銀保兩重天：國(guó)壽保費(fèi)直逼千億元 平安新華卻大幅壓縮

近期，A股四大上市險(xiǎn)企披露的半年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)銀保渠道均出現(xiàn)下降。

具體來看，中國(guó)人壽今年上半年銀保長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)730.55億元，同比下降5.9%；平安壽險(xiǎn)銀保渠道新保保費(fèi)為59.91億元，同比下降37.4%；新華保險(xiǎn)銀保首年保費(fèi)41.46億元，同比下降81.9%；中國(guó)太保雖未披露銀保細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，但其“其他渠道”保費(fèi)為87.78億元，同比下降18.8%。

國(guó)壽銀保規(guī)模保費(fèi)增長(zhǎng)

從今年上半年的數(shù)據(jù)來看，除中國(guó)人壽之外，中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)均采取“去銀保、發(fā)展個(gè)險(xiǎn)”的策略。

盡管中國(guó)人壽銀保新單規(guī)模出現(xiàn)下降，但其銀保規(guī)模保費(fèi)（續(xù)期+新單）卻出現(xiàn)增長(zhǎng)，達(dá)到928.77億元，直逼千億元，與其他三家A股上市險(xiǎn)企的銀保規(guī)模保費(fèi)不在同一個(gè)量級(jí)。其中，長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)730.55億元（2016年同期為776.72億元）。

中國(guó)人壽的銀保策略是削減躉交保費(fèi)，加大銀保期交占比。中國(guó)人壽在半年報(bào)中表示，公司銀保渠道堅(jiān)持銀郵代理和自營(yíng)雙輪驅(qū)動(dòng)，在進(jìn)一步壓縮躉交業(yè)務(wù)的同時(shí)，加大期交業(yè)務(wù)發(fā)展力度，增強(qiáng)渠道價(jià)值貢獻(xiàn)。

具體來看，中國(guó)人壽銀保渠道躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)為596.67億元，同比下降9.3%；首年期交保費(fèi)為133.88億元，同比增長(zhǎng)13.0%；十年期及以上首年期交保費(fèi)達(dá)29.68億元，同比增長(zhǎng)17.9%；五年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重為52.38%。續(xù)期保費(fèi)為194.19億元，同比增長(zhǎng)61.3%。

尤其引人注意的是，中國(guó)人壽銀保渠道營(yíng)銷人員出現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

半年報(bào)顯示，截至本報(bào)告期末，銀保渠道銷售人員達(dá)26.1萬人，較2016年底增長(zhǎng)11.6%，銀保渠道保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍月均舉績(jī)?nèi)肆ν仍鲩L(zhǎng)26.5%。半年報(bào)表示，公司銀保渠道拓展網(wǎng)銀、自助終端、手機(jī)銀行等銀行電子銷售渠道，強(qiáng)化渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，各主要銀郵代理渠道期交業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

對(duì)于這一變化，國(guó)壽股份總裁林岱仁在半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，“銀保渠道轉(zhuǎn)型過程中，新建立一支保險(xiǎn)規(guī)劃師，其在一些方面類似個(gè)險(xiǎn)的首展隊(duì)伍，一是學(xué)歷相對(duì)更高，必須專職；二是先有一定底薪，再與業(yè)績(jī)掛鉤；三是可以現(xiàn)有銀保渠道客戶資源。目前，銀保渠道保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍已經(jīng)達(dá)到20多萬人，月均舉績(jī)?nèi)肆ν仍鲩L(zhǎng)26.5%。近年來，我們銀保渠道的轉(zhuǎn)型發(fā)展，很重要的是依托了保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍。”

事實(shí)上，國(guó)壽銀保策略與其他三大A股上市險(xiǎn)企不同，源于此前對(duì)廣發(fā)的控股。數(shù)據(jù)顯示，國(guó)壽與廣發(fā)銀行銀保協(xié)同初見成效，廣發(fā)銀行代理首年期交保費(fèi)同比增133%，推廣國(guó)壽廣發(fā)聯(lián)名卡28.7萬張。

實(shí)際上，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)萬峰此前也表示，“銀行渠道可以做躉交，但做期交很難，除非和銀行之間具有股權(quán)、控股等關(guān)系。”原因在于，保險(xiǎn)非銀行主業(yè)，銀行從業(yè)人員沒有更多的時(shí)間解釋復(fù)雜的期交類、保障類產(chǎn)品。銀行需要的是簡(jiǎn)單的、標(biāo)準(zhǔn)化的、不需要大量核保的產(chǎn)品。更重要的是，銀保渠道的話語權(quán)在銀行，主要靠費(fèi)用維護(hù)彼此關(guān)系。

平安與新華大幅下調(diào)銀保

與國(guó)壽不同，平安壽險(xiǎn)與新華保險(xiǎn)均進(jìn)一步壓縮銀保業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，平安壽險(xiǎn)銀保渠道個(gè)人業(yè)務(wù)新保保費(fèi)由2016年上半年的95.66億元降至2017年上半年的59.91億元，同比下降37.4%；銀保續(xù)期業(yè)務(wù)由2016年上半年的28.27億元增至2017年上半年的38.14億元，同比增長(zhǎng)34.9%。整體來看，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降39.4%。

新保保費(fèi)下降的同時(shí)，平安壽險(xiǎn)銀?？蛻艚?jīng)理也呈現(xiàn)下降。半年報(bào)提到，平安壽險(xiǎn)的銀保客戶經(jīng)理數(shù)量由2016年上半年的3094人，降至2017年的2888人，同比下降6.7%。

上半年銀保渠道調(diào)整決心與力度最大的要數(shù)新華保險(xiǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，新華保險(xiǎn)銀保渠道主動(dòng)收縮中短存續(xù)期產(chǎn)品規(guī)模，取消躉交業(yè)務(wù)計(jì)劃，聚焦期交業(yè)務(wù)，以年金險(xiǎn)為主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入117.06億元，同比下降61.3%；首年保費(fèi)41.46億元，同比下降81.9%，但首年期交保費(fèi)達(dá)到41.14億元，同比增長(zhǎng)21.4%；續(xù)期保費(fèi)收入75.61億元，同比增長(zhǎng)3.5%，扭轉(zhuǎn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)同時(shí)顯示，新華保險(xiǎn)上半年首年期交保費(fèi)達(dá)41.14億元，同比增長(zhǎng)21.4%。銀保首年保費(fèi)中，十年期及以上期交保費(fèi)1.48億元，同比增長(zhǎng)45%；躉交保費(fèi)僅為0.31億元，同比增長(zhǎng)-99.8%。

值得關(guān)注的是，太保壽險(xiǎn)半年報(bào)此次沒有披露銀保的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，但其“其他渠道”的保費(fèi)收入為87.78億元，較去年同期下降18.8%。

本報(bào)記者查閱中國(guó)太保2016年年報(bào)發(fā)現(xiàn)，近年來中國(guó)太保去除低價(jià)值銀保業(yè)務(wù)，大力發(fā)展業(yè)務(wù)質(zhì)量高、可持續(xù)增長(zhǎng)能力強(qiáng)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著：銀保業(yè)務(wù)占比從2010年的54.9%下降至2016年的5.3%，業(yè)務(wù)規(guī)模從482億元下降至73億元，去除低價(jià)值業(yè)務(wù)超過400億元。

大幅壓縮銀保業(yè)務(wù)后，退保金也出現(xiàn)大幅減少。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)太保的退保金2017年上半年為55.57億元，同比減少28.1%，主要是因?yàn)橥吮Ｂ氏陆怠?/p>