2019-12-30 19:04:36
對于互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者來說，2019年的車險市場像極了20年前的機票航旅市場。
2005年，上海人莊辰超創(chuàng)立去哪兒網，國內網上機票訂購的市場份額不足20%。去哪兒網作為后來者，首先整合全國大大小小的機票代理商，給代理商做頁面推廣；其次，統(tǒng)一的機票航旅訂票后臺系統(tǒng)，為用戶一站式的購買體驗；第三利用搜索引擎，抓取機票動態(tài)定價，保證用戶可以獲得多家航公公司的低價機票。2013年，去哪兒網中國網上機票的訂閱市場份額超過80%。
車車科技選擇在2014年介入保險創(chuàng)業(yè)的賽道，就像去哪兒介入之前的機票市場——盡管車險市場規(guī)模比機票業(yè)大。
車險市場的現狀是442的格局，40%車商渠道，40%代理人渠道，20%的官方直銷渠道。
車車科技的商業(yè)模式很像當年的去哪兒，利用新技術推動保險公司、代理公司、代理人、用戶關系的重構，建立平臺化的車險在線交易體系，實現車險交易的全面數字化。
僅僅5年時間，整合全國50余家保險公司，和數百家車輛服務上下游供應商，現已實現保費收入100億元，并有信心3年內做到500億規(guī)模。
為什么車車能做到？對車車團隊深一步的了解之后，我們發(fā)現了其中的基因密碼。
張磊說自己是“技術男”，他曾經在華為工作6年。在創(chuàng)立車車之前，2009年創(chuàng)立了一家軟件公司，為保險公司做移動化解決方案。人保40萬業(yè)務員用的一年處理將近1000多億的賠款的移動查勘系統(tǒng)就是張磊團隊的項目。公司還承接過中國幾大巨頭公司的保險移動化解決方案，從銷售、理賠、查勘、定損等移動產品。2013年，公司已經發(fā)展為中國領先的保險移動解決方案提供商。
張磊發(fā)現“給別人做技術不如自己做交易”，背后的原因是是做IT是為了賺錢，而做交易，可能改變的更多一點：“因為工具做得再好，本質上對組織結構、銷售形態(tài)、產業(yè)創(chuàng)新改變不大而交易平臺則是對產業(yè)鏈的深度參與和重新整合。”
用技術改變產業(yè)、改變世界的基因情結，最終促成他成立了車車科技。
對于這個行業(yè)他也有著更深的理解：“保險科技這個行業(yè)，如果是保險行業(yè)從業(yè)者，更多考慮的是風險，而技術深的人，因為沒有傳統(tǒng)金融領域的那種畏懼，考慮更多的是創(chuàng)新。”
張磊創(chuàng)立的車險交易平臺創(chuàng)新性主要體現在以下5點：
1，整合多家保險產品，現在不管是哪一家保險公司，每個省份不同的城市的保險產品都可以統(tǒng)一接入到車車科技的車險交易平臺上；
2，打破代理層級關系，原來保險公司和投保人之間4-5級的層級關系被壓縮，平臺可以直連保險公司和用戶；
3，縮短流程提高效率，車車平臺可以把傳統(tǒng)30分鐘到一個小時的交易時間縮短到現在的三分鐘；
4，透明交易，黑盒子和暗箱都不復存在，用戶有了更多的知情權和選擇權；
5，數據協(xié)同共享，數據化帶來平臺的多方整合，一方面為上線流量入口和線下場景提供車險交易服務增值和收入增值，另一方面整合洗車、加油、維修、保養(yǎng)等合伙伙伴的服務，為車車平臺用戶提供多元化的車輛養(yǎng)護服務。
同時，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，車車自身也在不斷地打破常規(guī)，自我革新。
2015年車車從車險智能引擎推薦APP產品進入市場，2016年入駐“支付寶”探索出“開放車險交易平臺”的模式，進軍線下場景，推出“車保易”車險在線交易工具，2017推出車險新零售戰(zhàn)略，收購泛華車險板塊，打通車險交易閉環(huán)，做行業(yè)的基礎設施服務商。
