慧擇保險(xiǎn)董事長(zhǎng)馬存軍：深圳的開放包容是具有前瞻性的

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

1980年8月26日，在中國(guó)即將啟動(dòng)加速騰飛的關(guān)鍵時(shí)刻，在解放思想，實(shí)事求是，改革開放的時(shí)代主旋律下，深圳被確立為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)。

40年來，深圳在不同發(fā)展階段誕生了一批又一批與技術(shù)進(jìn)步和消費(fèi)升級(jí)同步的全國(guó)乃至全球行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。

在這個(gè)中國(guó)最有名的特區(qū)，根植于這個(gè)城市的企業(yè)和企業(yè)家都以改革開放、敢闖敢試、公平效率、包容多元這樣獨(dú)特的“人格”而耐人尋味。本周的每經(jīng)頭條，將走近這些深圳上市公司的董事長(zhǎng)，傾聽他們的真實(shí)心聲，也體會(huì)深圳的成長(zhǎng)脈動(dòng)。

■公司：慧擇（HUIZ.O)

■市值：4.5億美元（截至8月26日）

■核心競(jìng)爭(zhēng)力：雙引擎商業(yè)模式助力行業(yè)領(lǐng)先、具有長(zhǎng)期參與的年輕用戶、有效的客戶獲取和保留、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的卓越產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)能力、強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)分析能力

■機(jī)構(gòu)眼中的公司：保險(xiǎn)電商第一股、長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模行業(yè)領(lǐng)軍、服務(wù)家庭用戶全生命周期、銷售端創(chuàng)新、估值提升空間大、持續(xù)保險(xiǎn)科技投入

時(shí)值8月初，隨著臺(tái)風(fēng)臨近，多雨給燥熱的深圳帶來了一絲清涼。在南山區(qū)總部辦公室，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng)馬存軍對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“想起20多歲在保險(xiǎn)公司的時(shí)候我曾對(duì)媒體說過，希望40歲以后還做保險(xiǎn)，沒想到成真了。”這位保險(xiǎn)業(yè)“老兵”由衷地感慨。

90年代初甫一來到深圳，馬存軍就投入了中國(guó)改革開放的歷史級(jí)浪潮。浸淫保險(xiǎn)業(yè)十年的馬存軍看到了“網(wǎng)絡(luò)賣保險(xiǎn)”的巨大潛力，說干就干的他隨即創(chuàng)立了慧擇。十四年后，慧擇成功登陸納斯達(dá)克市場(chǎng)，被外界稱為“全球保險(xiǎn)電商第一股”，慧擇的價(jià)值獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。

眼下，邁入3.0階段的慧擇前路如何？力爭(zhēng)打造業(yè)內(nèi)首家一千億市值的“小目標(biāo)”何時(shí)能實(shí)現(xiàn)？這些問題都在此次訪談中一一揭曉。

 “深圳以市場(chǎng)和用戶為導(dǎo)向”

在辦公室的馬存軍，喜歡穿著和大家一樣的白色襯衫，掛著公司統(tǒng)一的藍(lán)橙相間工牌。如果不是在辦公室，初到慧擇的員工或許都不會(huì)想到這位始終面帶微笑的中年人是公司的董事長(zhǎng)。熟悉的人對(duì)馬存軍有著各種各樣的評(píng)價(jià)，但有一點(diǎn)是共識(shí)：“馬總是一個(gè)很和善的人”。

時(shí)間來到2006年，這一年的元旦，中央人民政府門戶網(wǎng)站正式開通，而年底的互聯(lián)網(wǎng)上，大家伙都忙著跟那只“燒香”的熊貓較勁。此時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”這一概念還未被提出，但憑著對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的熟悉和敏銳的眼光，年輕的馬存軍看到了“網(wǎng)絡(luò)賣保險(xiǎn)”的商機(jī)。作為第一個(gè)“吃螃蟹”的保險(xiǎn)電商平臺(tái)，慧擇從2008年即開始探索與保險(xiǎn)公司的電子保單系統(tǒng)對(duì)接。

回首創(chuàng)業(yè)路，在馬存軍眼里，這更多地歸功于深圳開放的營(yíng)商環(huán)境，以及改革對(duì)于創(chuàng)新的包容。

“深圳的開放包容是具有前瞻性的，這里以市場(chǎng)和用戶為導(dǎo)向，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下會(huì)支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展，縱使現(xiàn)行的規(guī)章制度跟未來的趨勢(shì)有一定的差距。”馬存軍感慨道，“如果按照一刀切的話，肯定就沒有慧擇了。”

