樓市困境怎么破？恒大二月銷售第一，三月還有大動(dòng)作

每經(jīng)記者 任鋼    每經(jīng)編輯 師安鵬

隨著各行各業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工，疫情帶來(lái)的影響正在恢復(fù)。但失去的一個(gè)月，怎么補(bǔ)回來(lái)，就得看各家企業(yè)如何八仙過(guò)海，各顯神通了。

拿房企來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)變身主播，又是唱歌又是賣萌，有才藝的還得來(lái)段雙節(jié)棍，甚至主播的口紅色號(hào)都有規(guī)定。

但縱使使盡千般手段，交白卷的卻不在少數(shù)，關(guān)鍵是沒(méi)來(lái)硬的——不愿讓利。

恒大就比較實(shí)在了，2月全口徑銷售額達(dá)到了470億元，同比增長(zhǎng)118.3%。如今更是推出78折購(gòu)房，以及3000定金賺3.5萬(wàn)獎(jiǎng)金。吸引了不少同行“抄作業(yè)”。

業(yè)績(jī)之外，有幾點(diǎn)值得關(guān)注：市場(chǎng)低迷之下，為何恒大業(yè)績(jī)能逆勢(shì)上揚(yáng)？背后的商業(yè)邏輯，恒大在下什么棋？3000元上車，為何說(shuō)能讓消費(fèi)者“穩(wěn)賺不賠”？

是傻瓜還是贏家？

疫情之下，各家房企的營(yíng)銷套路層出不窮，你家線上銷售，我家就主播帶貨，你家主播唱歌，我家就主播打拳，還有請(qǐng)來(lái)網(wǎng)紅站臺(tái)的。

熱鬧是熱鬧，效果嘛……看看就行了。

但恒大的一份“秘密”文件，打破了市場(chǎng)的沉悶：全國(guó)樓盤75折優(yōu)惠，史無(wú)前例！

很多營(yíng)銷行家看過(guò)恒大的優(yōu)惠政策之后，也不得不感嘆，恒大這次贏了！

數(shù)據(jù)不會(huì)騙人，從克而瑞2020年2月房企銷售排行榜來(lái)看，TOP100房企當(dāng)月銷售同比大幅下降37.9%。但恒大2月實(shí)現(xiàn)銷售470億，同比增長(zhǎng)118%，均位居行業(yè)第一。截至2月末，恒大累計(jì)銷售875.5億，同樣排在行業(yè)第一。恒大副總裁劉雪飛后來(lái)在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上介紹，在全面實(shí)施“網(wǎng)上賣房”后，恒大2月份網(wǎng)上累計(jì)認(rèn)購(gòu)99141套，優(yōu)惠后房屋總價(jià)值1026.7億。

恒大的成功關(guān)鍵在于敢拿真金白銀做營(yíng)銷。直擊用戶痛點(diǎn)，讓龐大的客戶群迅速轉(zhuǎn)換為成交，銷售額自然上漲。

3000元撬動(dòng)3.5萬(wàn)+傭金

恒大的第一把火燒遍了全國(guó)，三月，恒大準(zhǔn)備再燒第二把火——推薦成交獎(jiǎng)3.5萬(wàn)元現(xiàn)金和1%傭金。

玩法很簡(jiǎn)單，但背后的用意深遠(yuǎn)。原來(lái)5000定金，就勝過(guò)了不少動(dòng)輒一兩萬(wàn)的營(yíng)銷套路，讓更多用戶低成本參與。

而如今，恒大把預(yù)定的金額降到了3000，參與門檻更低，既能賺傭金，推薦還有獎(jiǎng)，何樂(lè)不為。所以，很多沒(méi)有購(gòu)房計(jì)劃的人，也紛紛參與其中，不可避免地處在了恒大這張營(yíng)銷大網(wǎng)之下。

針對(duì)自購(gòu)、推薦成交、第三方搶購(gòu)等情形，恒大制定了對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，客戶無(wú)論買不買房，都能“穩(wěn)賺不賠”：

