把玻尿酸生意做得和茅臺一樣賺錢 登上科創(chuàng)板后，華熙生物掌舵人這樣回應(yīng)

每經(jīng)記者 彭斐    每經(jīng)編輯 湯輝    

■相關(guān)公司：華熙生物（688363，SH）

■市值：639億元（截至7月27日）

■核心競爭力：掌握具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)多元化應(yīng)用；擁有高效的研發(fā)體系，具備持續(xù)創(chuàng)新能力；具備強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)化和商業(yè)化能力等。

■機(jī)構(gòu)眼中的公司：全產(chǎn)業(yè)鏈布局，透明質(zhì)酸龍頭企業(yè)；處于風(fēng)口上的行業(yè)，前景廣闊。

提起透明質(zhì)酸（俗稱玻尿酸），愛美人士必不陌生，它主要應(yīng)用于醫(yī)療美容、護(hù)膚品等領(lǐng)域，曾有女明星稱其為“上帝的黏土”并廣為傳播。

但不為人知的是，玻尿酸的全球市場供應(yīng)主要在中國山東，而云南姑娘趙燕也是在20年前偶然進(jìn)入這個行業(yè)。

2018年，趙燕與一眾科研人員共同打造的華熙生物占據(jù)了玻尿酸原料市場36%的市場份額，2019年，華熙生物登陸科創(chuàng)板，目前市值已超過600億元。

從科學(xué)家集資企業(yè)到逼退國際對手，從競爭中人事振蕩到并購行業(yè)老四，從港股9年長跑到領(lǐng)軍A股科創(chuàng)板，全球玻尿酸龍頭的掌舵者是如何面對這一路艱險？曲折的商業(yè)和資本抉擇背后又有著怎樣的考量？

7月中旬，《專訪董事長•第三季》欄目獨(dú)家專訪華熙生物董事長趙燕。她并未滿足當(dāng)下取得的成就，對于未來，趙燕有自己的思考和判斷，而戰(zhàn)略之外的誘惑，趙燕很堅決——“一概不做”。

打開視頻，聽趙燕談公司的科技創(chuàng)新性

論并購：與戰(zhàn)略不吻合的事“一概不做”

梳著兩個馬尾辮的趙燕，看似柔弱，但在下屬眼里，她做事相當(dāng)果斷。

最新的案例是，在登陸科創(chuàng)板不到一年之際，已經(jīng)身為玻尿酸寡頭的華熙生物，瞅準(zhǔn)機(jī)會將行業(yè)老四納入麾下。

7月11日下午兩點(diǎn)，是趙燕與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者約定的采訪時間。見面前，趙燕剛從200多公里外的東營趕回濟(jì)南，而她到東營，是為了給東營佛思特生物工程有限公司（以下簡稱“佛思特生物”）的員工開動員大會。

一個多月前（6月5日），華熙生物與佛思特生物管理人及東辰控股集團(tuán)有限公司（以下簡稱“東辰集團(tuán)”）簽署了相關(guān)協(xié)議，約定以2.9億元收購佛思特公司100%股權(quán)。

東辰集團(tuán)如今雖陷破產(chǎn)重整窘境，但其旗下佛思特生物在玻尿酸領(lǐng)域的地位卻不容小覷。天風(fēng)證券的研報顯示，在目前全球玻尿酸市場競爭格局中，華熙生物是世界最大的玻尿酸生產(chǎn)及銷售企業(yè)，2018年銷量占比為36%，東辰生物（即佛思特生物）以8%的市占率排名第四。

在7月10日的動員大會之前，6月30日簽了正式合同，7月1日正式去接收。趙燕此行還拿到了佛斯特生物的全部公章。按照她的規(guī)劃，停產(chǎn)多時的東辰生物，將在華熙生物接手一個月內(nèi)，也就是7月底正式復(fù)工。

“從2018年以后一直處于（原材料）產(chǎn)能不足，所以我們就放棄了一些市場，主要是保證醫(yī)藥級的，還有一些大的企業(yè)的功能性護(hù)膚品客戶的需求，主動放棄了一塊市場。”趙燕向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說，并購東辰生物，就是要把失去的市場拿回來。

過去一年，隨著華熙生物、昊海生科在科創(chuàng)板上市，以及魯商發(fā)展收購行業(yè)老二山東焦點(diǎn)生物科技股份有限公司（以下簡稱“焦點(diǎn)生物”），因資本的涌入，不少業(yè)內(nèi)人士開始擔(dān)憂，市場競爭加劇，行業(yè)格局恐生變動。