對(duì)于支持互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，監(jiān)管部門做了大量的工作。馬存軍回憶道，慧擇是最早獲得保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)之一，在牌照批復(fù)的調(diào)查中，監(jiān)管部門會(huì)很深入地了解公司的業(yè)務(wù)并鼓勵(lì)公司大膽去創(chuàng)新。“記得當(dāng)時(shí)給我們說了一點(diǎn)，‘只要不侵害消費(fèi)者利益，鼓勵(lì)創(chuàng)新’。這個(gè)態(tài)度很重要，是我們能夠從深圳走出去的一個(gè)很重要的原因。”

2019年底，慧擇“突然”決定上市。馬存軍告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“事實(shí)上，就在我們遞交材料之前，公司內(nèi)部?jī)H有少數(shù)人知悉這個(gè)消息，在得知上市后，員工才知道原來公司發(fā)展很快，這對(duì)他們來說是一個(gè)意外之喜。”

“我們就在公司旁邊租了一個(gè)房子給審計(jì)師團(tuán)隊(duì)，沒有因上市計(jì)劃調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的進(jìn)程。”他說。

2020年2月12日，慧擇保險(xiǎn)在納斯達(dá)克發(fā)行525萬股美國(guó)存托股票，發(fā)行定價(jià)每股10.5美元，募資5512萬美元，成為全球“保險(xiǎn)電商第一股”。市場(chǎng)普遍認(rèn)為，上市后，慧擇未來在品牌信任度、服務(wù)體系上的頭部效應(yīng)將愈加明顯。

“這是市場(chǎng)給出的答案。”他認(rèn)為，從電商的角度來說，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域最終必然會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)型公司，保險(xiǎn)自然也不例外。而保險(xiǎn)作為一類相對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，消費(fèi)者也需要提升認(rèn)知，在這種需求驅(qū)動(dòng)下，必然要有一個(gè)適應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣的平臺(tái)出現(xiàn)。

從行業(yè)層面而言，這或許也佐證了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)正在逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可。2012年~2015年，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模增長(zhǎng)約20倍，但從渠道總保費(fèi)貢獻(xiàn)來看仍不超過一成。

 “活下來，就意味著希望”

“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)都是在不斷地出現(xiàn)問題和解決問題。”馬存軍感慨道。回首一路走來的艱辛，他坦言，最難的階段，是在監(jiān)管不確定時(shí)期。

“由于當(dāng)時(shí)還沒有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的概念，市場(chǎng)把我們稱為‘網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品的比價(jià)平臺(tái)’。”馬存軍說，“保險(xiǎn)產(chǎn)品如何合規(guī)合法地在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，這是最難的，我們也整整等待了九年。”

和其他行業(yè)一樣，市場(chǎng)和監(jiān)管始終在相互交叉平衡。如今回看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管制度的“從無到有”再到“與時(shí)俱進(jìn)”，無疑也受到市場(chǎng)參與者們的推動(dòng)。在此期間，慧擇完成了與保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)對(duì)接、建立了完整的、閉環(huán)的、在線的用戶服務(wù)體系。

2008年底，美亞財(cái)險(xiǎn)成為第一個(gè)向慧擇提供接口的保險(xiǎn)公司，系統(tǒng)對(duì)接調(diào)試用了整整9個(gè)月。“此前保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)接口都是各自在自家的體系里面循環(huán)的，是不可能跟別人來分享的。”他說。

2009年，和大多創(chuàng)業(yè)公司一樣，慧擇遇到了資金問題。為了支撐公司運(yùn)營(yíng)，馬存軍賣掉了自己的四套房子，才勉強(qiáng)得以給員工發(fā)了工資。“既然沒有援軍，那就靠信念支撐自己活著。”談起最難熬的時(shí)期，馬存軍感慨道。

“活下來，就意味著希望”。馬存軍對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

2011年,慧擇獲得天使輪投資人A股上市公司焦點(diǎn)科技的投資；2015年2月，公司獲得賽富基金數(shù)千萬人民幣的A輪融資；2016年3月，公司獲得萬融時(shí)代資本、創(chuàng)東方、考拉產(chǎn)業(yè)基金（拉卡拉）2億人民幣的B輪融資；同年8月，公司再獲達(dá)晨創(chuàng)投近億元跟投。

2015年，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》印發(fā)并實(shí)施，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)條件與經(jīng)營(yíng)區(qū)域、信息披露、經(jīng)營(yíng)規(guī)則、監(jiān)督管理等方面作出規(guī)定，逐步規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為。

隨著監(jiān)管政策的明確，看到巨大商機(jī)的資本和創(chuàng)業(yè)者紛紛入局，慧擇也終于開啟了2.0階段。

 “用戶買保險(xiǎn)，像買礦泉水一樣簡(jiǎn)單”

馬存軍理想中的慧擇，致力于為C端用戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域入口級(jí)的平臺(tái)。獲得市場(chǎng)融資后的慧擇，著力在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新賽道上多點(diǎn)發(fā)力。

