海外賣車緣何抱團(tuán)難

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“中汽協(xié)”）最新數(shù)據(jù)顯示，今年1～5月，我國(guó)汽車企業(yè)出口31.6萬(wàn)輛，比上年同期增長(zhǎng)28.2％，這是否意味著我國(guó)汽車出口逐漸向好的態(tài)勢(shì)已基本明朗？中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)付于武在接受《中國(guó)汽車報(bào)》記者采訪時(shí)指出，從各方影響因素看，我國(guó)汽車出口目前仍面臨不小的挑戰(zhàn)，協(xié)同出海和共享合作是必由之路。中汽協(xié)秘書長(zhǎng)助理許海東認(rèn)為，雖然我國(guó)汽車企業(yè)在海外建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道起步較早，發(fā)展較快，但對(duì)于規(guī)模較小的汽車企業(yè)，或新開拓的出口區(qū)域而言，在銷售渠道和售后服務(wù)領(lǐng)域的共享不失為良策。

■出口不是簡(jiǎn)單地賣車 

據(jù)悉，由于海外銷售網(wǎng)點(diǎn)投資門檻較低，我國(guó)自主品牌在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面起步早，數(shù)量也較多。以海外業(yè)務(wù)遍布東南亞、非洲、中東和拉美等5大片區(qū)的一汽為例，擁有海外一級(jí)經(jīng)銷商49家、二級(jí)經(jīng)銷商227家。東風(fēng)集團(tuán)計(jì)劃在未來(lái)5年內(nèi)，將海外經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)增加至912家，海外售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到971家。

“海外銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)于品牌的打造具有重要意義和影響。”許海東如是說(shuō)。如果說(shuō)過(guò)去我國(guó)自主品牌到海外是“賣車”，現(xiàn)在已經(jīng)具備了“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣品牌”的意識(shí)。吉利汽車內(nèi)部人士曾在接受媒體采訪時(shí)表示，如今前往海外市場(chǎng)扎根，絕不是簡(jiǎn)單地賣車，更需要建立一個(gè)集銷售、維修保養(yǎng)和售后服務(wù)等一系列的完整體系，實(shí)現(xiàn)體系化作戰(zhàn)。

現(xiàn)階段，我國(guó)部分汽車企業(yè)通過(guò)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開展合資合作，取得了一定成果。如奇瑞在2001年前后和敘利亞經(jīng)銷商ALBUROUJ開展合作至今，使得敘利亞成為奇瑞在中東地區(qū)表現(xiàn)最好的市場(chǎng)。

■合作才能爭(zhēng)取更大話語(yǔ)權(quán) 

與國(guó)內(nèi)汽車銷售不同，海外經(jīng)銷商可同時(shí)代理多個(gè)品牌的銷售和售后服務(wù)。例如俄羅斯“伊利托”是最早代理中國(guó)自主品牌的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之一，此前一直代理長(zhǎng)城汽車的銷售業(yè)務(wù)，近年來(lái)開始與長(zhǎng)安合作。

也正因?yàn)榇?，我?guó)汽車品牌在海外銷售方面“吃過(guò)悶虧”。許海東透露，在我國(guó)車企開拓海外業(yè)務(wù)的早期，曾有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通過(guò)與多家中國(guó)車企分別洽談，造成自主品牌為爭(zhēng)奪合作伙伴而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，削減自身利潤(rùn)的同時(shí)也傷害了其他中國(guó)車企的利益。“如果當(dāng)時(shí)我國(guó)車企間能協(xié)同合作，就不會(huì)給對(duì)方可乘之機(jī)。”許海東建議，如果我國(guó)汽車企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模較小，而當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商又過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，中國(guó)車企可考慮通過(guò)合作，共同與國(guó)外當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更大的話語(yǔ)權(quán)。

付于武強(qiáng)調(diào)，國(guó)際化一直都是我國(guó)汽車行業(yè)的軟肋。如今我國(guó)80多萬(wàn)輛的出口規(guī)模與目前汽車產(chǎn)銷大國(guó)的地位極不相稱，改變現(xiàn)狀的一大重要舉措就是開展精誠(chéng)合作、抱團(tuán)出海。付于武建議，自主品牌車企應(yīng)在海外互相支持，有序開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的售后服務(wù)水平。

■產(chǎn)業(yè)園區(qū)或可行 

隨著“一帶一路”倡議的深入推進(jìn)，我國(guó)汽車企業(yè)迎來(lái)了更廣闊的發(fā)展空間，也有望與更多國(guó)家開展汽車領(lǐng)域的合作。針對(duì)這一部分新興出口市場(chǎng)，許海東建議，自主品牌汽車企業(yè)應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，共同搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，以規(guī)模效應(yīng)降低開拓風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的最大化。

許海東表示，在海外建立中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū)有利于車企在海外抱團(tuán)發(fā)展，無(wú)論是在產(chǎn)能合作，還是在營(yíng)銷領(lǐng)域，甚至配件存儲(chǔ)方面，都大有裨益。“在海外市場(chǎng)開展維修等售后服務(wù)時(shí)，配件的及時(shí)供應(yīng)極為重要，尤其對(duì)于商用車用戶而言。為了盡快縮短海外配件的供應(yīng)周期，在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)就顯得尤為必要，工業(yè)園的建設(shè)將有望實(shí)現(xiàn)配件的集中倉(cāng)儲(chǔ)，甚至有希望互相借用，為車企間互幫互助提供更多便利。”許海東說(shuō)，“中國(guó)政府部門和相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)在建立海外汽車工業(yè)園區(qū)方面，為車企提供資金、政策以及溝通協(xié)調(diào)等支持。”

銷售和售后服務(wù)是自主品牌在海外市場(chǎng)打造更大品牌影響力和更高美譽(yù)度的關(guān)鍵。付于武強(qiáng)調(diào)，自主品牌車企必須在海外銷售渠道和售后服務(wù)品質(zhì)方面下苦功，只有堅(jiān)持耕耘，才能迎來(lái)國(guó)際化之路的成功。