專訪土巴兔CEO王國(guó)彬，詳解“20億天梯扶持計(jì)劃”背后的生態(tài)戰(zhàn)略與底層邏輯

“裝修就上土巴兔”，自2015年起，在各大地鐵站、火車站都能看到這句廣告語(yǔ)，土巴兔之于家裝似乎已經(jīng)成為一個(gè)代名詞。2015年也是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，有大量資本涌入這一賽道，競(jìng)爭(zhēng)一度十分激烈，“大浪淘沙，留下的才是真金。”四年時(shí)間過(guò)去了，土巴兔所搭建的互聯(lián)網(wǎng)家裝生態(tài)也日趨完善。

事實(shí)上，土巴兔意圖建構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的基礎(chǔ)體系，打通消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)C端和B端的數(shù)據(jù)融合。在土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國(guó)彬看來(lái)，行業(yè)生態(tài)的建設(shè)需要時(shí)間的沉淀，更為重要的是，要解決行業(yè)發(fā)展的“痛點(diǎn)”。

12月18日，土巴兔宣布了一項(xiàng)20億元的“天梯扶持計(jì)劃”，意在增強(qiáng)裝修企業(yè)的服務(wù)能力和提升生態(tài)合作伙伴的品牌價(jià)值。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，此舉將進(jìn)一步推動(dòng)家裝行業(yè)生態(tài)建設(shè)，有助于打通C端和B端的數(shù)據(jù)，支持優(yōu)質(zhì)家裝公司發(fā)展。

王國(guó)彬闡述天梯扶持計(jì)劃背后的商業(yè)邏輯

家裝產(chǎn)業(yè)“革命”：良性交易生態(tài)的建構(gòu)“哲學(xué)”

什么是互聯(lián)網(wǎng)家裝，在王國(guó)彬看來(lái)，這個(gè)概念有很多解釋，其中有很多家裝公司或只是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行信息傳播，并未觸及互聯(lián)網(wǎng)核心，他認(rèn)為“真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率”，土巴兔的愿景就是建構(gòu)這樣的一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

這樣的愿景是基于深厚的行業(yè)基礎(chǔ)，艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3441.9億元，2019年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)超4000億元。

眾所周知，家裝行業(yè)有著較長(zhǎng)的時(shí)間周期，從業(yè)主選擇家裝公司到最后裝修完成需要多方協(xié)作，耗時(shí)較長(zhǎng)，同時(shí)由于業(yè)主和家裝公司的信息不對(duì)稱性，很容易出現(xiàn)投訴和糾紛。“低頻、高客單價(jià)，但是它專業(yè)性強(qiáng)、作業(yè)周期長(zhǎng)、人工為主、角色多、SKU多”，王國(guó)彬認(rèn)為家裝行業(yè)任何一個(gè)環(huán)節(jié)、任何一個(gè)工序沒(méi)有到位，或者該履行的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有履行，都可能會(huì)造成延期、投訴。

這樣的行業(yè)痛點(diǎn)，是否有解決的路徑？王國(guó)彬開(kāi)始思索如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的建設(shè)來(lái)打通家裝行業(yè)鏈條上不同模塊，以形成良性的運(yùn)行機(jī)制，讓交易更加透明。

事實(shí)上，家裝對(duì)于大多數(shù)業(yè)主是一個(gè)低頻次的消費(fèi)活動(dòng)，這也容易導(dǎo)致“一錘子買賣”的出現(xiàn)，“要試圖把低頻變成一個(gè)高頻”，王國(guó)彬強(qiáng)調(diào)，非常重要的是建設(shè)一個(gè)監(jiān)督機(jī)制，從根本上對(duì)裝修公司進(jìn)行約束。這一部分主要體現(xiàn)在“先裝修后支付”這個(gè)產(chǎn)品上，“用戶根據(jù)每一步操作，按合同履約了，點(diǎn)擊‘確認(rèn)’，裝修公司才能拿到錢，這是從機(jī)制上進(jìn)行保障。”王國(guó)彬說(shuō)。