首先是產(chǎn)品，慧擇以旅游險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)起家，早在2012年就開始了在互聯(lián)網(wǎng)上銷售長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的初探。在2019年，慧擇的壽險(xiǎn)及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)占比已達(dá)九成。

事實(shí)上，慧擇在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)形態(tài)上曾有過諸多嘗試，包括車險(xiǎn)、代理人業(yè)務(wù)平臺(tái)等等，最終的戰(zhàn)略選擇是以做平臺(tái)的模式發(fā)力長(zhǎng)期險(xiǎn)，這是基于該業(yè)務(wù)是‘互聯(lián)網(wǎng)化完成之后帶來的效率最高’這一底層邏輯。

“用戶買保險(xiǎn)，像買礦泉水一樣簡(jiǎn)單”——這個(gè)愿望在今天已通過互聯(lián)網(wǎng)化實(shí)現(xiàn)。2015年，慧擇聯(lián)手中國(guó)人壽推出首張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子發(fā)票，推動(dòng)了保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化。在此之后，線上化大大提升了效率，同時(shí)也縮減了成本。“今天在互聯(lián)網(wǎng)上，一分鐘左右就能獲得一個(gè)保障。”他說。

“在慧擇之前，所有人都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只能銷售標(biāo)準(zhǔn)的、碎片化、場(chǎng)景化保險(xiǎn)，在2015年融資完成后，慧擇大力投入到長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，建立起長(zhǎng)期險(xiǎn)的銷售體系，可以說這個(gè)探索取得了階段性的成功。”他說。

財(cái)報(bào)顯示，2019年慧擇保費(fèi)總額突破20億人民幣，同比增長(zhǎng)1.1倍，這其中壽險(xiǎn)及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)保費(fèi)約占保費(fèi)總額的87.4%。

億歐智庫在報(bào)告中在展望2020保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展時(shí)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)渠道迎來黃金時(shí)期，未來，保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)融合并進(jìn)，保險(xiǎn)超市和比價(jià)平臺(tái)將會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展的兩種核心業(yè)務(wù)模式。

在馬存軍看來，長(zhǎng)期險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，加上年輕用戶群體的不斷增加，是慧擇轉(zhuǎn)盈、實(shí)現(xiàn)上市的重要推手。據(jù)介紹，截至2019年底，平臺(tái)累計(jì)為630萬用戶提供服務(wù)，購買壽險(xiǎn)及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)的客戶平均年齡為32歲。

“基于健康險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于爆發(fā)式增長(zhǎng)前期的判斷，慧擇當(dāng)前將壽險(xiǎn)及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)視為業(yè)務(wù)突破點(diǎn)的戰(zhàn)略，至少也要延續(xù)十年。”他說。

 

 從人力密集型到智力、技術(shù)密集型

2.0階段，慧擇還打造了以風(fēng)控能力為核心完整的平臺(tái)支撐體系，“事實(shí)證明，這些前期投入一方面完善了我們的技術(shù)，另外一方面也支撐了我們的發(fā)展。”馬存軍說。

在他看來，有風(fēng)險(xiǎn)才有保險(xiǎn)的價(jià)值，慧擇具備產(chǎn)品差異化和風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別對(duì)應(yīng)的能力。截至2019年9月底，慧擇與保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)開發(fā)了8款長(zhǎng)期健康險(xiǎn)產(chǎn)品，其中5款產(chǎn)品進(jìn)入公司壽險(xiǎn)及長(zhǎng)期健康險(xiǎn)銷售前10名。

受益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和技術(shù)賦能下經(jīng)營(yíng)效率的提升，2018年，此前虧損了12年的慧擇終于盈利，2019年調(diào)整后凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)2.7倍，達(dá)到了1.1億元。

作為輕資產(chǎn)的保險(xiǎn)中介公司，為什么在盈利之初即選擇上市？畢竟這在一些投行人士眼里，此時(shí)登陸資本市場(chǎng)并非是最佳時(shí)機(jī)。

在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)，馬存軍首次對(duì)外闡述了上市選擇的三大因素：

一是保險(xiǎn)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的是金融產(chǎn)品，上市能夠帶來更好的信任和品牌背書；

二是作為持牌機(jī)構(gòu)，上市后的公開透明會(huì)倒逼自身適應(yīng)監(jiān)管，從而完善公司治理，在經(jīng)營(yíng)上不斷提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，保證長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)；

三是為了更好地實(shí)現(xiàn)員工激勵(lì)，引入更卓越的人才，也希望將保險(xiǎn)從人力密集型產(chǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹橇γ芗秃图夹g(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)。

