小牛普惠總裁王芳：差異化競爭是生存之道，銷售是第一道風(fēng)控

網(wǎng)貸新規(guī)發(fā)布近一年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險專項(xiàng)整治監(jiān)管政策的逐步落地，投資環(huán)境日趨向好，越來越多的投資人開始理性看待、投資P2P。資料顯示，6月P2P行業(yè)的活躍投資人數(shù)較去年同期有了穩(wěn)步增長，而借款人數(shù)在小額消費(fèi)金融平臺的推進(jìn)下，呈現(xiàn)出爆發(fā)趨勢。

目前不少網(wǎng)貸平臺都在積極推進(jìn)合規(guī)化進(jìn)程，網(wǎng)貸市場正在進(jìn)一步走向規(guī)范、安全。而在業(yè)內(nèi)有著一定影響的小牛金服也在今年上半年進(jìn)行了一系列主動性調(diào)整，動作頗大，引發(fā)外界關(guān)注。據(jù)悉，在原平安付董事長王潔鳳（Linda Wong）、宜信前高管王芳（Wendy Wang）加盟小牛后，兩大金融猛將對小牛金服旗下小牛普惠的業(yè)務(wù)采取了一系列的調(diào)整，從人員隊(duì)伍、市場策略、組織架構(gòu)等方面都進(jìn)行了“手術(shù)”，這是行業(yè)走向拐點(diǎn)企業(yè)順勢而為的主動調(diào)整？還是新監(jiān)管環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展遇瓶頸的戰(zhàn)略變更？帶著這些問題，筆者走進(jìn)小牛，采訪了小牛普惠總裁王芳。以下為采訪實(shí)錄：

問：今年小牛普惠的業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)都做了很大的調(diào)整，請講述一下這次調(diào)整的目的嗎？

答：整體思路是延續(xù)小牛今年 “做小更牛”的發(fā)展戰(zhàn)略。小牛資本董事長彭鐵指出，線下有線下的優(yōu)勢，但也有煩惱，人力和運(yùn)營成本太高。所以，2017年小牛普惠的隊(duì)伍進(jìn)行了優(yōu)化，適當(dāng)變小變精。按照這個思路，也為未來更好對接龐大80、90甚至00后客戶群體的需求，小牛金服CEO王潔鳳操刀了小牛金服的整合計(jì)劃，將旗下主營消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的小牛分期與主營小貸業(yè)務(wù)的小牛普惠合并，再將合并后的小牛普惠與小牛在線整合成為資金端、資產(chǎn)端兩個大的平臺，分別在產(chǎn)品、風(fēng)控和人力資源配置上進(jìn)行了升級優(yōu)化。

就我負(fù)責(zé)的普惠業(yè)務(wù)而言，非常認(rèn)同這一變革。我始終認(rèn)為，做業(yè)務(wù)要對市場有敬畏之心，要在這個市場生存，靠的不是規(guī)模，而是盈利能力。所以，小牛普惠今年要在運(yùn)營管理上做內(nèi)功，提高效率，加強(qiáng)風(fēng)控能力，提升服務(wù)，逐步把各家店做到盈利。

問：能具體介紹一下小牛普惠在哪些方面做了變革？

答：主要從兩個方面著手，一是提高運(yùn)營效率，降低成本。去年年底以來，我們關(guān)閉了一些產(chǎn)能低、盈利表現(xiàn)不好的門店，根據(jù)投入產(chǎn)出比考核門店的運(yùn)營能力；另外，我們要加快客戶進(jìn)件到審批放款的速度，這要求我們從源頭上注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的客戶定位要精準(zhǔn)；其次要更多地運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)來節(jié)約人力，近期上線的小牛普惠信貸第三代核心系統(tǒng)，就實(shí)現(xiàn)了把原先很多靠人力做的事交給技術(shù)，有效地降低了人力成本，大大減少人為操作風(fēng)險，從而提升效率。