“有友商進(jìn)來參與競爭，對市場和消費(fèi)者都是好事，這樣的話，產(chǎn)品用途會更加廣泛。”華熙生物一位高管曾向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，玻尿酸市場不斷做大，離不開競爭。

事實(shí)上，在魯商發(fā)展之前，華熙生物也曾關(guān)注到焦點(diǎn)生物這個標(biāo)的，但彼時，忙于登陸科創(chuàng)板的華熙生物，讓魯商發(fā)展捷足先登。

對于并購，趙燕也表達(dá)了認(rèn)同。“其實(shí)行業(yè)這種良性的并購，我覺得只要符合公司大的戰(zhàn)略的并購，我自己還是覺得是比較認(rèn)同的，我們也會這么去做。”趙燕說。

不過，她的這種認(rèn)同，也具有選擇性：“我們不太會去做那種就為了大而大，和自己的戰(zhàn)略不相吻合的這種并購，華熙生物不會去做。”

今年，趙燕將華熙生物的10年戰(zhàn)略，做了一棵“生命樹”。用她的話講，離開“生命樹”的事，他們一概不做。

憶創(chuàng)業(yè)：投資華熙生物后自掏腰包聘總經(jīng)理

趙燕和華熙生物的故事，得從二十年前講起。

2000年下半年，在地產(chǎn)和投資領(lǐng)域已斬獲頗豐的趙燕，偶然間認(rèn)識了到了郭學(xué)平等一眾山東生物藥物研究院的科研人員。

那時候，國內(nèi)的美業(yè)發(fā)展處于初期，普通人根本沒聽過的玻尿酸，還是一個看不見前景的行業(yè)。在實(shí)地接觸中，如今已是華熙生物首席科學(xué)家的郭學(xué)平，在不經(jīng)意間說出的“一個玻尿酸分子能鎖住1000個水分子”，被商業(yè)嗅覺敏銳的趙燕捕捉到。

上世紀(jì)70年代，透明質(zhì)酸價格遠(yuǎn)超黃金 

圖片來源：每經(jīng)記者 彭斐 攝

當(dāng)時，由山東生物藥物研究院的科研人員集資成立已一年多的華熙生物（彼時名為福瑞達(dá)生物化工有限公司）前后投入了800多萬元，卻依舊處于虧損狀態(tài)，打算尋找新的投資人。趙燕了解的信息是，科學(xué)家集資搞的企業(yè)，在成立后的兩年間，已經(jīng)虧得差不多，凈資產(chǎn)也只剩了不到300萬元。

學(xué)生物出身的趙燕認(rèn)為，人的皮膚問題，主要就是水油不平衡所導(dǎo)致，無論是長斑，還是長痘，包括脫發(fā)、頭皮屑等都是這個問題。因此果斷地做出了投資決定。

趙燕向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者回憶說，當(dāng)時有投資人準(zhǔn)備按總投資的8折價格收購這家企業(yè)，但她在沒有盡調(diào)的情況下，開出了總投資1.5倍的價格，拿下50%的股權(quán)。

很多人都覺得這個老板挺“傻”的。不過，隨著2001年1月3日資金到位，趙燕正式入主公司。接管公司后，她做的第一件事是花50萬元年薪聘請了一位總經(jīng)理。

這位總經(jīng)理的工資，趙燕自己掏了一半：“山東這邊我們開董事會，他們說公司最多能承擔(dān)25萬，另外25萬是我自己承擔(dān)的。”

意想不到的是，這位高薪聘請的總經(jīng)理，趙燕沒有要求他賣貨提升銷售業(yè)績，而是給了他三大任務(wù)：第一，把這家公司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立起來；第二，按照現(xiàn)代企業(yè)的組織架構(gòu)調(diào)整企業(yè)管理；第三，組織核心人才進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的再學(xué)習(xí)。

在趙燕看來，只有規(guī)范化，讓企業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)，建立流程，才能讓企業(yè)的發(fā)展有跡可循。

趙燕也開始用互聯(lián)網(wǎng)的思維經(jīng)營這家企業(yè)，對公司進(jìn)行了從內(nèi)到外的系統(tǒng)化管理改造，按照ISO9000質(zhì)量管理體系，建立了企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

這種改造，也迅速收到成效。“當(dāng)年（2001年）的銷售收入，就做到了800多萬，等于比2000年就翻了一倍，當(dāng)年利潤也有300多萬。”時至今日，在向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者提及當(dāng)年的業(yè)績，趙燕的喜悅?cè)允且缬谘员怼?/span>

