中小壽險轉(zhuǎn)型路徑分化： 華夏、國華份額堅挺 三險企保費“雙降”

每經(jīng)編輯 袁園     

三十年河?xùn)|，三十年河西。保險業(yè)從來沒有永遠的獨領(lǐng)風(fēng)騷者。

在2016年萬能險新規(guī)的推動下，曾靠萬能險、投連險等理財型業(yè)務(wù)搶占一席之地的中小型險企進入收縮和調(diào)整階段，市場份額出現(xiàn)了不同程度的下滑和停滯。據(jù)保監(jiān)會最新數(shù)據(jù)顯示，今年前7個月約40多家人身險機構(gòu)的萬能險業(yè)務(wù)出現(xiàn)下降，其中珠江人壽、前海人壽、瑞泰人壽等險企的萬能險業(yè)務(wù)下滑最明顯。

但這并不是中小型險企保費收入的全貌，也不是所有曾靠萬能險圈占市場的中小型險企都會經(jīng)歷監(jiān)管新規(guī)的陣痛。在監(jiān)管新規(guī)的推動下，人身險市場顯然再次進入了洗牌期，在7月份保監(jiān)會數(shù)據(jù)出爐之際，《每日經(jīng)濟新聞》記者也選取了曾經(jīng)市場上較有代表性、新規(guī)出爐后走勢出現(xiàn)分化的中小型險企，他們分別是：富德生命人壽、華夏人壽、國華人壽、前海人壽、珠江人壽和瑞泰人壽。

這六家人身險的市場份額處于市場上的不同階段，代表了不同規(guī)模中小型人身險企業(yè)。新規(guī)出臺后，他們各自的保費走勢和市場份額的變化也體現(xiàn)出曾以萬能險為主業(yè)務(wù)的中小型險企的業(yè)務(wù)發(fā)展變化。而這其中到底又有何發(fā)展變化呢？《每日經(jīng)濟新聞》記者將為你一一剖析、解讀。

每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 畢陸名

●中小險企高增長模式剎車

萬能險，屬于一類保險產(chǎn)品。與傳統(tǒng)壽險一樣給予保護生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險公司為投保人建立的投資賬戶內(nèi)資金的投資活動，保單價值與保險公司獨立運作的投保人投資賬戶資金的業(yè)績掛鉤。

近幾年，中小型險企把理財型產(chǎn)品看作是彎道超車的利器，不斷發(fā)展萬能險保費規(guī)模。2013年4月，保監(jiān)會的保費數(shù)據(jù)也首次將保費收入進行分類，新增“保戶投資款新增交費”、“投連險獨立賬戶新增交費”兩個統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)。這種變化，更加詳細地“暴露”了保險公司的吸金能力。“保險公司‘保戶投資款新增交費’說得簡單一點就是萬能險未計入保費部分。”某險企內(nèi)部人士在跟《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，“保戶投資款新增交費”數(shù)據(jù)的背后，實際上反映出險企的產(chǎn)品策略，因為該指標(biāo)絕大部分被認為是反映一家公司萬能險的交費規(guī)模。

該統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)出來后的四年里，以萬能險為主的“保戶投資款新增交費”占總保費的比重已從2013年的23.48%提升至2016年底的37.11%。而具體到各個公司，則更為明顯?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者關(guān)注到的這六家險企也曾是萬能險業(yè)務(wù)的推崇者，并借助萬能險保費的高增長，帶動公司整個保費規(guī)模和市場份額的快速增長。

保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2013年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽的總保費收入分別是707.9億元、369.6億元、143億元、17.1億元、37.4億元和105.7億元。其中“保戶投資款新增交費”保費收入為485.5億元、332億元、139.1億元、16.9億元、35.1億元和82億元，在總保費中占比達到68.6%、89.8%、97.8%、98.6%、93.7%和78%。2013年，這六家的市場份額分別為：5.04%、2.63%、1.02%、0.12%、0.27%和0.75%，整體加起來占行業(yè)市場的9.83%。

