目標“戰(zhàn)略之王” 咨詢黑馬君智如何在大競爭時代重新定義顧問角色

每經(jīng)記者 夏冰    每經(jīng)編輯 祝裕

▲君智咨詢董事長謝偉山

“3年助力9家龍頭企業(yè)成長”，被喻為是咨詢界一匹黑馬的君智咨詢，其公司Slogen，直接采用了成果重新定義了什么是競爭大時代的“戰(zhàn)略咨詢”。

對于企業(yè)來說，當(dāng)下是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的外部環(huán)境高度不確定的時代。競爭比以往任何時候都要猛烈。面對同質(zhì)化競爭的時代，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，是國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的核心動力。但何為領(lǐng)導(dǎo)者？同質(zhì)化時代，如何贏得競爭之道？中國企業(yè)究竟應(yīng)當(dāng)采用何種戰(zhàn)略、以何種方式走出去？在新的競爭戰(zhàn)略體系中，君智這樣的咨詢顧問到底擔(dān)當(dāng)?shù)氖鞘裁礃拥慕巧?/p>

帶著上述問題，《每日經(jīng)濟新聞》記者日前專訪了君智咨詢董事長謝偉山，請他為當(dāng)前中國企業(yè)破局競爭帶來“一劑良藥”。

“生存還是死亡” 威脅中國企業(yè)的哈姆雷特式拷問

對于中國企業(yè)的當(dāng)下而言，用“內(nèi)憂外患”形容不為過。一方面，內(nèi)需不振，國內(nèi)市場蕭條飽和；另一方面，中國消費者卻“外流”消費力，在國際上“買買買”。

消費者在國內(nèi)市場“引而不發(fā)”根源在哪？

謝偉山認為，這正是因為國內(nèi)企業(yè)不能提供有效滿足消費者消費升級的產(chǎn)品和服務(wù)，即有效供給不足，他直言，當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟形式從消費、投資以及GDP增速來說確實都是不樂觀。

而導(dǎo)致該問題的起源，謝偉山認為其實是從經(jīng)濟學(xué)開始的，因為宏觀經(jīng)濟學(xué)對于個人消費以及企業(yè)行為沒有將其納入到可考慮的因素里面去，但其實個人的消費行為和企業(yè)行為足以影響宏觀經(jīng)濟學(xué)。

“今天的經(jīng)濟為什么會這么蕭條？我認為是微觀經(jīng)濟出現(xiàn)了問題，價格戰(zhàn)是導(dǎo)致現(xiàn)在經(jīng)濟衰退的根源。人類在繁榮、富強以后，在各個領(lǐng)域過度繁榮，現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟時代，過剩經(jīng)濟導(dǎo)致價格戰(zhàn)，各個領(lǐng)域沖刺到現(xiàn)在，競爭使得任何企業(yè)都很難盈利。所以，當(dāng)經(jīng)濟理論缺失這樣一個環(huán)節(jié)以后，經(jīng)濟理論指導(dǎo)不了經(jīng)濟政策，這也導(dǎo)致現(xiàn)在的宏觀經(jīng)濟政策怎樣調(diào)都走不出困境。”

對于破局的藥方及解題密鑰，謝偉山稱，“擺脫價格戰(zhàn)很簡單，你一定要逃離競爭對手的射程范圍，讓它的子彈打不到你。”

競爭戰(zhàn)略幫助企業(yè)“重得民心”

但是具體怎樣做？

謝偉山表示，應(yīng)該還是從企業(yè)本身解題，中國有一個巨大的內(nèi)需市場，而且顧客層次極其豐富。

“假如企業(yè)很難，那我們服務(wù)的企業(yè)波司登就不會在這個‘經(jīng)濟寒冬’中走出一波的強逆勢增長。而且今年是暖冬，且它又是一個被人們認為老化的品牌，在這種大暖冬的情況下，波司登業(yè)績實現(xiàn)上升，沒有比它更難的企業(yè)了。但我們君智服務(wù)的九大龍頭企業(yè)都在今年實現(xiàn)增長，而且九大龍頭企業(yè)的增長更加明顯。這就是我們洞察了企業(yè)背后應(yīng)先于戰(zhàn)略定位和競爭定位。”在謝偉山看來，這樣的成功可用“方法”二字來總結(jié)，在他看來，他所恃憑的“競爭戰(zhàn)略”有著鮮明的獨特性和先進性。

波司登的華麗轉(zhuǎn)型成功，離不開君智幫其重新“得民心”的功勞。君智在去年下半年接手波司登后，沒有按照傳統(tǒng)一般的咨詢公司套路來，完全采取的是以“競爭戰(zhàn)略”的打法為核心，君智考慮的是，調(diào)動廣闊的、永不窮竭的消費者心智資源幫其回到企業(yè)競爭力的正軌。

“以實踐企業(yè)的成果為我們的唯一目標，我們圍繞這個打破了所有的競爭策略。我認為我們找到了一套更適合中國企業(yè)的打法。”謝偉山如是說道。

那么，這套競爭打下來，拿到的第一個成果是什么？

在剛剛過去的“雙十一”，波司登成為整個天貓平臺首個預(yù)售額破億的服裝品牌，連破記錄，它在“雙十一成為排明第二的服裝企業(yè)，僅次于優(yōu)衣庫。

“在剛剛過去的周末，每個周末的銷售都是過億，按這樣下去的話，今年有可能破百億，我們策略是去掉低價打折促銷?，F(xiàn)在它的高端賣的都很不錯，1000—2000元服裝的售出占比從以前的幾個點提升到了幾十個點，整體提升30%，所以，這一個品牌一下子就火了。”謝偉山如是告訴記者。