另一方面，為了進(jìn)一步保證完工質(zhì)量，裝修過(guò)程中的定期監(jiān)督也很有必要。據(jù)王國(guó)彬介紹，從裝修公司開(kāi)始施工起，土巴兔既有線下的質(zhì)檢人員，被安排對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估。“土巴兔的工地質(zhì)檢人員會(huì)上門出一份質(zhì)檢報(bào)告，用戶可以在APP上看到。這也是從第三方的視角，用工地質(zhì)檢的專業(yè)性幫助用戶一起做判斷。”

值得留意的是，除了定期對(duì)裝修過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督外，通過(guò)土巴兔APP，業(yè)主和裝修公司可以實(shí)現(xiàn)高效的溝通交流，業(yè)主完全可以利用空余時(shí)間查看裝修的具體進(jìn)程，有助于推動(dòng)裝修公司的精益求精。

家裝行業(yè)的升級(jí)策略：打通消費(fèi)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

在某種程度上，土巴兔的經(jīng)營(yíng)模式類似在淘寶上開(kāi)網(wǎng)店，屬于垂直類的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，不過(guò)隨著垂直領(lǐng)域不同數(shù)據(jù)的深度融合，打通C端數(shù)據(jù)和B端數(shù)據(jù)是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的應(yīng)有之義。

王國(guó)彬認(rèn)為，C端運(yùn)維的核心是“口碑”，換句話說(shuō)即是能夠讓業(yè)主放心地在平臺(tái)上操作，這是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一端。土巴兔通過(guò)業(yè)主裝修日記、口碑評(píng)價(jià)體系以及一些標(biāo)簽化模式，可以讓業(yè)主清晰了解到各個(gè)家裝公司的口碑信息，這相當(dāng)于將整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)更加“透明化”。“除了用戶正常評(píng)價(jià)外，因?yàn)檠b修單價(jià)很高，要保證每一個(gè)裝修日記、每一個(gè)評(píng)價(jià)都和裝修合同關(guān)聯(lián)，不能有假的評(píng)價(jià)。”王國(guó)彬說(shuō)。

業(yè)內(nèi)專家探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

12月18日，土巴兔宣布了一項(xiàng)20億元的“天梯扶持計(jì)劃”，擬建構(gòu)更加良好的互聯(lián)網(wǎng)家裝生態(tài)，扶持、推動(dòng)裝修企業(yè)的快速發(fā)展。其中“差異化”是王國(guó)彬一直強(qiáng)調(diào)的詞匯，“用戶需要差異化的特色、差異化的服務(wù)，盡可能扶持差異化的家裝公司。”在他看來(lái)，此舉可以通過(guò)用戶需求的牽引，讓更多的裝修公司拿出更好的服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)提升對(duì)用戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

另一方面，王國(guó)彬?qū)端的運(yùn)維提煉為“效率”。“要把裝修公司的這些角色慢慢都在線化，設(shè)計(jì)師、材料商都可以上線，都來(lái)使用土巴兔的APP，”王國(guó)彬認(rèn)為這實(shí)際上就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的表現(xiàn)形式，在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上，打通了信息流，對(duì)用戶的窗口就打通了。

從土巴兔的發(fā)展歷史來(lái)看，雖然運(yùn)維平臺(tái)一直以建構(gòu)“兩網(wǎng)”融合為主要方向，但在不同的歷史時(shí)期，側(cè)重點(diǎn)還是有所不同。據(jù)王國(guó)彬介紹，土巴兔早期主要是以建設(shè)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)為主，后幾年以搭建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為主，未來(lái)的關(guān)注點(diǎn)理應(yīng)是二者的進(jìn)一步融合。

為何“兩網(wǎng)”融合會(huì)是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)？在王國(guó)彬看來(lái)，裝修公司作業(yè)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)直接同步給消費(fèi)側(cè)的用戶，用戶就可以看到每家公司到底是如何作業(yè)的，在一定程度上倒逼供給側(cè)裝修公司、材料商把自己的服務(wù)做得更好。王國(guó)彬坦言，“兩網(wǎng)”的發(fā)展看似是獨(dú)立的，實(shí)際上是完全可以尋找二者的結(jié)合空間，他認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值不能僅僅停留在效率提升這個(gè)層面，如果能夠打通消費(fèi)側(cè)，這才是為用戶提供本質(zhì)性的價(jià)值。

