一個(gè)外貿(mào)燈具廠老板的焦慮：正想大干一場，訂單卻懸了

每經(jīng)記者 宗旭    每經(jīng)編輯 張海妮    

進(jìn)入三月后，全國各地氣溫漸漸轉(zhuǎn)暖，北方杏花已開。隨著國內(nèi)疫情得到控制，復(fù)工復(fù)產(chǎn)有序進(jìn)行。但是正當(dāng)國內(nèi)疫情逐漸平復(fù)、準(zhǔn)備大干一場的時(shí)候，國外疫情卻開始蔓延，東南亞、歐洲許多國家宣布“封國”。

很多人沒想到事情的轉(zhuǎn)折來得這么快：一二月份中國疫情嚴(yán)重，作為“世界工廠”卻無法生產(chǎn)，海外客戶緊急催單；進(jìn)入三月份，國外疫情嚴(yán)重、市場低迷，原本催單的客戶紛紛推遲訂單，甚至取消訂單。

對于外貿(mào)人來說，“倒春寒”來得有點(diǎn)讓人措手不及。對于疫情，“國內(nèi)打上半場，國外打下半場，外貿(mào)人要打全場。”已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)上外貿(mào)人自我調(diào)侃最常見的段子。 

歐陽雨晴（化名）是一位愛讀書、愛碼字的網(wǎng)友，也是一位外貿(mào)工廠的老板。他的燈具廠也面臨同樣的狀況：目前法國、英國市場暫停，德國的一家大客戶剛剛?cè)∠私?0萬美元的訂單。幾個(gè)主要出口國中，目前只有奧地利市場還算正常。

歐陽雨晴在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示：“前幾天看見一家港資出口玩具的工廠倒了，一家臺資出口電子配件的廠關(guān)了。但我們這些本土小企業(yè)卻難以一關(guān)了之：一方面是關(guān)了廠，員工去哪里？另一方面我們自己也像這百十號員工一樣，需要靠工廠養(yǎng)家糊口。”

雖然目前很難，但歐陽雨晴表示，仍然相信天無絕人之路。

圖片來源：視覺中國

訂單被取消，壓力紛至沓來 

歐陽雨晴所經(jīng)營的工廠位于東莞東城，主要生產(chǎn)經(jīng)營燈飾及LED照明產(chǎn)品，目前廠房面積8400平方米，現(xiàn)有員工110余名，2019年出口總額為1100萬美元，并且還是東莞認(rèn)證的高新技術(shù)外貿(mào)企業(yè)。 

當(dāng)國內(nèi)疫情形勢出現(xiàn)好轉(zhuǎn)時(shí)，歐陽雨晴便著手工廠復(fù)產(chǎn)。除湖北員工外，3月10日112名員工悉數(shù)到達(dá)，最后的7名湖北員工也于3月25日~27日先后返回。 

“開工還算順利。”歐陽雨晴向記者說。不過令他沒想到的是，當(dāng)疫情在國內(nèi)逐漸得到控制時(shí)，國外卻出現(xiàn)疫情蔓延之勢。很快，一向追求自由浪漫的法國人首先坐不住了。3月18日，法國新冠肺炎確診人數(shù)超過7000，第二天，他便接到了法國麥森集團(tuán)的郵件。 

因?yàn)殛P(guān)店，麥森集團(tuán)也對即將出貨的訂單做了調(diào)整：從第13周(3月23日)起，所有帶有ETD的訂單(重復(fù)訂單和新項(xiàng)目訂單)將推遲到2020年4月底，兒童部門的訂單也將推遲到2020年4月中旬。 

