劍指空白市場(chǎng) 瀘州老窖“海選”國(guó)窖1573團(tuán)購(gòu)商

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇    

◎每經(jīng)記者 謝振宇

高端白酒銷售形勢(shì)大好之下，瀘州老窖出招搶市場(chǎng)，在全國(guó)招國(guó)窖1573的團(tuán)購(gòu)商。在近來(lái)市場(chǎng)高端白酒熱銷的形勢(shì)下，瀘州老窖此舉意在搶市場(chǎng)。

昨日，瀘州老窖副總、董秘王洪波向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，招團(tuán)購(gòu)商是未來(lái)發(fā)展的需要，國(guó)窖1573的銷售增長(zhǎng)需要更多的團(tuán)隊(duì)和合作伙伴，這是公司在空白市場(chǎng)尋找一些有資源的合作伙伴，一起一步步做市場(chǎng)。

與計(jì)劃外配額價(jià)格一致

15日，有酒行業(yè)媒體曝出瀘州老窖計(jì)劃招團(tuán)購(gòu)商，到了昨日，公司的一則通知宣告招商政策正式出臺(tái)。

國(guó)窖銷售公司下發(fā)的《國(guó)窖1573團(tuán)購(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展公告》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），昨日也迅速在瀘州老窖高管們的朋友圈被傳播開(kāi)來(lái)。

《通知》稱，為讓廣大消費(fèi)者能更加便利地購(gòu)買國(guó)窖1573，同時(shí)讓國(guó)窖1573的銷售網(wǎng)絡(luò)布局更加均衡及穩(wěn)固。瀘州老窖擬在相關(guān)空白市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展國(guó)窖1573團(tuán)購(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)，誠(chéng)邀有實(shí)力及有酒類經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)或個(gè)人垂詢加入。

瀘州老窖希望，“有實(shí)力及有酒類經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)或個(gè)人加入”。而準(zhǔn)入門檻，最低為國(guó)窖1573全年1噸量起，以每瓶660元算，折合約132萬(wàn)元。

瀘州老窖總經(jīng)理林鋒在接受酒行業(yè)媒體采訪時(shí)解釋稱，國(guó)窖1573的市場(chǎng)氛圍現(xiàn)在正在上升勢(shì)頭，先期啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)商是為了將其先請(qǐng)進(jìn)來(lái)，形成國(guó)窖1573在空白市場(chǎng)的覆蓋。

對(duì)于新增團(tuán)購(gòu)商，林鋒也強(qiáng)調(diào)稱，將會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)價(jià)以及出貨價(jià)的要求，不會(huì)與渠道價(jià)格相沖突。

該則通知還對(duì)團(tuán)購(gòu)商的相應(yīng)政策做了說(shuō)明：新招團(tuán)購(gòu)客戶第一年配額分為1噸、3噸、5噸級(jí)；價(jià)格方面，入門按照52度500ml 660元/瓶打款，并可按一個(gè)季度執(zhí)行配額，建議銷售價(jià)格務(wù)必高于680元/瓶。

“瀘州老窖是推國(guó)窖1573在空白市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，通過(guò)招商抓起來(lái)。”一位關(guān)注瀘州老窖的券商分析師向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

該分析師認(rèn)為，此次瀘州老窖提出的新增團(tuán)購(gòu)商供貨價(jià)格660元/瓶，與公司此前推的計(jì)劃外配額價(jià)格一致，這保障了公司原來(lái)的價(jià)格體系。

不漲價(jià)先搶市場(chǎng)

此次新招團(tuán)購(gòu)商，瀘州老窖以1個(gè)月為期限，要求體系員工均需宣傳及介紹客戶，并要求“高效執(zhí)行”。而考核新增團(tuán)購(gòu)商的日期，則定在了明年的春季糖酒會(huì)。

上述通知出臺(tái)的市場(chǎng)背景在于，近期，國(guó)內(nèi)高端白酒銷售形勢(shì)轉(zhuǎn)暖，飛天茅臺(tái)、五糧液等名酒代表的價(jià)格也一路上漲。瀘州老窖此次增加團(tuán)購(gòu)商來(lái)?yè)屨伎瞻资袌?chǎng)，并未像一些競(jìng)品采取漲價(jià)的策略。

今年來(lái)國(guó)窖1573的銷售大幅攀升，瀘州老窖也曾謀劃過(guò)漲價(jià)，但五糧液8月突然宣布漲價(jià)讓其改變了策略。

截至今年前三季度，瀘州老窖仍保持了較好的銷售態(tài)勢(shì)，當(dāng)期營(yíng)收收入為16.11億元，同比大幅增長(zhǎng)22.3%。

近日，長(zhǎng)江證券的一份研報(bào)指出，截至9月，國(guó)窖1573已經(jīng)完成了全年的銷售指標(biāo)，動(dòng)銷規(guī)模也基本達(dá)到歷史最高峰。未來(lái)國(guó)窖1573經(jīng)典裝將繼續(xù)堅(jiān)定不移地實(shí)施穩(wěn)價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)中有升，保證渠道利潤(rùn)與維護(hù)品牌形象。

“國(guó)窖1573今年銷售非常不錯(cuò)，目前批發(fā)商間的一批價(jià)在580~600元/瓶之間。招團(tuán)購(gòu)商的效果，關(guān)鍵看廠家的政策。”一位瀘州老窖經(jīng)銷商向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

前述券商分析師認(rèn)為，雖市場(chǎng)上國(guó)窖1573的一批價(jià)仍低于廠家出廠結(jié)算價(jià)，但經(jīng)銷商們實(shí)際成本更低，利潤(rùn)有保障。再加上廠家此前通過(guò)控貨、清理渠道庫(kù)存等方式，都推動(dòng)了渠道價(jià)格的上漲。

在王洪波看來(lái)，漲價(jià)并非廠家說(shuō)了算，一是消費(fèi)者是否認(rèn)可；二是市場(chǎng)接不接受，還需考慮經(jīng)銷商的利益，幾方面都要兼顧。

至于公司是否是借增加團(tuán)購(gòu)商來(lái)尋求放量，王洪波表示，公司并非是為放量，公司強(qiáng)調(diào)的是“量?jī)r(jià)平衡”，市場(chǎng)策略基于全面綜合的評(píng)估，從未來(lái)健康發(fā)展來(lái)考慮和制定的。