“人海戰(zhàn)術(shù)”下的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大軍：5000萬(wàn)保險(xiǎn)代理人 4000多萬(wàn)成“過(guò)客”

每經(jīng)記者 涂穎浩 袁園    每經(jīng)編輯 姚祥云　　    

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人數(shù)量（單位：萬(wàn)人） 數(shù)據(jù)來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院 鄒利制圖

全國(guó)做過(guò)保險(xiǎn)代理人的人員數(shù)量超5000萬(wàn)，但2017年底，保險(xiǎn)公司統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的保險(xiǎn)代理人數(shù)量?jī)H800多萬(wàn)人。一保險(xiǎn)培訓(xùn)從業(yè)人員提供的這組數(shù)據(jù)背后，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人“大進(jìn)大出”的現(xiàn)實(shí)窘境。

經(jīng)熟人介紹而來(lái)，很快就認(rèn)識(shí)到從業(yè)不易的王芳（化名）是這一龐大人群中的一員。從入職培訓(xùn)，到?jīng)Q定退出，周期只有短短的半年時(shí)間。擁有短暫的“代理人”從業(yè)經(jīng)歷的王芳，近日向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者講述了自己的心路歷程，而她作為保險(xiǎn)代理人的生存狀態(tài)也成為了一部分底層代理人“匆匆而過(guò)”的從業(yè)經(jīng)歷的縮影。

在行業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，自身能力的原因、素養(yǎng)的問(wèn)題、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人的偏見(jiàn)，再疊加代理人工作超負(fù)荷、收入不穩(wěn)定、稅負(fù)不合理下歸屬感的缺失，讓不少代理人難以承受。與此同時(shí)，代理人渠道人海戰(zhàn)術(shù)、大進(jìn)大出的弊端也顯而易見(jiàn)，當(dāng)人們對(duì)代理人群體產(chǎn)生信任危機(jī)，公司、行業(yè)聲譽(yù)也將受到不良影響。

經(jīng)熟人介紹跟風(fēng)進(jìn)入

在接觸保險(xiǎn)之前，王芳是某保費(fèi)大省一個(gè)小縣城內(nèi)的家庭主婦，老公在外邊賺錢(qián)，常年出差在外，已經(jīng)長(zhǎng)大的女兒對(duì)母親的依賴(lài)逐步減少。“最好給自己找個(gè)活兒干，同時(shí)也補(bǔ)貼點(diǎn)家用。”是王芳決定找工作的初衷。

為什么要當(dāng)保險(xiǎn)代理人？王芳當(dāng)時(shí)并沒(méi)有第二個(gè)選擇，對(duì)于一位長(zhǎng)期脫離工作崗位的家庭主婦而言，短時(shí)間內(nèi)找到合適的工作并不容易。“當(dāng)時(shí)身邊的很多人都去賣(mài)保險(xiǎn)了，自己經(jīng)熟人介紹，抱著試試看的心態(tài)去的。”王芳說(shuō)，保險(xiǎn)公司的門(mén)檻也低，只要符合年齡就可以去培訓(xùn)賣(mài)保險(xiǎn)。

王芳入職的時(shí)間是2016年初，正逢原保監(jiān)會(huì)取消保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試后，各大保險(xiǎn)公司積極擴(kuò)容的特殊時(shí)期，一些地區(qū)甚至發(fā)起了“搶人”大戰(zhàn)。

她當(dāng)時(shí)加入的是一家大型保險(xiǎn)公司，“在我們縣城，這家的知名度最高，業(yè)務(wù)也最多。”除了大招牌，王芳看重的還有薪資待遇，在試用期的半年內(nèi)，不僅有底薪，還有不菲的提成。“經(jīng)理說(shuō)頭三個(gè)月是30%，如果當(dāng)月的業(yè)績(jī)超過(guò)1.2萬(wàn)，可拿到50%。如果一張保險(xiǎn)單的首年保費(fèi)在1000元~7000元之間，細(xì)算下來(lái)應(yīng)該能賺一筆。”

王芳回憶說(shuō)：“剛剛當(dāng)代理人，心情還是有些激動(dòng)的。每天兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，開(kāi)始讓我了解到產(chǎn)品的保障內(nèi)容、特點(diǎn)和適合人群。”談起那段時(shí)間，王芳還是頗有感觸，培訓(xùn)之后也學(xué)到了一些東西，產(chǎn)品之外，還有一些推銷(xiāo)的話術(shù)和跟客戶(hù)的溝通技巧。

但當(dāng)真正到了實(shí)踐的時(shí)刻，王芳發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實(shí)的差距實(shí)在太大。“根本不是想象中的那么容易。”她向記者吐槽。

得知“賣(mài)保險(xiǎn)”朋友避之不及

王芳說(shuō)，在“干保險(xiǎn)”的幾個(gè)月里，自己的業(yè)績(jī)都是家人幫忙做的，姐姐家給孩子買(mǎi)個(gè)健康險(xiǎn)、弟弟把自己的車(chē)險(xiǎn)單入到了自己名下。“在家人的幫助下，才勉強(qiáng)打破了零業(yè)績(jī)的尷尬，但經(jīng)理對(duì)我的業(yè)績(jī)?nèi)圆皇呛軡M(mǎn)意。”

在開(kāi)了幾個(gè)“親戚單”之后，王芳的業(yè)務(wù)拓展陷入了僵局。到現(xiàn)在歸納原因，王芳尷尬地稱(chēng)：“可能是我自己性格的原因吧，臉皮太薄，不是做代理人的料。”王芳說(shuō)，自從做代理人，自己就開(kāi)始在朋友圈上發(fā)布跟保險(xiǎn)相關(guān)的信息，但當(dāng)身邊的朋友知道她在賣(mài)保險(xiǎn)后，唯恐避之不及。

