競爭對手的擔憂與煩惱：土巴兔商業(yè)模式“護城河”的水究竟有多深？

　　在城市隨意穿梭的公交車身上，在各種大廈的分眾屏上，雷佳音的一句“裝修就上土巴兔”幾乎處處可見。

憑借在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)深耕超過11年的“資歷”，土巴兔已成為國內(nèi)流量領先的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，不斷解決B端和C端的痛點，優(yōu)化用戶體驗。

眾所周知，2015年也是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，有大量資本涌入這一賽道，當前家裝行業(yè)正處于深度調整期，土巴兔努力打造“一站式家裝服務”。從交易服務平臺進一步向行業(yè)賦能平臺轉型，推出“先裝修后支付”“質檢驗收”等創(chuàng)新產(chǎn)品來促進與保障交易，通過技術革新、模式更迭，引導行業(yè)生產(chǎn)效率提升，塑造家裝消費市場新秩序，獲得用戶的好口碑。此外，通過品牌代言升級，重塑了大眾對品牌的固有印象，不斷推進年輕化的品牌戰(zhàn)略，加強與年輕群體的情感連接。

大浪淘沙，留下的才是真金。在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的深度整合之下，土巴兔不斷聚焦用戶需求，規(guī)范行業(yè)生態(tài)，探索平臺盈利模式，并不斷推動家裝產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)進程。

土巴兔與雷佳音的“一見鐘情”

品牌對一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，其價值不言而喻，同時代言人和品牌之間有嚴密的組合關系。這種組合需要凸顯出品牌和代言人的各自價值，傳遞出某種生活態(tài)度或品牌觀點。

此前熱播的《長安十二時辰》讓雷佳音的知名度又提升了一個臺階。今年7月份，土巴兔與當紅實力派演員雷佳音簽約。這一選擇有著深刻的戰(zhàn)略眼光，數(shù)據(jù)顯示，選擇土巴兔和關注雷佳音的人群屬性高度相似，兩者核心受眾群體皆為年齡30~39歲的人群，在所有受眾人群中所占比例超過50%。受眾人群的興趣分布上，二者在資訊、影視音樂、教育培訓、書籍閱讀等多個方面呈現(xiàn)出相似性。

從年齡上看，土巴兔和雷佳音的“偏愛者”正是80后、90后。他們樂于接受新鮮事物，又看重商品內(nèi)在價值，土巴兔的誕生，正是基于這代人對家裝消費市場改變的期許。此外，80后這個群體已經(jīng)逐漸成長為社會中堅力量，擁有社會話語權，在消費選擇上，是極具潛力的消費群體。隨著80、90后逐步進入適婚年齡，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的一代成為了買房裝修的主力軍。

除了簽約雷佳音外，土巴兔還冠名了東方衛(wèi)視的家居軟裝定制節(jié)目《一席之地》，該節(jié)目旨在為素人打造屬于他們自己的Dream corner，讓家更特別、更溫暖?！兑幌亍纺軌蜃層^眾看到理想的家居模樣，新穎的設計理念與傳統(tǒng)家裝設計相結合，與土巴兔的企業(yè)價值觀相輔相成。

“應該讓品牌面貌更加豐富一些，更加多樣化，讓用戶更能理解土巴兔是一家什么類型的公司，公司的使命就是讓居住更美好。”土巴兔副總裁聶金津坦言，選擇雷佳音正是因為他處在事業(yè)高速上升期，與土巴兔這類互聯(lián)網(wǎng)公司強調的快速發(fā)展的理念十分契合。

做“厚”的哲學：內(nèi)容價值

事實上，整個互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)依然有著十分廣闊的市場。根據(jù)艾媒咨詢報告，2018年中國互聯(lián)網(wǎng)家裝市場規(guī)模已達到3441.9億元，預計2019年將達到4338.2億元，在2020年將超過5000億元。

