2018年國窖1573銷售創(chuàng)新高 瀘州老窖總經(jīng)理：價格問題將徹底解決

每經(jīng)記者 陳星    每經(jīng)編輯 魏官紅    

圖片來源：攝圖網(wǎng)

3月21日下午，瀘州老窖經(jīng)銷商大會在瀘州舉行。

會上，針對市場關(guān)注的國窖1573價格問題，瀘州老窖總經(jīng)理林鋒表示，2019年茅臺價格保持上漲、五糧液價格上漲是大概率事件，瀘州老窖將堅決跟隨前兩者，困擾國窖1573的價格問題將徹底解決。同時，林鋒還首次提出分品授權(quán)、放活客戶等新營銷手段。

瀘州老窖董事長劉淼表示，瀘州老窖曾經(jīng)頗受品牌稀釋的困擾，目前仍與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)有不小差距。他提出，將把握中國白酒分化復(fù)蘇、加快集中的歷史機遇，加速瀘州老窖向行業(yè)三甲的沖刺速度。

國窖1573銷售再創(chuàng)歷史新高

21日下午，2018年~2019年瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營銷會議召開。會上，瀘州老窖常務(wù)總經(jīng)理兼董秘王洪波表示，瀘州老窖兩大百億體系雛形初現(xiàn)。

而林鋒則用“白酒銷售突破歷史最高水平”和“站穩(wěn)百億陣營”概括了瀘州老窖在2018年的營銷成績。

林鋒稱，瀘州老窖在2018年取得的六大成績意味著其“加速度、擴規(guī)模”發(fā)展已經(jīng)取得階段性勝利。

瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營銷會議現(xiàn)場 圖片來源：每經(jīng)記者 陳星 攝

其所說六大成績之一為“堅定品牌復(fù)興戰(zhàn)略，銷售規(guī)模創(chuàng)新高”。林鋒表示，2018年，瀘州老窖繼續(xù)堅定推行“國窖1573”和“瀘州老窖”雙品牌運作，其中國窖1573銷售規(guī)模再創(chuàng)歷史新高，窖齡酒形成腰部市場有效支撐，特曲打響“品牌復(fù)興”攻堅戰(zhàn)，頭曲及二曲則實現(xiàn)銷售規(guī)模的大幅躍升。

六大成績之一還包括瀘州老窖投資超過88億元、占地面積約3000畝的釀酒工程技改項目將投產(chǎn)。這意味著瀘州老窖將新增年產(chǎn)白酒10萬噸、儲酒30萬噸等能力。

林鋒表示，在該技改項目投產(chǎn)前，瀘州老窖的部分老窖池也用于生產(chǎn)普通白酒產(chǎn)品，而該項目投產(chǎn)后，原有的老窖池將全部用于優(yōu)質(zhì)白酒的生產(chǎn)，“這意味著瀘州老窖受產(chǎn)能限制發(fā)展的時代即將過去”。

在市場策略上，瀘州老窖繼續(xù)堅持下沉縣區(qū)和東進南圖兩大戰(zhàn)略。林峰總結(jié)到，2018年，瀘州老窖加大了對華東、華南、華北等地區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的支持力度，同時在長三角、珠三角等地集結(jié)力量、整合資源，成功實現(xiàn)華東、華南銷售破局。同時，瀘州老窖的傳統(tǒng)區(qū)域市場保持了良性發(fā)展。

在談到瀘州老窖近年來的市場情況時，一位江蘇地區(qū)經(jīng)銷商告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，其經(jīng)銷公司從低端到高端的全部產(chǎn)品，其中銷售最好的是高端及次高端產(chǎn)品。

該經(jīng)銷商稱：“我銷售瀘州老窖以來，幾乎每年都有50%以上的增長。雖然華東地區(qū)此前不是川酒企業(yè)的優(yōu)勢市場，但瀘州老窖在當?shù)赜姓J知度，銷售情況一直較好。同時，廠家?guī)缀醪幌蚪?jīng)銷商壓貨也是我選擇瀘州老窖的原因。”

分品授權(quán)成營銷新亮點

此前，瀘州老窖備受行業(yè)關(guān)注的原因之一是其一直希望回到白酒行業(yè)前三甲位置。瀘州老窖近年提出重回百億陣營、趕超競爭對手、重回三甲行列的目標。目前來看，其第一個目標已實現(xiàn)，而距離前三甲目標尚有一段距離。

2019年是瀘州老窖“十三五”戰(zhàn)略三年沖刺期的決勝年，其計劃如何發(fā)展？林鋒在會上下達了八項任務(wù)。

林鋒稱，2019年是中國白酒行業(yè)持續(xù)調(diào)整之年，也是瀘州老窖加速復(fù)興、快速發(fā)展的機遇之年。產(chǎn)品方面，2019年，國窖1573繼續(xù)擴大銷售規(guī)模；瀘州老窖特曲60版銷售規(guī)模要不斷突破，實現(xiàn)“瀘州老窖”品牌全面升級；瀘州老窖特曲、頭曲、二曲全面實施形象提升、規(guī)模擴張和品牌復(fù)興。

林鋒此次還提出了新名詞，即分品授權(quán)、放活客戶。具體而言，瀘州老窖將按照“五大單品”戰(zhàn)略定位與市場格局，以品牌為單位大力度提升經(jīng)銷客戶在現(xiàn)有經(jīng)營序列中的地位和權(quán)限，進一步釋放和發(fā)揮經(jīng)銷客戶在市場競爭中的優(yōu)勢與作用，全面推動各地市場跨越發(fā)展。

瀘州老窖方面表示，未來瀘州老窖將按照“分品授權(quán)，放活客戶”原則，根據(jù)經(jīng)銷客戶實際實行授權(quán)模式、1+1模式、直營模式，培育經(jīng)銷客戶獨立操盤能力，實現(xiàn)經(jīng)銷客戶主導經(jīng)營。

會后，林鋒對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，分品授權(quán)已在部分地區(qū)開始試點。

一位湖南經(jīng)銷商表示，其此前并未聽說過瀘州老窖廠家提出過分品授權(quán)，但其認為，分品授權(quán)的意義應(yīng)該在于下放部分權(quán)利給經(jīng)銷商，以激發(fā)經(jīng)銷商的市場活力。

林鋒還提出，瀘州老窖在2019年要繼續(xù)實施“清庫存”政策，堅決杜絕一切壓貨行為，避免因業(yè)績考核壓力導致客戶非理性壓貨的發(fā)生，以及嚴格監(jiān)管市場費用等。林鋒表示，過去部分區(qū)域市場投放費用管理不嚴格造成了老窖產(chǎn)品市場價格的不穩(wěn)定，從2019年開始，只要價格異常，相關(guān)費用投入立即停止。

作為國內(nèi)高端名酒產(chǎn)品之一，國窖1573的價格也一直被市場關(guān)注。

林鋒在會上表示，2019年，茅臺保持價格上漲、五糧液漲價是大概率事件，兩大品牌形象必將提升，國窖1573也由此迎來提升機遇。他表示，國窖1573將緊隨兩大品牌，長期制約其價格的問題將徹底解決。

前述湖南經(jīng)銷商對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，瀘州老窖目前在市場上的價格亂象已基本得到控制，渠道價格都相對穩(wěn)定。“老窖每年兩次左右，尤其是銷售旺季前的停貨控價舉措發(fā)揮了重要作用。”他說。