簽約薇婭后 李靜談直播電商經(jīng)驗(yàn)：老人要有新招 新人要會(huì)掠奪

一身黑白相間的連衣裙盡顯利落，粉色的指甲油又平添了一些溫柔的元素。5月27日下午愛(ài)企谷網(wǎng)紅直播節(jié)上，坐在每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾呙媲暗睦铎o，和那個(gè)對(duì)話眾多娛樂(lè)圈明星的主持人一樣，初觀隨和可親，但一旦開(kāi)口，她那種滔滔不絕的語(yǔ)氣和自信的神情，會(huì)讓人不由自主被吸引。 當(dāng)天，李靜旗下東方風(fēng)行傳媒入駐上海愛(ài)企谷企業(yè)社區(qū)。這是繼李靜正式簽約薇婭直播公司以后，在直播電商領(lǐng)域的再次出手，也是繼化妝品網(wǎng)站樂(lè)蜂網(wǎng)以后，她在電商領(lǐng)域的再次嘗試。 李靜圖片來(lái)源：受訪者供圖 公眾對(duì)李靜的認(rèn)知主要是知名主持人，但實(shí)際上，從央視辭職后，李靜的創(chuàng)業(yè)之路已經(jīng)走了20年。2014年，唯品會(huì)花1.125億美元收購(gòu)了她創(chuàng)辦的樂(lè)蜂網(wǎng)75%股份，這是她商業(yè)生涯里的高光時(shí)刻。 如今，李靜將目光瞄準(zhǔn)了今年最火爆的賽道：直播電商。有數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)今年直播電商市場(chǎng)份額接近萬(wàn)億。然而，薇婭、李佳琦等現(xiàn)象級(jí)帶貨主播已經(jīng)吸引了大多數(shù)目光，巨頭公司如阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)相關(guān)企業(yè)都對(duì)直播電商“磨刀霍霍”，李靜又準(zhǔn)備如何玩轉(zhuǎn)這個(gè)紅極一時(shí)的賽道？ 在接受每經(jīng)記者專訪時(shí)，李靜很實(shí)誠(chéng)，她認(rèn)為，不要覺(jué)得頭部把坑占了就沒(méi)機(jī)會(huì)了，互聯(lián)網(wǎng)最大的好處是試錯(cuò)成本非常低，最重要的是要放飛想象力?！安灰献谀怯懻?，互聯(lián)網(wǎng)這件事你還在討論的時(shí)候別人就干完了，等你去干這件事就結(jié)束了?！?放棄金飯碗創(chuàng)業(yè)：“害怕別人說(shuō)任何不好的老板” 2000年，李靜辭掉了眾人羨慕的央視工作，理由是“覺(jué)得特沒(méi)勁，特想自由自在地做事”。放棄金飯碗之后，李靜成立了東方風(fēng)行，后來(lái)大眾熟知的《超級(jí)訪問(wèn)》《美麗俏佳人》《非常靜距離》等熱門節(jié)目，都出自東方風(fēng)行。 公開(kāi)信息顯示，李靜這幾檔節(jié)目頗為賺錢。2007年，《超級(jí)訪問(wèn)》《美麗俏佳人》僅靠?jī)?nèi)容銷售和廣告，年利潤(rùn)近千萬(wàn)。也就在當(dāng)年，李靜在好友易凱資本CEO王冉安排的一個(gè)飯局上，遇到了她職業(yè)生涯的關(guān)鍵先生：紅杉資本中國(guó)創(chuàng)始和執(zhí)行合伙人沈南鵬。 在沈南鵬的支持下，2008年，李靜創(chuàng)辦樂(lè)蜂網(wǎng)，當(dāng)時(shí)打出的口號(hào)是“億萬(wàn)女性優(yōu)質(zhì)生活的首選入口”，是中國(guó)第一家擁有專家明星進(jìn)駐的專業(yè)美妝購(gòu)物網(wǎng)站。一度，樂(lè)蜂網(wǎng)做到了年銷售額30億，當(dāng)時(shí)，樂(lè)蜂網(wǎng)最大的對(duì)手聚美優(yōu)品的銷售額約為90億。 當(dāng)時(shí)，李靜是“害怕別人說(shuō)任何不好的老板”?；貞浧鹱钤缱鲭娚痰臅r(shí)候，李靜的心態(tài)十分緊繃，“我精神都快崩潰了，因?yàn)樗麄兙驼f(shuō)你發(fā)貨慢，罵你。”