真有那么便宜？合眾e貸赴美上市 披露獲客成本僅3.1美元/人

每經(jīng)記者 邊萬莉    每經(jīng)編輯 廖丹    

趣店、拍拍貸、和信貸、360金融……境外上市的熱潮下從來不缺中國(guó)互金企業(yè)的身影，這不，2019年伊始，合眾e貸也開啟了赴美上市計(jì)劃。

近日，美國(guó)證券交易委員會(huì)網(wǎng)站披露了合眾國(guó)際（控股）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“合眾國(guó)際”）的IPO招股書，股票代碼為“HZ”。據(jù)招股書，合眾國(guó)際通過深圳合眾財(cái)富金融投資管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“合眾e貸”）開展業(yè)務(wù)。

值得一提的是，合眾e貸在2018財(cái)年（截止2018年6月，下同）收入增加了約3312.9%，且實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，這都得歸功于消費(fèi)貸。招股書顯示，在2018財(cái)年中,消費(fèi)貸收入占總收入增長(zhǎng)的98.7%。

每經(jīng)記者注意到，平臺(tái)相當(dāng)大比例的消費(fèi)貸借款人來源于融360，車貸借款人則主要來源于中德鑫（廣州）融資租賃有限公司（以下簡(jiǎn)稱“ZDX”）。

招股書顯示，合眾e貸的獲客成本為3.1美元/人。不過，每經(jīng)記者在咨詢多名業(yè)內(nèi)人士關(guān)于獲客成本計(jì)算口徑后，計(jì)算得出的結(jié)果是32.76美元/人，即使把平臺(tái)所有人計(jì)算在內(nèi)，即（銷售和營(yíng)銷費(fèi)用+導(dǎo)流費(fèi)用）/（借款人+投資人），得到的數(shù)據(jù)是30.72美元/人。

每經(jīng)記者就此向合眾e貸咨詢，對(duì)方回應(yīng)稱，公司處于靜默期無法回應(yīng)。

部分借款用戶來源于融360和租賃公司

合眾e貸是深圳的一家P2P公司，成立于2015年8月14日，總部位于深圳，注冊(cè)資本5000萬。

截至2018年6月30日，合眾e貸累計(jì)擁有594.59萬名注冊(cè)用戶，其中8.13萬名投資者和63.74萬名借款人；貸款交易總額累計(jì)約7.2674億美元。

其收入來源主要由兩個(gè)部分構(gòu)成：

一是消費(fèi)者貸款和汽車貸款借款人收取的發(fā)起服務(wù)的交易費(fèi)；

二是向借款人收取的汽車貸款延遲付款的還款管理費(fèi)。

每經(jīng)記者注意到，2017年4月，平臺(tái)開展消費(fèi)貸業(yè)務(wù)。而消費(fèi)貸為合眾e貸的業(yè)績(jī)做出了不小的貢獻(xiàn)。

貸款數(shù)量方面，增加了236.34萬筆,其中包括236.12萬筆消費(fèi)貸款和2148筆汽車貸款；

交易額方面，平臺(tái)在2018財(cái)年提供的貸款本金總額為6.7879億美元,其中包括6.344億美元的消費(fèi)者貸款和4439萬美元的汽車貸款；

收入方面，從2017財(cái)年（截止2017年6月，下同）到2018財(cái)年，其收入101萬美元增加3440萬美元，增長(zhǎng)約3312.9%；

凈利潤(rùn)方面，平臺(tái)在2018財(cái)年為427萬美元，相比于上年同期的虧損84萬美元，增長(zhǎng)了608%，實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。

在借款人和投資人數(shù)量上，2018財(cái)年，合眾e貸也實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

在一年之內(nèi)借款人和投資人數(shù)量急劇增長(zhǎng)的背后是合眾e的獲客渠道。

據(jù)悉，合眾e獲客的途徑主要包括：商業(yè)伙伴、社交媒體、搜索引擎和自有渠道的推薦（包括網(wǎng)站、微信官方賬戶和移動(dòng)應(yīng)用程序。）

但事實(shí)上，合眾e貸相當(dāng)大比例的消費(fèi)貸借款人來源于融360，車貸借款人則主要來源于ZDX。

招股書顯示，在2018財(cái)年中，合眾e貸約34%的新增注冊(cè)用戶來源于融360推薦。為此，合眾e貸根據(jù)其推薦的合格借款人數(shù)向融360支付了463.68萬美元的推薦費(fèi)。

車貸方面，合眾e貸在2018年上半年的所有車貸借款人都來源于ZDX的推薦，占平臺(tái)貸款交易量的7%。為此，合眾e貸向ZDX支付了約19.76萬美元的推薦費(fèi)。

招股書披露獲客成本3.1美元/人

一般而言，平臺(tái)實(shí)際借款人數(shù)小于注冊(cè)人數(shù)。

按照2018財(cái)年新增消費(fèi)貸借款人中34%來源于融360，且假定這些借款人都為合格借款人，即融360向合眾e貸推薦的消費(fèi)貸用戶為202057人，那么大致的獲客成本為22.95美元（融360推薦費(fèi)/其推薦用戶數(shù)量）。

招股書顯示，2018年財(cái)年的獲客成本3.1美元/人，同比增長(zhǎng)了198.1%。

不僅是消費(fèi)貸借款人獲客成本與整體平均獲客成本有較大出入，車貸亦是如此。

若以3.1美元/人的獲客成本計(jì)算，且平臺(tái)向ZDX支付的推薦費(fèi)為197644美元，那么ZDX向平臺(tái)推薦的用戶應(yīng)約為63756人。

