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繼續(xù)率還不達(dá)標(biāo)?有險企領(lǐng)導(dǎo)將被取消加薪晉升!

證券日報 2016-11-17 09:16:48

記者近期獨(dú)家獲得的一份數(shù)據(jù)顯示,有中小險企的9月份的13個月的保單繼續(xù)率僅為61%,也就是說,有近四成的保單,在1年內(nèi)遭到客戶的主動退保或被動退保(未進(jìn)行續(xù)保),而這一指標(biāo)的行業(yè)均值維持在90%左右。

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臨近年末,不少險企通過加大獎懲制度,如將繼續(xù)率納入年終獎考核,加強(qiáng)業(yè)務(wù)品質(zhì)管理等方式來保證較高的保單繼續(xù)率,一則為年底有個好看的成績單,二則也為明年開門紅期間的大量退保做好準(zhǔn)備。

引人注意的是,部分險企年底加大續(xù)保率管理也與較大的退保壓力有關(guān)?!蹲C券日報》記者近期獨(dú)家獲得的一份數(shù)據(jù)顯示,有中小險企的9月份的13個月的保單繼續(xù)率僅為61%,也就是說,有近四成的保單,在1年內(nèi)遭到客戶的主動退?;虮粍油吮#ㄎ催M(jìn)行續(xù)保),而這一指標(biāo)的行業(yè)均值維持在90%左右。

保單繼續(xù)率相差懸殊

對退保的管控,反映在壽險公司保單繼續(xù)率這一量化指標(biāo)上。

保單繼續(xù)率,即“續(xù)保率”,一般用于統(tǒng)計(jì)分析壽險或者產(chǎn)險(多為壽險)保單繼續(xù)有效的比率,包括件數(shù)繼續(xù)率、保費(fèi)繼續(xù)率和保額繼續(xù)率,被視為對保險公司持續(xù)經(jīng)營能力的表達(dá)。

在壽險行業(yè)中,根據(jù)壽險期交的特征,繼續(xù)率又有更詳細(xì)的定義,包括4個月繼續(xù)率、7個月繼續(xù)率、13個月繼續(xù)率、25個月繼續(xù)率、37個月繼續(xù)率等,其中保險公司最為看重的當(dāng)屬13個月保單繼續(xù)率,13個月保單繼續(xù)率也因此成為反映退保風(fēng)險的一個指標(biāo)。

本報記者近期拿到某省份44家壽險公司9月份的13個月保單繼續(xù)率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,9月份,該省44家手壽險公司保單件數(shù)13個月繼續(xù)率平均水平為88.65%,保單繼續(xù)率高于90%的公司有13家,低于80%的公司5家。其中,該指標(biāo)最高的公司為99.49%,最低的公司為61.02%,高低相差懸殊。

事實(shí)上,從行業(yè)來看,上市公司等大型壽險公司的保單繼續(xù)率要明顯高于中小型險企,保單繼續(xù)率各月的波動也小于中小險企。上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就反映出這一點(diǎn)。

再從今年上半年的數(shù)據(jù)來看,中國人壽保單持續(xù)率(14個月及26個月)分別達(dá)90.00%和87.00%;退保率僅為2.80%,較2015年同期下降1.18個百分點(diǎn)。中國平安上半年個人壽險客戶13個月及25個月保單繼續(xù)率分別保持在93.1%和88.1%的水平。中國太保上半年保單繼續(xù)率整體保持在優(yōu)良水平,個人壽險客戶13個月及25個月保單繼續(xù)率同比分別上升0.9個和0.8個百分點(diǎn)。新華保險上半年個人壽險業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率為87.9%,同比提升3.1個百分點(diǎn),退保率為4.5%,較上年同期下降2.7個百分點(diǎn)。

與中小險企相比,上市險企等大型險企目前已經(jīng)轉(zhuǎn)型成功或正在轉(zhuǎn)向個險業(yè)務(wù)為重,并通過倚重保險代理人渠道的模式銷售復(fù)雜且高價值的保險產(chǎn)品,加強(qiáng)與客戶之間的溝通,形成客戶高黏度,不容易引發(fā)退保。同時,高比例個險渠道加大了的高期交和高續(xù)期業(yè)務(wù)比例,為保費(fèi)收入提供保證,促進(jìn)公司新業(yè)務(wù)價值提高。

加大業(yè)務(wù)品質(zhì)管理防退保

近期,不少險企通過業(yè)務(wù)品質(zhì)管理降低退保,提高保單繼續(xù)率。

某壽險公司表示,公司實(shí)行總部集中化管理模式,目前屬于中小型保險機(jī)構(gòu)?;诠镜募泄芾砟J?,公司在設(shè)立之初即認(rèn)識到后期續(xù)期管理工作將要面臨的困難和問題,因此,在公司設(shè)立之初管理層即高度重視13個月繼續(xù)率指標(biāo),采取措施加強(qiáng)對這一指標(biāo)的管理。

該公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示,要使13個月繼續(xù)率指標(biāo)維持在一個較好的水平,根基為期交業(yè)務(wù)的首期業(yè)務(wù)品質(zhì)水平,而業(yè)務(wù)品質(zhì)的好壞決定性因素為營銷員的個人綜合素質(zhì),因此,公司嚴(yán)把進(jìn)人關(guān),篩選綜合素質(zhì)較高的人員入司。

