新車+服務(wù)能否攪動北京車市

一季度北京車市，如初春的天氣，乍暖還寒，有的品牌火爆熱銷，增幅高達200%-300%，有的品牌卻同比下滑50%。在日前北京青年報舉辦的汽車企業(yè)大區(qū)經(jīng)理沙龍上，與會的14家主流汽車品牌表示，面對復(fù)雜的北京汽車市場，他們或頻頻推出新產(chǎn)品，或努力提高服務(wù)質(zhì)量，提高經(jīng)銷商經(jīng)營水平，期望今年能有所收獲。

上汽MG：今年產(chǎn)品節(jié)奏加快

上汽MG北區(qū)銷售總監(jiān)冉杰告訴北京青年報記者，MG品牌今年會推出很多新車型，包括全新互聯(lián)網(wǎng)SUV——名爵 ZS，以及將于5、6月份推出的A0級轎車MG3全新改款，第三季度也將有一款全新轎車和一款插電混合動力車型推出。“我們今年的產(chǎn)品節(jié)奏較快，希望能更好地服務(wù)北京市場。”冉杰說，2018年，MG將在名爵ZS基礎(chǔ)上繼續(xù)推出純電動車型。

其實，上汽集團旗下的自主品牌已進入了一個高速發(fā)展階段，今年不管是名爵還是榮威都有新產(chǎn)品推出。當(dāng)然隨著產(chǎn)品力的提升，產(chǎn)能會是一個很大的問題。冉杰告訴北青報記者，1月份，上汽乘用車同比增長了42%，即使是2月份市場低迷之際同比增長也達到了153%，產(chǎn)能問題可能會困擾上汽半年。目前，上汽在國內(nèi)有兩大生產(chǎn)基地，一個在上海，一個在南京，現(xiàn)在河南鄭州又開辟了第三基地，但是產(chǎn)能跟上也得下半年。

東風(fēng)標(biāo)致：單店營銷變整體營銷

東風(fēng)標(biāo)致金泰亞市店銷售主管楊印東告訴北青報記者，東風(fēng)標(biāo)致在營銷層面有了一些改變，之前每家4S店都有自己的措施，可以說是周周有活動，月月有主題，但是相似度太高，客戶也就麻木了。從今年3月份開始，東風(fēng)標(biāo)致從以前分區(qū)域的營銷變?yōu)檎w投放。

另一個對策就是分區(qū)銷售。比如標(biāo)致301在山東、河北市場賣得比較好，那資源就分給這些地區(qū)，北京就不再分。比如3008、4008在北京賣得價格高且銷量好，那就把外地的這些資源轉(zhuǎn)移到北京，這對單純的管控跨區(qū)銷售效果好。以前，東風(fēng)標(biāo)致一直都在管控跨區(qū)銷售，今年尤甚。以單店為例，去年的外銷占比能達到55%左右，但在今年1-2月份就只有40%了。這不僅是因為管控，也是因為外地車價不斷下探，許多外地人已經(jīng)不在北京地區(qū)購車了。除了這些措施，東風(fēng)標(biāo)致要想重回賽道，最重要的還是產(chǎn)品。2016年下半年，東標(biāo)呈現(xiàn)了不止一位數(shù)的正增長，正是因為密集投放新308及3008改款等車型。另外，針對國1、國2政策，東風(fēng)標(biāo)致比較早就給予了補貼，這真是雪中送炭。從單店來看，國1、國2置換占比在30%左右。而今年2008改款，5008上市，再加上3008和4008集中爆發(fā)，可以說今年是東風(fēng)標(biāo)致SUV產(chǎn)品年。

一汽大眾：做好老客戶營銷

一汽大眾海聯(lián)力捷店總經(jīng)理范躍告訴北青報記者，在缺乏SUV，以及2017年沒有新產(chǎn)品投放的條件下，要保證一汽大眾的銷量不下滑及穩(wěn)步上升，我們的做法是，首先要做好老客戶的營銷，打造客戶真正滿意的極致的服務(wù)體驗。第二，主抓二手車置換，以及國1、國2政策補貼。因為從單店來看，在月銷150臺的情況下，置換比例高達70%，外地牌照北京用車的比例在30%左右。所以要充分利用廠家有利的商務(wù)政策，例如置換補貼最高能達到1.2萬元。另外就是充分利用資源整合，打造異業(yè)聯(lián)盟。