在同類型機(jī)構(gòu)當(dāng)中，慧擇在技術(shù)的投入比例一直處于較高水平。數(shù)據(jù)顯示，2019年慧擇互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與信息技術(shù)（R&D）員工數(shù)目171人，同比增長(zhǎng)74.49%。“如果從事金融服務(wù)業(yè)的機(jī)構(gòu)不做數(shù)據(jù)化的團(tuán)隊(duì)，被淘汰的概率無疑會(huì)大大增加。”在馬存軍看來，技術(shù)的投入應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過程，未來慧擇面臨的兩大挑戰(zhàn)：即業(yè)務(wù)更深度數(shù)據(jù)化，和管理數(shù)據(jù)化。招股書也顯示，慧擇IPO募集資金中35%將用于技術(shù)和大數(shù)據(jù)分析，25%將用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)。

 “保險(xiǎn)從來就不是一個(gè)流量生意”

艾瑞咨詢?cè)谄浒l(fā)布的《2020年中國(guó)保險(xiǎn)科技行業(yè)研究報(bào)告》中提出，保險(xiǎn)科技的未來發(fā)展中，監(jiān)管方、保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)科技公司之間的聯(lián)系將會(huì)更加緊密；更多的新興技術(shù)將融入到保險(xiǎn)領(lǐng)域中改變行業(yè)業(yè)態(tài)，保險(xiǎn)從業(yè)機(jī)構(gòu)需要保持對(duì)技術(shù)的敏感度，以應(yīng)對(duì)科技發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

慧擇的商業(yè)模式在被盈利證明，“走得通”之后，馬存軍將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)向了科技提升效率。完整的路徑是加大品牌建設(shè)和技術(shù)投入，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模和品牌影響力，以期獲得更大的用戶規(guī)模、更高的收益來回報(bào)股東，從而進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)軌道。

隨著流量巨頭紛紛加入，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸進(jìn)入紅海，業(yè)內(nèi)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量紅利縮水也存在疑問。馬存軍對(duì)此強(qiáng)調(diào)：“保險(xiǎn)重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)、重專業(yè)，它從來就不是一個(gè)流量生意。” 他還用一個(gè)例子闡述了流量能不能賣保險(xiǎn)的邏輯：

你有一個(gè)池塘（流量），我來釣魚（賣保險(xiǎn)），能不能釣到我不知道，當(dāng)我能夠大量釣到魚時(shí)，你給不給我釣我也不知道。另外，是池塘也不意味著里面就有我要的。即使有再大的流量，如果要做真正的專業(yè)化服務(wù)，也是滿足不了這些流量的。

 “在慧擇的經(jīng)營(yíng)邏輯里面，我們找的是有價(jià)值的、精準(zhǔn)的流量。” 馬存軍說。他還曾表示，中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該有一個(gè)千億市值的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)出現(xiàn)。在慧擇成功登陸資本市場(chǎng)之后，離這個(gè)目標(biāo)還遠(yuǎn)嗎？

當(dāng)被問及這個(gè)話題時(shí)，馬存軍笑著告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“事有必至，理有固然。如果互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)底層邏輯存在的話，那……為什么不能是慧擇?”

記者手記｜馬存軍，一代互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)探路人

從中國(guó)平安走出，他是有著十年傳統(tǒng)保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷的“老保險(xiǎn)人”，創(chuàng)立保險(xiǎn)垂直中介平臺(tái)，他帶領(lǐng)慧擇成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。20多年，馬存軍浸淫保險(xiǎn)行業(yè)，是理想使然，也憑信念支撐。

在采訪中，馬存軍談創(chuàng)業(yè)艱辛，更讓人感動(dòng)的是扎扎實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印的過程。正如他所言，創(chuàng)業(yè)沒有容易的時(shí)候，前路未必更好走。人生當(dāng)有信仰，如果你相信未來會(huì)越來越好，你就會(huì)按越來越好的方式去做。而結(jié)果，不過是水到渠成。

魯迅說，世上本沒有路，走的人多了，便成了路。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)而言，創(chuàng)新與監(jiān)管在行業(yè)向前的滾滾大潮中互相促進(jìn)，馬存軍正是一代互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的探路人。帶領(lǐng)慧擇一路走來，他既埋頭苦練內(nèi)功，將重運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)模式落在實(shí)處，又緊跟時(shí)代變遷，以高度的前瞻性錨定前進(jìn)方向——技術(shù)提升效率。從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、到大數(shù)據(jù)、人工智能，不過短短十余年，技術(shù)改造了保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，更重新定義互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，馬存軍的樂觀精神極富感染力，談公司他如數(shù)家珍、聊行業(yè)他秉持開放的態(tài)度，也會(huì)詢問記者對(duì)市場(chǎng)的看法，并耐心傾聽。

2020年，上市后踏上新征程的慧擇，會(huì)如何引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的未來，值得期待。

記者：涂穎浩

編輯：廖丹

視覺：鄒利

排版：廖丹 馬原