雖然土巴兔已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)的引領者，不過在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)深度調整期，用戶的訴求及平臺使用習慣都會發(fā)生較大的變化，如何進一步吸引新用戶同時留住老用戶，從而“做厚”用戶價值，是土巴兔接下來發(fā)展的重要方向。

用土巴兔副總裁聶金津的話來說，就是要讓用戶在平臺上“逛起來”，在他看來，可以分為找靈感、學知識和找裝修公司等幾個方面。

“找靈感主要是在看圖體驗和內(nèi)容豐富度上持續(xù)打磨，讓用戶找到他們想要的裝修參考圖片，這是用戶裝修的第一步。”聶金津表示。

有了靈感還有知識的武裝，短視頻、日記、攻略、問答等模式開始發(fā)揮作用。近年來隨著短視頻的爆發(fā)，其吸引流量的能力逐漸增強，卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年短視頻領域的用戶規(guī)模保持著每月8.8%的增幅。據(jù)聶金津介紹，土巴兔平臺目前擁有大量視頻內(nèi)容，其中關于家裝的小知識居多，“如裝修砌隔斷墻要注意的問題，毛坯房和精裝房的區(qū)別以及甲醛的科普等。”

在聶金津看來，業(yè)主的裝修日記也起到十分良好的傳播效果。一方面可以讓想要裝修的業(yè)主更好地了解一家裝修公司的服務情況；另一方面，通過這種方式對裝修公司產(chǎn)生約束和激勵作用。

事實上，平臺作為經(jīng)濟體早已存在，而互聯(lián)網(wǎng)對于平臺模式的作用，在于從根本上改變了供應商與顧客之間的價值傳遞模式和效率。

“土巴兔平臺上的裝修公司都會有相應的標簽，而這些標簽也能使用戶精準選擇合適的裝修公司，如‘免息分期’‘先裝修后支付’等等。”聶金津表示，通過設置個性化標簽，一方面可以使業(yè)主找到合適的裝修公司；另一方面也能通過標準化的評估倒逼裝修公司提升服務質量。

“先裝修后支付”的革命：顛覆原有交易模式

有人說家裝行業(yè)帶有天生的“原罪”，即這是一個“先付款、后提供商品”的行業(yè)，正因為如此，業(yè)主常常處于相對被動的地位，缺乏“話語權”。除了品牌和內(nèi)容升級，土巴兔也一直在不斷升級完善自身的交易模式。

土巴兔率先把“先裝修后支付”服務在全國推廣落地，讓業(yè)主的裝修款項更有保障，也進一步提升了用戶的家裝體驗，無異于電商中的“支付寶”。

在聶金津看來，這是一項對行業(yè)影響深遠的變革措施，土巴兔從2012開始推出“先裝修后支付”服務，裝修款由第三方全國性銀行專項管理，階段施工完畢，由業(yè)主確認后再支付給裝修公司，尾款最多可以托管30天。”

事實上，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司多采用這種模式，在成就裝修公司的同時，也規(guī)范和約束了他們的行為，“平臺上有很多公司已經(jīng)合作七、八年，在平臺有積累、有口碑。”聶金津說。

除了平衡業(yè)主和裝修公司話語權，這種模式還能盡量避免不必要的損失。“即便與裝企出現(xiàn)了消費糾紛，消費者也不用擔心付出的裝修款‘打水漂’。”據(jù)聶金津介紹，如果尾款還在土巴兔平臺上，一旦出現(xiàn)裝修公司“跑路”的情況，業(yè)主走完手續(xù)后就可以收到退回的尾款。

值得注意的是，土巴兔還推出了“家裝分期”產(chǎn)品，實現(xiàn)了最高金額可達100萬、最長還款時間8年（96期）、最快3天放款等，在聶金津看來，“運用土巴兔的平臺力量，跟全國性的銀行，例如中國銀行、建設銀行等合作，‘家裝分期’也為很多資金緊張的業(yè)主提供了便利。”