在以后的這幾年里，這六家持續(xù)以萬能險業(yè)務(wù)為主業(yè)，并實現(xiàn)了保費規(guī)模的高增長。2014年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為695.1億元、705.2億元、348.2億元、100.7億元、28.7億元、184.3億元，其中“保戶投資款新增交費”保費占比為47%、95.5%、90%、99%、89.4%和76.3%；2015年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為1651.9億元、1572.1億元、799.3億元、211.3億元、35億元和477.2億元，其中“保戶投資款新增交費”保費占比為52%、96.7%、77.7%、99.4%、57.7%和45.7%；2016年，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為1702.9億元、1831.6億元、1003.1億元、233.9億元、26.7億元和485億元，其中“保戶投資款新增交費”保費占比為40%、75.2%、78%、35.4%、82%和33%。

在這三年中，上述六家公司的總保費規(guī)模實現(xiàn)了不同程度的增長，前海人壽和珠江人壽甚至實現(xiàn)了10倍左右的增長，瑞泰人壽的保費規(guī)模雖未出現(xiàn)大幅增長，但萬能險業(yè)務(wù)一直是支撐其發(fā)展的主力。憑借快速發(fā)展，截至2016年底，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽的市場份額分別漲到了4.9%、5.3%、2.19%、0.67%、0.08%和1.4%。而這六家的這整體市場份額也從最初的9.83%擴大為14.54%。

但這種高增長模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在2016年萬能險新規(guī)出臺后，出現(xiàn)了極速剎車。保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2017年7月份，富德生命人壽、華夏人壽、前海人壽、珠江人壽、瑞泰人壽和國華人壽總保費收入分別為890.2億元、1259.9億元、236億元、162.5億元、12.1億元和375.6億元，保費收入較去年同期分別減下降31%、13%、63.6%、6.3%、49.8%、4.9%。

根據(jù)保險業(yè)銷售的慣例，新年伊始的開門紅之后至上半年結(jié)束，當(dāng)年保費收入的業(yè)績已經(jīng)基本可以反映當(dāng)年的業(yè)績狀況，下半年保費收入大增的可能性不大。再加上今年10月份新規(guī)的實施，下半年保費收入不會出現(xiàn)大幅變化。從目前的狀況來看，這六家的保費收入較去年是下降的。

●轉(zhuǎn)型困難樣本：瑞泰、珠江、生命保費“雙降”

除整體下滑外，這六家險企的保費走勢卻是截然不同的。作為以萬能險為主業(yè)的瑞泰人壽、珠江人壽和富德生命人壽，其保費規(guī)模和市場地位雖有差距，但在新規(guī)實施后，三者的變化卻是相同的：萬能險業(yè)務(wù)占比減少，但是原保費收入?yún)s未填補原有的保費空缺，同比亦出現(xiàn)下滑，造成市場份額整體下滑。

數(shù)據(jù)顯示，截至2016年7月，瑞泰人壽、珠江人壽和富德生命人壽的總保費收入分別是24億元、173.5億元和1291、5億元，其中，瑞泰人壽的原保費收入和保戶投資款新增交費、投連險獨立賬戶新增交費分別為2.7億元、21.2億元和0.13億元；珠江人壽的原保費收入和保戶投資款新增交費分別是94.7億元和78.8億元；富德生命人壽的原保費收入和保戶投資款新增交費分別為826.7億元和464.9億元。

而在今年新規(guī)實施之后，二者的保戶投資款新增交費出現(xiàn)下滑，但是原保費收入?yún)s未及時跟上，甚至出現(xiàn)下滑，造成了整體業(yè)務(wù)下滑明顯。保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2017年7月底，瑞泰人壽、珠江人壽和富德生命人壽總保費收入分別是12.1億元、162.6億元和809.2億元，其中保戶投資款新增交費分別為9.8億元、75億元和269.8億元，同比下滑53.6%、4.5%和42%；原保費收入分別為2.2億元、87.3億元和620億元，同比下降20.3%、7.8%和25%。這三家的原保費和保戶投資款新增交費出現(xiàn)雙降的局面，也因此導(dǎo)致市場份額出現(xiàn)下滑。

