每經(jīng)專訪德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松：中小險企需走出自己特有的數(shù)字化路徑

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松 圖片來源：受訪者供圖

保險業(yè)數(shù)字化轉型，需要保險公司將科技與保險進行深度融合，包括產(chǎn)品設計、市場營銷、核保理賠、運營服務等保險業(yè)務全流程，進而改進服務及與客戶交互的方式，這是一場商業(yè)模式的變革，需要自上而下、全方位開展、全部門協(xié)作，也離不開巨大的投入。

作為資金實力相對有限的中小險企而言，如何看待數(shù)字化轉型？近日，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時表示：“數(shù)字化是險企發(fā)展最根本的動力之一，企業(yè)內(nèi)部要達到增產(chǎn)、提效、降費、風控等目標，必須依靠數(shù)字化來實現(xiàn)。疫情加速了行業(yè)的數(shù)字化轉型，中小險企需走出自己特有的數(shù)字化路徑。”

在經(jīng)歷新冠肺炎疫情后，人們愈加重視健康及健康保障問題，市場也愈加成熟和理性地看待健康險。在專訪中，殷曉松闡述了對健康險與健康管理服務創(chuàng)新的理解，他認為，異業(yè)聯(lián)盟將是行業(yè)創(chuàng)新的主流方向，也是解決健康險同質(zhì)化的根本方法。

談及未來的健康險業(yè)務布局，殷曉松稱：“公司將著力發(fā)展長期保障類產(chǎn)品業(yè)務，同時從客戶的全生命周期考慮，我們也會重點關注慢性病人群的健康保障和健康管理問題、老年人群體的健康保障，在健康險產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新方面持續(xù)發(fā)力。”

數(shù)字化轉型——改革從來都是倒逼出來的

疫情期間，多數(shù)保險公司需要直面辦公線上化、培訓線上化、服務線上化以及線上展業(yè)等考驗。在應對緊急事件發(fā)生時，運營系統(tǒng)是否可以對業(yè)務發(fā)展繼續(xù)提供有效支撐，保險公司各環(huán)節(jié)能否有效銜接，能否為客戶提供良好的數(shù)字化服務，從各方面顯示著一家公司的“現(xiàn)代化戰(zhàn)斗力”。

在殷曉松看來，改革從來都是倒逼出來的，疫情對于保險業(yè)數(shù)字化進程起到一個很大的推動作用。“數(shù)字化是險企發(fā)展最根本的動力，企業(yè)內(nèi)部要達到增產(chǎn)、提效、降費、風控等目標，必須依靠數(shù)字化來實現(xiàn)。”

在這場真實的數(shù)字化運營能力的“壓力測試”中，德華安顧人壽更堅定了數(shù)字化轉型的信心。殷曉松表示，作為業(yè)內(nèi)較早布局“數(shù)字化”的新興壽險公司，德華安顧人壽自2013年開業(yè)以來，就將“數(shù)字化”定位為與個險渠道并駕齊驅(qū)的公司戰(zhàn)略。

成立近七年來，德華安顧人壽已成為行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的，能夠做到全流程數(shù)字化展業(yè)的中小壽險公司之一。

據(jù)悉，德華安顧人壽在2016年就已實現(xiàn)100%線上出單，2017年開始，營銷員活動管理和團隊管理數(shù)字化也開始起步。從場景應用到精準營銷，數(shù)字化已經(jīng)滲透到了公司運營的各個領域。在非常時期，數(shù)字化亦有力保障了公司的經(jīng)營與業(yè)務發(fā)展。

殷曉松告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，德華安顧人壽由山東省國有資產(chǎn)投資控股有限公司與德國安顧集團股份公司、德國安顧人壽保險股份公司共同出資組建。雖然是一家新公司，但在數(shù)字化探索的投入上，得益于與專業(yè)股東的分工，在一定程度上也享受到了股東方的科技成果。

健康險——異業(yè)聯(lián)盟或是行業(yè)主流方向

近幾年來，中端醫(yī)療險市場在集中發(fā)力，為健康險業(yè)務整體快速增長提供了有力支撐，目前，重疾險業(yè)務已居保障型產(chǎn)品業(yè)務的主導地位，返還型和消費型保險產(chǎn)品的規(guī)模也都有較快發(fā)展。

殷曉松介紹稱，德華安顧人壽高度重視健康險發(fā)展，借鑒德方股東安顧集團旗下的DKV（即“德國健康保險公司”）在歐洲市場多年的健康險經(jīng)營經(jīng)驗，結合國內(nèi)市場情況布局健康險，使股東的專業(yè)優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。在產(chǎn)品布局上，德華安顧人壽進入中端醫(yī)療險市場的時間較早，針對不同的客戶群體開發(fā)了多款具有針對性的百萬醫(yī)療類產(chǎn)品。2019年，公司健康險業(yè)務同比增速達到62%。