真相、時間和結(jié)果，是最好的說服者。

在很多人的認知里，“產(chǎn)品是1，品牌是0”，而謝偉山卻堅定的認為“品牌是1，其他都是0”。

“假如中國有一千個波司登就不是這個經(jīng)濟局面。那理論上可不可以有這一千個波司登呢？我覺得是可以的，至少我們認為這個通道大有可為。波司登這個不是偶然現(xiàn)象，是我們的這套方法論運用的結(jié)果，所以它內(nèi)部就是標準化的東西，是人人可學(xué)的東西。”

當(dāng)“生存還是死亡”成為威脅中國企業(yè)的哈姆雷特式拷問時，幫助中國企業(yè)洞察消費者隱形需求，重新贏得競爭優(yōu)勢的理論成為時代所需。

重新定義戰(zhàn)略咨詢：教練和創(chuàng)業(yè)伙伴

面對巨變的時代，企業(yè)家比任何時候都需要咨詢顧問服務(wù)。但放眼咨詢行業(yè)，盡管有3萬余家的各類大大小小咨詢公司，但這其中，咨詢公司多說不愿意對結(jié)果負責(zé)，報告出爐交付后“甩手掌柜”現(xiàn)象比比皆是。方案不落地，企業(yè)難以見到咨詢公司成效。

另一方面，就算是有些咨詢公司將方案落地了，但缺乏戰(zhàn)略定位視角的方案，往往將重心放置企業(yè)運營效益上，而非從系統(tǒng)方法上指導(dǎo)企業(yè)找到自己的商業(yè)邏輯思路，另外在專業(yè)分析問題的技術(shù)上也較外資咨詢公司弱很多。

德魯克說，管理咨詢顧問應(yīng)該成為在商界傳播知識的使者，幫助組織成為更出色的企業(yè)公民，并重新贏得公眾信任。他們必須了解企業(yè)獨特的競爭力、文化和歷史。

對此，君智提出的是：企業(yè)在大競爭時代需要全新的競爭戰(zhàn)略，從顧客心智出發(fā)，協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)地創(chuàng)建競爭優(yōu)勢。在君智的競爭戰(zhàn)略系統(tǒng)中，幫助客戶準確解讀顧客心智是一切的起點，否則一錯百錯。

“當(dāng)局者迷，旁觀者清”。

謝偉山告訴記者，和多年的搭檔自身競爭戰(zhàn)略專家徐廉政、戰(zhàn)略定位學(xué)開創(chuàng)者姚榮君三人，在經(jīng)過一場艱辛的探索后，終于找到一把“神秘的鑰匙”。君智咨詢開創(chuàng)性地融合了定位理論、西方戰(zhàn)略和《孫子兵法》等東西方智慧，發(fā)展出一套適合中國本土企業(yè)的競爭理論——即以“人心”為基點，將西方的“工具”為我所用，強調(diào)要“得民心”，占領(lǐng)消費者的心智。同時，君智將戰(zhàn)略報告視為服務(wù)的起點，長期跟蹤戰(zhàn)略落地。短短三年間，君智成功協(xié)助飛鶴乳業(yè)、雅迪電動車、波司登羽絨服、簡一大理石瓷磚、飛貸金融科技等實現(xiàn)快速增長。

那么，在新的競爭戰(zhàn)略體系中，君智的咨詢顧問到底擔(dān)當(dāng)怎樣的一種身份和角色？

“我想我們應(yīng)該更像是教練和一同前行的創(chuàng)業(yè)伙伴吧。”謝偉山稱，君智首先定位就是“世界冠軍的教練”。“我們助力的是奧運冠軍，我們服務(wù)的企業(yè)是有可能成為行業(yè)龍頭的企業(yè)才進行服務(wù)，這時候只能找業(yè)務(wù)強的。”

雅迪董事長董經(jīng)貴曾說：“君智團隊進公司前，我每天晚上睡不著覺；君智團隊進公司后，我每天都睡得很香，換成他們睡不著了。”這個話道破了君智和企業(yè)客戶之間的新型關(guān)系：教練和種子選手，創(chuàng)業(yè)伙伴和同道戰(zhàn)友。

和企業(yè)“共赴沙場”，以成果為導(dǎo)向，對于中國企業(yè)來說，確實需要更多的君智陪伴成長。

在謝偉山看來，未來的中國將會迎來一個千億級品牌市場，會有越來越多的企業(yè)營收規(guī)模過千億，千億級品牌也將成為中國品牌的一個常態(tài)。因此，在君智未來的理想中，“10年打造100個經(jīng)典案例”是其躋身一線頂級咨詢公司的美好構(gòu)想。

“我覺得君智未來的目標是要做‘戰(zhàn)略之王’，我們想做中國企業(yè)的戰(zhàn)略軍師，這是我們的愿景，所以，我們服務(wù)的一定是一線的品牌，引領(lǐng)的是行業(yè)的變革。就像幫助客戶雅迪的案例，就是真的改變了行業(yè)。”謝偉山如是說道。

什么樣才是真的贏家，或許，在君智人的心中，“為中國品牌崛起做出一份自己的貢獻”的理想才是背后最沉甸甸的寄望。