國(guó)壽平安誰(shuí)成“個(gè)險(xiǎn)一哥”？背后是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人力大戰(zhàn)

國(guó)內(nèi)最大的兩家壽險(xiǎn)公司已經(jīng)交出了2016年的成績(jī)單。

表面上看，中國(guó)人壽凈利下滑4成，而平安人壽利潤(rùn)增長(zhǎng)18%，誰(shuí)喜誰(shuí)憂(yōu)一目了然。但殊不知，平安人壽一直引以為傲的“新業(yè)務(wù)價(jià)值”指標(biāo)——即平安壽險(xiǎn)在低利率環(huán)境下仍能維持利潤(rùn)高增長(zhǎng)最大的武器，正在被國(guó)壽趕超。

細(xì)看“三年轉(zhuǎn)型”后的中國(guó)人壽，2016年在新單期交、一年新業(yè)務(wù)價(jià)值以及一年個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值這三項(xiàng)重要指標(biāo)上，已經(jīng)非常接近于平安人壽。

“個(gè)險(xiǎn)一哥”的位置，是否即將重回中國(guó)人壽？分析人士認(rèn)為，2017年，暗中較勁多年的中國(guó)人壽和平安人壽，或?qū)⒂瓉?lái)關(guān)鍵的一戰(zhàn)。

“個(gè)險(xiǎn)一哥”再度換位？

年報(bào)顯示，2016年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)191億元，同比下降44%；平安壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)224億元，同比增長(zhǎng)18.4%。

“堅(jiān)守市場(chǎng)份額第一就是中國(guó)人壽的底線。”日前，在中國(guó)人壽的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，總裁林岱仁用了“底線”這一個(gè)詞，來(lái)明確國(guó)壽不能丟掉壽險(xiǎn)老大哥的江湖地位。

多年以來(lái)，中國(guó)人壽一直強(qiáng)調(diào)自己“壽險(xiǎn)一哥”的地位，而平安人壽則強(qiáng)調(diào)自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和新業(yè)務(wù)價(jià)值，卡住了“個(gè)險(xiǎn)一哥”的位置。

中國(guó)人壽壓力最大時(shí)期，當(dāng)屬2014年。彼時(shí)，中國(guó)人壽的市場(chǎng)份額從“三分天下有其一”掉落到26%，而中國(guó)平安則步步緊逼，市場(chǎng)份額從13.6%微進(jìn)至13.7%。

隨后，國(guó)壽三年轉(zhuǎn)型開(kāi)始，國(guó)壽新任總裁林岱仁在市場(chǎng)份額下降的考題中推出“三年轉(zhuǎn)型”，大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

如今，平安引以為豪的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)兩項(xiàng)指標(biāo)，面臨被國(guó)壽超越的可能。

2016年，平安人壽實(shí)現(xiàn)一年新業(yè)務(wù)價(jià)值508億元，同比增長(zhǎng)32%；中國(guó)人壽一年新業(yè)務(wù)價(jià)值493億元，同比增長(zhǎng)56%。二者之間僅剩下15億元的差距，且國(guó)壽擁有更快的增長(zhǎng)速度。

在“一年個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值”這個(gè)指標(biāo)上，平安同比增長(zhǎng)35%至464億元，而國(guó)壽緊逼至460億元，同比增長(zhǎng)60%，可謂來(lái)勢(shì)洶洶。

“相比平安，業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳一直是國(guó)壽的跛足。今年如能在個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上超過(guò)平安，將是一個(gè)標(biāo)志性的事件。”一家排名前十的壽險(xiǎn)公司高管表示。

背后是人力大戰(zhàn)

提升個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最為有效的方法便是拉動(dòng)人力增長(zhǎng)。一組數(shù)據(jù)揭示了國(guó)壽趕超平安的原因。

早在2009年，中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)人力就達(dá)到了77萬(wàn)，但是自此一直停滯不前，到2013年時(shí)，這一數(shù)字甚至降低到了65.3萬(wàn)。

此時(shí)的平安一直默默加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，從41.7萬(wàn)增加到了60.8萬(wàn)。人員隊(duì)伍的提升，奠定了平安個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的扎實(shí)基礎(chǔ)。

2015年，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試取消的契機(jī)下，中國(guó)人壽營(yíng)銷(xiāo)員增長(zhǎng)到97.9萬(wàn)人,較2014年底增長(zhǎng)31.7%，一舉超過(guò)平安人壽。

2016年年報(bào)顯示，國(guó)壽最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍達(dá)到150萬(wàn)，同比增加了53%。2016年末，平安人壽的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍達(dá)110萬(wàn)，同比增加48%。

2016年，國(guó)壽的手續(xù)費(fèi)及傭金支出了520億元，同比增加46.3%，主要是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)增長(zhǎng)及結(jié)構(gòu)優(yōu)化,以及首年期交業(yè)務(wù)傭金支出增加。2015年，這一支出為356億元，同比增長(zhǎng)31%。

如何提升留存率、提高隊(duì)伍產(chǎn)能，考驗(yàn)著保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平。

2017年，平安人壽提出的“一號(hào)工程”就是為了提高業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的收入，讓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增量提質(zhì)。

“我們今年的考核壓力很大，最重要的工作就是增加業(yè)務(wù)員的收入。”平安人壽一位高管對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示?？己酥笜?biāo)上，留存率、活動(dòng)率、長(zhǎng)期險(xiǎn)期繳業(yè)績(jī)等將是重點(diǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)。

數(shù)據(jù)顯示，平安人壽2016年代理人的產(chǎn)能為8000元/月，同比上升8.1%；代理人收入則從月均5124元上升至6016元，同比增長(zhǎng)17.4%。

2016年，平安為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支出的傭金同比增長(zhǎng)了61.5%，這一項(xiàng)支出主要給了公司的銷(xiāo)售代理人。

國(guó)壽并未披露人力增長(zhǎng)后的月均產(chǎn)能和營(yíng)銷(xiāo)員收入情況，以及隊(duì)伍的流失率。但相比平安，國(guó)壽2016年人力的增長(zhǎng)幅度，要高于手續(xù)費(fèi)傭金支出的增加幅度，這說(shuō)明人均產(chǎn)能還有待提升。