從更為廣闊的層面上，王國(guó)彬理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是提升協(xié)作效率，這意味著，不論是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，均是一種“數(shù)字化建設(shè)”，在本質(zhì)上都是提高產(chǎn)業(yè)鏈各方的生產(chǎn)效率，滿足不同的商業(yè)訴求。另外借助平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)，可以在金融和保險(xiǎn)領(lǐng)域?yàn)橛脩艉凸と藸?zhēng)取權(quán)益，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)打通了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，相關(guān)數(shù)據(jù)同步給銀行，用戶獲得金融貸款的幾率會(huì)相應(yīng)提高。”

智能數(shù)據(jù)的“隱形壁壘”是如何煉成的？

深耕一個(gè)產(chǎn)業(yè)逾10年，土巴兔在平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)行業(yè)巨頭，毫無(wú)疑問(wèn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)理念的前瞻性發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

擁有兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的王國(guó)彬，對(duì)第三次創(chuàng)業(yè)有著不一樣的感受。他坦言，前兩次創(chuàng)業(yè)的成敗給了他很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，他認(rèn)為，隨著第四次科技革命的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)重新建構(gòu)整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，類似家裝這種相對(duì)復(fù)雜的行業(yè)，需要較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)建設(shè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)從2015年起，經(jīng)歷了一個(gè)巨大的爆發(fā)期，隨后又經(jīng)歷了洗牌期，很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都折戟沉沙，探索盈利模式的道路上充滿了艱辛。

在王國(guó)彬看來(lái)，土巴兔之所以能夠在行業(yè)屹立至今還能發(fā)展壯大，有多個(gè)原因，他將品牌中先入為主的優(yōu)勢(shì)視為一種無(wú)形壁壘，正如“裝修就上土巴兔”的廣告語(yǔ)，這種感知定勢(shì)已經(jīng)被很多消費(fèi)者所接受。

除了品牌價(jià)值，土巴兔常年累月深耕一個(gè)行業(yè)所形成的智能數(shù)據(jù)和相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)置起著關(guān)鍵作用。王國(guó)彬認(rèn)為，土巴兔成立之初就特別重視用戶數(shù)據(jù)的沉淀，著重打造自己的云設(shè)計(jì)平臺(tái)和閉環(huán)系統(tǒng)，通過(guò)基礎(chǔ)工具賦能家裝公司和泛家居供應(yīng)商，搭建了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)架構(gòu)。“土巴兔做云設(shè)計(jì)（圖滿意），給室內(nèi)設(shè)計(jì)師使用，每一位設(shè)計(jì)師都用土巴兔的云設(shè)計(jì)，下一個(gè)在設(shè)計(jì)師再使用的時(shí)候，會(huì)自動(dòng)生成一個(gè)設(shè)計(jì)方案，這就是用到了深度學(xué)習(xí)。”

參會(huì)人員現(xiàn)場(chǎng)使用圖滿意設(shè)計(jì)軟件

除了品牌和智能數(shù)據(jù)，王國(guó)彬認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也是區(qū)別于其他同類公司的重要方面，正如長(zhǎng)時(shí)間專注于一個(gè)平臺(tái)，用戶在該平臺(tái)上形成了相對(duì)穩(wěn)定的使用習(xí)慣，當(dāng)業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)師以及設(shè)計(jì)公司等主體同時(shí)在線時(shí)，通過(guò)長(zhǎng)久溝通，所有關(guān)系鏈都會(huì)“沉淀在這里”。他舉例說(shuō)，“一位設(shè)計(jì)師，如果他長(zhǎng)期跟一位工長(zhǎng)合作，工長(zhǎng)長(zhǎng)期跟一個(gè)材料商合作，通過(guò)土巴兔平臺(tái)，雙方之間都沉淀了大量的資金流、信息流”。