第二點(diǎn)是提升客戶體驗(yàn)，小牛普惠的各個業(yè)務(wù)板塊都需要有更好的客戶體驗(yàn)，只有做到時效快、體驗(yàn)好，才能吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，才能讓業(yè)務(wù)更好地持續(xù)發(fā)展。

目前我們在逐步推進(jìn)每家門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升大家的服務(wù)意識。銷售和運(yùn)營人員需要經(jīng)過更加嚴(yán)格的培訓(xùn)以及能力測試才能上崗。我們也將M1階段的催收納入服務(wù)提升計(jì)劃，因?yàn)镸1階段的逾期，大部分客戶只是疏忽了還款，在這個階段，我們會通過善意提醒，讓客戶及時還款，養(yǎng)成按時還款的習(xí)慣，事實(shí)證明，通過我們的提醒服務(wù)，絕大多數(shù)客戶都能如期還款，M1階段逾期能得到很好控制。

問：調(diào)整后的小牛普惠，與市場上的龍頭企業(yè)競爭有哪些優(yōu)勢？

答：就小牛普惠而言，在產(chǎn)品和服務(wù)上要做到足夠的個性化，我們會針對特定人群開發(fā)和設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，也會根據(jù)地域的不同匹配不同的產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)上最大限度地做到差異化，滿足不同客戶的需求。

在消費(fèi)金融領(lǐng)域，傳統(tǒng)3C的消費(fèi)信貸競爭已經(jīng)非常激烈，給商家的返傭有些已高達(dá)10%，因此，我們對3C的占比做了限制，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)調(diào)整到服務(wù)貸，走差異化的競爭道路，走線上線下相結(jié)合的模式。小牛分期有一個高效的線下團(tuán)隊(duì)，駐店展業(yè)，做醫(yī)美、旅游、教育這類服務(wù)貸水到渠成。實(shí)際上，目前小牛分期的服務(wù)貸無論是業(yè)務(wù)規(guī)模、風(fēng)控水平還是客戶體驗(yàn)口碑都是業(yè)界領(lǐng)先的。

問：普惠金融業(yè)務(wù)的風(fēng)控一直是行業(yè)難點(diǎn)，你們在風(fēng)控方面有哪些舉措？

答：小牛普惠一直堅(jiān)持在合規(guī)的前提下，做到風(fēng)險可控，最終實(shí)現(xiàn)銷售利益最大化。銷售是第一道風(fēng)控，而且是最重要一道，銷售和風(fēng)控作為業(yè)務(wù)開展過程中最重要指標(biāo)，擺在同等重要的位置。譬如小牛普惠每個層級員工的績效考核都直接與風(fēng)險管理掛鉤，與此同時，我們的一線員工都需要經(jīng)過嚴(yán)格的反欺詐培訓(xùn)，對欺詐行為有足夠鑒別能力。

其實(shí)，目前我國小額信貸領(lǐng)域的風(fēng)控現(xiàn)狀是欺詐比例往往高于信貸違約比例，這是行業(yè)共同難題。小牛普惠一直積極提高反欺詐能力，我們已經(jīng)建立風(fēng)控模型和評分卡體系，將其固化到風(fēng)控審批決策引擎和業(yè)務(wù)審批流程，同時引入多方數(shù)據(jù)，在貸前環(huán)節(jié)通過數(shù)據(jù)模型篩選客戶，有效提高我們貸前攔截欺詐客戶的比例。與此同時，我們已經(jīng)和多家消費(fèi)金融公司實(shí)現(xiàn)了銷售員黑名單共享，針對一線員工也會開展背景調(diào)查，這就大大降低人為操作風(fēng)險，相應(yīng)地，貸后發(fā)現(xiàn)的欺詐用戶也會大比例減少。

在貸中管理方面，我們的數(shù)據(jù)體系可實(shí)現(xiàn)每天數(shù)據(jù)監(jiān)測，出現(xiàn)數(shù)據(jù)異常及時排查。并且每一筆貸款，我們都會在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行電話回訪。