智能時代，車險的屬性也會改變。用張磊的話說，汽車其實就是華為手機加個輪子，要把車的風險就是保險和車后都整合到它的車機里去，關鍵就是智能化的這個移動終端已經變大了，變成車了，那車險也會變化。車險從目前的險種變成了一種責任。以特斯拉為例，它可能成為汽車廠商服務的一部分，打包在維修、保養(yǎng)、救援中形成服務的一部分。
如果說技術是技術男的專利，整合保險公司、代理公司、打通線上線下交易的能力則可以看出張磊的戰(zhàn)略眼光和務實作風。
保險業(yè)的營銷模式和傳統(tǒng)家電、日常消費品的模式其實沒有差別，大多是按照中國的地域版圖進行區(qū)域劃分和機構設施。車險市場份額占比80%的車險公司都才有總公司、省公司、市公司，地市，縣區(qū)公司的管理模式?？偣矩撠煒I(yè)績指標制定，管理人員調配，資源支持，各個分公司根據當地的市場競爭環(huán)境，制定不同的銷售策略，完成考核目標。所以，即使是一家保險公司，分布在全國各地的分公司車險產品報價、傭金費率政策，都是根據當地市場競爭情況實時進行調整的。
在張磊眼中，車險的“弊端”完全可以通過平臺化進行整合，實現透明的交易規(guī)則。就跟當年的機票市場一樣：“亂到最后就是數字化，一旦數字化以后就很難暗箱操作，自動化匹配和撮合后，弊端自然就解決了”。
車險代理市場的現狀是作業(yè)手段落伍。小型代理公司一間房子，3、5個人，一人一臺電腦,就可以承接幾大保險公司的區(qū)域業(yè)務。采用的營銷模式大多也是跑店、地推、陌生拜訪，電話營銷，然后通過微信群來回傳送客戶資料，獲得報價，進行交易。張磊說，“去中介化不是完全沒有中介，而是去掉“無效的中介”，給中介市場減肥瘦身。8000億的市場，未來“舊生產力”必須退到半壁江山以內，這個行業(yè)才算是健康有序高效。”
車車目前的平臺業(yè)態(tài)整合可以歸結為“打破三端”：第一，打破保險公司端，從一家一個渠道體系，到50多家保險公司集合到一個平臺，實時掌握各家保險公司的產品報價和傭金費率，開放給全行業(yè)；第二，打破代理人端，通過車險交易工具賦能，讓場景直接進行交易，提升效率，增加收入；打破傳統(tǒng)銷售體系，讓具備車險交易的所有流量和場景，都可以參與到車險的交易中，擴大了車險交易的邊界。
平臺整合的能力，還體現在對泛華車險業(yè)務的并購上。
收購泛華車險業(yè)務，在外人看來是一次扭轉乾坤的戰(zhàn)略舉措，張磊卻說得很輕松“一個需要買，一個需要賣”，我們站在當下回望，會發(fā)現那一次并購，背后是人壽和車險的歷史性分野，那一刻也注定了車車對于車險市場采取了“all in”的戰(zhàn)略投入。
2017年9月份，號稱自己是“創(chuàng)業(yè)企業(yè)”的車車，收購了泛華的車險業(yè)務。時隔兩年之后，隨著銀保監(jiān)會的合并，保險行業(yè)監(jiān)管越來約嚴厲，保險中介牌照成為真正的核心資源，也是準入門檻。沒有牌照不許開展業(yè)務。車車對泛華車險的整合，不僅獲得全國性的經營牌照，更獲得30個省份，170多家分支機構的服務能力。如前文提到的，傭金費率掌握在各家保險公司分公司的手中。監(jiān)管規(guī)定開展當地業(yè)務的公司必須設置分支機構，一方面是牌照，一方面是人，才可以獲得有競爭力的傭金政策，輸送給線上線下的合作伙伴，保持長久的競爭壁壘。這也是BAT進軍車險遲緩的主要原因。
通過技術，打通保險公司的核心系統(tǒng)，實現一個平臺獲取多家保險公司報價，快速完成交易；通過并購，獲得全國性的傭金費率，拿到行業(yè)的“底價”保證產品的競爭力；整合業(yè)態(tài)最終獲得了行業(yè)領先的用戶體驗，讓車車從創(chuàng)立以來一直保持行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢和領先地位。