雪佛蘭：重新梳理產(chǎn)品線

雪佛蘭北京區(qū)域經(jīng)理杜向東表示，雪佛蘭品牌今年將對產(chǎn)品線進行重新梳理，首先賽歐車型今年產(chǎn)量將控制在6萬臺左右，這部分產(chǎn)能將用于科沃茲、邁銳寶及探界者等車型。通過產(chǎn)能的重新梳理，也是對銷售結(jié)構(gòu)的一次調(diào)整，進一步提升經(jīng)銷商的盈利性。因為之前小車的售后流失率還是太高，北京地區(qū)雪佛蘭品牌的售后流失率在45%以上，甚至個別經(jīng)營不好的店面流失率高達80%，這種現(xiàn)象在合資品牌中比較少見。

今年雪佛蘭上半年將完成全年3/4的新品上市及發(fā)布，從2月份開始的全新科魯茲兩廂車，到3月份進口科邁羅，包括庫洛德、索羅德兩款皮卡，4月份上市探界者，這樣就完成了上半年的新品上市與發(fā)布。下半年，雪佛蘭將推出RS高性能改裝版本。

營銷策略方面，雪佛蘭在售后和銷售同步推動電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展，逐漸改變業(yè)務(wù)模式和模塊，同時增加國1、國2報廢車型補貼，以及自身的置換補貼，最高補貼超過1萬元。

上汽大眾斯柯達：

柯迪亞克未上市已有百張訂單

祥龍博瑞九分公司頁川斯達和博瑞順騰市場總監(jiān)呂坪陽告訴北青報記者，柯迪亞克新車還沒上市，卻已經(jīng)有將近百份訂單。其實，斯柯達在SUV方面一直比較弱，之前yeti受外觀、大小影響沒有得到市場認(rèn)可，好在柯迪亞克推出后，關(guān)注度比較高?，F(xiàn)在斯柯達在外形設(shè)計方面更偏向于年輕化，這也正符合購車群體低齡化的趨勢。

今年，斯柯達還會推出明銳的改款車型。明銳一直是斯柯達的主力車型，口碑非常好，在A級車市場占有一席之地。明銳還會推出一款國產(chǎn)旅行車，是歐洲同步。目前國內(nèi)市場上還很少有國外同步的A級旅行車。斯柯達在前年試著進口過一些明銳、速派的旅行車，市場反饋很好，說明A級車旅行車這一細分市場還是有前景的，而且有利潤空間。新車型方面，今年還會有yeti改款。

但斯柯達品牌目前也存在一些問題，單店的自然進店量有所下降，導(dǎo)致廠家要求增加市場投入，多做集客。但對消費者而言，周周有活動就等于沒活動，購買預(yù)期就會拖延。市場要求單店多做外展，多投放，但盈利并不足以支撐市場投入，這是一個矛盾。所以現(xiàn)在更加要求銷售人員對客戶的把握能力。

比亞迪：新能源車市占率要達50%

比亞迪汽車銷售有限公司京津營銷部北京大區(qū)大區(qū)經(jīng)理葉庭文告訴北青報記者，產(chǎn)品布局方面，同一款產(chǎn)品會有PHEV、純電動和燃油三種車型，以宋為例，宋有燃油車并且是燃油車型中的主打車，4月份上市的宋PHEV和EV，則是對同一款車型的后續(xù)補充。

銷售網(wǎng)絡(luò)方面，北京地區(qū)PHEV車型也開始銷售，近期比亞迪推出了“電動未來”計劃，針對一些沒有貼息、地補的城市，拿出一部分基金去貼補，這樣就會讓比亞迪所有PHEV車型，無論所在城市有無地補，都是一個銷售價。所以預(yù)計今年P(guān)HEV車型的銷量會有較大增長。去年比亞迪EV車型銷售將近兩萬臺，但PHEV車型只賣了200多臺，差距比較大。