近期，銀保監(jiān)會陸續(xù)發(fā)布了新“健康保險管理辦法”以及“長期醫(yī)療險調(diào)費政策”，給市場傳達多層次加快健康險發(fā)展的利好信息。殷曉松表示：“未來公司產(chǎn)品創(chuàng)新的方向?qū)⒏嗟仃P注與健康管理服務端的融合，借助健康管理技術和醫(yī)學研究成果，德華安顧人壽正不斷與健康管理行業(yè)中頂尖合作伙伴展開合作。”

在殷曉松看來，健康險產(chǎn)品與健康管理服務的創(chuàng)新，未來或?qū)⑼ㄟ^異業(yè)聯(lián)盟來實現(xiàn)。“對于單家保險公司、科技機構、醫(yī)療機構而言，通過收購的方式在財力上都很難達到。而互聯(lián)網(wǎng)的價值體現(xiàn)在兩個方面，一是用戶與合作伙伴越多，則價值越大；二是零邊際成本，企業(yè)共生性更強。”他稱。

據(jù)其判斷，接下來，保險公司將設計差異化的重疾險產(chǎn)品，通過擴展保險責任等方式提升產(chǎn)品的競爭力。同時，行業(yè)也會把握新老產(chǎn)品轉換升級機會，階段性地促進現(xiàn)有重疾產(chǎn)品的銷售，今年二季度的重疾險銷售有望快速復蘇。

長期醫(yī)療險政策的出臺，傳達了銀保監(jiān)會鼓勵發(fā)展長期醫(yī)療保險的積極信號，長期來看有助于豐富市場上多層次化醫(yī)療保險產(chǎn)品的供給，進一步激發(fā)健康險市場發(fā)展?jié)摿ΑＲ髸运梢仓赋?，長期醫(yī)療險對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品管理、運營、銷售人員的培訓以及市場的接受程度都有一定的挑戰(zhàn)。此外，一些海外市場在對長期醫(yī)療險的嘗試中，由于醫(yī)療控費和通脹等因素導致的風險問題亦值得關注。

“樂觀的是，在過去若干年中，國內(nèi)醫(yī)保體系中控費經(jīng)驗的累積，給未來醫(yī)療險新產(chǎn)品、尤其是長期醫(yī)療險的研發(fā)，培育了相對較好的環(huán)境。”在殷曉松看來，隨著越來越多的銷售平臺和壽險公司積極嘗試開展長期醫(yī)療險業(yè)務，客戶對長期醫(yī)療保障的逐步重視，相信一年期百萬醫(yī)療險向保證續(xù)保的長期醫(yī)療險產(chǎn)品過渡將成為趨勢。

聚焦銀發(fā)保險市場——需求旺盛，產(chǎn)品長期缺位

2020年1月，銀保監(jiān)會等13個部門聯(lián)合發(fā)布了《關于促進社會服務領域商業(yè)保險發(fā)展的意見》，提出多項促進健康險及養(yǎng)老險等商業(yè)保險發(fā)展的政策舉措。據(jù)悉，德華安顧人壽趁勢而起，計劃打造德華安顧人壽銀發(fā)保險產(chǎn)品與服務體系，致力于打造銀發(fā)保險市場第一品牌。

在闡述聚焦銀發(fā)市場的邏輯時，殷曉松認為：“老年人的保險需求旺盛，由于財富聚焦效應正在發(fā)生，相對于正在打拼中的年輕人群體，老年人更傾向于享受有品質(zhì)的安寧生活以及財富傳承；然而另一方面，由于缺少大數(shù)據(jù)幫助風險定價，長期以來，市場上的老年保險產(chǎn)品又極其缺乏。”

2015年初，德華安顧人壽在京東上線了“孝親寶”老年防癌保險。2019年，德華安顧人壽又上線推出“都挺好”老年綜合醫(yī)療保險，填補了該類產(chǎn)品在市場上的空缺。他透露，目前，德華安顧人壽與浪潮集團通過大數(shù)據(jù)應用領域的合作，挖掘老年群體客戶保險需求，通過數(shù)據(jù)挖掘的結果進行產(chǎn)品匹配，以大數(shù)據(jù)營銷方式進行產(chǎn)品與服務的推送。

殷曉松坦言，雖然公司在銀發(fā)市場的布局較早，但僅從產(chǎn)品端下功夫并不能解決老年人的保險需求，僅提供保險金這種方式對于老年人來說相對單薄。未來，德華安顧人壽將借助公司數(shù)字化優(yōu)勢與異業(yè)聯(lián)盟，在綜合服務上多下功夫，充分借鑒國外醫(yī)養(yǎng)結合的方式，打造產(chǎn)品+服務+康養(yǎng)的生態(tài)閉環(huán)，使老年人老有所養(yǎng)（康養(yǎng)結合），老有所依（養(yǎng)老產(chǎn)品）。