阿里云為合作伙伴“讓步” 重拾傳統(tǒng)IT分銷模式

每經(jīng)記者 宗旭    每經(jīng)編輯 胥帥    

阿里云智能全球生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理沈濤接受采訪 圖片來源：每經(jīng)記者 宗旭 攝

“云和電是一樣的，都是一個基礎性的公共服務，但跟原來的行業(yè)產(chǎn)生連接之后會發(fā)生非常多的創(chuàng)新、變化?；谠啤?shù)據(jù)、智能的結合，會帶來新的變革，這也是技術革命帶來的最大進步。”3月21日，在阿里云北京峰會上，阿里云智能總裁張建鋒形容“云+智能”的重要性，這是張建鋒成為阿里云智能總裁后第一次在阿里云的活動上公開亮相。

或許正是基于這樣的認識，張建鋒在接手阿里云智能之后才甘愿“后退一步”，希望阿里云“練好內功”，成為合作伙伴解決方案的一部分，以期獲得更大的市場。

在渠道選擇上，阿里云作為一家云計算廠商，也撿起了傳統(tǒng)IT的分銷模式，開始發(fā)展全國總經(jīng)銷商。阿里云智能全球生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理沈濤認為，“經(jīng)銷商沉淀了幾十年，他們在全國范圍有上萬個自帶的渠道資源，而且都是To B的渠道，阿里巴巴不可能靠自己發(fā)展這么多的To B渠道。另外，在合作伙伴群體上，他們和我們的吻合度也非常高。”

內部加速整合

2018年11月份，阿里巴巴進行組織升級。升級之后，阿里云事業(yè)群升級為阿里云智能事業(yè)群，將中臺的智能化能力和阿里云全面結合，集團首席技術官（CTO）張建鋒（花名：行癲）將兼任阿里云智能事業(yè)群總裁。

組織升級之后，阿里云的地位無疑有了進一步的提升，而張建鋒的到來為阿里云帶來了很多變化。從張建鋒集團首席技術官的身份來看，不再只是過去印象里的研發(fā)、內部技術中臺架構、系統(tǒng)集成老大角色，而是與業(yè)務結合更緊，屬于公司統(tǒng)一性、一致性的紐帶，甚至要走在業(yè)務前面，定義全新市場。

在阿里云北京峰會上，張建鋒所闡述的阿里云智能在集團內部的定位更是說明了這個傾向，“云智能升級之后，把阿里巴巴的技術跟阿里云的技術完全打通，以后阿里巴巴用的技術跟阿里云上的產(chǎn)品是完全一樣的。所有的技術輸出，產(chǎn)品輸出，對B端的服務都必須通過阿里云智能這個平臺，包括我們的金融云，像釘釘這樣的協(xié)同辦公系統(tǒng)，新零售的核心技術和新產(chǎn)品。”

在未整合之前，阿里巴巴的技術團隊比較分散。以數(shù)據(jù)庫為例，不僅阿里云有自己的數(shù)據(jù)庫團隊，阿里巴巴集團、以及螞蟻金服也分別有自己的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，并分別向各自的負責人匯報。不過當阿里云智能成為阿里巴巴所有技術和產(chǎn)品的輸出平臺之后，這種各自為政的局面有望消失。

“原來的技術團隊會變成阿里巴巴的能力中心，但市場的出口會在阿里云智能這邊。”阿里云智能新零售事業(yè)部總經(jīng)理肖利華說到。

以數(shù)據(jù)庫為例，阿里巴巴數(shù)據(jù)庫事業(yè)部負責人李飛飛表示，“我們整合以后會推出統(tǒng)一的品牌，希望能夠更好的集合我們的技術，利用集團的業(yè)務對我們的技術進行練兵和驗證，然后通過阿里云服務我們的客戶。”

聲稱不做SaaS（軟件即服務）

張建鋒帶來的另一個變化是阿里云不做SaaS（軟件即服務），而是做被集成的云。“阿里云自己不做SaaS，讓大家來做更好的SaaS。”張建鋒稱，將把SaaS（軟件即服務）層云服務交給各行各業(yè)。

此前，阿里云在SaaS已經(jīng)有不少動作，這相當于是“退了一步”。至于為何阿里云自己不做SaaS，張建鋒解釋到，“SaaS意味著要進入客戶的業(yè)務流程，意味著要去做咨詢，但這里有太多各行各業(yè)自己獨特的知識和價值，需要客戶和合作伙伴自己去發(fā)掘。”

肖利華的解釋則比較直白：“如果我們沖在前面，每個垂直領域我們都做不透，還不如開放，和合作伙伴一起去做。”

阿里云想要做什么？“被集成”

被集成其實并不是一個新鮮的概念。同一天，在華為中國生態(tài)合作伙伴大會上，華為也提出了“Huawei Inside”的概念，兩者有異曲同工之妙。

按照沈濤的觀點，所謂被集成，可以理解成OEM，用戶買蘋果手機的時候在乎的是蘋果這個品牌，不在乎用的是哪家的硬件。同樣，當阿里云被集成的時候，用戶是不會感知到阿里云的。

這樣的好處是阿里云不再像過去那樣經(jīng)常有“越界”行為，能夠獲得更多伙伴的支持。沈濤表示，“合作伙伴可以選擇我們，也可以選擇其他友商。不過當我們將基礎部分做到高性價比，合作伙伴就會考慮選擇我們。合作伙伴的生意越多，我們也會越好?？粗覀兪峭笸艘徊?，其實我們迎來的是一個更廣闊的一個天地。”

無論是阿里云升級成為阿里云智能，還是甘愿往后退一步做被集成的云，本質上還是對市場份額的渴求，包括撿起傳統(tǒng)IT的分銷模式，建立全國總經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商、電信運營商三種渠道模式。

IDC報告顯示，在國內市場份額上，2018年阿里云的市場份額仍是第二名到第八名的總和，但從公布的市場份額來看，2017年上半年中國公共云IaaS市場份額的47.6%，到了2018年上半年，這一數(shù)據(jù)變?yōu)?3%，出現(xiàn)下降。

這里面有阿里云基數(shù)大的原因。但是也應該看到，在過去的一年里，企業(yè)級服務市場風起云涌。除了阿里巴巴將阿里云升級成云智能以外，其他巨頭也紛紛發(fā)力B端市場：騰訊成立CSIG，百度將智能云事業(yè)部升級為事業(yè)群組。除此之外還有華為云、金山云、天翼云等競爭對手，群狼環(huán)伺，阿里云的壓力并不小。