比亞迪去年的銷售情況不錯，今年的銷售任務(wù)非常重。去年比亞迪新能源車在北京區(qū)域賣了兩萬臺，市場占有率（純電動領(lǐng)域）約40%。今年，比亞迪希望能做到50%。但隨著傳祺、凱美瑞等進入新能源領(lǐng)域的品牌越來越多，競爭產(chǎn)品也在翻倍式增長，所以今年競爭也越來越激烈。而比亞迪今年沒有全新車型，全部是小改款。比如今年比亞迪元會推出7萬元以下的手動擋車型，增加性價比。EV方面，E5、E6和秦EV都會有改款車型，其中擁有450公里續(xù)航里程的E6預(yù)計在下半年推出，E5和秦EV則保持了續(xù)航里程不變，但受政策退坡影響，廠家的定價策略也相應(yīng)作出了調(diào)整，基本維持和去年定價相仿或略微增長。而最新款宋EV，將會殺入20萬元以下市場。另外，隨著前奧迪設(shè)計總監(jiān)帶領(lǐng)團隊加盟比亞迪，2018年以后的比亞迪產(chǎn)品將會出現(xiàn)顛覆式變化。

葉庭文表示，在產(chǎn)品上，比亞迪為應(yīng)對競爭提早做了布局，進一步鞏固其在新能源車領(lǐng)域的地位；另一方面則在渠道上適當(dāng)擴充1-2家4S店，其中有一家是位于東四環(huán)的廠家直營店。第三是加強營銷，以用戶體驗為核心，打造接近終端用戶的新能源生態(tài)圈。

長安汽車：今年是長安汽車的產(chǎn)品年

長安汽車北京慶長風(fēng)商貿(mào)公司董事長羅銳鋒表示，今年是長安汽車的產(chǎn)品年，包括4月份上市的新品CS95，預(yù)計在北京地區(qū)能貢獻不錯的銷量。此外還有長安凌軒、新款CS55、新款CS35、新款CS75及長安睿騁CC等。在有這么多新產(chǎn)品推出的情況下，長安的目標(biāo)是燃油車型銷量不下滑。新能源汽車方面，長安奔奔目前因為電池產(chǎn)能不足很難提到車，目前產(chǎn)能只有6000多臺。此外，今年下半年預(yù)計還有兩款新能源產(chǎn)品上市。長安汽車今年做新能源只是一個開始，銷量不會太大。

羅銳鋒表示，目前長安品牌處于比較尷尬的定位，一方面作為自主品牌，10萬元以上的車型較多，價格要高于其他自主品牌，甚至高于韓系車型，這導(dǎo)致消費者想買便宜車型不會選長安，想買更好車型的話會選擇合資企業(yè)。去年長安汽車在北京地區(qū)第一次出現(xiàn)下滑，現(xiàn)在韓系車型又在瘋狂降價，對長安帶來很大沖擊。今年長安汽車在北京的計劃是準(zhǔn)備“過冬”。

一汽豐田：針對區(qū)域制定特殊政策

一汽豐田北京區(qū)域銷售經(jīng)理姜濤表示，一汽豐田從2015年開始進行改革，同時也提出了三個戰(zhàn)略，第一個是小型車戰(zhàn)略，第二個是年輕化戰(zhàn)略，第三個是華北戰(zhàn)略。

小型車戰(zhàn)略主要考慮現(xiàn)在買車越來越普及，以前可能屬于奢侈品，現(xiàn)在則屬于家庭必需品，所以說小型車的需求會越來越大。一汽豐田以前的產(chǎn)品有些比較高檔一點，比如皇冠、銳志、普拉多、陸巡等等，所以要多增加小型車投放。

第二個就是年輕化戰(zhàn)略，因為客戶群體越來越年輕，以前可能具備買車能力的都是30歲，甚至40歲以上的，但現(xiàn)在有的大學(xué)沒畢業(yè)可能已經(jīng)開上車了。當(dāng)然年輕化也分兩點，一個是車型的年輕化，一個是營銷方式的年輕化。