談戰(zhàn)略：專注細(xì)分行業(yè)逼退國際對手

看似柔弱的趙燕，除了做事果斷，也有著自己的謀略。

在接手第一年就賺了300多萬元，也在隨后幾年買地建廠，但趙燕的選擇是：不急于賺錢，專注技術(shù)深耕。

在此之前，趙燕做過服裝業(yè)、地產(chǎn)、證券投資、文化產(chǎn)業(yè)等很多領(lǐng)域，但華熙生物在這20年經(jīng)營過程中，卻是始終如一地圍繞著玻尿酸做文章。

按照她的邏輯，科研團(tuán)隊只需要專注搞研發(fā)，日常管理只需要按公司流程走即可。也正是這個原因，華熙生物的首席科學(xué)家郭學(xué)平可以一頭扎進(jìn)實(shí)驗室，不僅繼續(xù)研究發(fā)酵技術(shù)，還親自給發(fā)酵、精制等生產(chǎn)設(shè)備繪制圖紙，找廠家量身定制。

如今，這項微生物發(fā)酵的初始技術(shù)早已多次更新?lián)Q代。趙燕向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說，從最初接手時，華熙生物的玻尿酸發(fā)酵產(chǎn)率不足3g/L，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到12-14g/L。

華熙生物濟(jì)南工廠發(fā)酵罐儀器 圖片來源：企業(yè)供圖

雖然只是“克”級別的提升，但這個指標(biāo)的重要性，做玻尿酸的人卻心知肚明。一位生產(chǎn)企業(yè)人士坦言：“別看就是簡單的一個數(shù)據(jù)，發(fā)酵產(chǎn)率卻是衡量玻尿酸產(chǎn)業(yè)價值的重要依據(jù)，也是玻尿酸企業(yè)非常重要的核心競爭力。”

事實(shí)上，這也讓國外的同行直接打了退堂鼓。趙燕回憶，在2005年參觀完華熙生物的生產(chǎn)工藝后，日本一家同行直接選擇了關(guān)門。

值得注意的是，曾在全球醫(yī)藥級玻尿酸市場上扮演重要角色的日本企業(yè)資生堂，于2019年宣布未來三年內(nèi)將退出醫(yī)藥級玻尿酸業(yè)務(wù)。在業(yè)內(nèi)人士看來，其退出的原因，也主要迫于華熙生物的成本及品質(zhì)優(yōu)勢。

憑借著發(fā)酵產(chǎn)率的提升，以及新廠區(qū)的投產(chǎn)，華熙生物在2007年的產(chǎn)能達(dá)到20多噸，比趙燕剛接手時的350公斤，提升了數(shù)十倍。這也催生了玻尿酸的超高利潤：彼時銷售團(tuán)隊不到10個人的華熙生物，到了2007年，銷售收入不到9000萬元，但稅后利潤達(dá)到5000多萬元。

“在那個年代，我們的中層以上的員工基本上都能拿到20多萬的工資了。”趙燕說，“管理層財務(wù)自由以后，公司內(nèi)部沒有競爭力了，這時候我就想光老板一個人管你管不了，讓市場給你壓力，你要看看國際上的大公司是怎么做的。”

由此，華熙生物開始第一次與資本市場握手。2007年底，華熙生物決定赴港上市。路演期間，金融危機(jī)爆發(fā)。公司內(nèi)部對是否上市出現(xiàn)了很大分歧，但趙燕堅持要讓企業(yè)成為公眾公司。

2008年10月，華熙生物在港交所上市，在其上市的前兩個月和后三個月，港交所掛牌的股票，也只有華熙生物一只。

“壓力有，但是我還好。”趙燕說，當(dāng)時選擇香港上市的主要目的，是為了增強(qiáng)企業(yè)的競爭力和讓團(tuán)隊有國際視野，而不是主要為了融資。

這次上市，華熙生物釋放了25%的股權(quán)，只融到了不到6000萬港元（扣除融資費(fèi)用），僅相當(dāng)于公司一年的凈利潤，在外界看來，這次上市從融資的角度看意義有限。不過，在趙燕這里，這筆費(fèi)用，卻有了大用途。

“這6000萬港幣之后全部投入到研發(fā)，組建了現(xiàn)在的終端產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊。”趙燕向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，華熙生物對無形中的研發(fā)成本是不斷投入的，僅研發(fā)人員就從20年前的3個人增加到今天的近300人。

遇問題：港股對華熙定位與公司設(shè)想偏差

如趙燕所想，赴港上市，打開了公司的國際視野。但在5年后，瞄準(zhǔn)終端的華熙生物，在自身定位與資本市場的認(rèn)同上，卻遇到了偏差。

“在香港上市，我給公司定位是生物科技和生物材料公司，因為原來我們做B2B做的比較多。”趙燕說，好不容易到2012年做了終端以后，市場又把我們從原料公司定位成一個醫(yī)美公司。