此外，王國(guó)彬十分看重“價(jià)值觀”的重要性，“認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)利國(guó)利民的行業(yè)，長(zhǎng)期深耕，不是以短期為目的，真正創(chuàng)造價(jià)值，保持創(chuàng)業(yè)的初心，而且能夠堅(jiān)持下去，貴在長(zhǎng)期，貴在堅(jiān)持。”

融資應(yīng)符合自身發(fā)展需要

從創(chuàng)業(yè)之初，土巴兔一直受到資本的青睞。2011年12月土巴兔獲經(jīng)緯中國(guó)A系列投資，2014年完成經(jīng)緯中國(guó)和紅杉中國(guó)B系列融資，2015年3月，完成經(jīng)緯中國(guó)、紅杉中國(guó)及58同城的C系列融資。

不過(guò)2018年土巴兔的一個(gè)資本運(yùn)作，還是引起了市場(chǎng)的廣泛猜想，這一年8月土巴兔公布招股書(shū)，擬登陸港交所，經(jīng)歷了6個(gè)月等待期后，土巴兔最終還是決定暫緩上市。

對(duì)于外界關(guān)于土巴兔是否面臨資金問(wèn)題的各種猜測(cè)，王國(guó)彬稱，“有傳聞?wù)f土巴兔虧損嚴(yán)重，但如果研究財(cái)報(bào)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在公司虧損額中，有同期確認(rèn)大額可換股可贖回優(yōu)先股的公允價(jià)值虧損。這部分可換股可贖回優(yōu)先股將于上市后轉(zhuǎn)換為普通股，其公允價(jià)值虧損為財(cái)務(wù)記賬法則下的一次性虧損。拋除這些因素，土巴兔在2017年就已經(jīng)盈利。”

截至2019年6月，土巴兔平臺(tái)已匯聚10萬(wàn)多家裝企，110多萬(wàn)室內(nèi)設(shè)計(jì)師、覆蓋國(guó)內(nèi)300多個(gè)城市，累計(jì)服務(wù)超3100萬(wàn)中國(guó)家庭。

王國(guó)彬坦言，上市對(duì)于土巴兔來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)必要的步驟，“它或是整個(gè)土巴兔未來(lái)發(fā)展中一個(gè)小的里程碑，使得土巴兔有更好的渠道來(lái)獲得融資。”他強(qiáng)調(diào)，土巴兔目前有相對(duì)充裕的現(xiàn)金流，公司會(huì)等待一個(gè)合適的時(shí)機(jī)再做計(jì)劃。

“大的投資機(jī)構(gòu)主要關(guān)注公司是否能夠創(chuàng)造價(jià)值，是否是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，用戶規(guī)模是不是在逐步擴(kuò)張。”王國(guó)彬表示，他并不擔(dān)心未來(lái)土巴兔的資金來(lái)源問(wèn)題。

經(jīng)緯中國(guó)合伙人肖敏指出，土巴兔最大的價(jià)值是從用戶的角度出發(fā)解決用戶的問(wèn)題，解決家裝行業(yè)信息不對(duì)稱和效率低下等問(wèn)題，“在用戶和家裝企業(yè)之間搭一個(gè)橋梁，并且系統(tǒng)性的解決這些問(wèn)題，用戶在這里能夠比較容易作出決策。”肖敏說(shuō)。

對(duì)于2018年公布的招股書(shū)中自營(yíng)業(yè)務(wù)的情況，王國(guó)彬坦言，“土巴兔就是平臺(tái)，自營(yíng)業(yè)務(wù)的歷史使命已經(jīng)完成，它就像一個(gè)實(shí)驗(yàn)室、研究室，土巴兔2016年開(kāi)始做自營(yíng)，積累了豐富的自營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，申請(qǐng)了很多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，未來(lái)將會(huì)持續(xù)聚焦線上平臺(tái)業(yè)務(wù)。”

（本文不構(gòu)成任何投資建議，投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。）