最早做樂(lè)蜂網(wǎng)的時(shí)候，李靜十分掙扎，因?yàn)樗萑滩涣巳魏蔚呢?fù)面評(píng)價(jià)。 其實(shí)后來(lái)在電商領(lǐng)域，負(fù)面評(píng)價(jià)是一件再正常不過(guò)的事情。她告訴每經(jīng)記者，后來(lái)專門花錢投資了一個(gè)系統(tǒng)，只要是艾特樂(lè)蜂網(wǎng)的，迅速解決?！熬蛯W(xué)海底撈，只要在100塊錢以下的別廢話，馬上賠?！?電商領(lǐng)域不斷的征戰(zhàn)，讓李靜逐漸感覺(jué)到了疲憊。2013年，李靜覺(jué)得自己生活質(zhì)量大幅下降，極度焦慮的她準(zhǔn)備選擇慢慢退出樂(lè)蜂網(wǎng)。2014年情人節(jié)，唯品會(huì)以1.125億美元買下了樂(lè)蜂網(wǎng)75%的股份。隨后李靜、沈南鵬逐漸淡出樂(lè)蜂網(wǎng)。2019年8月，這一曾經(jīng)星光熠熠的電商公司，徹底停止運(yùn)營(yíng)。 雖然樂(lè)蜂網(wǎng)最終命運(yùn)凄慘，但作為創(chuàng)始人，李靜在這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷里的結(jié)局是名利雙收，不僅成功套現(xiàn)上岸，同時(shí)也給自己積累了深厚的電商經(jīng)驗(yàn)。不難看出，其中也夾雜著一個(gè)傳統(tǒng)媒體人“誤打誤撞”抓到轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)的幸運(yùn)，當(dāng)很多傳統(tǒng)媒體人還在焦慮被時(shí)代淘汰的時(shí)候，李靜已經(jīng)抓住了互聯(lián)網(wǎng)那陣風(fēng)。 “我經(jīng)常在想，如果東方風(fēng)行傳媒只做《超級(jí)訪問(wèn)》《非常靜距離》和《美麗俏佳人》，能活到今天嗎？”李靜對(duì)每經(jīng)記者坦言，如果不是做電商創(chuàng)造的收入，公司估計(jì)早掛了。 牽手薇婭：扎入直播電商賽道 今年5月19日，李靜正式簽約了薇婭直播公司，并代表東方風(fēng)行傳媒宣布與謙尋文化達(dá)成戰(zhàn)略合作。沒(méi)幾天，李靜就深度參與了521薇婭感恩節(jié)，當(dāng)晚，包括周深、毛不易、大張偉在內(nèi)的28組明星助陣直播間，陣容堪比跨年晚會(huì)。 “我經(jīng)歷了中國(guó)電商最快速發(fā)展的時(shí)期，所以今天干得所有的事兒太容易了，因?yàn)檫^(guò)去很難?！崩铎o回憶當(dāng)初做樂(lè)蜂網(wǎng)的時(shí)期，自己一個(gè)外行，既要建倉(cāng)，又要找客服，還要搭建采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。不像現(xiàn)在，把人貨場(chǎng)搭建好了以后，上鏈接直接進(jìn)到商家，有商家發(fā)貨，商家解決客服。 圖片來(lái)源：受訪者供圖 去年，李靜已經(jīng)出現(xiàn)在直播間，試水直播帶貨。今年，她火速牽手曾創(chuàng)下2019雙11引導(dǎo)成交額30億+的薇婭，再一次扎進(jìn)了電商領(lǐng)域。 李靜告訴每經(jīng)記者，三年前，團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始成為淘寶京東的頭部PGC（專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容）機(jī)構(gòu)，三年做了幾百場(chǎng)直播。也就是這段時(shí)間，李靜結(jié)識(shí)了彼時(shí)并未大紅大紫的薇婭、李佳琦，他們都加入了李靜的直播。PGC不同于UGC（用戶生成內(nèi)容），李靜不養(yǎng)主播，自己雖是明星也很少走到臺(tái)前賣貨，“PGC其實(shí)是組織一個(gè)內(nèi)容，比如一個(gè)服飾盛典，但你必須懂電商?！?李靜的優(yōu)勢(shì)在于懂電商，更懂明星。