誰說家裝行業(yè)沒有新技術？AI技術+云計算

據(jù)艾瑞咨詢研報，與整個家裝行業(yè)的產(chǎn)值相比較，互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率仍處于較低水平，發(fā)展前景廣闊。當產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代來臨之后，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，人們開始不再僅僅聚焦銷售渠道的對接，而是更多地將目光轉移到了家裝內(nèi)在的流程和環(huán)節(jié)上。

在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始逐步滲透到生產(chǎn)領域。目前整個產(chǎn)業(yè)鏈非常需要互聯(lián)網(wǎng)技術的引入，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術對生產(chǎn)變革的逐漸深入，整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)正在發(fā)生巨大的改變，比如買賣雙方信息的實時在線，以及在大數(shù)據(jù)時代，設計形式與供應鏈生產(chǎn)方式的智能化。

在互動場景方面，土巴兔還自主研發(fā)了一款虛擬、可視化的云設計系統(tǒng)“圖滿意”，該系統(tǒng)基于3D和云計算技術所搭建，采用全新的PBR材質引擎+分布式渲染技術，在還原真實光影效果的同時，進一步提高渲染效率。

“圖滿意”內(nèi)嵌了海量素材與樣板間，通過AI技術與智能推薦，能夠讓設計師在現(xiàn)有模型的基礎上，根據(jù)不同的風格類型以及用戶的偏好進行產(chǎn)品搭配，并在真實的戶型場景中進行呈現(xiàn)，在完成方案后，僅需10秒即可生成高清效果圖，5分鐘可生成高品質全屋設計方案。

在聶金津看來，土巴兔一直都是在努力建構行業(yè)的基礎設施，從而推動家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的標準化，同時利用平臺優(yōu)勢，深度賦能家裝公司。

在土巴兔平臺上，家裝公司可以自己開設網(wǎng)店，充分利用平臺推廣自身的產(chǎn)品。“網(wǎng)店可以使業(yè)主和裝修公司之間路徑更短，通過經(jīng)營網(wǎng)店，能夠進一步培養(yǎng)自身的網(wǎng)銷能力。”聶金津坦言，有很多裝修公司通過開網(wǎng)店的方式相對容易擴大自身影響力，也降低了去其他城市開設分店的難度。

截至2019年6月，土巴兔平臺已匯聚10萬多家裝企，110多萬室內(nèi)設計師、覆蓋國內(nèi)300多個城市，累計服務超3100萬中國家庭。

聶金津也表示，土巴兔會進一步開放SaaS系統(tǒng)、金融服務、供應鏈等資源，提高裝修公司的交付能力，從而給業(yè)主更好的服務。

比如土巴兔的供應鏈集采平臺“集采佳”，通過連接上游優(yōu)質供應商資源，滿足了裝修公司對建材的需求，構建了一個高效的對接機制。一方面，裝修公司共享土巴兔平臺規(guī)模優(yōu)勢帶來的優(yōu)質建材品牌和優(yōu)惠價格；另一方面，平臺為裝修公司提供一站式配送與本地化服務，創(chuàng)造足夠多的應用場景，讓裝修公司逐漸可以給到業(yè)主足夠的讓利空間。

聶金津認為，未來的趨勢一定是各個環(huán)節(jié)逐步線上化，“比如說土巴兔可以推動家居建材的供應鏈柔性化，也可以實現(xiàn)資源整合之后物流配送環(huán)節(jié)的進一步優(yōu)化。”

如今，家裝行業(yè)在深度調整中，土巴兔攜手雷佳音，打造“一站式”在線家裝平臺，深度賦能家裝產(chǎn)業(yè)鏈，用標準化規(guī)則維護業(yè)主的正當權益，探索并建構行業(yè)良性生態(tài)。在4萬億家裝市場，土巴兔必會繼續(xù)充當引領者角色，在行業(yè)發(fā)展的大潮中劈波斬浪，勇攀高峰。文/陳翔