華北戰(zhàn)略具體來說就是區(qū)域戰(zhàn)略。華北市場占到全國總量很大的比例，比如中國一年一共銷售2000多萬輛車，僅華北山東一省就占了100多萬輛，占比量很大。但一汽豐田恰恰在華北的銷量較差，而華南則較好，可以占到30%。而且，華北的經(jīng)銷商數(shù)量比華南多，但銷量貢獻卻只能占到15%。

另外，針對區(qū)域營銷，一汽豐田做了一些特別的政策，比如國1、國2政策，整個北京投放了1.4億元。從投入產(chǎn)出比來說是沒什么可言的，但更多的廠家是看中經(jīng)銷商自身的造血能力的提升，因為經(jīng)銷商長期穩(wěn)定的發(fā)展必須要有一個好的身體。第二是利用北京的市場特性，比如說去年在北京建了一個越野基地，一汽豐田希望更多的客戶通過這個基地來體驗、了解一豐的越野車型，也可以為購買越野車的客戶做一些有關(guān)野外駕駛的培訓(xùn)。另外一個措施就是“定保通”，去年只是針對一些小車型，今年把一些大的車型也覆蓋進來了。這個措施可以提高經(jīng)銷商的回客率，避免單純地打價格戰(zhàn)，對區(qū)域整體的售后維系起到積極作用。

廣汽本田：推行現(xiàn)場銷售會

廣汽本田航天店經(jīng)理趙玥告訴北青報記者，廣汽本田針對國1、國2車型，在今年年初的時候也推出了相應(yīng)補貼政策，最多7000元，最少4000元，但是時間比較短，大概持續(xù)了一個半月，2月15日就結(jié)束了。

后期在華北區(qū)則推行現(xiàn)場銷售會的銷售形式，在北京從年初到現(xiàn)在已經(jīng)做了好幾場。從數(shù)據(jù)上來看，這種單場的銷量都達到了100多輛。但也有利有弊，弊端是店里為了完成團購會這種形式的活動，前期必然存在留客戶的情況；有利的一面，就是這種形式給來現(xiàn)場成交的客戶營造購車氛圍。有一個團購會來了1300人，結(jié)果成交了652臺車，現(xiàn)場氛圍對成交非常有幫助。

廣汽三菱：

重點是新產(chǎn)品引進和本土車型開發(fā)

廣汽三菱北京獵豹商貿(mào)店銷售部經(jīng)理李永志告訴北青報記者，廣汽三菱今年將廣汽乘用車的標(biāo)加入到廠家的logo中，這說明廣汽集團與三菱的合作開始偏向于由廣汽集團主導(dǎo)。另外，三菱已更名為日產(chǎn)-雷諾-三菱，首席執(zhí)行官戈恩正式入駐三菱，預(yù)計廣汽三菱今年在新產(chǎn)品引進和本土車型開發(fā)方面將達到新高度。雖然目前三菱還未透露具體車型信息，但預(yù)計今年動作不小。

另外，廠家今年給經(jīng)銷商的信息是一定要管理好各自的區(qū)域，多做活動，多開發(fā)本地客戶。廠家目前對價格和區(qū)域的管理比較嚴(yán)格，意圖也很明顯，避免惡意競爭，做好各自區(qū)域的營銷工作。

廣汽傳祺：今年有9款新車上市

廣汽傳祺華北大區(qū)經(jīng)理廖明恩告訴北青報記者，傳祺今年的銷量目標(biāo)定在50萬臺，去年實際完成的是38萬輛。目前主要的問題是產(chǎn)能不足。今年預(yù)計會有9款新車上市，包括一款全新A級轎車、新款GS7、改款GS4和純電動車型，所以今年的產(chǎn)能壓力比較大。目前杭州和新疆工廠正在建，但產(chǎn)能爬坡至少要等到今年下半年。

此外經(jīng)銷商自身的營銷能力、團隊建設(shè)與目前的銷量也匹配不上，所以今年的主要工作是提高單店運營能力，改善標(biāo)準(zhǔn)流程，將品牌與4S店打造為互相匹配、協(xié)調(diào)的系統(tǒng)性工程，這就是今年傳祺的任務(wù)規(guī)劃。

