保險轉型遇障 銀行及互金平臺強勢“加租”

記者 黃蕾

近日一則“某銀行要求保險公司就逾期不退保的部分保單額外交納手續(xù)費”的內部通知，震驚保險圈。保險代銷渠道強勢“加租”并非個案，有保險公司人士向記者反映，最近一段時間以來，已收到多家銀行和第三方互金平臺發(fā)出的類似要求，或發(fā)函、或口頭通知。

值此人身險行業(yè)轉型初期，銀行、互金平臺與保險公司之間的關系變得越發(fā)微妙。屋漏偏逢連夜雨，強勢“加租”令保險公司頓時陷入被動。另一方面，也從側面折射出目前銀行中間業(yè)務收入壓力的驟增。

銀行：要么交錢 要么退保

彼時在銀行渠道“瘋銷”的中短存續(xù)期保險產品，自去年開始遭遇嚴打。隨著監(jiān)管的趨嚴，中短存續(xù)期產品的銷售從今年二季度開始銳減。這也意味著，于銀行而言，由保險公司貢獻的中間業(yè)務收入驟降。

在此背景下，一些銀行開始向合作保險公司提出不少“加租”條件。

以上述提及的銀行為例，在該行下發(fā)給保險公司的函中稱，從目前該行已到期的中短存續(xù)期產品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。對于這40%的存量保單，該行給合作保險公司“兩條路”供選擇——要么交錢，要么退保。

第一種方案是：由銀行來引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現(xiàn)金流壓力。但對從今年起超過約定持有年期未退保的產品，按照存量保費余額1%的標準，逐年收取續(xù)收手續(xù)費。

第二種方案是：如保險公司不認同該行的第一種方案，未能就續(xù)收手續(xù)費達成一致，那么，該行將對未如期退?？蛻敉扑托畔?，建議客戶及時退保，并輔以銀行理財產品進行承接。

對于為何此時要向保險公司加收“租金”，該行在函中解釋稱，過往中短存續(xù)期產品的手續(xù)費定價依據(jù)是按產品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費進行約定。

在保險業(yè)人士看來，保險客戶到期不退保，其實對于銀行并無多大影響，銀行之所以如此強勢，可能主要還是希望增加中間業(yè)務收入。

除來自銀行的“加租”要求外，有保險公司人士向記者透露，一些代銷保險產品的第三方互金平臺也提出了加收手續(xù)費的要求。“其實這兩年來，第三方平臺陸續(xù)都在加價，手續(xù)費從2%一路漲到了現(xiàn)在的5%左右。”

險企：缺失話語權 或無奈接受

此次保險代銷渠道商提出加價要求，借的正是嚴監(jiān)管下銀行“錢包”縮水之名。

“對銀行而言，他們更愿意代銷中短存續(xù)期保險產品。因為只要和客戶介紹預期收益是多少，很多客戶便愿意買。由于這類中短存續(xù)期產品銷售速度快，很容易上規(guī)模，銀行相應從保險公司處賺取的手續(xù)費就多。”一位保險公司銀保部負責人告訴記者。

但在嚴監(jiān)管下，保險公司都在轉型推長期保障型產品，銀保渠道亦不例外。不過對于習慣了銷售中短存續(xù)期產品的銀行來說，這樣的被動轉型并不輕松，無疑提高了銀行柜臺人員的銷售難度。從過往經驗來看，相對復雜的長期保障型產品，銀行客戶購買的意愿并不強烈。

是交錢還是退保，保險公司無疑陷入了兩難境地。如果妥協(xié)交錢，就意味著渠道成本的驟增；如果無奈退保，則對現(xiàn)金流造成一定的壓力。有部分保險公司人士向記者無奈地表示，出于長期合作的考慮，最后被動接受銀行‘加租’條件的可能性很大。這也暴露出長久以來保險公司過度依賴銀保渠道的弱勢合作關系。

近年來，由于多數(shù)保險公司缺乏品牌、資源等優(yōu)勢，加上行業(yè)正處在“增員、留存”兩難的困境，這些險企相繼放棄個險渠道，轉而過度依賴網點較多的銀保渠道。渠道為王，壟斷性的渠道掌握在誰手里，誰就掌握著話語權。