王芳接著又講了一個(gè)自己和朋友的故事。當(dāng)時(shí)有一個(gè)朋友提及自己有保險(xiǎn)方面的需求，就在微信向她咨詢(xún)了一下，由于產(chǎn)品本身有點(diǎn)晦澀難懂，王芳就想晚上打電話說(shuō)一下，可是毫無(wú)征兆，朋友的電話也不接了，微信上也沒(méi)有了下文。

她委屈地說(shuō)：“其實(shí)我并沒(méi)有強(qiáng)迫朋友買(mǎi)，發(fā)了建議書(shū)就聯(lián)系了一次，電話也不曾多打一次，突然間對(duì)方就像避瘟神一樣地避著你。”王芳回憶，當(dāng)時(shí)很受挫。

“這樣的事，保險(xiǎn)代理人遇到的真的很多。”王芳告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，同行們有時(shí)候提著禮品在客戶(hù)家門(mén)口等他們下班，但一腔熱情換來(lái)的卻是一次次的拒絕。在保險(xiǎn)公司的職場(chǎng)，代理人充滿(mǎn)激情喊出口號(hào)的表象下，從業(yè)人員如此感慨道：每天都面對(duì)那么多次拒絕，自己如果再不給自己一點(diǎn)信心，怎么會(huì)干得下去？

跑了半年的業(yè)務(wù)，王芳沒(méi)有開(kāi)拓到更多的用戶(hù)，所謂的“高提成”也跟她完全沒(méi)有關(guān)系。“輕輕松松賺錢(qián)”的幻想破滅后，王芳下定了決心離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。如今，她找了一個(gè)商場(chǎng)里推銷(xiāo)奶粉的工作，雖然定點(diǎn)上下班，但是不需要舍了臉面去推銷(xiāo)，她自己感覺(jué)也還不錯(cuò)。

多因素造成“大進(jìn)大出”局面

在王芳看來(lái)，保險(xiǎn)代理人能不能做下去，還是要看個(gè)人能力。她也稱(chēng)：“我當(dāng)時(shí)的經(jīng)理，也是一步一步干起來(lái)的，現(xiàn)在每個(gè)月的業(yè)績(jī)都能達(dá)到幾十萬(wàn)，有的時(shí)候甚至是上百萬(wàn)，人家在這個(gè)行業(yè)干得風(fēng)生水起，也沒(méi)少賺錢(qián)。”

一位保險(xiǎn)培訓(xùn)從業(yè)人員告訴記者，全國(guó)做過(guò)保險(xiǎn)代理人的人員數(shù)量超過(guò)5000萬(wàn)人，但2017年底保險(xiǎn)公司統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的保險(xiǎn)代理人數(shù)量是800多萬(wàn)人。在這個(gè)數(shù)量差中，一部分人經(jīng)過(guò)大浪淘沙式的洗禮后留存下來(lái)，更多的人則另謀職業(yè)，在其他領(lǐng)域發(fā)光發(fā)熱。

以王芳為代表的一波底層代理人，在保險(xiǎn)公司人海戰(zhàn)術(shù)中蜂擁而來(lái)，因種種原因無(wú)法繼續(xù)做下去。一位有過(guò)代理人從業(yè)經(jīng)歷的保險(xiǎn)業(yè)高管告訴記者，除了自身能力差異，代理人每天面臨著超負(fù)荷的工作，同時(shí)收入不穩(wěn)定，以及不合理的稅負(fù)，都導(dǎo)致代理人群體嚴(yán)重缺乏歸屬感。

代理人出身的慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍認(rèn)為，代理人受現(xiàn)實(shí)狀態(tài)擠壓，難有長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展空間，僅把保險(xiǎn)行業(yè)作為維持生計(jì)的權(quán)宜之法。一方面，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同而非勞動(dòng)合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無(wú)底薪和社保福利，這使得保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感；另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、管理考核嚴(yán)苛、培訓(xùn)培養(yǎng)缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。

代理人渠道人海戰(zhàn)術(shù)、大進(jìn)大出的弊端也顯而易見(jiàn)，由于招人時(shí)并不太看重人才的素質(zhì)，而是更看重其社會(huì)關(guān)系能帶來(lái)多少客戶(hù)，銷(xiāo)售誤導(dǎo)現(xiàn)象屢禁不止。當(dāng)人們對(duì)代理人群體產(chǎn)生信任危機(jī)，公司、行業(yè)聲譽(yù)也將受到不良影響。

專(zhuān)注代理人領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家顧克偉在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)認(rèn)為：“隨著國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步重視，特別是若干有利于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的文件出臺(tái)，給了保險(xiǎn)業(yè)很大的振奮。而近幾年代理人人數(shù)井噴式發(fā)展是一個(gè)很好的明證。”值得一提的是，顧克偉是《聚焦保險(xiǎn)代理人》的作者，也是從保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)變成一位保險(xiǎn)高管的從業(yè)者。

要從根本上解決“大進(jìn)大出”問(wèn)題，上述業(yè)內(nèi)人士指出：“要以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求從業(yè)人員，領(lǐng)行業(yè)風(fēng)氣之先，規(guī)范專(zhuān)業(yè)做事，讓社會(huì)更加尊重保險(xiǎn)業(yè)，更加信賴(lài)保險(xiǎn)業(yè)，才能保證代理人有一個(gè)非常友好的發(fā)展環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)其在行業(yè)中的持久發(fā)展。”