保險(xiǎn)代理人7年翻番暴增至745萬人 七成增員去了上市險(xiǎn)企

近期，《證券日報(bào)》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，今年上半年，全保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)代理人員達(dá)745.17萬人，較年初增加87.89萬人。但引人注意的是，僅四大上市險(xiǎn)企合計(jì)增員就達(dá)到63.8萬人，占比超過行業(yè)增員的七成。

一位險(xiǎn)企基層營銷人員告訴《證券日報(bào)》記者，排除同業(yè)引進(jìn)人員，目前公司的月均凈增員率5%，流行的創(chuàng)業(yè)說明會增員模式的轉(zhuǎn)化率較低，大型險(xiǎn)企由于品牌效應(yīng)等原因，增員相對更有優(yōu)勢。

四大上市險(xiǎn)企增員占七成

監(jiān)管政策放開以及險(xiǎn)企大個(gè)險(xiǎn)策略推動保險(xiǎn)營銷員持續(xù)增長。

本報(bào)記者近期獲悉，今年上半年行業(yè)保險(xiǎn)代理人員達(dá)745.17萬人，較年初增加87.89萬人，同比增長13.37%，上半年的增員速度延續(xù)去年以來的高增長勢頭。

據(jù)《證券日報(bào)》記者對歷史數(shù)據(jù)的梳理結(jié)果顯示，2009年至2016年上半年的保險(xiǎn)營銷員變動情況如下：2009年為290萬人，當(dāng)年增長34萬人；2010年為329萬人，增長39萬人；2011年為335萬人，增長約6萬人；2012年為278萬人，減少57萬人；2013年為290萬人，增長12萬人；2014年為325萬人，增長35萬人；2015年為471萬人，增長136萬人；2016年達(dá)657.28萬人，增員186萬人。

2010年以來的7年時(shí)間，行業(yè)保險(xiǎn)營銷員增加了一倍。

引人注意的是，新增的營銷員絕大多數(shù)“流向”上市險(xiǎn)企等大型險(xiǎn)企。據(jù)《證券日報(bào)》記者梳理，今年上半年中國人壽、中國平安、中國太保（按月均人力計(jì)算）、新華保險(xiǎn)4家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)營銷員合計(jì)達(dá)410.6萬人，較去年同期增長63.8萬人，同比增長18.4%。上市險(xiǎn)企增員數(shù)占行業(yè)增員數(shù)的72.6%，增員速度也高于行業(yè)平均水平。

上述壽險(xiǎn)公司基層營銷人員表示，目前增員的大環(huán)境很好，但仍面臨以下幾大問題：基本法晉升引導(dǎo)在機(jī)構(gòu)無法完全落地；無明確的增員主題，營銷員不敢開口，無法營造出增員氛圍；創(chuàng)說會增員模式轉(zhuǎn)化率較低；增員選擇面較小，營銷員的拜訪量無法提升；現(xiàn)行的常態(tài)增員動作，沒有給予隊(duì)伍足夠的興奮點(diǎn)。

本報(bào)記者獲悉，近期該公司正推動同業(yè)引進(jìn)增員法。“同業(yè)引進(jìn)”也就是內(nèi)勤增員外勤，通過公司品牌、產(chǎn)品、基本法、特殊政策，吸引同業(yè)優(yōu)秀外勤團(tuán)隊(duì)整體加盟，快速改變機(jī)構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀。

同業(yè)引進(jìn)的優(yōu)勢在于快速上量，增員質(zhì)量高，能夠快速產(chǎn)生高產(chǎn)能，改變?nèi)躞w機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀，找到經(jīng)營“火種”。但劣勢也比較明顯，比如對內(nèi)勤操作能力要求較高，風(fēng)險(xiǎn)性較大，對被增員對象要求高，選擇面相對窄。

據(jù)該基層營銷人員介紹，公司下一步將加大對老客戶以及對未成交客戶的增員力度。“老客戶對保險(xiǎn)已有了解，且非常認(rèn)同。但對于基礎(chǔ)性的保險(xiǎn)知識并不了解，以往都會本著對銷售人員的信任購買產(chǎn)品。通過學(xué)習(xí)能夠使其更加了解保險(xiǎn)。不僅能夠更加了解自己所購買的保險(xiǎn)，也能夠了解到保險(xiǎn)真正的意義所在。在通過保險(xiǎn)銷售的利益沖擊下，老客戶這一類人很容易成為我們的準(zhǔn)增員。”

“未成交客戶大多是對銷售人員、產(chǎn)品、公司不夠信任，或是對保險(xiǎn)不夠了解。通過學(xué)習(xí)我們可以使他們了解保險(xiǎn)，懂得保險(xiǎn)的真正意義所在。一方面有利于繼續(xù)成交，另一方面可以發(fā)展為準(zhǔn)增員對象。”該人士表示。

險(xiǎn)企推出新基本法

除想方設(shè)法增員外，一些險(xiǎn)企也通過制度層面加強(qiáng)增員。

例如，本報(bào)記者從某保險(xiǎn)公司獲悉，其此前針對營銷推出《眾創(chuàng)傳家管理辦法》，并首次提出“四大權(quán)益”。該公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理說，“從業(yè)人員在公司簽約服務(wù)滿8年，退休后其個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益，可以由其配偶或子女繼承。把客戶資產(chǎn)傳給繼承人，讓一生的創(chuàng)業(yè)成果得以傳承延續(xù)。”

據(jù)介紹，連續(xù)任區(qū)域總經(jīng)理及以上職級滿8年的主管，退休后也可以將團(tuán)隊(duì)傳給自己的配偶或子女；若沒有滿足條件的繼承人，則由公司指定人員繼承，退休人員繼續(xù)享受原所轄團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的管理利益的50%直至終身。

除新基本法之外，一些險(xiǎn)企也加強(qiáng)了對新入職營銷員的管理。

本報(bào)記者獲悉，為貫徹落實(shí)保監(jiān)會開展“加強(qiáng)內(nèi)部管控，加強(qiáng)外部監(jiān)管，遏制違規(guī)經(jīng)營，遏制違法犯罪”專項(xiàng)檢查工作要求，某險(xiǎn)企加強(qiáng)了對于在公司投保自保件（投保人、被保險(xiǎn)人、受益人任意一項(xiàng)為營銷員本人）的管理。并推出三大措施：一是該公司規(guī)定自保件是在本人對所有投保條款了解并認(rèn)可的基礎(chǔ)上投保的，保證應(yīng)繳費(fèi)期間內(nèi)及時(shí)交納續(xù)期保費(fèi)。若未按時(shí)交費(fèi)，公司暫停本人的新契約業(yè)務(wù)，直至續(xù)期保費(fèi)交納。二是如該保單在2年內(nèi)解約，則視為套利行為，承諾向公司交回因該單產(chǎn)生的傭金、基本法利益及所有相關(guān)獎勵；同時(shí)，公司有權(quán)在該保單退保時(shí)，在該保單退保的現(xiàn)金價(jià)值中扣去因該保單產(chǎn)生的傭金、基本法獎勵及所有相關(guān)獎勵。三是推薦人連帶扣除該保單相關(guān)的基本法管理利益。