樓市困境怎么破？恒大二月銷售第一，三月還有大動作

每經(jīng)記者 任鋼    每經(jīng)編輯 師安鵬

隨著各行各業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工，疫情帶來的影響正在恢復(fù)。但失去的一個月，怎么補回來，就得看各家企業(yè)如何八仙過海，各顯神通了。

拿房企來說，置業(yè)顧問變身主播，又是唱歌又是賣萌，有才藝的還得來段雙節(jié)棍，甚至主播的口紅色號都有規(guī)定。

但縱使使盡千般手段，交白卷的卻不在少數(shù)，關(guān)鍵是沒來硬的——不愿讓利。

恒大就比較實在了，2月全口徑銷售額達到了470億元，同比增長118.3%。如今更是推出78折購房，以及3000定金賺3.5萬獎金。吸引了不少同行“抄作業(yè)”。

業(yè)績之外，有幾點值得關(guān)注：市場低迷之下，為何恒大業(yè)績能逆勢上揚？背后的商業(yè)邏輯，恒大在下什么棋？3000元上車，為何說能讓消費者“穩(wěn)賺不賠”？

是傻瓜還是贏家？

疫情之下，各家房企的營銷套路層出不窮，你家線上銷售，我家就主播帶貨，你家主播唱歌，我家就主播打拳，還有請來網(wǎng)紅站臺的。

熱鬧是熱鬧，效果嘛……看看就行了。

但恒大的一份“秘密”文件，打破了市場的沉悶：全國樓盤75折優(yōu)惠，史無前例！

很多營銷行家看過恒大的優(yōu)惠政策之后，也不得不感嘆，恒大這次贏了！

數(shù)據(jù)不會騙人，從克而瑞2020年2月房企銷售排行榜來看，TOP100房企當(dāng)月銷售同比大幅下降37.9%。但恒大2月實現(xiàn)銷售470億，同比增長118%，均位居行業(yè)第一。截至2月末，恒大累計銷售875.5億，同樣排在行業(yè)第一。恒大副總裁劉雪飛后來在業(yè)績發(fā)布會上介紹，在全面實施“網(wǎng)上賣房”后，恒大2月份網(wǎng)上累計認(rèn)購99141套，優(yōu)惠后房屋總價值1026.7億。

恒大的成功關(guān)鍵在于敢拿真金白銀做營銷。直擊用戶痛點，讓龐大的客戶群迅速轉(zhuǎn)換為成交，銷售額自然上漲。

3000元撬動3.5萬+傭金

恒大的第一把火燒遍了全國，三月，恒大準(zhǔn)備再燒第二把火——推薦成交獎3.5萬元現(xiàn)金和1%傭金。

玩法很簡單，但背后的用意深遠。原來5000定金，就勝過了不少動輒一兩萬的營銷套路，讓更多用戶低成本參與。

而如今，恒大把預(yù)定的金額降到了3000，參與門檻更低，既能賺傭金，推薦還有獎，何樂不為。所以，很多沒有購房計劃的人，也紛紛參與其中，不可避免地處在了恒大這張營銷大網(wǎng)之下。

針對自購、推薦成交、第三方搶購等情形，恒大制定了對應(yīng)獎勵，客戶無論買不買房，都能“穩(wěn)賺不賠”：

客戶投入3000元即可預(yù)定房源，自購可以享受定金轉(zhuǎn)房款，再享房屋總價額減40000元，以及額外99折優(yōu)惠；

推薦成交，獲3.5萬元獎勵及總房價1%傭金，定金全退；

第三方搶購，定金全退，補償3000元；

也就是說，100萬的房子，只要能推薦成交，恒大就能獎勵4.5萬。如果房源被他人購買，定金退還，恒大還給賠償3000元。

即便5月10日前沒能成交，定金也可全額返還。期間如果有邀請新客戶看房，可獲最高獎勵300元，等于保底賺10%。

看明白了嗎？除認(rèn)購者自購定金抵扣房款外，其他情況定金都可以全額返還，消費者幾乎零成本。

特殊時期，很多開發(fā)商出于成本考慮，不愿讓利，所以銷售就難言樂觀。

但恒大更懂得有舍有得的哲學(xué)，即使不買恒大的房子，也能通過恒大的平臺轉(zhuǎn)介獲利，而一單成交，也許就是半年工資。

巨大的誘惑，又有多少人能敵？

78折抄底再搶市場

對剛需而言，此時也是“上車”的好時機。

網(wǎng)上購物，價格是關(guān)鍵，恒大也早就看準(zhǔn)了這一消費者的痛點。

除了上述獎勵，恒大全面推出78折特大優(yōu)惠，通過恒房通推薦購買更可享97折，根據(jù)樓宇去化率、不同付款方式還能享額外折扣。

以一套原價100萬，樓棟去化率達90%的房源為例（可享額外94折），如若此時采用常規(guī)按揭方式購買（95折優(yōu)惠），加上78折優(yōu)惠和恒房通優(yōu)惠（97折），到手價僅需68萬。如果在恒房通平臺繳納3000元鎖定該房源后再自購，房屋總價還可再減4萬，并額外享受99折，意味著僅63萬即可入手該房源。

除此之外，恒大想的更為周全，因為房子是大宗交易商品，對老百姓來說，買一套動輒就需要六個錢包，上百萬元。

因此購房者買房最大的顧慮就是怕買貴、怕買錯。對此恒大又祭出“最低價保障”及“無理由退房”兩大兜底政策，為客戶承擔(dān)了所有購房風(fēng)險，買貴給你補差價，買錯無理由退房。前面價格讓利，后面兩大政策兜底，如此誘惑，也難免恒大銷售業(yè)績逆勢上揚。

另外，多說一句，如此優(yōu)惠的政策，疫情之后，應(yīng)該是很難再有了，懂得把握時機的消費者，多會在此時進場。

也因此，就有分析認(rèn)為，時下購房需求暫時被鎖，樓市正處于價格低洼期，恒大此時推出網(wǎng)上賣房大規(guī)模讓利，或許為剛需提供了“抄底”機會。

而恒大全民可參與，超低門檻的賺錢模式，不僅實現(xiàn)了企業(yè)和消費者的雙贏，也給行業(yè)提供了一個“抄作業(yè)”的營銷樣本，有望引領(lǐng)整個行業(yè)營銷變革。

黎明前的風(fēng)口期短暫，共贏才是王道。

封面圖片來源：恒大地產(chǎn)供圖