具體而言，在今年前七月份，這三家的保費收入基本全來自于首月的開門紅。數(shù)據(jù)顯示，瑞泰人壽1~7月份的保費收入分別是7.5億元、2億元、1.1億元、0.4億元、0.38億元、0.3億元和0.35億元；珠江人壽1~7月份的保費收入分別是76.8億元、6.8億元、4.3億元、14.9億元、17億元、19億元和24億元；富德生命人壽1~7月的保費收入分別是447.5億元、141.7億元、82.3億元、51億元、57億元、59億元和51億元；

而讓這三家出現(xiàn)“雙降”局面的原因，多是因為業(yè)務(wù)太過單一。富德生命人壽曾經(jīng)依靠萬能險搶占市場，后期保監(jiān)會工作小組進駐后，激進型業(yè)務(wù)被叫停，業(yè)務(wù)進入調(diào)整期，也導(dǎo)致了整個業(yè)務(wù)進入整頓階段。而珠江人壽和瑞泰人壽則是因為前期萬能險業(yè)務(wù)發(fā)展太過激進，業(yè)務(wù)模式單一，在新規(guī)實施之后轉(zhuǎn)型困難，尤其是瑞泰人壽，其雖然也在逐步調(diào)整業(yè)務(wù)，但是截至7月底，其保戶投資款新增交費占比仍然達到81%。

不過，對于這種狀況，瑞泰人壽似乎也沒有更好的辦法。在其第二季度償付能力報告中顯示，“公司自成立以來一直致力于為客戶提供高端投資理財型保險計劃。近年來，公司根據(jù)監(jiān)管政策導(dǎo)向和保險市場形勢變化，實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)向保障型保險產(chǎn)品領(lǐng)域，存在部分制度、流程未能及時更新完善的情況。”

●轉(zhuǎn)型探索樣本：前海人壽原保費增量收入無法彌補減量

像瑞泰人壽那樣轉(zhuǎn)型特別困難的險企并不多，大多數(shù)險企還是處于轉(zhuǎn)型的過程中，但是受渠道和業(yè)務(wù)模式影響，轉(zhuǎn)型的壓力依然不小。前海人壽正是如此。

數(shù)據(jù)顯示，截至7月底，前海人壽的保費收入為236億元，較去年同期下滑62.6%，而保戶投資款新增交費下滑的最為明顯為3.6億元，而去年同期的保戶投資款新增交費為501億元，同比下滑99%；原保費收入為232.4億元，同比增長58%。具體到單月，1~7月前海人壽的保費收入分別是77.8億元、22.3億元、35.1億元、28.4億元、27億元、22億元、23億元，其中保戶投資款新增交費占比分別是0.28%、0.59%、0.34%、1.9%、3.2%、3.6%、3.8%。

從前海人壽前7月的保費收入變化可知，前海人壽在極力發(fā)展原保險保費業(yè)務(wù)，壓縮萬能險業(yè)務(wù)，但由于萬能險業(yè)務(wù)規(guī)模較大，新增的原保費收入無法抵消萬能險業(yè)務(wù)收縮帶來的影響。經(jīng)《每日經(jīng)濟新聞》記者計算，截至7月底，前海人壽的市場份額為1.02%，重新回到了2013年底的市場格局。

