每經(jīng)專訪德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松：中小險(xiǎn)企需走出自己特有的數(shù)字化路徑

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松 圖片來源：受訪者供圖

保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要保險(xiǎn)公司將科技與保險(xiǎn)進(jìn)行深度融合，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、核保理賠、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全流程，進(jìn)而改進(jìn)服務(wù)及與客戶交互的方式，這是一場(chǎng)商業(yè)模式的變革，需要自上而下、全方位開展、全部門協(xié)作，也離不開巨大的投入。

作為資金實(shí)力相對(duì)有限的中小險(xiǎn)企而言，如何看待數(shù)字化轉(zhuǎn)型？近日，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示：“數(shù)字化是險(xiǎn)企發(fā)展最根本的動(dòng)力之一，企業(yè)內(nèi)部要達(dá)到增產(chǎn)、提效、降費(fèi)、風(fēng)控等目標(biāo)，必須依靠數(shù)字化來實(shí)現(xiàn)。疫情加速了行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，中小險(xiǎn)企需走出自己特有的數(shù)字化路徑。”

在經(jīng)歷新冠肺炎疫情后，人們愈加重視健康及健康保障問題，市場(chǎng)也愈加成熟和理性地看待健康險(xiǎn)。在專訪中，殷曉松闡述了對(duì)健康險(xiǎn)與健康管理服務(wù)創(chuàng)新的理解，他認(rèn)為，異業(yè)聯(lián)盟將是行業(yè)創(chuàng)新的主流方向，也是解決健康險(xiǎn)同質(zhì)化的根本方法。

談及未來的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)布局，殷曉松稱：“公司將著力發(fā)展長(zhǎng)期保障類產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時(shí)從客戶的全生命周期考慮，我們也會(huì)重點(diǎn)關(guān)注慢性病人群的健康保障和健康管理問題、老年人群體的健康保障，在健康險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新方面持續(xù)發(fā)力。”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型——改革從來都是倒逼出來的

疫情期間，多數(shù)保險(xiǎn)公司需要直面辦公線上化、培訓(xùn)線上化、服務(wù)線上化以及線上展業(yè)等考驗(yàn)。在應(yīng)對(duì)緊急事件發(fā)生時(shí)，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是否可以對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展繼續(xù)提供有效支撐，保險(xiǎn)公司各環(huán)節(jié)能否有效銜接，能否為客戶提供良好的數(shù)字化服務(wù)，從各方面顯示著一家公司的“現(xiàn)代化戰(zhàn)斗力”。

在殷曉松看來，改革從來都是倒逼出來的，疫情對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程起到一個(gè)很大的推動(dòng)作用。“數(shù)字化是險(xiǎn)企發(fā)展最根本的動(dòng)力，企業(yè)內(nèi)部要達(dá)到增產(chǎn)、提效、降費(fèi)、風(fēng)控等目標(biāo)，必須依靠數(shù)字化來實(shí)現(xiàn)。”

在這場(chǎng)真實(shí)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力的“壓力測(cè)試”中，德華安顧人壽更堅(jiān)定了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的信心。殷曉松表示，作為業(yè)內(nèi)較早布局“數(shù)字化”的新興壽險(xiǎn)公司，德華安顧人壽自2013年開業(yè)以來，就將“數(shù)字化”定位為與個(gè)險(xiǎn)渠道并駕齊驅(qū)的公司戰(zhàn)略。

成立近七年來，德華安顧人壽已成為行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的，能夠做到全流程數(shù)字化展業(yè)的中小壽險(xiǎn)公司之一。

據(jù)悉，德華安顧人壽在2016年就已實(shí)現(xiàn)100%線上出單，2017年開始，營(yíng)銷員活動(dòng)管理和團(tuán)隊(duì)管理數(shù)字化也開始起步。從場(chǎng)景應(yīng)用到精準(zhǔn)營(yíng)銷，數(shù)字化已經(jīng)滲透到了公司運(yùn)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域。在非常時(shí)期，數(shù)字化亦有力保障了公司的經(jīng)營(yíng)與業(yè)務(wù)發(fā)展。

殷曉松告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，德華安顧人壽由山東省國(guó)有資產(chǎn)投資控股有限公司與德國(guó)安顧集團(tuán)股份公司、德國(guó)安顧人壽保險(xiǎn)股份公司共同出資組建。雖然是一家新公司，但在數(shù)字化探索的投入上，得益于與專業(yè)股東的分工，在一定程度上也享受到了股東方的科技成果。

健康險(xiǎn)——異業(yè)聯(lián)盟或是行業(yè)主流方向

近幾年來，中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)在集中發(fā)力，為健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體快速增長(zhǎng)提供了有力支撐，目前，重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)已居保障型產(chǎn)品業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位，返還型和消費(fèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的規(guī)模也都有較快發(fā)展。

殷曉松介紹稱，德華安顧人壽高度重視健康險(xiǎn)發(fā)展，借鑒德方股東安顧集團(tuán)旗下的DKV（即“德國(guó)健康保險(xiǎn)公司”）在歐洲市場(chǎng)多年的健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況布局健康險(xiǎn)，使股東的專業(yè)優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。在產(chǎn)品布局上，德華安顧人壽進(jìn)入中端醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)間較早，針對(duì)不同的客戶群體開發(fā)了多款具有針對(duì)性的百萬醫(yī)療類產(chǎn)品。2019年，公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增速達(dá)到62%。