華熙生物在2008年香港上市后常被稱作“醫(yī)美龍頭”，但是玻尿酸的應(yīng)用領(lǐng)域無限大。在趙燕看來，這樣的定位對華熙生物是不準(zhǔn)確的，但幾乎所有的市場分析都把華熙生物往醫(yī)美上引，這說明華熙生物在戰(zhàn)略上可能出了問題。

2008年之前，華熙生物的主營業(yè)務(wù)是to B的原料業(yè)務(wù)。相比to B，C端即消費(fèi)者端的市場潛力要大很多。華熙生物在香港上市后，將募集的資金全部用于C端產(chǎn)品的研發(fā)、立項、臨床試驗、審批，同時布局眼科、骨科和皮膚科。

隨著市場競爭對手越來越多，被爭奪的不僅是市場份額，還有人才。到2016年，華熙生物中層市場銷售人員的離職率超過了50%。對于任何一家公司來說，這都是一件很可怕的事。

彼時，趙燕只是華熙生物的董事長，不兼任CEO，也不參與具體落地執(zhí)行。不過，2016年底，她意識到了這個問題：“作為一家上市公司，華熙生物如果要對戰(zhàn)略方向、管理架構(gòu)等進(jìn)行大調(diào)整，面臨的市場風(fēng)險很高。”

當(dāng)時，趙燕開始思考：原料起家的華熙生物，接下來要把產(chǎn)業(yè)鏈做全，就一定要去往C端發(fā)力，但C端的市場還是在內(nèi)地。

在這種背景下，2017年年初，趙燕做出了華熙生物私有化退市的決定。在香港闖蕩9年后，2017年6月，華熙生物宣布從港股退市，當(dāng)年11月完成退市，撤銷其在港交所的上市地位。

趙燕原本計劃拿出兩年時間，把在C端布局的戰(zhàn)略落地，把內(nèi)功練好，然后再重新進(jìn)入A股市場。不過，2018年11月，科創(chuàng)板橫空出世，華熙生物的第二次握手資本市場的計劃提前。

華熙生物上海研發(fā)中心 圖片來源：企業(yè)供圖

“我們是一家科技創(chuàng)新型的企業(yè)，科創(chuàng)板給到它一個最明確的定位。”在趙燕看來，這一點(diǎn)是在任何板塊都無法比擬的，在科創(chuàng)板，外界對公司的認(rèn)知就是一家有科技創(chuàng)新力的公司。

2019年11月，華熙生物在科創(chuàng)板上市。其上市當(dāng)天的收盤價為85.1元，市值達(dá)到408億元。

趙燕認(rèn)為，“科技創(chuàng)新的國家戰(zhàn)略，也正好和公司的戰(zhàn)略是吻合的，因為我們是研發(fā)驅(qū)動的，所以這樣的一家企業(yè)，在市場上給了我們一個很好的一個認(rèn)知和一個估價。”

話未來：從三架馬車到四輪驅(qū)動

登陸科創(chuàng)板，讓在C端發(fā)力的華熙生物，找到了認(rèn)同感。在接下來的發(fā)展中，這家公司也必然要找到新的模式，以便鎖定增長空間。

隨著戰(zhàn)略調(diào)整與在C端的布局，從港股轉(zhuǎn)戰(zhàn)科創(chuàng)板的華熙生物，在2019年取得一個不錯的業(yè)績。2019年年報顯示，華熙生物去年全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入18.86億元，同比增幅49.28%，歸屬于母公司所有者的凈利潤5.86億元，同比增幅38.16%。

對于業(yè)績的增長，華熙生物稱，主要原因是公司營業(yè)收入的較快增長以及公司毛利率水平和整體費(fèi)用率水平基本保持穩(wěn)定。

華熙生物去年的綜合毛利率為79.66%。與貴州茅臺等優(yōu)質(zhì)白酒企業(yè)靠近。

就像不是誰都能做出茅臺一樣，在趙燕看來，一家高科技企業(yè)，就應(yīng)該是高毛利企業(yè)，“如果不是高毛利，你這家企業(yè)是沒有競爭力的，你的競爭力越高，毛利率也就越高，說明你的門檻越高。”

但應(yīng)該冷靜地看到，貴州茅臺的高毛利率建立在其產(chǎn)品稀缺性和強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)之上，這種優(yōu)勢華熙生物并不具備。科創(chuàng)型企業(yè)要做到高毛利率，不遺余力投入研發(fā)幾乎是唯一選擇。