她敏銳地感受到了娛樂(lè)圈眾多明星們對(duì)直播態(tài)度的變化，明星從“直播別找我”，到“直播可以，直播電商不行，我不賣貨”，再到“直播賣貨也可以，但我害怕，我不行，我斷片”。 李靜想做的是連接?！疤盍蚜耍@波是賣貨的，這波是品牌，這波是明星和經(jīng)紀(jì)人互相坐一起，三人完全聊不到一起?！崩铎o認(rèn)為，所有明星都能做直播，“比如佟大為非常養(yǎng)生，賣各種針灸罐肯定咱們都聽(tīng)，哪個(gè)刮痧板他知道?！?更多的數(shù)據(jù)顯示著直播帶貨風(fēng)潮的火爆。5月14日，劉濤在淘寶首開(kāi)直播，當(dāng)日總銷售額達(dá)到1.48億，5月16日，陳赫在抖音直播首秀，當(dāng)日銷售額達(dá)到8122萬(wàn)元。5月17日，汪涵首次開(kāi)播便斬獲1.56億。 李靜覺(jué)得，流量不等于一切?！艾F(xiàn)在大家陷入到這里，認(rèn)為有明星就有流量，有流量就有了一切，我認(rèn)為是非常錯(cuò)誤的?！彼J(rèn)為，本質(zhì)性的運(yùn)營(yíng)才是關(guān)鍵，貨品、物流、服務(wù)、庫(kù)存支撐等，“不管是明星還是藝人，你必須要碰貨”。 記者注意到，近日，女星葉璇選擇退出直播帶貨，還透露直播的收入并不理想?！皟蓚€(gè)月直播賺了點(diǎn)小錢，還不如站兩次臺(tái)的錢……”其實(shí)葉璇的成績(jī)并不差。剛剛直播一個(gè)月時(shí)，葉璇就登上了相關(guān)平臺(tái)明星榜的第三名。葉璇的經(jīng)歷也證明了，明星直播帶貨，是一個(gè)艱難的長(zhǎng)期命題。 后來(lái)者仍有機(jī)會(huì)：新人要懂得怎么去掠奪別人 艾媒咨詢發(fā)布的報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)直播電商市場(chǎng)規(guī)模從2017年的190億元迅速增長(zhǎng)至2019年的4338億元，2020年預(yù)計(jì)規(guī)模將達(dá)9610億元，同比增長(zhǎng)120%以上。大多數(shù)企業(yè)都將直播帶貨這件事，當(dāng)成公司一個(gè)重要的營(yíng)銷渠道。 主播在帶貨圖片來(lái)源：愛(ài)企谷供圖 “直播是工具，直播電商的本質(zhì)是去了解工具賦予我們專業(yè)化的東西，我不相信一個(gè)從來(lái)沒(méi)做出電商直播的人上來(lái)就一個(gè)億兩個(gè)億?！崩铎o認(rèn)為，老人要有新招，新人要懂得怎么去掠奪別人。“這是很殘忍的，你一定要懂得去掠奪別人，因?yàn)檫@是個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，你必須懂得貨與人之間的邏輯?！?李靜認(rèn)為，后來(lái)者的機(jī)會(huì)，在于私域流量。每個(gè)人都有自己的用戶，用心耕耘就是私域。李靜不認(rèn)為直播帶貨是賣場(chǎng)，下一步她想做的，是一種新的嘗試，比如一個(gè)星期，3天賣貨，其他時(shí)間聊別的，請(qǐng)自己的心理學(xué)家朋友、兩性專家、星座專家等過(guò)來(lái)輸出內(nèi)容。 她給記者舉了一個(gè)例子?！澳憔瓦\(yùn)營(yíng)200個(gè)人，從小學(xué)同學(xué)、中間的合作伙伴、同事等，把他們運(yùn)營(yíng)好，一年復(fù)購(gòu)三次，每一次客單價(jià)在200多，你能算出這筆賬是多少。真心誠(chéng)意地幫他們選擇好的東西，你不需要20萬(wàn)人，因?yàn)槲矣X(jué)得不是每個(gè)人都能撬動(dòng)20萬(wàn)人或者200萬(wàn)人?！?電商改變了李靜，直播電商又讓李靜看到了新的機(jī)會(huì)。采訪的最后，她笑著說(shuō)：“我的邏輯不知道是不是對(duì)，我覺(jué)得真的不要?dú)怵H，要去嘗試，不行就不干了，這也沒(méi)有什么大不了的。”語(yǔ)氣灑脫，這一次，直播電商能給她帶來(lái)什么尚未可知，但可以確定的是，大概率，她不會(huì)像從前一樣極度焦慮了。