而導(dǎo)致前海人壽無法順利轉(zhuǎn)型的原因之一是被監(jiān)管叫停開展新業(yè)務(wù)。去年年底，前海人壽被保監(jiān)會責(zé)令整改，并在三個月內(nèi)禁止申報新產(chǎn)品，在開門紅即將來臨之際，以及當(dāng)時還安全依賴萬能險業(yè)務(wù)的前海人壽來說，無疑是重大的打擊。另一方面，根據(jù)中債資信數(shù)據(jù)，去年前海人壽個險渠道貢獻不足兩位數(shù)，團險渠道貢獻也不到50億元，可以說公司靠銀保渠道一條腿走路，這對后期調(diào)整帶來很大困難。

上述種種因素，給前海人壽的轉(zhuǎn)型帶來了很多困難，這也是很多中小型企業(yè)面臨的問題。在壓縮萬能險業(yè)務(wù)的同時，如何讓原保費收入抵消萬能險業(yè)務(wù)的帶來的陣痛，是當(dāng)下中小型險企面臨的困境。

“這當(dāng)中牽涉到產(chǎn)品設(shè)計、渠道、公司文化各種方面的改造。”一某中小型保險公司高管表示，理財型萬能險多通過互聯(lián)網(wǎng)渠道及銀保渠道銷售，且產(chǎn)品形態(tài)較為簡單，而保障型產(chǎn)品可能涉及到個險渠道的搭建以及對人員的培訓(xùn)，整個一套改造流程并非能夠一蹴而就。

業(yè)內(nèi)人士認為，之前這些以萬能險為主的中小型保險公司都是以高收益率為主要“賣點”，但這些客戶的黏性也不會太強，現(xiàn)在如何以保障型業(yè)務(wù)來吸引客戶，同時在很多已經(jīng)進入轉(zhuǎn)型收尾期的、占有很多資源優(yōu)勢的大保險公司之間另辟蹊徑，是考驗這些中小險企的巨大挑戰(zhàn)。

●華麗轉(zhuǎn)型樣本：華夏、國華專注期交、個險業(yè)務(wù)

值得注意的是，并非所有中小型險企都面臨轉(zhuǎn)型壓力和不合監(jiān)管新規(guī)的尷尬。在經(jīng)歷長足發(fā)展之后，有部分中小型險企靠著原有的保費規(guī)模和及時的業(yè)務(wù)調(diào)整，跟上了監(jiān)管層“回歸保障”的腳步。

華夏人壽、國華人壽顯然屬于這一類。保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月底，這兩家的保費收入分別為1259.9億元、375.6億元。華夏人壽的保費收入較去年同期下滑15.2%，國華人壽的保費收入較去年同期上升4.9%。從這二家的保費結(jié)構(gòu)來看，這二均在加速調(diào)整保費結(jié)構(gòu)，壓縮萬能險，增加保障屬性較強的普通壽險等業(yè)務(wù)。而發(fā)展途徑主要是兩個方面，在銀保渠道主推年金產(chǎn)品，抓緊時間做大全年業(yè)務(wù)規(guī)模，或者是建設(shè)個險渠道，主推年金、兩全壽險和重疾險產(chǎn)品。

以國華人壽為例，今年上半年，國華人壽個人壽險原保險保費收入為342.36億元，其中銀保渠道實現(xiàn)329.58億元，同比增長71.83%。保險營銷員渠道實現(xiàn)4.82億元，同比增長30.67%。天茂集團半年報還顯示，國華人壽銀行保險渠道在大力發(fā)展長期儲蓄型業(yè)務(wù)和期交保障型業(yè)務(wù)的同時，網(wǎng)點活動率和人員活動率進一步提升；公司直銷渠道亦提出著力于向期交保障型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，進一步在短險領(lǐng)域補充和完善產(chǎn)品架構(gòu)。

而在發(fā)展個險代理人方面，華夏人壽表現(xiàn)的最為明顯。華夏人壽數(shù)據(jù)顯示，截至2017年8月28日，華夏保險個險業(yè)務(wù)年度新單標(biāo)保突破100億元，其中，營銷標(biāo)保80億元，經(jīng)代標(biāo)保20億元。