華熙生物研發(fā)投入占營收比例逐年提高

依托在玻尿酸全產(chǎn)業(yè)鏈上的成功布局，華熙生物目前主營業(yè)務(wù)已形成原料產(chǎn)品、醫(yī)療終端產(chǎn)品、功能性護(hù)膚品“三駕馬車”的產(chǎn)品線。

根據(jù)公司2019年年報顯示，華熙生物原料產(chǎn)品、醫(yī)療終端產(chǎn)品、功能性護(hù)膚品、其他四大類別的產(chǎn)品營收分別為7.61億元、4.89億元、6.34億元和44.98萬元，其中醫(yī)療終端產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品占該公司總營收的比例從2016年的35.16%上升至2019年的59.54%。

2018年，故宮和華熙生物合作推出口紅 

圖片來源：企業(yè)供圖

在趙燕看來，醫(yī)藥級玻尿酸代表著華熙生物的技術(shù)高度。說到醫(yī)藥級玻尿酸，行業(yè)內(nèi)都清楚，最難的就是資質(zhì)。迄今為止，華熙生物仍舊是目前國內(nèi)唯一同時擁有發(fā)酵法生產(chǎn)玻璃酸鈉（玻尿酸）原料藥和藥用輔料批準(zhǔn)文號并實(shí)現(xiàn)商業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)。

據(jù)Frost&Sullivan報告，醫(yī)藥級玻尿酸原料價格遠(yuǎn)高于其他級別，其產(chǎn)品對雜質(zhì)水平、生產(chǎn)工藝等品質(zhì)要求遠(yuǎn)高于其他級別。2018年中國占據(jù)了世界醫(yī)藥級玻尿酸原料銷量的50%，我國生產(chǎn)的醫(yī)藥級玻尿酸原料54.1%用于出口。在醫(yī)藥級出口企業(yè)中華熙生物占比約95%，幾近壟斷。

“醫(yī)藥級門檻比較高，其他的競爭對手要進(jìn)來，我們不是說不可能，但是它需要時間，需要技術(shù)。”在趙燕看來，沒有5~8年，其他競爭對手很難構(gòu)建出能夠達(dá)到今天的華熙生物的地位。

在趙燕看來，公司的業(yè)務(wù)目前是“三駕馬車”齊行——原料是深度，藥械類是高度，C端是廣度。在深度、高度都令對手無法企及的時候，如今，趙燕準(zhǔn)備在代表廣度的C端做文章。

“C端業(yè)務(wù)的業(yè)績占比會越來越大，這一點(diǎn)毫無疑問。”趙燕所說的C端，除了去年帶來6.34億元營收的功能性護(hù)膚品，還有在國內(nèi)尚未有政策支持的功能性食品。

在趙燕看來，功能性食品獲政策支持，只是時間問題，這一板塊的業(yè)務(wù)，也將讓公司從“三架馬車”到“四輪驅(qū)動”。按照她的設(shè)想，四輪驅(qū)動將讓公司業(yè)務(wù)更加平衡。

記者手記｜心無旁騖攻主業(yè)才有“護(hù)城河”

在股神巴菲特的投資理念中，企業(yè)“護(hù)城河”就是一個非常重要的基本面，有“護(hù)城河”的企業(yè)，會有更長遠(yuǎn)的發(fā)展空間。

同樣做投資出身的趙燕，顯然明白其中的真諦。事實(shí)上，華熙生物走過20余年，如果沒有“護(hù)城河”，是斷然不可能生存至今的。

在跨界成風(fēng)的資本市場，華熙生物的“護(hù)城河”，只圍繞玻尿酸展開。20年來，按照趙燕設(shè)定的成長邏輯：華熙生物堅持只做一件事，研究一個物質(zhì)，把它做成世界第一。通過“核心技術(shù)+原料+下游產(chǎn)品”，趙燕為華熙生物重構(gòu)了“護(hù)城河”。

借助強(qiáng)大“護(hù)城河”，華熙生物正在下一步更大的棋。

兩個多月前，趙燕在華熙生物2019年業(yè)績溝通會上，展示了一棵產(chǎn)業(yè)鏈“生命樹”。趙燕說，這棵樹代表著華熙生物未來10年戰(zhàn)略，離開“生命樹”的事，他們一概不做。

如今，登上科創(chuàng)板的華熙生物，在耗時20年深耕上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，趙燕為其規(guī)劃了新的“十年戰(zhàn)略”，這個被稱為“生命樹”的藍(lán)圖未來如何，還需要華熙人努力畫好每一筆。

記者：彭斐

編輯：湯輝

視覺：蔡沛君

排版：湯輝 馬原