新基金發(fā)行中那些不為人知的秘密：錢不到位找?guī)兔Y金

近期，新基金庫存壓力較大，新基金處于密集發(fā)行期。據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年4月，全市場正在發(fā)行的公募基金達(dá)140只，新基金募集期從幾天到幾月不等，短的有8天，長的甚至92天。

公募基金發(fā)展近20年以來，基金認(rèn)購渠道的多元化，基民去銀行排隊(duì)搶購、搖號(hào)買基金的日子一去不復(fù)返，基金發(fā)行再也不如公募發(fā)展的第一個(gè)十年那樣容易，特別是中小型基金公司。為了順利發(fā)行新基金，基金公司市場人員得拿出十八般武藝。

錢不到位找?guī)兔Y金

新基金發(fā)行有兩大難點(diǎn)：錢不到位，人不到位。

《基金法》規(guī)定，新基金成立的最低標(biāo)準(zhǔn)是2億份，持有人至少達(dá)200人（場內(nèi)基金是1000人）。除發(fā)起式基金外，多數(shù)公募基金發(fā)行時(shí)必須募到2億份才可成立。2億份、200人是公募基金產(chǎn)品成立的硬性條件，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)部分有明星光環(huán)的產(chǎn)品來說不是難事，特別是大公司。但對(duì)中小型基金公司來說，發(fā)行的新產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品并不是很有吸引力，機(jī)構(gòu)客戶不買單，2億份的資金壓力不小。為了達(dá)到產(chǎn)品成立的標(biāo)準(zhǔn)，基金公司市場人員不得不找?guī)兔Y金。

據(jù)北京一家小型公募的市場人員介紹，“通常尋找?guī)兔Y金有三個(gè)渠道，一是公司自有資金，在符合公司自有資金運(yùn)作管理制度的前提下，一般和公司內(nèi)部的分管領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)總監(jiān)溝通好資金使用時(shí)間，通過所有流程后可零成本使用幫忙資金。第二個(gè)來源是代銷渠道，相對(duì)公司自有資金，幫忙成本較高。第三是機(jī)構(gòu)客戶，幫忙資金的具體成本不便透露。”華南一家大型公募基金的業(yè)務(wù)經(jīng)理表示，“如果是券商的幫忙資金，一般按照交易量兌換就可以了。”

人不到位發(fā)紅包湊人數(shù)

基金成立的募集資金到位了，湊齊200人相對(duì)簡單多了。如何湊齊200人？據(jù)北京一家中小型公募的市場人員介紹，“先找好購買的渠道，然后根據(jù)渠道的性質(zhì)，看是搞活動(dòng)還是去買人頭。”

公募客戶機(jī)構(gòu)化，多數(shù)公募發(fā)行的新產(chǎn)品都是機(jī)構(gòu)定制。為機(jī)構(gòu)量身定做的公募產(chǎn)品不差錢，為了湊齊200人，市場人員會(huì)給代銷渠道的客戶送份額。華南一家中型公募基金的銷售對(duì)此頗有經(jīng)驗(yàn)，稱“一人送10塊，自己公司員工也湊夠了。”并不是所有的公司在內(nèi)部能湊夠200人，對(duì)于不足200人的小基金公司，基金銷售會(huì)去找中介或保安公司花錢湊人數(shù)。據(jù)北京一家小型公募的市場人員透露，“中介或保安公司的人頭成本一般是每人五十到一百左右。”

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線下湊人數(shù)逐步轉(zhuǎn)移到線上?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展刺激了公募基金的網(wǎng)上交易渠道建設(shè)，絕大多數(shù)公募基金公司都開發(fā)了自家的app、微信公眾號(hào)，相對(duì)線下湊齊200人的方式，通過app或基金公司的官方微信公眾號(hào)做個(gè)活動(dòng)，發(fā)5~10元的紅包就能吸引不少客戶。相對(duì)線下湊人數(shù)的方式，線上活動(dòng)促銷效率高，溝通成本低，線上促銷或?qū)⒊蔀闇惾藬?shù)的主流方法。

無論是買人頭還是發(fā)紅包，為了湊人數(shù)拉到的認(rèn)購客戶都不是有效客戶。基金成立后一旦開放交易，幫忙的客戶多數(shù)會(huì)選擇贖回基金份額。

隨著公募基金公司數(shù)量的不斷增多，短期內(nèi)難有突破性的創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶爭奪劇烈，幫忙資金、湊人數(shù)、發(fā)紅包等，這些新基金發(fā)行中出現(xiàn)的合法非常規(guī)業(yè)務(wù)手段或?qū)⒊掷m(xù)很長一段時(shí)間。