(yè)越來越注重自己形象、中小型企業(yè)在努力品牌化發(fā)展的趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)的To B市場(chǎng)增量已表現(xiàn)十分出色。

吳澎伯認(rèn)為，大企業(yè)發(fā)展到一定程度后定制化的需求將會(huì)被凸顯。其一是雇主形象展示，帶有企業(yè)logo或者標(biāo)語的定制產(chǎn)品在雇員的人際傳播圈傳播發(fā)酵后，會(huì)讓其周邊的朋友對(duì)其雇主品牌產(chǎn)生良好印象，此外，公司在商務(wù)場(chǎng)景中可通過定制類商品展示自身的公司形象。

此外，中小型企業(yè)對(duì)定制化服務(wù)的需求也再增長(zhǎng)。目前，服務(wù)于中小型企業(yè)的垂直類定制商品采購(gòu)平臺(tái)目前市場(chǎng)上還是空白。淘寶等平臺(tái)提供定制服務(wù)的商家很少提供To B的企業(yè)服務(wù)，這塊市場(chǎng)空缺是一塊大“肥肉”。“其實(shí)毛利更多的想象空間在中小型企業(yè)，其毛利或能達(dá)到40%以上。從大企業(yè)切入并未來下沉到中小型企業(yè)市場(chǎng)將是我們發(fā)展的方向。”吳澎伯說。

對(duì)比美國(guó)定制化商品的發(fā)展時(shí)，吳澎伯表示，美國(guó)在定制化以及IP形象的延展更強(qiáng)，迪士尼、環(huán)球影城等大型游樂場(chǎng)周圍到處可見IP衍生商品。國(guó)內(nèi)在此方向仍有巨大的發(fā)展空間。同時(shí)吳澎伯表示，定制商品如果通過有效組織、集中生產(chǎn)，定制商品的價(jià)格會(huì)越來越低并無限趨近于標(biāo)品。“到這一階段，定制商品一定會(huì)是企業(yè)更愿意選擇的商品。”

也正是憑借對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的深度理解激發(fā)的對(duì)定制化采購(gòu)商業(yè)模式創(chuàng)新性、成長(zhǎng)性及柔韌性，好好采公司獲評(píng)由每日經(jīng)濟(jì)新聞發(fā)起，每經(jīng)智庫(kù)、未來商業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)投生態(tài)聯(lián)盟、中國(guó)酒業(yè)研究院、智慧物流研究院提供指導(dǎo)意見的“2020消費(fèi)創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)”獎(jiǎng)項(xiàng)。