麥森集團(tuán)在郵件中強(qiáng)調(diào)：請注意，這些訂單都沒有被取消，只是因?yàn)樘厥馇闆r而延遲。 

盡管訂單只是延遲，但這仍給歐陽雨晴帶來了資金壓力，“所壓的成品有5個(gè)柜了，金額達(dá)到60余萬美元。而且，倉儲也要花錢”。

當(dāng)然，更糟心的是客戶取消訂單。就在麥森集團(tuán)延遲訂單后不久，歐陽雨晴在德國的一家大客戶直接取消了一張金額達(dá)40余萬美元的大訂單。這筆訂單中有的配件供應(yīng)商已經(jīng)做了半成品，僅僅是原材料一項(xiàng)就要損失近20萬元人民幣。

據(jù)歐陽雨晴統(tǒng)計(jì)，從3月18日收到暫緩出貨的通知到3月25日，共有20多萬美元的貨物被積壓，取消訂單累計(jì)金額為60余萬美元，通知暫停生產(chǎn)的訂單有20多萬美元，三者合計(jì)超過100萬美元，占已接訂單的40%。 

情況還在惡化。和去年同期相比，去年接到的訂單額是350余萬美元，今年同期則少了100余萬美元，減少近30%，后續(xù)4月份訂單恐怕會歸零。更難過的是，去年同期出貨170余萬美元，今年才50萬美元不到，下滑70%，企業(yè)現(xiàn)金流非常緊張。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者也和自己一位做外貿(mào)的朋友劉先生聊了一下。當(dāng)提到疫情對公司的影響時(shí)，劉先生開玩笑說：“不慌，訂單只是少了一半。” 

據(jù)劉先生介紹，他的市場主要在東南亞，其中菲律賓占據(jù)一半的市場份額，馬來西亞占四成、新加坡一成。

不過菲律賓在3月15日宣布，即日起至4月14日對菲律賓首都馬尼拉地區(qū)實(shí)施“社區(qū)隔離”，在此期間暫停進(jìn)出馬尼拉的海陸空交通。隨后，疫情防控升級，“社區(qū)隔離”范圍擴(kuò)大到首都馬尼拉所在的整個(gè)呂宋島，菲律賓證券交易所也已暫停交易、暫停清算和結(jié)算。不久之后，馬來西亞、新加坡也相繼采取“封國”措施。

在這種情況下，“不慌”只是劉先生給自己的安慰之詞，“現(xiàn)在飛機(jī)都飛不過去，不淡定能咋辦”。

圖片來源：視覺中國

現(xiàn)金流比利潤更重要 

做還是不做，這對歐陽雨晴來說都是個(gè)問題：手上已經(jīng)有的訂單，客人不通知取消，就還得購買原材，還要做，但萬一對方取消訂單又將損失慘重。就算客戶不取消訂單只是延期出貨，積壓的貨物也要占用流動資金。 

但是不管如何，成本已經(jīng)擺在那里，訂單被取消和推遲后，除了成品積壓、材料積壓等直接成本外，還有人工成本。

歐陽雨晴說：“目前的狀態(tài)是進(jìn)退兩難，連湖北的員工都來了，工廠又不可能放假，所以現(xiàn)在改成了一周5天、8小時(shí)工作制。雖然出不了多少貨，但是員工工資是一分不能少的，員工工資保底一個(gè)月3700元，僅僅工資一項(xiàng)一個(gè)月就要50多萬元。”

由于歐陽雨晴所使用的廠房是直接從當(dāng)?shù)卮逦瘯庥玫?，國?nèi)疫情嚴(yán)重時(shí)，村委會直接免去了他2月份11200元的租金。但是按照目前這種情況下去，歐陽雨晴預(yù)計(jì)，如果算上三四月份的廠租+工資，他的工廠這兩個(gè)月恐怕合計(jì)要凈虧150余萬元。如果五月份情況不好轉(zhuǎn)，那就更讓人頭大和狂抓。 

客戶紛紛推遲訂單甚至取消訂單后，壓力開始從終端企業(yè)向上游傳導(dǎo)。由于終端企業(yè)大量處于半停產(chǎn)的狀態(tài)，未來拖供應(yīng)商貨款的情況會越來越嚴(yán)重。現(xiàn)在供應(yīng)商大多要訂金才生產(chǎn)，他們更怕訂單取消。