國泰君安證券分析師劉欣琦表示，從壽險行業(yè)整體情況看，個險渠道和銀保渠道為最主要的銷售渠道，這兩個渠道的總保費收入占比超過90%，未來險企應(yīng)回歸個險渠道。這是因為保險公司對個險渠道的控制力遠高于對銀保渠道的控制力，可以根據(jù)規(guī)劃自行擺布業(yè)務(wù)節(jié)奏、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整負債成本；個險渠道新業(yè)務(wù)價值率遠高于銀保渠道。

“個險渠道建設(shè)對于中小型險企來說是最難的，畢竟培養(yǎng)一個穩(wěn)定和有管理經(jīng)驗的團隊很需要時間。”某中小型險企內(nèi)部人士在跟《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，培養(yǎng)一個有作戰(zhàn)力的銷售團隊，通常需要6到7年的時間，但是在當(dāng)下這個回歸保障的大趨勢下，個險團隊顯然更利于企業(yè)發(fā)展，尤其是在重疾險、壽險等業(yè)務(wù)方面，所以即便困難，各家險企也都會去做。

●新開業(yè)人身險公司已摒棄萬能險

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，在其他中小型險企極力轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，近兩年新開業(yè)的人身險公司已經(jīng)完全摒棄了萬能險業(yè)務(wù)，專注發(fā)展保障型業(yè)務(wù)，并根據(jù)自身特點，去建設(shè)和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)鏈。

在2016年整個保險牌照收緊的當(dāng)下，仍有部分險企成功拿到牌照。就壽險領(lǐng)域而言，2016年至今，共新開業(yè)了6家人身險公司，分別是橫琴人壽、愛心人壽、信美相互人壽、華貴人壽、和泰人壽和招商仁和人壽。除招商仁和人壽尚未開展業(yè)務(wù)，其余幾家均已有保費收入。

保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至7月底，橫琴人壽、愛心人壽、信美相互人壽、華貴人壽、和泰人壽的保費收入分別為6257.03萬元、17.12萬元、21728.55萬元、5177.73萬元和744.89萬元。在這之中，沒有任何萬能險和投連險收入，全部是原保險保費收入。

不僅如此，新開業(yè)的幾家人身險公司，還均看中了醫(yī)養(yǎng)和金融科技領(lǐng)域，紛紛圍繞這兩個方面開拓業(yè)務(wù)、建設(shè)資源。

以上個月開業(yè)的招商仁人壽和愛心人壽為例，這兩家紛紛看中了醫(yī)養(yǎng)領(lǐng)域，企圖在這個領(lǐng)域深耕。愛心人壽董事長張延苓表示，醫(yī)療、養(yǎng)老服務(wù)是老百姓的剛性需求。但是我國個人醫(yī)療負擔(dān)非常重，個人負擔(dān)醫(yī)療費用占比50%，其次是基本醫(yī)保45%，而商業(yè)健康險支出占比僅有3.1%。

因此，業(yè)內(nèi)人士斷定，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)未來的市場規(guī)模在8萬億元～10萬億元，市場空間巨大。醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)與壽險業(yè)務(wù)密切相關(guān)，在發(fā)行壽險產(chǎn)品同時，采購很多醫(yī)療健康、養(yǎng)老服務(wù)，這可以是價值鏈的延伸。

“風(fēng)險保障市場依然是藍海，真正的壽險才剛剛開始。新公司和大多數(shù)公司在某些領(lǐng)域可以說站在同一起跑線上。”張延苓表示，人們的風(fēng)險保額并未隨著保險業(yè)的高速發(fā)展而發(fā)展，過去多年，保險業(yè)的火爆主要都是由低風(fēng)險保額的理財型以及儲蓄型業(yè)務(wù)拉動的。老百姓的風(fēng)險保障需求尚未得到滿足，這仍然是一個藍海市場。