2019年，車車將原有的車車管家頻道升級為事業(yè)群，獨立運營深度整合汽車后市場資源，從車險交易向車主服務延伸，一方面為車車平臺的車主服務，另一方面為保險公司提供車主增值包。
隨著監(jiān)管越來越趨嚴，消費者端的價格戰(zhàn)得到了有效的遏制。車險市場統(tǒng)一條款，統(tǒng)一定價，60多家經營車險業(yè)務的保險公司產品同質化，價格同質化，唯一的出路就是靠車主服務增值吸引用戶和培養(yǎng)粘性了。
經過5年的行業(yè)積累，車車的交易系統(tǒng)已經服務包含滴滴、途虎、大搜車、一嗨、易捷、米其林、小桔車服等100多家汽車后市場公司，涵蓋洗車、加油、維修、保養(yǎng)、違章查詢、出行、代步車、駕照更換、道路救援等全方位的服務項目。車車將車險帶入汽車后市場服務的合作伙伴，汽車后汽車的經營者將服務導入車車的開放平臺。雙方實現“雙向賦能”，加強了合作的深度和粘性，為雙方的用戶提供了增值。
“車車管家”獨立運營后，所有整合的汽車后市場服務。產品通過積分、卡券的形式開放給保險公司，為每家保險公司定制一個獨立的“車主商城”。商城的系統(tǒng)和產品由車車管家整合提供。從而形成保險公司、車車、汽車后市場公司、用戶四方想成的“小生態(tài)”。用戶可以在保險公司選擇汽車服務，也可以在汽車服務公司選擇保險，形成正向循環(huán)，合作共贏的局面，背后的推動者是擁有車主數據，了解車主需求，整合多方服務的車車科技。
張磊判斷這是未來的趨勢。以特斯拉為代表的車商的創(chuàng)新、汽車智能化的發(fā)展趨勢，配合日漸明朗的大數據、數據資產等概念的推廣，越來越多的汽車廠商明白，未來汽車廠商不再是賣汽車，而是提供汽車服務。未來，平臺還將承擔更多的功能，甚至為汽車廠商提供服務設計方案。
“傳統(tǒng)行業(yè)很重，我要用技術一點一點的去改造它”張磊說。
車車選擇做車險，因為車險可以標準化、規(guī)范化、模塊化、透明化，透明之后，毛利就會下降，就需要平臺產生規(guī)模效應。張磊坦言，100億開始，規(guī)模效應已經顯現，因為平臺的價值在于，到達一定閾值之后，成本是基本不變的，而帶來的盈利空間可以迅速擴展。
張磊的創(chuàng)始團隊都是技術出身，保險中介行業(yè)的管理思路和經營經驗比較欠缺。張磊及時調整了管理團隊，邀請安邦集團副總裁李超加入車車科技擔任公司COO。李超在平安、安邦擁有十余年的財產險管理經驗，是安邦自己培養(yǎng)出來的高級干部，從車險產品設計銷售、核保理賠、車險渠道管理、中介公司管理層層鍛煉提拔成為安邦最年輕的管理層之一。他的加入，也讓這家技術公司擁有了強大的業(yè)務拓展能力，逐漸形成了技術驅動，業(yè)務導向的經營模式。與純技術公司依靠系統(tǒng)銷售的模式不同，車車的交易指標主要是保費規(guī)模的增長速度。這家公司更貼近市場，而不是空談技術，這也是張磊身上務實的一面。
隨后在運營上引入原樂視副總裁，滴滴順風車總助張源，進一步夯實互聯(lián)網用戶端的運營能力。在戰(zhàn)略上引進美國貝萊德集團副總裁林珽。值得一提的是林珽曾經在馬里蘭大學及哥倫比亞大學學習多年，并曾在巴菲特旗下的GEICO保險公司服務過。他回憶說，巴菲特每年都要到公司看望大家，GEICO公司的經營沿襲了伯克希爾的扁平化管理風格，他可以就公司治理、業(yè)務經營方面直接與公司高管進行面對面的深入交流，這讓他印象深刻且受益匪淺，“巴菲特是他最好的社會大學的老師。不僅是首富的光環(huán)，他的睿智、樂觀讓人不僅聯(lián)想到中國的圣人孔子，稱他與芒格是當今世界的圣人一點不為過，他也應該是我們所有人的老師。”林珽而后投身金融，先后進入美林和貝萊德，在保險行業(yè)、企業(yè)戰(zhàn)略、投資管理積累了多年國際化的運營經驗。2017年底在一次朋友聚會上，張磊與林珽在朋友的引薦下相遇。倆人彼此欣賞，就保險業(yè)的未來發(fā)展和判斷形成一致的共識。林珽非?？春弥袊鴤鹘y(tǒng)保險數字化的大機遇，張磊也隨即拋出橄欖枝，邀請加入車車科技一起創(chuàng)業(yè)。2018年初，林珽告別生活了將近20年的美國，回到中國，走進大取燈胡同2號院。此舉，被行業(yè)媒體盛贊。