客戶投入3000元即可預(yù)定房源，自購(gòu)可以享受定金轉(zhuǎn)房款，再享房屋總價(jià)額減40000元，以及額外99折優(yōu)惠；

推薦成交，獲3.5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)及總房?jī)r(jià)1%傭金，定金全退；

第三方搶購(gòu)，定金全退，補(bǔ)償3000元；

也就是說(shuō)，100萬(wàn)的房子，只要能推薦成交，恒大就能獎(jiǎng)勵(lì)4.5萬(wàn)。如果房源被他人購(gòu)買，定金退還，恒大還給賠償3000元。

即便5月10日前沒(méi)能成交，定金也可全額返還。期間如果有邀請(qǐng)新客戶看房，可獲最高獎(jiǎng)勵(lì)300元，等于保底賺10%。

看明白了嗎？除認(rèn)購(gòu)者自購(gòu)定金抵扣房款外，其他情況定金都可以全額返還，消費(fèi)者幾乎零成本。

特殊時(shí)期，很多開(kāi)發(fā)商出于成本考慮，不愿讓利，所以銷售就難言樂(lè)觀。

但恒大更懂得有舍有得的哲學(xué)，即使不買恒大的房子，也能通過(guò)恒大的平臺(tái)轉(zhuǎn)介獲利，而一單成交，也許就是半年工資。

巨大的誘惑，又有多少人能敵？

78折抄底再搶市場(chǎng)

對(duì)剛需而言，此時(shí)也是“上車”的好時(shí)機(jī)。

網(wǎng)上購(gòu)物，價(jià)格是關(guān)鍵，恒大也早就看準(zhǔn)了這一消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

除了上述獎(jiǎng)勵(lì)，恒大全面推出78折特大優(yōu)惠，通過(guò)恒房通推薦購(gòu)買更可享97折，根據(jù)樓宇去化率、不同付款方式還能享額外折扣。

以一套原價(jià)100萬(wàn)，樓棟去化率達(dá)90%的房源為例（可享額外94折），如若此時(shí)采用常規(guī)按揭方式購(gòu)買（95折優(yōu)惠），加上78折優(yōu)惠和恒房通優(yōu)惠（97折），到手價(jià)僅需68萬(wàn)。如果在恒房通平臺(tái)繳納3000元鎖定該房源后再自購(gòu)，房屋總價(jià)還可再減4萬(wàn)，并額外享受99折，意味著僅63萬(wàn)即可入手該房源。

除此之外，恒大想的更為周全，因?yàn)榉孔邮谴笞诮灰咨唐?，?duì)老百姓來(lái)說(shuō)，買一套動(dòng)輒就需要六個(gè)錢包，上百萬(wàn)元。

因此購(gòu)房者買房最大的顧慮就是怕買貴、怕買錯(cuò)。對(duì)此恒大又祭出“最低價(jià)保障”及“無(wú)理由退房”兩大兜底政策，為客戶承擔(dān)了所有購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)，買貴給你補(bǔ)差價(jià)，買錯(cuò)無(wú)理由退房。前面價(jià)格讓利，后面兩大政策兜底，如此誘惑，也難免恒大銷售業(yè)績(jī)逆勢(shì)上揚(yáng)。

另外，多說(shuō)一句，如此優(yōu)惠的政策，疫情之后，應(yīng)該是很難再有了，懂得把握時(shí)機(jī)的消費(fèi)者，多會(huì)在此時(shí)進(jìn)場(chǎng)。

也因此，就有分析認(rèn)為，時(shí)下購(gòu)房需求暫時(shí)被鎖，樓市正處于價(jià)格低洼期，恒大此時(shí)推出網(wǎng)上賣房大規(guī)模讓利，或許為剛需提供了“抄底”機(jī)會(huì)。

而恒大全民可參與，超低門檻的賺錢模式，不僅實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和消費(fèi)者的雙贏，也給行業(yè)提供了一個(gè)“抄作業(yè)”的營(yíng)銷樣本，有望引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷變革。

黎明前的風(fēng)口期短暫，共贏才是王道。

封面圖片來(lái)源：恒大地產(chǎn)供圖