東風(fēng)本田：提升產(chǎn)品力

國機發(fā)展總經(jīng)理付莉莉告訴北青報記者，為應(yīng)對今年車市，東風(fēng)本田的措施主要分兩方面，一是車型產(chǎn)品力的提升與廠家的商務(wù)優(yōu)惠政策；第二個是4S店要為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括銷售、維修、保養(yǎng)等全部環(huán)節(jié)的服務(wù)。

目前市場上涌現(xiàn)出很多銷售渠道，例如網(wǎng)銷、包銷等，很多廠家都在和這些新興渠道開展合作。所謂包銷就是指一個產(chǎn)品即將退市時，廠家將已生產(chǎn)出的剩余車型、經(jīng)銷商賣不動的車型，以低價的形式流入市場，廠家可能會給予包銷對象七折的優(yōu)惠，但給經(jīng)銷商八五折，這種形式對于經(jīng)銷商而言其實是不公平的。但這種形式已經(jīng)存在，經(jīng)銷商必然要面對。從銷售的前、后、中端來看，目前前端的銷售已經(jīng)是百花齊放，店銷相較網(wǎng)銷、包銷而言要保持自身優(yōu)勢，做好服務(wù)營銷，在銷售的中、后端把握主動權(quán)，培養(yǎng)回頭客，讓消費者認(rèn)可店面的服務(wù)。

長安福特：從市場營銷角度做調(diào)整

長安福特華北區(qū)銷售區(qū)域經(jīng)理李昂告訴北青報記者，因為整體市場形勢嚴(yán)峻，長安福特更為關(guān)注如何走好下一步，在北京區(qū)域從市場營銷角度做一些調(diào)整。以前是每月布置一個主題，做幾個方案交給經(jīng)銷商去做，這種做法其實是比較落后的，北京地區(qū)的經(jīng)銷商大部分還停留在比較傳統(tǒng)的經(jīng)營理念。

為了改善目前的狀況，長安福特打算先從經(jīng)銷商層面收集一輪意見，明白在目前現(xiàn)有的預(yù)算內(nèi)經(jīng)銷商想做什么，再根據(jù)這些意見做糅合，向能執(zhí)行的方向去走，同時也要讓大家意識到市場經(jīng)理這個崗位的重要性，而不單純是做物料的。目前的狀況離預(yù)期還比較遠，未來還有很長一段路要走。

國1、國2政策方面，新政剛推出時北京地區(qū)每個品牌都比較激動，看到這是一片藍海。但對于長安福特來說，相關(guān)政策給晚了，去年12月20日才追加了國1、國2報廢車輛的置換補貼，那個時候報廢廠已經(jīng)容納不了，因此出于操作上的原因，并沒有給長安福特帶來預(yù)期的增量。今年的新商務(wù)政策已經(jīng)延續(xù)到3月份，至于能不能延續(xù)到第二季度還不清楚，但從市場層面來看，國1、國2車型在去年12月份已置換了一撥兒，還有很多不在五環(huán)以內(nèi)工作的人仍在觀望，等待五一期間購車降價。此外公務(wù)車方面，由于之前車改報廢了很多公務(wù)車，這也是一個潛在的增長點。

長安鈴木：期待新產(chǎn)品

長安鈴木北方新興店總經(jīng)理路清告訴北青報記者，今年鈴木沒有新產(chǎn)品，不過新總經(jīng)理上任后，已開啟了與日方的談判，希望能有好的進展。對未來市場走勢，路清認(rèn)為今年前期將保持平穩(wěn)，后期受購置稅由7.5%變成10%的政策影響，可能會出現(xiàn)翹尾。

長安鈴木2018年的市場表現(xiàn)會比較慘淡，一方面沒有插電混動、純電動等新車型的推出；另一方面北京燃油車指標(biāo)又縮減了3萬輛，總量又減少了?，F(xiàn)在很多品牌都面臨外牌京用的限制，這個限制肯定會越來越嚴(yán)格。再加上進京證辦理越來越嚴(yán)格，以及政府進行人員外地疏解的行為，目前長安鈴木已處于求生存階段。