隨著專業(yè)人士的進場，車車整個公司正在跨越草莽時代。德霍夫曼在其最新著作《閃電式擴張》里談到創(chuàng)業(yè)公司成長為巨頭所經歷的4個階段，分別是海盜、海軍陸戰(zhàn)隊、統(tǒng)一大陸的軍隊和警察。海盜充滿冒險精神，但必須隱蔽，暴露自己容易被專業(yè)軍隊斃掉，生存風險巨大?？缭胶１I的草莽時代，進入海軍陸戰(zhàn)隊就需要更大的組織來管理和運營這些資源，迅速搶占據點。最后成熟之后，軍隊和警察負責維護市場秩序。目前，在車險數字化規(guī)模不到10%的市場中，車車在迅速進行組織管理能力的升級，從草莽走向海軍陸戰(zhàn)隊，這種自我進化的組織能力已經超越了同時起步，依然奮戰(zhàn)在保險科技賽道上的90%以上的企業(yè)，為之后的閃電式擴張奠定基礎。
車車的團隊非常低調，甚至張磊本人都覺得“個人沒什么好說的”，因此他們更關心技術，其實車車的團隊也堪稱明星團隊。這種以技術為主，業(yè)務開拓的打法，就目前來看，在車險產業(yè)鏈垂直賽道的技術能力、渠道能力、業(yè)績規(guī)模等幾方面的成效非常顯著。但張磊堅持自己是“創(chuàng)業(yè)公司”。
但是低調并不代表不拼殺。對于規(guī)模，張磊有自己的判斷，他認為車險是8000萬的市場規(guī)模，電商的要占據半壁江山才算對產業(yè)有貢獻，而車車的目標是1000億，這一千億分兩步走，第一步，用3年左右的時間突破500億。盡管車車已經上了100億的規(guī)?；R界處，但是張磊身上仍舊看不出任何的興奮，反而多了一份沉穩(wěn)和敬畏，因為他認為1000億是車險產業(yè)數字化的起步。保險是冷門行業(yè)，大家關注度比較低，而自己又覺得沒必要出來說，一是因為技術出身的性格，二是車車還沒有做到1000億，在他眼中，沒有1000億就不算好。
保險科技創(chuàng)業(yè)賽道從2013年眾安成立，馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手打造保險行業(yè)新樣本，到后續(xù)猶如雨后春筍一樣涌現而出的保險行業(yè)科技型創(chuàng)業(yè)公司。人保金服、平安科技、輕松籌、微保、螞蟻金服、泰康在線等明星公司，將保險科技推到聚光燈下，融資額和市場知名度節(jié)節(jié)攀升。2019年，水滴融資10億的新聞更是占領科技頭條，給沉悶的創(chuàng)投行業(yè)扔來一枚“深水炸彈”。保險科技創(chuàng)業(yè)再次成為人們熱議的話題。但作為在保險科技堅持了10多年的張磊心里明白，保險是金融的重要組成部分，尊重監(jiān)管政策、強化風險是這個行業(yè)永遠的底線和原則。選擇保險行業(yè)創(chuàng)業(yè)不要有一夜暴富的奢望，所以也沒必要高調張揚。堅持技術驅動，堅持長期主義，在等待與積累中，一切都在發(fā)生改變。
中國2億多輛私家車的保有量，每年1000萬的增長量，8000億的車險市場規(guī)模，1200萬代理人，不足10%的數字化份額，與機票航旅一樣，數字化也許會遲到，但絕不會缺席。
技術男的世界，簡單而理性。
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