“不過我們上游廠家配合得很好，一個(gè)原因是我們的付款還比較準(zhǔn)時(shí)。今天有一供應(yīng)商交不起9000多元的房租被房東斷電。我提前給了他15000（元）的貨款，他答應(yīng)今晚趕貨出來。” 歐陽雨晴說。 

但對于行業(yè)今年的情況，歐陽雨晴有些悲觀：今年外貿(mào)中小企業(yè)會“死”不少，而東莞很多是中小外貿(mào)企業(yè)。 

歐陽雨晴和他的同行聊天得知，周圍企業(yè)的美國市場業(yè)務(wù)全停了。由于無事可做，有個(gè)廠30多人放假，有的外資廠則直接選擇關(guān)閉，“而我們國內(nèi)這些老板不到萬不得已不會關(guān)廠，因?yàn)槲覀円埠蛦T工一樣，靠工廠養(yǎng)家糊口”。 

怎么辦？想辦法保證企業(yè)的現(xiàn)金流。“辦企業(yè)，有時(shí)現(xiàn)金流比利潤更重要，目前這種情況下，現(xiàn)金流更加重要。”歐陽雨晴強(qiáng)調(diào)，為了保證現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定，他不得不選擇降價(jià)。

不久前，歐陽雨晴最大的一個(gè)客戶發(fā)來郵件，稱其能保證訂單正常，不取消、不暫停，但四月份出的貨必須降價(jià)5個(gè)點(diǎn)（5%，編者注），5月份出的貨要降價(jià)多少，到時(shí)候再議。業(yè)務(wù)經(jīng)理問咋辦？歐陽雨晴回復(fù)道：照辦。 

業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)身離去，旋即又被他叫回：“你發(fā)郵件給客戶，我降6個(gè)點(diǎn)，但他要把目前我們手上的訂單全額開信用證，只要他開，8個(gè)點(diǎn)也行。” 

在國際貿(mào)易中，買賣雙方可能互不信任，因此需要兩家銀行作為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業(yè)信用。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證，這是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。

業(yè)務(wù)部經(jīng)理說：“我懂了。”

歐陽雨晴卻覺得，自己被趁火打劫了。

圖片來源：視覺中國

企業(yè)艱難自救 

燈飾行業(yè)只是大潮影響下的一個(gè)縮影。 

最近頻繁傳出取消訂單的還有服裝行業(yè)。許多服裝企業(yè)紛紛尋找出路，對外出口不行，那就轉(zhuǎn)內(nèi)銷吧。據(jù)《財(cái)經(jīng)雜志》報(bào)道，已經(jīng)有企業(yè)開始組建電商團(tuán)隊(duì)。而且在浙江寧波，為了緩解企業(yè)壓力，寧波市政府和電商平臺簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，今年五月底前，當(dāng)?shù)貙⒂谐^1500家重點(diǎn)外貿(mào)企業(yè)通過電商平臺開拓內(nèi)需市場，全年實(shí)現(xiàn)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷訂單超200億元。 

至于效果如何，有待驗(yàn)證，但目前不失為一種應(yīng)急之法。只是這種方法對歐陽雨晴來說，卻不可行，“燈具國內(nèi)銷路萎縮，而且我們的產(chǎn)品主要針對歐洲客戶，如果要在國內(nèi)上市，還要經(jīng)過國內(nèi)3C認(rèn)證，只認(rèn)證過程就需要一個(gè)月的時(shí)間”。 

上文提到的劉先生公司體量比較小，而且不涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，“掉頭”比較容易。在國外疫情愈發(fā)嚴(yán)重的情況下，劉先生將重心移到了口罩等醫(yī)療物資上。更重要的是，這些物資在國內(nèi)的產(chǎn)能開始爬坡，倒讓劉先生安心一點(diǎn)。 