問：消費(fèi)金融行業(yè)有銷售人員聯(lián)合中介和商戶騙貸的問題，你們存在這種現(xiàn)象嗎？

答：員工和中介、商戶聯(lián)合騙貸的行為在行業(yè)內(nèi)確實(shí)存在，并且很難完全杜絕。維護(hù)行業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展，推進(jìn)誠信社會建設(shè)，是小牛的企業(yè)職責(zé)，我們一直都積極聯(lián)合行業(yè)力量共同探討解決這個問題。

我們也在不斷加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)控制度建設(shè)，首先，我們從管理上最大程度地避免這種情況出現(xiàn)，譬如小牛分期商戶準(zhǔn)入門檻比較高，確保是有資質(zhì)的商戶才能達(dá)成合作。還有，我們設(shè)有紀(jì)律委員會，負(fù)責(zé)每個員工和部門的風(fēng)險狀況監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)員工個人存在不合規(guī)行為，我們的態(tài)度是零容忍，懲罰措施輕者扣除績效，重則解除勞動合同關(guān)系，并移交司法機(jī)關(guān)處理。

問：近年來消費(fèi)金融商業(yè)模式正在快速迭代，作為國內(nèi)早期的消費(fèi)金融從業(yè)者，您怎么看待線上和線下展業(yè)的不同

答：首先我想說的是，雖然這幾年中國的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展很快，但個人消費(fèi)信貸需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒被滿足。數(shù)據(jù)顯示，截至2016年底，不含房貸，中國消費(fèi)信貸占消費(fèi)支出的比例為19.7%，而發(fā)達(dá)國家美國是29.5%。消費(fèi)信貸占中國GDP的比例是8%，美國則是20%?？梢哉f，中國消費(fèi)信貸上行空間非常大。而商業(yè)模式的快速迭代以及線上線下展業(yè)模式的并行，都是與目前這樣一個空間廣闊同時發(fā)展又不是很成熟的市場相對應(yīng)的。

從長遠(yuǎn)來看，參照歐美、日韓等國家消費(fèi)金融發(fā)展軌跡，我認(rèn)為線上化是趨勢，原因有幾個：第一，人工的成本會越來越高，并且人為操作風(fēng)險隱患很大；其次是技術(shù)手段的提升，為線上審核提供了技術(shù)支持，2008年初，消費(fèi)分期的審批時間能達(dá)到60分鐘以內(nèi)就已經(jīng)非常出色了，但現(xiàn)在依靠大數(shù)據(jù)手段，消費(fèi)金融早已進(jìn)入秒批時代，技術(shù)的創(chuàng)新依然是驅(qū)動企業(yè)發(fā)展的第一生產(chǎn)力。

但一個新興行業(yè)的發(fā)展必然會有一些階段性問題。這幾年消費(fèi)金融在我國發(fā)展很快，實(shí)際上，大多數(shù)人接受和培養(yǎng)信貸消費(fèi)這一習(xí)慣還需要一個過程，線下團(tuán)隊(duì)的存在就一定程度上擔(dān)負(fù)了教育市場的任務(wù)。

其次，從風(fēng)險控制的角度來說，線上線下兩種運(yùn)營模式都是對客戶信用進(jìn)行評分，最主要的區(qū)別是線上接觸不到客戶，它的反欺詐要求更高，線下展業(yè)成本要高一些，但可以接觸到客戶，有利于線下團(tuán)隊(duì)從源頭把控風(fēng)險。特別是現(xiàn)階段消費(fèi)金融行業(yè)欺詐頻發(fā)的情況下，線下團(tuán)隊(duì)的存在對反欺詐工作的開展非常有幫助。

最后，消費(fèi)分期尤其是醫(yī)美類分期包含了很多個性化的內(nèi)容，具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和分期方式需要確認(rèn)很多細(xì)節(jié)，這也需要我們線下團(tuán)隊(duì)為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶多元化需求。