另外,該公司采取一系列措施進(jìn)行續(xù)收工作,主要有:一是分公司續(xù)期工作由專人負(fù)責(zé),各渠道內(nèi)勤也有專人分管本渠道續(xù)期工作,相互配合協(xié)作共贏。對于寬限期過半的保單,公司安排專人電話提醒客戶交費(fèi)。對于一些大單公司續(xù)期崗會聯(lián)系渠道內(nèi)勤共同研討督導(dǎo)相應(yīng)服務(wù)人員。二是公司通過短信、信函、郵件、電話等多種方式提醒客戶進(jìn)行續(xù)期交費(fèi)。三是對于保單相關(guān)銷售人員,公司也會發(fā)送短信要求其提醒客戶交費(fèi)。

同樣,在業(yè)務(wù)品質(zhì)管理方面,某銀行系險企相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示,在提升個人保險13個月繼續(xù)率的主要工作思路為嚴(yán)控營銷銷售前端,保證新契約承保品質(zhì);強(qiáng)化售后服務(wù)過程,多角度多頻次與客戶進(jìn)行接觸,提高客戶滿意度。

該銀行系險企同時提到,同時針對代簽名、代抄錄問題,分公司個人保險部出臺了《關(guān)于保單代簽名、代抄錄的管理辦法》;針對自保件問題,分公司個人保險部、運(yùn)營管理部、續(xù)期管理部聯(lián)合出臺了《自保件管理規(guī)定》;針對退保重新投保問題,分公司下發(fā)了《短期契約轉(zhuǎn)換管理辦法》。以上制度要求均由專人按月度進(jìn)行追蹤通報,確保從源頭上規(guī)范銷售人員的展業(yè)行為,控制住影響13個月繼續(xù)率的主要品質(zhì)因素。

另外,該銀行系公司個人保險部、銀行保險部、續(xù)期管理部將風(fēng)險合規(guī)培訓(xùn)納入日常會議及培訓(xùn)中,并邀請分公司內(nèi)控合規(guī)部負(fù)責(zé)人結(jié)合各業(yè)務(wù)系列不同特點(diǎn)講授風(fēng)險合規(guī)課程,不斷強(qiáng)化各層級營銷管理干部及展業(yè)人員的風(fēng)險合規(guī)理念。同時各銷售渠道在各層級營銷人員培訓(xùn)中加入合規(guī)培訓(xùn)與誠信教育。如個險新人培訓(xùn)班、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班、銜接訓(xùn)練班、準(zhǔn)主任養(yǎng)成培訓(xùn)班等;銀保新人及晉升班等培訓(xùn)班中均設(shè)置風(fēng)險合規(guī)的相關(guān)課程,從源頭把控銷售品質(zhì)。

加大獎懲力度提升續(xù)保

通過細(xì)化獎懲力度,提升保單繼續(xù)率也是險企采取的一大措施。

上述中小型壽險公司制定的《營銷員業(yè)務(wù)制度》中關(guān)于繼續(xù)率的相關(guān)規(guī)定,也為營銷員重視13個月繼續(xù)率指標(biāo)提供了制度保障。其相關(guān)的規(guī)定主要有:公司對于營銷員及營銷員主管均設(shè)置月度繼續(xù)率獎金,當(dāng)月繼續(xù)率低于70%,則繼續(xù)率獎金為零,繼續(xù)率越高,繼續(xù)率獎金越高。對于接收的孤兒單,公司給予營銷員傭金,金額為標(biāo)準(zhǔn)傭金的50%,提高了營銷員服務(wù)孤兒單的意愿。

另一家成立不久的壽險公司也通過細(xì)化獎懲機(jī)制,強(qiáng)化品質(zhì)考核提升續(xù)保。具體為:第一,明確各級內(nèi)勤管理人員晉升、評優(yōu)繼續(xù)率考核標(biāo)準(zhǔn),對繼續(xù)率指標(biāo)未達(dá)“一票否”的三四級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人取消當(dāng)年度加薪、晉升和評優(yōu)的資格。第二,制定并實(shí)施年終獎金繼續(xù)率風(fēng)險金預(yù)扣制度,每年度年終獎金發(fā)放時預(yù)扣三四級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人20%的年終獎金作為繼續(xù)率風(fēng)險金,第二年13個月繼續(xù)率和第三年25個月繼續(xù)率達(dá)標(biāo)后發(fā)放。第三,實(shí)施重大業(yè)務(wù)品質(zhì)違規(guī)事項(xiàng)追溯問責(zé)制度,根據(jù)當(dāng)年度重大違規(guī)品質(zhì)業(yè)務(wù)與新契約業(yè)務(wù)占比情況,對當(dāng)時在職的相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行不同程度處罰,問責(zé)追溯時效為三年。第四,嚴(yán)格執(zhí)行低繼續(xù)率營銷員不享受總公司、分公司及中心支公司開展的各項(xiàng)獎勵及活動的規(guī)定,兌現(xiàn)時嚴(yán)格按照制度剔除低繼續(xù)率代理人。

上述銀行系壽險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示,內(nèi)控合規(guī)部每月定期召開全省合規(guī)教育培訓(xùn)專項(xiàng)視頻會議。會議對公司繼續(xù)率、退保率、猶豫期內(nèi)電話回訪成功率、新單電話回訪完成率、異常理賠情況、投訴率、個險15日保單送達(dá)率、銀保15日保單送達(dá)率、月度個險及財富代簽名代抄錄情況、訴訟案件統(tǒng)計(jì)以及個人保險代理人13個月留存率等情況逐一進(jìn)行盤點(diǎn)通報,并對落后機(jī)構(gòu)進(jìn)行通報批評。

 
責(zé)編 姚祥云

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