經(jīng)紀業(yè)務轉型財富管理 券商重點布局投顧團隊

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隨著傭金率下滑、新增投資者規(guī)模萎縮，券商經(jīng)紀業(yè)務亟待向財富管理轉型。轉型中，投顧團隊的搭建與培訓成為一大重點。頭部券商中，廣發(fā)證券已經(jīng)建立了內部培訓體系，中信證券也提高了招聘門檻。業(yè)內人士指出，發(fā)掘客戶需求、量化考核，都是轉型中的難點。

券商加快組織架構調整

3月26日，山西證券宣布其董事會同意公司新設財富中心，為公司一級部門，專注為高端客戶提供優(yōu)質金融服務，探索和固化超高凈值客戶服務內容和標準。

此前，已有券商通過組織架構調整來推進財富管理轉型。2018年12月，中信證券宣布公司經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會更名為財富管理委員會，并進行相應組織架構調整。中原證券今年1月宣布其已撤銷經(jīng)紀業(yè)務轉型與發(fā)展管理委員會、經(jīng)紀業(yè)務總部等7個部門，設立了財富管理委員會、經(jīng)紀運營管理總部等8個部門。

隨著傭金率下滑、新增投資者規(guī)模萎縮，經(jīng)紀業(yè)務亟待轉型，不少券商將財富管理業(yè)務作為轉型目標，投顧團隊的搭建與培訓因此成為轉型的重點內容之一。除了讓部分經(jīng)紀業(yè)務人員轉型成投顧，券商還通過招聘獲得新鮮血液。“優(yōu)質投顧仍是稀缺的人力資源。”一位券商人士表示。

優(yōu)質投顧可遇不可求，但畢竟“自己動手，豐衣足食”，一些券商在投顧培訓上下足了功夫。廣發(fā)證券已經(jīng)建立了內部培訓體系。廣發(fā)證券財富管理部總經(jīng)理方強曾指出，廣發(fā)證券制定了新式投顧養(yǎng)成“學習路徑圖”，在內部編制教材，制定了11門課程，三年來在全國20多個城市做了30多場培訓，每次集中培訓時長一個星期，覆蓋了全國1500多名投顧。

轉型痛點期待解決

業(yè)內人士認為，券商呼吁財富管理業(yè)務“轉型”，主要還是指經(jīng)紀業(yè)務部門的轉型，這就要求原經(jīng)紀業(yè)務人員轉型。零售經(jīng)紀業(yè)務從交易通道向財富管理轉型的趨勢難改，原有經(jīng)紀業(yè)務條線人員的工作內容就勢必發(fā)生變化——從“研究股票+服務客戶”轉變成“資產(chǎn)配置咨詢+產(chǎn)品銷售”。

投資顧問的考核方式也在調整。“投資顧問傳統(tǒng)工作范圍是客戶維護，其考核指標包括新增開戶數(shù)、新增客戶資產(chǎn)、交易量等。財富管理轉型之后，投資顧問的工作內容增加了產(chǎn)品銷售和資產(chǎn)配置咨詢，其目標增加了‘篩選靠譜產(chǎn)品’、給客戶推薦的產(chǎn)品‘盡量別虧錢’。”某券商分析人士莫以琛(化名)表示。

“轉型”意味著改變，痛點亟需解決。券商經(jīng)紀業(yè)務是適應過去的環(huán)境而生，現(xiàn)在要主動改變難免遇到諸多困難。“首先，客戶服務的需求尚需開發(fā)，資產(chǎn)配置咨詢的慣有場所一般是在銀行的私人銀行部門、信托或第三方財富管理機構，接受此類服務的人群也集中在超高凈值客戶。如何實現(xiàn)資產(chǎn)配置業(yè)務場所的轉移，如何發(fā)掘高凈值或中高凈值客戶的業(yè)務需求，是所有轉型財富管理的經(jīng)紀業(yè)務人員要面對的難題。其次，業(yè)務轉型后的投資顧問，其增量工作內容較難量化考核，比如資產(chǎn)配置咨詢的有效性、銷售產(chǎn)品與客戶風險偏好的匹配性，都很難量化評價。”莫以琛表示。