一位在深圳某外貿(mào)企業(yè)工作的馮先生也向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，要不是個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的出貨量撐著，他們公司目前的情況會更糟糕：“就像前段時(shí)間，國內(nèi)消費(fèi)者除了買生活用品和個(gè)人護(hù)理用品，還會買其他的嗎？” 

由于涉及生產(chǎn)環(huán)節(jié)且產(chǎn)品較為單一，歐陽雨晴并不能像他們那樣調(diào)整經(jīng)營方向。德國客戶取消訂單有些突然，為了應(yīng)對接下來的突發(fā)狀況，他必須要有所準(zhǔn)備。 

第二天一大早，歐陽雨晴便來到工廠，通知業(yè)務(wù)、PMC（Production material control，生產(chǎn)及物料控制）、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)經(jīng)理，9點(diǎn)開個(gè)碰頭會。碰頭會上，歐陽雨晴對未來工廠可能遇到的糟糕狀況提出了判斷：一種是客戶訂單暫停80%，如果情況好一點(diǎn)，客戶訂單可能只會暫停50%。

如果真的訂單暫停80%，歐陽雨晴提出了兩種解決辦法：客戶訂單暫停，工廠也暫停，員工半放假，到客戶恢復(fù)航運(yùn)時(shí)再組織生產(chǎn)；或者客戶暫停，工廠不停，仍然組織采購、組織生產(chǎn)，把產(chǎn)品做成成品放到倉庫。 

兩種方式各有優(yōu)劣，前者的好處是可節(jié)約采購成本，減少資金壓力。但缺點(diǎn)是當(dāng)客戶訂單恢復(fù)時(shí)，工廠將無貨可出，再組織生產(chǎn)又要一個(gè)月的時(shí)間；后者的好處是客戶訂單一恢復(fù)，工廠馬上有貨出，但問題是加大了供應(yīng)商應(yīng)付賬款，而且如果客戶最終取消訂單，那么損失就可能比較慘重。 

采購部經(jīng)理認(rèn)為，如果把材料弄回來，而貨款回不來，拿什么錢給供應(yīng)商？搞不好要好幾百萬呢，勢必陷入被供應(yīng)商追貨款的被動局面。

生產(chǎn)部經(jīng)理表示，如果現(xiàn)在沒有事做，那只有不加班甚至休息，而員工是要保底工資3700元/月的，所以還是要繼續(xù)生產(chǎn)。 

財(cái)務(wù)經(jīng)理反駁，如果最后客戶不要了，咋辦？

圖片來源：攝圖網(wǎng) 

如何做，在這次會上并沒有討論出結(jié)果。由于歐陽雨晴的公司是合伙制，生產(chǎn)部、采購部、工程部、PMC部、業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部，6個(gè)經(jīng)理各有5%的股份，這個(gè)事情大家必須形成統(tǒng)一的意見才能執(zhí)行下去。 

歐陽雨晴表示，這件事情可以等到下周例會再定，但他提了個(gè)要求：如果到5月10日的時(shí)候，出貨減少80%，財(cái)務(wù)要制定一個(gè)預(yù)案，拿出收入和需求報(bào)告。

開完會，歐陽雨晴看見一個(gè)業(yè)務(wù)員將客戸暫停出貨的郵件發(fā)到了QC、QA一級。歐陽非常生氣：“這簡直亂來。”隨即他叫來業(yè)務(wù)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員，要求客戶取消及暫停訂單只發(fā)給他，不要發(fā)那么多人，以免人心惶惶。 

隨后，歐陽雨晴旁聽了PMC與業(yè)務(wù)員對單，哪些貨可出，哪些貨出不了。下午檢查了一款寄到香港地區(qū)的產(chǎn)前樣。“以前是客戶來簽樣的，現(xiàn)在不方便來，只有把樣品寄到客戶那里了。”歐陽雨晴說。