近期，銀保監(jiān)會(huì)陸續(xù)發(fā)布了新“健康保險(xiǎn)管理辦法”以及“長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)調(diào)費(fèi)政策”，給市場(chǎng)傳達(dá)多層次加快健康險(xiǎn)發(fā)展的利好信息。殷曉松表示：“未來公司產(chǎn)品創(chuàng)新的方向?qū)⒏嗟仃P(guān)注與健康管理服務(wù)端的融合，借助健康管理技術(shù)和醫(yī)學(xué)研究成果，德華安顧人壽正不斷與健康管理行業(yè)中頂尖合作伙伴展開合作。”

在殷曉松看來，健康險(xiǎn)產(chǎn)品與健康管理服務(wù)的創(chuàng)新，未來或?qū)⑼ㄟ^異業(yè)聯(lián)盟來實(shí)現(xiàn)。“對(duì)于單家保險(xiǎn)公司、科技機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，通過收購(gòu)的方式在財(cái)力上都很難達(dá)到。而互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是用戶與合作伙伴越多，則價(jià)值越大；二是零邊際成本，企業(yè)共生性更強(qiáng)。”他稱。

據(jù)其判斷，接下來，保險(xiǎn)公司將設(shè)計(jì)差異化的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，通過擴(kuò)展保險(xiǎn)責(zé)任等方式提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，行業(yè)也會(huì)把握新老產(chǎn)品轉(zhuǎn)換升級(jí)機(jī)會(huì)，階段性地促進(jìn)現(xiàn)有重疾產(chǎn)品的銷售，今年二季度的重疾險(xiǎn)銷售有望快速?gòu)?fù)蘇。

長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)政策的出臺(tái)，傳達(dá)了銀保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)發(fā)展長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)的積極信號(hào)，長(zhǎng)期來看有助于豐富市場(chǎng)上多層次化醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給，進(jìn)一步激發(fā)健康險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。殷曉松也指出，長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品管理、運(yùn)營(yíng)、銷售人員的培訓(xùn)以及市場(chǎng)的接受程度都有一定的挑戰(zhàn)。此外，一些海外市場(chǎng)在對(duì)長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)的嘗試中，由于醫(yī)療控費(fèi)和通脹等因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)問題亦值得關(guān)注。

“樂觀的是，在過去若干年中，國(guó)內(nèi)醫(yī)保體系中控費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的累積，給未來醫(yī)療險(xiǎn)新產(chǎn)品、尤其是長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)的研發(fā)，培育了相對(duì)較好的環(huán)境。”在殷曉松看來，隨著越來越多的銷售平臺(tái)和壽險(xiǎn)公司積極嘗試開展長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)，客戶對(duì)長(zhǎng)期醫(yī)療保障的逐步重視，相信一年期百萬醫(yī)療險(xiǎn)向保證續(xù)保的長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品過渡將成為趨勢(shì)。

聚焦銀發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)——需求旺盛，產(chǎn)品長(zhǎng)期缺位

2020年1月，銀保監(jiān)會(huì)等13個(gè)部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見》，提出多項(xiàng)促進(jìn)健康險(xiǎn)及養(yǎng)老險(xiǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的政策舉措。據(jù)悉，德華安顧人壽趁勢(shì)而起，計(jì)劃打造德華安顧人壽銀發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)體系，致力于打造銀發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)第一品牌。

在闡述聚焦銀發(fā)市場(chǎng)的邏輯時(shí)，殷曉松認(rèn)為：“老年人的保險(xiǎn)需求旺盛，由于財(cái)富聚焦效應(yīng)正在發(fā)生，相對(duì)于正在打拼中的年輕人群體，老年人更傾向于享受有品質(zhì)的安寧生活以及財(cái)富傳承；然而另一方面，由于缺少大數(shù)據(jù)幫助風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，長(zhǎng)期以來，市場(chǎng)上的老年保險(xiǎn)產(chǎn)品又極其缺乏。”

2015年初，德華安顧人壽在京東上線了“孝親寶”老年防癌保險(xiǎn)。2019年，德華安顧人壽又上線推出“都挺好”老年綜合醫(yī)療保險(xiǎn)，填補(bǔ)了該類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的空缺。他透露，目前，德華安顧人壽與浪潮集團(tuán)通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域的合作，挖掘老年群體客戶保險(xiǎn)需求，通過數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品匹配，以大數(shù)據(jù)營(yíng)銷方式進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的推送。

殷曉松坦言，雖然公司在銀發(fā)市場(chǎng)的布局較早，但僅從產(chǎn)品端下功夫并不能解決老年人的保險(xiǎn)需求，僅提供保險(xiǎn)金這種方式對(duì)于老年人來說相對(duì)單薄。未來，德華安顧人壽將借助公司數(shù)字化優(yōu)勢(shì)與異業(yè)聯(lián)盟，在綜合服務(wù)上多下功夫，充分借鑒國(guó)外醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的方式，打造產(chǎn)品+服務(wù)+康養(yǎng)的生態(tài)閉環(huán)，使老年人老有所養(yǎng)（康養(yǎng)結(jié)合），老有所依（養(yǎng)老產(chǎn)品）。