而實(shí)際上，2018財(cái)年的車貸借款人一共只增加了1409人。即使將這1409人全部認(rèn)作是由ZDX推薦而來，其獲客成本也達(dá)到了140.27美元/人。

那么，關(guān)于獲客成本，業(yè)內(nèi)人士怎么看？

其一，獲客成本沒有確定的計(jì)算方式，不同平臺(tái)的計(jì)算方式可能不一樣；

其二，獲客成本的計(jì)算比較復(fù)雜，包括營(yíng)銷周期、效果等，還要考慮人力投入成本。變量不同、成本不同，計(jì)算方式也不同，獲客成本并不是一個(gè)簡(jiǎn)單、單一的計(jì)算公式；

其三，獲客成本主要就是渠道廣告投放、線下推廣以及在獲取用戶過程中所有的有形或無形的成本；

其四，最簡(jiǎn)單的一般計(jì)算方式：銷售及營(yíng)銷費(fèi)用/新增用戶，有的平臺(tái)還會(huì)把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人力成本計(jì)算在內(nèi)。

根據(jù)合眾e貸財(cái)報(bào)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，按照（銷售和營(yíng)銷費(fèi)用＋導(dǎo)流費(fèi)用）/（新增借款人＋新增投資人）的算法，得到的獲客成本是32.76美元/人。即使把平臺(tái)所有人計(jì)算在內(nèi)，即（銷售和營(yíng)銷費(fèi)用+導(dǎo)流費(fèi)用）/（借款人+投資人），得到的數(shù)據(jù)是30.72美元/人。

就此，每經(jīng)記者向合眾e貸咨詢，對(duì)方回應(yīng)稱，公司處于靜默期無法回應(yīng)。

就業(yè)內(nèi)人士看法中對(duì)獲客成本影響較大的廣告投放等項(xiàng)目，招股書顯示，2018財(cái)年的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用是1668.47萬美元，同比增加了2965.6%，而這一增長(zhǎng)主要是與廣告相關(guān)費(fèi)用增加有關(guān)。

對(duì)此，合眾e貸也表示，這是為了促進(jìn)品牌認(rèn)可和吸引更多的投資者，預(yù)計(jì)隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，整體的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用將會(huì)繼續(xù)增加。

由此觀之，合眾e貸為繼續(xù)維持和發(fā)展業(yè)務(wù),增加貸款交易量,留住現(xiàn)有借款人,吸引大量合格的新借款人，下了不少功夫。

合眾e貸在招股書中也多次表示，吸引潛在的優(yōu)質(zhì)借款人和合格投資人進(jìn)入到合眾e貸取決于平臺(tái)營(yíng)銷工作的有效性，對(duì)于留住現(xiàn)有的借款人和投資者,吸引新的借款人和投資者至關(guān)重要。

綜合年化利率超36%的貸款已停止

值得一提的是，合眾e貸平臺(tái)歷史上曾有過APR（即綜合年化利率）在600%以上的貸款。

招股書顯示，在2018財(cái)年和2017財(cái)年內(nèi),合眾e貸的APR分別為7.06%～628.64%、3.28%～628.15%；APR超過24%的貸款分別貸款總額的64.75%、38.29%；APR超過36%的貸款分別占貸款總額的37.67%、38.29%。

不過，截至招股書發(fā)布之日，通過平臺(tái)提供的貸款中APR沒有超過36%，但仍有某些貸款的APR在24%～36%之間。

監(jiān)管層面對(duì)于民間借貸利率的規(guī)定：

《關(guān)于規(guī)范整頓“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)的通知》（即141號(hào)文）要求：禁止發(fā)放或撮合違反法律有關(guān)利率規(guī)定的貸款，各類機(jī)構(gòu)向借款人收取的綜合資金成本應(yīng)統(tǒng)一折算為年化形式。

《關(guān)于審理民間借貸案件適用法律若干問題的規(guī)定》規(guī)定：借貸雙方約定的利率未超過年利率24％，出借人請(qǐng)求借款人按照約定的利率支付利息的，人民法院應(yīng)予支持；

借貸雙方約定的利率超過年利率36％，超過部分的利息約定無效。借款人請(qǐng)求出借人返還已支付的超過年利率36％部分的利息的，人民法院應(yīng)予支持。

對(duì)此，合眾e貸表示，141號(hào)文公布后，平臺(tái)立即停止了超過法定限額APR的貸款產(chǎn)品。截至2017年12月24日，所有APR超過36%貸款均已償還。

合眾e貸在招股書中表示，通過平臺(tái)提供的某些貸款的總體借貸成本每年超過24%，平臺(tái)可能會(huì)繼續(xù)以24%或以上的借貸成本為貸款利率,但不超過36%。

招股書預(yù)計(jì)，隨著公司尋求維持和繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)、吸引潛在借款人、投資者和并進(jìn)一步加強(qiáng)和發(fā)展市場(chǎng)上的投資者和借款人可用的貸款產(chǎn)品，這些可能比預(yù)期的投入更多，公司可能無法成功地增加收入以抵消這些更高的開支。由于上述因素和其他因素，公司可能在未來遭受凈損失，并且可能無法在季度或年度的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)或保持盈利能力。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)